投标报价策略论文
投标报价策略论文
摘 要:投标工作是建设工程中最精彩激烈的阶段,对于施工单位来说投标工作是龙头,投标工作的好坏直接影响到公司的合同额和利润率,要通过科学的组织和强大的团队才能得不断的中标。其实对投标技巧的研究还有很大的空间,相信我们以后能在实践中探索出更多的投标技巧。
1 投标前准备工作中的重点
首先要成立一个投标小组,组员应具备丰富的现场施工经验并经过专业造价培训。小组中的成员大致分三个层面,第一层是对已知信息进行统计、核算的基础人员,第二层是进行造价核算和数据分析的核心人员,第三层是对最终报价有决定权的公司领导。这三个层面的人员之间应按照各自的分工通力协作,制订详细的工作计划书,环环相扣。另外,还要注意保持报价小组成员的稳定性,以便积累经验,不断提高其素质和水平,提高报价工作效率。
另外,资格预审工作也是不容忽视的,一名合格的资格预审人员应对公司可选择的项目各级人员具体情况了如指掌,一旦收到招标文件,能马上根据要求筛选出最适合本项目的人员组成,同时还能兼顾相关人员组合的科学性和合理性。资格预审工作最重要的一点就是对招标文件的高度响应,丝毫不能偏离,避免扣分。
2 投标过程中各步骤的注意事项及策略
2.1 研究招标文件
投标人取得招标文件后,应对重点内容及风险点进行分析。
2.1.1 对投标须知中的项目的资金来源的可靠程度、评标方法等仔细研究,重点在于防止废标。
2.1.2 对合同实体分析,主要分析以下几点:(1)业主的背景及近几年的发展状况;(2)合同计价方式和承包模式;(3)付款方式及违约情形分析;(4)技术标准和要求分析;(5)图纸分析。
2.2 勘察施工现场
投标人要重点注意以下几个方面。
2.2.1 自然环境勘察,比如当地近几年的气象、水文资料,洪水等其他自然灾害发生情况。
2.2.2 施工现场勘察,比如工程现场的用地红线范围、拆迁情况、地上或地下障碍物、现场的三通一平情况;比如工程现场周围的道路、进出场条件、大型施工机具、材料堆放场地安排的可能性,是否需要二次搬运等。
2.2.3 其他条件勘察,比如劳动力供应及周转料供应情况等。
2.3 复核清单工程量
复核清单工程量的意义在于对业主提供的清单工程量进行比对,给决策层调整报价和确定最终报价提供最详实的一手资料,在核对工程量时应注意以下几方面。
2.3.1 应根据图纸进行全面符合,及时发现漏项或工程量差异项。
2.3.2 在时间紧迫的情况下也应对主要项的工程量进行核对,如结构专业钢筋量,比如通风空调专业的风管量等。
2.3.3 发现清单问题后应及时与决策层沟通,不要急于向业主反映。
2.4 报价策略
常见的报价策略如下。
2.4.1 在确定最终报价时可根据招标项目的不同特点对总价进行调整。
(1)遇到如下情况报价可适当高一些:施工条件差、专业要求高的工程;总造价低的小工程,以及中标意愿不是很强的工程;赶工期的工程;支付条件苛刻的工程。
(2)遇到如下情况报价可适当低一些:施工基础条件较好的工程;投标人目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;付款条件好的工程。
2.4.2 不平衡报价法
(1)能够提前进行结算办理的项目(如土石方工程、基础工程等)可以适当提高报价,以利资金快速回笼进行周转,减少项目资金压力。
(2)经过工程量复核,预计日后工程量会增加的项目,其单价应提高,而工程量有可能减少的项目单价应降低,工程结算时损失不大。在保证投标总价的基础上让预期利润最大化。
(3)针对初期图纸不明确的情况,预计补图后工程量要增加的,应提高单价,而对工程内容描述不清楚的,则可以降低单价,在工程实施阶段通过变更、技术核定、索赔等方式再寻求提高单价的可能。
(4)单价和包干价混合制合同当中,招标人要求项目采用包干报价时,应报高价。
(5)招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”,可将人工费及机械设备费报得较高,而材料费报得较低。这主要是在今后补充项目报价时,可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费,而材料则往往根据市场价。
2.4.3 计日工单价的报价
如果是单纯报计日工单价,而且不计入总价中,可以报高些。如果计日工单价要计入总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。
2.4.4 多方案报价的项目
有些工程招标人可能要求提供几种可供选择方案的比较报价。投标时,应对不同规格情况下的价格都进行分析核算,对于将来有可能被选择使用的方案报价应适当提高其价格;对于技术难度大或其他原因导致的难以实现实施的方案报价,可将价格有意抬得更高一些,以阻挠招标人选用。
对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公平,或技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理,按原招标文件报一个价,然后再提出如某条款做某些变动,报价可降低多少,由此可报出一个较低的价。这样可降低总价,吸引招标人。
2.4.5 分包商报价的应用
应当注意,分包商在中标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求,但等到总承包商中标后,他们常以各种理由要求提高分包价格。解决的办法是,总承包商在投标前找两三家分包商分别报价,而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,并将分包商的姓名列到投标文件中,但要求该分包商相应地提交投标保函。这样不但可以防止分包商事后反悔和涨价,还可能迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取得标。
2.4.6 对业主承诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是一种行之有效的手段。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
2.4.7 增加建议方案
有时招标文件规定,可以提一个建议方案。投标人应抓住机会,组织一批有经验的工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止招标人将此方案交给其他投标人。
3 结束语
投标工作是建设工程中最精彩激烈的阶段,对于施工单位来说投
标工作是龙头,投标工作的好坏直接影响到公司的合同额和利润率,要通过科学的组织和强大的团队才能得不断的中标。其实对投标技巧的研究还有很大的空间,相信我们以后能在实践中探索出更多的投标技巧。
参考文献
[1]工程造价管理基础理论与相关法规[S].
[2]工程造价计价与控制[Z].
[3]周学军.工程项目投标招标策略与案例[M].济南:山东科学技术出版社,2008.