云岩区支行信用卡业务发展介绍0827
因地制宜强营销 夯实基础重培训
云岩支行信用卡工作情况汇报
2015年上半年，我支行在市分行的正确领导和大力支
持下，按照年初市分行确定的总体发展思路，认真落实个金条线工作要求，以发展“消费型客户”为导向，努力提升发卡规模和激活率，做实木本业务。截止2015年7月，支行信用卡年进件1923张，年成功发卡992张，结存卡户达4517户，卡激活率62%。现将我支行信用卡工作的几点心得体会汇报如下：
一、确定目标，明确责任，全面部署
2014年我支行信用卡新增发卡1552张，实现信用卡净收入
71.62万元，今年我支行明确持续发展信用卡业务，在完成市分行下达的发卡任务基础上，提高发卡质量，信用卡业务净收入超过100万，为此我行支全面部署了2015年支行信用卡业务发展的各项工作。首先合理分解计划任务。一改以往对年度任务的简单分解，而是深入分析以往年度的发展情况，结合信用卡营销活动，充分征求支行长、部门负责人对分解目标计划的想法和发展思路，更合理地分解任务。其次，明确责任，专人负责。要求一级支行信用卡业务管理员负责支行各部门、各二级支行信用卡进件资料审核、系统录入和进件工作，同时各二级支行指定专人对本支行信用卡业务进件资料完整、申请表填写规范及合规性进行初次审核，以提高进件的质量和效率。第三，上下联动，统一部
署。形成由支行长、信用卡联络员一对一帮扶，二级支行长重点
培养信用卡业务能手，员工紧盯客户的三级联动机制，使得我行
信用卡业务得以稳定快速的发展。
二、加强培训，改变观念，提高专业水平
我行在市分行的支持下，加强信用卡业务的培训工作，使全
行员工，特别是二级支行长、部门负责人认识到通过发展信用卡
业务可以提高业务收入、吸引新客户，是个金条线的重要转型业
务。发展信用卡业务不是单纯为了完成发卡任务，而是带动支行
个金业务发展的一个支点，只有信用卡持卡群体不断发展壮大，
客户使用率不断提高，才能更好推动个金业务的全面发展。
年初，同期相比发卡量虽有一定增长，但批核率较低，这样
不仅事倍功半，而且也影响了员工推广发卡的积极性，为使批核
率得到提高，在要求支行全体员工积极参与邮储银行网络学院信
用卡业务培训和考试的基础上，就信用卡进件政策、进件流程、
营销的技巧和风险防范等内容进行了专项培训，提升推广人员业
务水平，提高信用卡批核率。
三、加大宣传，全面营销，尝试专职营销
云岩支行地处商业繁华地段，但各商业银行竞争剧烈。为
了更好的发展信用卡，我们通过对商家的细分，通过宣传入手，
形式各异地重点突破营销。
1、上门宣传。通过事先与目标单位联系团办,在刚开始原以
为团办是个很简单的事，实际这一块做起来不是容易，需要一点
的技巧。例如：一次团办过程中事先联系好单位的一位熟人，为
避免原来在团办时出现的一些尴尬局面，我们事先通过熟人物色
一个人员较好的人物，先将该人物“拿下”，再让该人物帮我宣
传，紧接着才宣传我们的活动来吸引客户，通过这种方式能大大
提高在这个团办范围内的填单率，有时候一味的强调产品的好处
是没有用的，因为别人不信认你，你还无从一下手。所经征对不
同的客群是需要我们拿出不同的“战略”来对待你的目标客户的。
除了熟人介绍，我们还通过陌生拜访宣传，梳理现有客如：代发
工资客户、对公客户等单位宣传现场为其办理，并连同平台消费
优质活动一并宣传，让用户感觉到方便与实惠，对信用卡量有增
长提供了有益的补充。
２、网点宣传。支行营业部每日设专柜宣传，主动询问客户
业务需求，结合信用卡使用特点，配合理财进行宣传，有效结合，
保证了网点卡量的稳定增长。同时，开展“一日一行一卡”行动，要求各二级支行确保每天至少成功办理一张信用卡，用简单的目
标任务推进信用卡业务的持续发展。通过大量的宣传营销工作，
我行信用卡进件数量稳中有升，邮储信用卡的知名度也在不断提
高，为今后市场的培育打下了基础。
３、驻点宣传。每月定期在市分行特约商户（亨特横店电影
城、星力购物超市）等店面区域进行驻点宣传。记得在驻点初期
通过驻点营销收到的客户申请表只有很少的3——5张，且还存
在部份客户的申请表申请资料不齐的情况，发现这一情况后我们
立即对驻点有时间与人员进行调整，将驻点的时间调整为商场搞
促销活动时我们会增中驻点的人员和延长驻点的时间，利用商场
人流量大的时段开展“开卡有礼”、“激活有礼”等促销活动，开
展“询问有礼”，只要客户表达出对办理信用卡的意愿，不管办
卡成功与否，都有小礼物相送，让用户保留一分惊喜，我们保留
一分希望。通过现场有效分调动了员工营销的主动性与积极性，
客户申请的数量从原来驻点只有几张增涨到一次能收到30多张
申请表的良好效果。
通过一段时间的驻点宣传，重点将营销群体放在中青年客户
群体上，结合客户消费习惯和分行个金开发的消费平台，激活了
部分平时无信用卡消费需求和习惯的客户，为信用卡量的增长奠
定了基础。
4、尝试专职营销，信用卡推广发卡需要较强的营销能力和
专业水平，长期采用全员营销的方式已经不适于信用卡业务的持
续发展，我支行尝试设立信用卡推广专员，今年3至6月我支行专设了两名信用卡推广员（有时还兼有其他营销工作），实现进
件数量200余张，并且很大程度上避免在信用卡业务发展过程中
资料不全、填写错误等情况，取得了明确效果。
四、促激活，降不良，提高业务收入
为了切实提高信用卡业务收入，我支行认识到，信用卡发卡
仅仅是信用业务发展的第一步，客户只有激活、使用我行信用卡，
才能带来收入，减少客户逾期和不良，才能降低信用卡业务的损
失。因此我行力争做好以下几方面工作，为达标提供支撑。第一，通过分行搭建的消费平台，结合各种刷卡优惠活动的开展，在信
用卡开办后如何使用及到哪使用上做文章，积极宣传引导，提高
信用卡的激活率和活跃率。以星力百货消费返点活动为例，针对
的中年客户群，引导其刷卡消费生活用品，达到活跃率和实惠的
结合，用户刷卡次数在逐步增加。有了成功的一例，也为以后的
推介提供了新鲜的事例，同时也刺激后续客户得卡后激活卡的欲
望。第二，定期唤醒未激活卡的客户，特别针对团办客户，通过 已成功发卡的名单由支行人员主通过电话方式问问客户卡收到
没有，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对邮行的支持，
其实这样做的目的很简单，一是了解客户用卡的情况，二是希望
他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，
为今后发展个金业务做准备。三是结合“激活有礼”活动，进行
二次营销，个别突破。通过这种方式，成功激活一例就可带动一
片，效果较对团办客户更容易大量提高信用卡的活跃率和使用
率。2015年我行结存卡激活率为62%，较上一年度同期提高２
０%。四是针对信用卡逾期客户，利用内部催收和委外催收等多
种方式，告知客户逾期造成的不必要的利息损失，特别是个人信
用征信的无形损失的风险，让客户自愿及时还款，最终做到客户
接受提醒无损失，支行化解逾期风险。目前，通过采取以上措施，我行支行成功收回逾期 笔，金额 万元。
五、不足与建议
虽然我行在信用卡业务上取得了小小的成绩，但我们也清醒的看到自己的不足，比如支行总批核率不够理想，卡的激活率和结存卡活跃率还有待进一步提高，下一步我支行还将继续应加强对发卡客户回访工作，利用省市分行搭建的用卡平台进行营销，促进发卡客户激活以及进行用卡，有效提高信用卡激活率和活跃率。当前，我行激活率达到62%，离分行66%的指标还有一段距离；活跃率目前为３９%，虽然较上一年度提高了２%,我们有信心结合近期开展的活动通过短信、电话、微信等方式传递给客户，促进客户用卡频率，使用我支行信用卡的活跃率得快速提高。
为使信用卡业务持续发展，建议今后上级行能有更多平台活动支撑，增加优质的用卡环境，扩大使用范围，增加邮储信用卡的竞争实力，让客户得实惠，我们得发展。此外，从客户反映的情况看，信用卡授信额度相对其他商业银行而言，额度较小，无法满足部分优质客户大信用额度的需要，被迫转用他行大额度信用卡，从市场需求角度考虑，应当有不同层次客户的额度放宽政策。
以上是我支行员工在信用卡营销工作中的一点感受，希望能为同事们做有益的经验分享，不足之处请批评指导。
云岩区支行
2015年8月7日