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房地产基础知识培训内容

第一章

售楼人员必备专业基础知识

第一节建筑基础知识

按照建筑的使用功能进行分类：

1．民用建筑的分类：①居住建筑：1.住宅 2宿舍

②．公共建筑:1教育2办公3科研4文化5商业6服务7体育8医疗9交通 10纪念11园林12综合建筑:综合大楼、商住楼、写字楼等

2．按照建筑的层数进行分类：

1低层住宅 ：指1-3层高的住宅主要是指（一户）独立式住宅（称为单栋别墅）（二户）联立式住宅和（多户）联排式住宅。（称为双拼别墅和联排别墅） 与多层和高层住宅相比它的优势是最具与自然的亲和性，适合老人或儿童的生活环境，住户间的干扰少，有宜人的居住氛围。

2多层住宅：指4-6层的住宅，它的优点在于：第一，它比低层住宅占地上要节省，造价较低，价格适中，易于被普通消费者接受。同时又比高层住宅建设工期短，一般开工一年内即可竣工。第二：无须像高层住宅需要增加电梯、公共走道等方面的投资。

3小高层住宅：指楼层在8-12层间，配备电梯的住宅。其优点是以现浇楼板施工，建筑结构上与高层基本相同，建筑质量好，住户上下方便。通风好采光条件优越，视野开阔、景观美好，在南方城市越来越受到人们的喜爱。

4高层住宅：指12层以上的住宅，优点和小高层似同，按它的外部体形可分为塔式、板式和墙式；按它的内部空间组合可分为单元式和走廊式。可以节约土地，增加住房和居住人口。高层住宅一般设有电梯作为交通工具，为此国家还明确规定：12层及12层以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不少于两部。

3按建筑物的结构类型分为：

1．砖木结构建筑：主要用砖石和木材建造并由砖石和木骨架共同承重的建筑物

2．砖混结构：砖混结构住宅中的“砖”是指一种统一尺寸的建筑材料，“混”是指有钢筋、水泥、沙石、水按一定的比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖作的承重墙相结合，可以称为砖混结构式由于抗震的要求砖混住宅一般在5-6层以下。使用年限40-50年

3．框架结构指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土，膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配而成住宅。

4．钢筋混凝土结构建筑主要承重构件包括梁、板、柱全部采用钢筋混凝土结构，此类结构类型主要用于大型公共建筑、工业建筑和高层住宅。

5．剪力墙结构指的是钢筋混凝土剪力墙结构，它是由配钢筋混凝土墙体作为承受竖向力和风与地震等水平构件的结构体系因此也称为抗震墙结构。

第二节

房地产专业基础知识

（一） 什么是房地产

房地产具体是指土地，建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托与物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

（二）．从性质上分：房地产分为居住用房、商业房地产、工业房和其他用途房

地产

1．居住用房地产包括普通住宅.公寓.别墅等。

2．商业房地产包括商店.旅馆.写字楼.商铺.餐馆和游艺场馆等.

3．工业房地产包括厂房及工厂区内的其他房地产,仓库及其他仓储用房地产.

（三）房屋(住宅)的分类：

住宅按层数进行分类有:低层.高层.跃层.复式住宅等，低层、高层前面已讲述过了，下面介绍后两种：

跃层式：上下两层楼面，中空卧室，起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房可以分层布置。

上下层之间的交通不用通过公共楼梯而采用小楼梯联接，每户都有二层或二层合一的采光面，气派，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小，动静分离。 复式住宅：上下两层布局和跃层差不多，层高低于跃层。

4.按房产取得方式分为：

1、商品房 指：在市场经济条件下通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋按市场价出售。

2、房改房 指：有一定福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。

3、安居房 指：实施国家“安居”工程而建设的住房(属于经济适用房一类)是党和国家安排贷款和地方自己自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，由政府补贴的非营利性住房。

4、集资房 指：由政府单位个人三方面共同承担通过筹集资金而建造的一种房屋，个人按房价全额出资的，拥有全部产权。

5、公房 又称公有住宅，公产住房，国有住宅，指：国家以及国有企业、事业单位投资兴建，销售的住宅，共有住宅，主要由本地政府建设，负责向市民出租出售，由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售的。

6、廉租房 指：政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供租金相对低廉的普通住房。

7、经济适用住房：指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅，由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金对各种经批准的收责实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定 五：房地产在预售商品房时应具备5证

1，建设用地规划许可证

2，建设工程规划许可证

3，建设工程开工证

4，国有土地使用证

5，商品房预售许可证

六：期房：指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。

七：现房：指消费者在购买时具备即买即可住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的房产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。

八：房屋面积

1. 房屋使用面积时指住宅中以户（套）为单位的分户（套）门内全部可供使用的空间面积。

2. 建筑面积：套内建筑面积＋应分摊的公共建筑面积

3. 套内建筑面积：包括住宅各套之间的分割墙、套与公用建筑空间之间的分割墙，以及外墙（包括山墙），均为共用墙

4. 容积率＝总建筑面积÷总占地面积

（在数值上等于所购物业建筑面积，容积率越高，则意味着建筑面积越大，单位土地成本越低，房屋成本越低同时也意味着人均占有绿地面积减少，居住环境质 量下降。

5公摊面积：公共建筑面积

公用分摊面积＝公用建筑面积

分摊系数×套内建筑面积

九：住宅的层高：包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，目前一般住宅层高在2.8米左右，净空除去楼板的高度。

十：住宅开间：即住宅的宽度指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为是就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0—3.9米。

（十一）通货膨胀

不是指单个商品或个别商品价格上涨，而是指价格总水平的上涨，而且必须持续上涨所以通货膨胀又意味着人们对商品的购买低下，从这个意义上看，通货膨胀就是货币贬值。

销售前的准备

1、 楼盘周边环境的熟悉。

附近有什么交通线路，交通规则，有何重大的市政工程，合适动工，何时完成。附近有何小学、中学、和幼儿园，生活配套是否齐全等。

2、 与本案产品竞争的那些楼盘，它们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们价格如何，房型如何？为什么卖的好？为什么卖的差？只有做到知己知彼，方能百战百胜。

（注：在对比的时候不要用自己的观点去说，可以利用别人，例如：朋友，客户，买了又因为……原因又退了）

3、 对本楼盘的彻底的了解，要深入到每一个环节，例如：户型结构特点，如动静分离大开间…..房屋内每间的面积大小，还要知道公共走道的完成，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等，室内装修的标准。公共部分，外墙的建材及特性、电梯、中央空调、品牌及功能有何特点？从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底 ，对答如流。

销售流程

1、 开场白（寒暄）

A. 秘书引进客户，销售人员自我介绍

B. 询问需求，了解家庭人员情况

C. 掌握客户住址、职业、适当、赞美。

注意以下几点：

1.称呼，在不知道对方的职位时都称为:男的50岁以下可以称为XX大哥，女的40岁以下XXX小姐，接待有头衔“经理”、“董事长”称李总，王董。 2恭维：单独年轻男士、女士“先生”、“小姐”这么年轻就来买房，真不简

单，太成功了。夫妻同来参观或带子女儿，在先生面前要赞美太太，在夫妻面前赞美小孩子。

3一定了解清楚买房人之间的关系，人多的时候谁是主买，谁是参谋，便于和参谋建立好关系，在后期逼定时可以让同事帮忙拉开参谋的注意力，避免影响签单。

2、项目介绍（略） 再介绍 沙盘介绍

A.将客户融入本楼盘，使其身临其境

B.（初步逼定）

（注意：在楼盘介绍过程中要时刻注意客户的神情、语言、动作，要有重点，有条理充满感染力的描述。）

3、收集客户资料，寻找共同话题引入卖点

4、户型推荐

（1）根据客户需求推荐户型、楼层、住房平面图介绍

（2）户型特点

（3）确立具有楼栋单元、楼层、房号（销控表、制造紧张感）

（注意：一定了解房源的情况，在推荐户型只能2选1，进行打假前期逼定）

5、带客户看房

注意：看房过程中多和客户进行沟通，2参观小区园林景观配套设施，看房都用假设性来引导客户，例如XXXX小姐，您可以吃完饭到这里散步；带小孩来游泳；这是你的客厅，您的卧室摆什么家具等3打开房门时要主动把窗户打开通风，带领客户在阳台上看小区风景等）

6实质谈判

1算价格，月供

2逼定

（注意：在前期看房过程中一定要抓住客户喜欢的地方在进行炒热，算价格签合同交钱。2.逼定即逼定客户付定金或首付款是销售中关键之关键，好的逼定说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户增加销售成功几率，差的逼定说辞将使原来有意向的客户付入东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。当客户对你所推荐的房源，表示出一定的兴趣，销售人员应把握最佳机会切勿产生恐惧心里，认为逼定会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上逼定本身而言，并部不会产生这种后果，关键在于你的说辞3.关门法：解决一个问题逼定一次到客户认可签单为止。）