高级企业培训师考试重点资料汇总

策划书的主要构件

P91-92

1. 封面。策划名称、策划者姓名（小组名称或成员名称）、策划制作年月日、编号。

2. 序文。阐述此策划的目的以及策划内容之简要说明。

3. 目录。策划书内部的层次排列，给阅读人以清楚的全貌。

4. 正文。这是策划书的主体部分。

（1） 策划经过之详细说明。

（2） 策划内容之详细说明。

（3） 策划实施之步骤说明以及计划书（时间、人员费用、操作等计划表）。这项内容是策划书的核心部分。

（4） 策划之期待效果、预测效果。（这部分内容也可以在计划书中加以体现）。

（5） 对本策划问题症结之想法。

（6） 可供参考之策划案、文献、案例等。

（7） 如有第二、第三备选方案时，列出其概要。

（8） 对策划实施应注意之点及希望事项。

当项目内容相对简单时，正文中有（1）、（2）项就可以了；如果为了实施简便起见，把（3）、（4）两项加进去会更好；如果要更详细地说明时，（5）—（8）也有必要加进去。

在培训项目的策划文案中，有些内容是必需的，有些则是可选的，要根据项目的规模、性质、高层管理者的要求等适当调整，以取得事半功倍的效果。

对教学工作进行指导

对教学工作的指导,首先是发现教学过程中存在的问题,然后据此进行具有针对性的指导。

1. 发现工作中存在的问题:通过前面所进行的调查、分析、评价所得出的结果，能够发现具体工作中存在的问题

2. 结合问题进行指导：在发现具体问题的基础上，对其进行整理、分析，找出有共同性的问题，据此进行指导，但指导应具有针对性。

监督检查指导工作的技巧

1. 定期检查和抽查：主要指在教学工作进行具体明确的指导后，可采取定期的方式对教学工作的调整、落实情况进行检查;也可采取不定期的形式对某些方面进行抽查。

2. 工作质量比较：即将指导前后的工作质量进行比较。对教学指导后进行的教学工作，在一个阶段后，采取调查、分析等方法进行评价，将此次评价结果，与指导前的评价进行比较，发现教学工作的调整改进情况，及在调整改进过程中出现的新问题。

教学督导的基本程序

培训教学督导工作大致分为七个步骤：

1. 制定教学督导工作规则;

2. 对教学组织工作情况及企业培训师的教学情况进行调查;

3. 结合调查情况，对工作进行监督、检查

4. 对教学组织及教学工作进行分析评价

5. 对相关工作提出指导性意见

6. 有关工作人员及企业培训师根据指导意见调整工作方案

7. 定期进行再检查

撰写培训总体计划书

P116－117

参考本模块第一单元“某外贸企业2000年培训计划”案例，培训总体计划

书的基本框架是：

一、说明培训总体计划的制定依据和制定程序

1、明确年度企业总体发展目标和各部门的工作计划目标。

2、进行年度培训需求调研，通过采取适当的方式方法，找出实现企业发展

目标和各部门的工作计划目标，所需具备的知识、技能、态度，与员工现有的知识、技能、态度之间的差距——培训需求。

3、制定培训总体计划草案。

4、就计划草案征求各方面的意见，修改计划草案。

5、职代会审议，企业领导决策。

二、说明年度培训总体计划的内容

1、指导思想：对应面临的形势任务和企业的实际需求确立指导思想。指导

思想的具体内容：企业发展对员工队伍知识、技能、态度等方面素质要求与员工素质现状比较，广阔出最基本的培训需求、原则和总体思路。

2、培训目的、目标：紧密结合企业发展的实际需要，以国家和本行业关于

教育培训工作的安排、企业发展规划、人才开发规划、员工教育培训规划为依据，充分考虑影响培训总体计划的主要客观因素、现状与素质分析，确定培训目的，并将培训目的细化为培训目标。培训目标能够量化的应尽量量化。

3、主要任务：根据培训目的、目标展开培训工作任务。培训任务一般以培

训项目形式出现，主要涵盖：培训对象及培训内容、培训时间（时机）、培训方式、考评方式等内容。具体的培训任务，可以借鉴本模块案例的做法——以表格形式列出。

4、保障措施：对应主要任务制订约束条件和保障措施。约束条件和保障措

施的具体内容：组织保障（组织领导、组织人、管理者、教师）、经费保障、机制保障（激励约束措施）、硬件保障（培训设施、环境、工具等）、制度保障等。

培训总体计划制定后，应对照培训总体计划的基本要素，防止计划内容遗漏。

三、撰写培训总体计划书的基本要求

1、依据可靠，强调针对性。

2、方法得当，强调程序性。

3、要素全面，强调系统性。

4、内容翔实，强调操作性。

5、措施得力，强调激励性。

6、表述准确，强调规范性。

培训总体计划的要素

P118－119

要使各培训项目顺利实施，培训总体计划书必须具备以下要素内容：

一、目的。从企业整体的宏观管理出发，培训计划要解决的问题或要达到的

目的。有的称之为总目标。

二、目标。在明确培训目的后，有必要把目的细化分解为具体的目标，形成

企业年度培训目标体系。

三、原则。制定和实施计划时需要遵循的原则或规则，比如系统性原则、有

效性原则等。

四、培训需求。在企业运营和管理过程中，员工现状与现实需要存在差距，需要弥补。培训需求预测是确定培训目标、设计培训计划的前提，也是进行培训评估的基础。

五、培训对象及培训内容。各培训项目主要是对什么人或者什么岗位的任职

人员进行的，他们的学历、经验、技能状况如何；哪些人是主要培训对象，哪些人是次要培训对象。培训内容与培训对象是相辅相成的，有什么样的培训对象，就有什么样的培训内容；要想提高和保证效果，就必须选择好培训内容。

六、培训时间。培训时间包括三方面内容：首先，培训计划的执行或者有效

期；其次，培训计划中每一个培训项目的实施阶段；第三，培训计划中每一个培训项目的培训周期。

七、培训方式、方法。培训方式是指培训计划中的每个培训项目所采用的具

体培训方式，比如是外派培训还是内部组织培训，是半脱产培训、脱产培训，还是业余培训等；培训方法是采取讲授法，还是案例法、模拟演练法等。

八、培训组织人和培训教师。培训组织人包括两个方面的人员：第一，培训

计划的执行人或者实施人；第二，培训计划中每一个培训项目的执行人或者责任人。培训教师可以是企业内的，也可以是企业外的，可以是专职的，也可是兼职的。

九、考评方式。每个培训项目实施后，对受训人员的考评方式，分为笔试、面试、操作三种方式，笔试又分为开卷和闭卷，笔试和面试的试题类型又分为开放式或者封闭式试题。

十、培训费预算。它分为两个部分：一部分是整体计划的执行费用；另一部

分是每一个培训项目的执行或者实施费用。

建立企业培训师人才库应把握的要点

1、注重专业实践能力和专业知识；

2、注意专兼职结合；

3、注意选拔与培训相结合；

4、注意动态管理；

5、注意不断维护人才库；

6、注意关心、爱护人才库中的企业培训师；

7、提倡企业培训师人才库的网络建设。

拟定示范性培训课程开发方案的具体操作过程

1、前期准备工作；

2、设定课程目标；

3、信息和资料的收集；

4、课程模块设计；

5、课程演习与试验；

6、信息反馈与课程修订。

岗位职务的规范性文件案例分析

一、 内容全面

二、 描述细致、准确，操作性强

三、 定性描述与定量分析相结合

岗位职务描述方案的审核

审定岗位职务描述方案，实际上是对岗位职务描述工作的把关、指导。对方案内容的审定包括以下几个方面：

一、 要看所设计的岗位描述方案是否符合实用性原则，即方案的内容能否应用于实际，是否符合本单位当前和发展的实际情况，具有很强的操作性。

二、 要看所设计的方案是否符合个性化原则，即方案内容是否能客观地反映不同岗位、不同层级之间的差异。

三、 要看所设计的方案是否符合专家行为原则。

四、 要看所设计的方案内容在操作过程中，是否具有科学性。

五、 要看所设计的方案是否符合动态管理原则，通过方案内容能否看出岗位的发展动态和发展趋势。

六、 要看方案文件结构是否合理，可参照岗位说明书、岗位规范书。

审核报告的撰写方法

一、 报告文稿要客观、实事求是，不仅在内容上重点突出，条理清晰，文字上也要简洁明了、通俗易懂等。

二、 对岗位职务描述方案内容、文件结构及其表述等方面的评价表述应围绕岗位职务描述的基本原则，给出客观定位。评价应具有可操作性，要让被评价者明确问题所在，并明确应如何改正。

三、 要对整个设计方案给出一个总体的评价意见，如：方案可行、基本可行或不可行等，当给出的评价意见为不可行时，要提出相应的处理意见。

撰写职业生涯规划书

一份职业生涯规划书基本上应包括以下四方面的内容

一、 个人信息部分

二、 个人情况分析部分 1、个人兴趣及爱好 2、个人能力分析 3、个人特征分析

三、 改进措施部分

四、 职业生涯规划建议部分

撰写测评工作总体方案

一、 方案的主要构成要素要全面，应包括以下内容：一是基本情况，二是测评对象，三是测评内容与形式，四是测评工作的管理，五是时间安排，六是对命题工作的有关说明。

二、 把握方案的几个主要环节。主要环节有：测评对象、测评内容与形式、

组织管理以及时间安排。

审定命题方案的基本方法

一、 看方案所涉及的总体内容有无漏项

二、 看题目内容设计以及题量、配分是否合理

三、 看测验总体及各部分的时间安排是否合理。1、测验的总体时间由测验的难易程度要求决定 2、各部分的时间分配应根据具体的数量和难度。

培训师的绩效考核

培训师评估范围包括互为因果关系的三个方面：一是工作态度；二是业务能力；三是培训效果。

1、教学态度的评估

（1）品德方面，评估的指标主要有四个：一是事业心和进取心，二是责任心，三是勤奋认真的态度，四是工作纪律的情况。

（2）培训前准备，评估的指标有两项：一是培训教学工作的整体计划；二是教案的撰写情况。

（3）培训外的相关活动，主要指标有三个：一是科研能力水平及态度（动机、行为）；二是社会实践能力及态度；三是对本职工作及校外活动的看法及处理。

2、教学能力的评估

（1） 智力因素 智力是培训师的基本能力素质，主要评估的指标有五个：一是

思维能力，侧重思维的清晰度和敏捷度；二是知识面，侧重知识的运用、

整合能力；三是教学经验，侧重培训师的教学智慧；四是创见，侧重培训

师的创新能力；五是判断力，侧重培训师的教育观念。

（2） 授课，授课能力是培训师最基本的业务素质，主要评估的指标有五个：一

是对课程重点的把握；二是授课内容是否全面；三是能否做到深入浅出；

四是能否自觉更新知识；五是归纳与总结的能力。

（3） 组织教学，组织教学的能力是培训师教学的基本功，主要的评估指标有五

个：一是教学的灵活性，二是课堂时间的控制，侧重课时利用率，三是教

学进度，四是传授一定教学技巧，五是营造良好的学习氛围。

（4） 教态，主要的评估指标有四个：一是仪表，二是语言表达能力，三是表情，

四是精力充沛度。

（5） 指导能力，主要的评估指标有：一是提问水平，二是分析问题的能力，三

是回答学员提问的能力，四是指导学员完成课题的能力。

3、培训效果的评估，培训效果是指教学预期目标实现的程度。可从四方面加以分析：

（1） 知识信息传递状况

（2） 思维方式、方法启迪状况

（3） 非智力因素影响

（4） 操作与动手能力

培训评估方案的审定方法——关键要素审定法

1、 看评估方案是否重视到被评人员参与评估的重要意义。如果评估方案中充分重视了被评估者在工作中的重要作用，而且有确实的方法、手段使被评估者参与评估，在评估的方案准备时就注意听取他们的意见，而不是将一个他们

并不理解的方案将强加给他们，方案才是可取的。

2、 看方案的设计是否经过专业人士的咨询，是否有专业人士的参与，这是一个很重要的原则。评估研究是教育科学研究的三大领域之一，具有系统的理论、科学的方法和手段，决不能望文生义，凭经验去做，必须有懂得评估理论与方法的专业人士的指导和参与，这是顺利开展评估工作所必需的。

3、 看方案是否能够构成评估者与被评估者，以及其他方面之间更好的合作交流关系。在评估方案中要特别注意处理好评估者与被评估者之间、专家与被评估者之间、上下级之间、同行之间的相互关系，形成他们的合作、融洽的领导关系、伙伴关系，以利于评估工作的顺利进行。

4、 看方案是否能够真正实现评估对实际工作的诊断、指导作用，看是否将自我评估作为评估的重要组成部分，因为这是评估的一个重要目的。

5、 看方案是否对评估人员提供了充分的培训。没有充分的培训，评估的质量得不到保证。对评估人员的培训不仅要讲授特殊的评估技能，如观察、访谈及咨询技能等，而且要讲授一般的管理技能，讨论价值观和各种假设。

6、 看方案是否较好地解决了定性与定量的关系问题。科学评估希望更多地使用定量的方法，以提高测量的信度，但并不是所有的问题都能够被量化，而且定量的方法也同样存在降低效度的问题。定性地研究与分析对有些问题仍不失为是有效的办法，只要运用得当，同样可以收到良好的效果。

7、 看方案是否得到有关各方对评估标准、评估过程的理解，形成共识。就是说评估的有关各方，要对方案的内容、目的、意义有着清晰的、一致的理解，否则难以保证评估的信度和效度，难以实现评估的目的。

培训项目实施计划的构成要素

一份完整的培训项目实施计划应包括如下内容：

一、培训目的

培训目的主要是回答为什么要进行培训的问题。

二、培训目标

培训目标主要解决培训要达到何种的标准问题，它是培训母的基础上确定

的。

三、培训对象及类型

培训对象及类型即确定谁接受培训和进行何种类型的培训。

四、培训内容

培训内容是与培训对象相辅相成的，什么样的培训对象就有什么样的培训内

容，它是根据培训对象的需求而确定的。

五、培训的组织范围

培训的组织范围，在这里是指培训对象的确定范围和组织渠道。一般包括五个层次：个人、部门、组织、行业、公共。

六、培训规模

培训规模受很多因素影响，如人数、场所、培训的性质、工具以及费用等。

七、培训时间

培训的时间安排受培训的内容、费用、生源等其他与培训有关的因素影响。 还有一层含义指的是培训时机。

八、培训地点

配训地点一般指学员接受培训的所在地和场所。

九、培训的方式、方法

培训方式，主要指培训所采取的组织形式，如集中培训或分散培训、在职培训还是脱产培训、企业内训或委外培训等方式；培训方法是指培训教学工作采取的具体技巧与手段，如运用讲授法培训或案例法培训，是理论培训或现场教学等。

十、培训教师

合适的培训教师直接关系到培训效果的好坏。企业内训一般以专职教师为骨干、兼职教师为主体承担培训教学工作。

十一、考评方式

每个培训项目实施后，均要对受训人员进行考评，这也是对培训效果的一个检验。

十二、经费投入

一个完整的培训项目实施计划，应当有培训经费预算，以便有效地反映培

训成本，为培训项目效益效果评估提供经费投入方面的依据。

十三、培训效益、效果的预期

培训效益、效果预期是非常重要的，同培训的目标要求和评价标准密不可

分。

培训需求分析报告的基本内容

P81-82

一、培训需求分析报告的基本内容

1、标题：（略）

2、分析预测工作概况。此次培训需求分析预测的组织领导、工作目的、起止时间、接触的组织和人员（包含数量）、采用的方法、工具等等。

3、分析预测的主要内容：

（1）企业基本情况的分析。 （2）企业生产经营状况分析。

（3）企业员工基本素质状况分析。 （4）组织气候分析。

（5）资源条件分析。

4、分析预测的具体成果：

通过对以上几个方面内容的分析，应当主要回答以下问题：

（1）在制约企业发展的诸多因素中，哪些是因员工素质和能力方面的差距所致？其中哪些是通过培训能够解决的差距。

（2）解决以上差距需要开发哪些培训项目？其中哪些培训项目是最紧迫的？

（3）每一培训项目又要具体说明以下问题：

①为什么进行培训？（培训目的）

②谁需要培训（培训对象及其目标人群）

③培训的深度和广度（培训的目标）

④培训什么（培训内容）

⑤怎样培训好（培训方式、时间、考核方式）

（4）企业，特别是企业领导对培训的态度。

（5）企业具有的培训资源

（6）可利用的外部资源

（7）项目运行可能出现的障碍和问题

5、其他相关建议和说明。

6、报告撰写时间及执笔人、负责人等。

二、撰写培训需求分析报告应注意哪些问题

1、报告中各项情况的分析和说明，必须有出处、有依据，不能主观臆造。

2、报告内容要全面，基本上涵盖以上6项内容。

3、表述要准确，尤其是成果部分的表述准确无误，避免发生歧义。

4、简明扼要，具有很强的说服力。

企业培训教学督导之调查教学工作情况的基本方法

一、问卷法：问卷法主要是采取向有关人员发放问卷的形式，调查、了解教学工作的具体情况。具体方法有：

1、向学员下发调查问卷：事先设计好问卷，面向学员下发，通过征求学员的意见，了解学员对于教学工作的反映，从一个侧面掌握教学工作的效果和质量。

2、开展工作人员互评：以无记名形式在教学工作人员中发放问卷，从工作态度、工作能力、工作业绩三方面对教学管理人员和企业培训师进行互评。

二、座谈法：邀请相关人员召开座谈会，被选人员主要是历届参培学员代表、用人单位代表、企业培训师代表、员工代表等几部分人员。

三、访谈法：请有关人员个别交谈。

监督、检查教学工作

对教学工作的监督、检查可采取过程监督和结果监督两种方法。

一、过程监督：所谓过程监督就是指由专人负责，对教学工作的全过程进行监督、检查。

二、结果监督：就是通过了解教学活动的最终结果，对教学全过程进行监督、检查。

分析评价教学工作的基本方法

对教学总体工作的分析评价是提高教学工作质量的重要技术手段。具体包括定量分析和定性评价两种方法，通常情况下，两种方法应结合使用。

一、定量分析：所谓定量分析，是将调查结果按不同的内容统计、 整理成数据，然后对这些数据进行分析，再用量化的等级指标（如分数）对教学工作质量进行评价的方法。

二、定性评价：所谓定性评价，是指根据对调查资料的分析统计，采取描述的方法进行评定。

如何撰写培训规划

答：一、培训规划的基本架构：

1、简要说明培训规划制定的依据：国家和行业、上级主管部门的有关政策、法规、要求；规划期内，企业发展的总体目标对员工队伍个体素质、类型结构和层级结构的要求，为制定规划所进行的培训需求分析调研结论等。

2、规划确定的指导思想：企业面临的形势、任务、机遇、挑战等大背景；总目标、培训规划的制定与实施需要遵循的重要原则等。

3、主要任务：依据总目标和具体的培训目标提出总任务并分配到规划期内每年

应实施的培训项目，可表格形式。

4、保障措施：组织气候、组织领导、管理体制、经费投入、培训制度、激励约束。

5、自身建设：师资队伍、培训模式、教材编写。

6、本规划的实施意见。

二、撰写培训规划应注意的问题：

1、依据可靠2、要素全面3、方向明确4、任务具体5、措施得力6、表述准确

审定培训课程方案的步骤和主要方法

P141

1、审定培训课程方案应按照以下步骤进行：

一、成立审定小组

该小组可由相关主管领导、培训部门负责人、高级企业培训师、有关专业领域的专家组成。必要时，邀请部分培训代表参加审定。小组成立后，开始拟定审定工作计划。

二、制定审定标准

审定标准应包括审定原则、审定内容、审定项目及权重、审定办法等要素。

三、收集有关资料

如培训需求分析、培训项目实施计划、培训客观条件以及相关资料，都要尽可能收集齐备。

四、实施审定

在审定时，首先被审定单位代表对方案的总体介绍，然后依据审定标准对方案进行逐条逐项的审查。对于较好的方案要注意找出缺点和不足，对于较差的方案要注意发现其中的特色和长处。

五、形成结论性意见

方案审查工作的最后，要根据审定标准，划定相应的等级，如可行、基本可行、基本不可行、不可行。同时，每一级都要有明确的解释，便于他人理解。然后按照方案的实际情况，根据划定的等级，形成结论性意见。

六、拟写可行性报告

课程开发方案如可行或基本可行，要由审查人拟定可行性报告。报告的主要内容有：审查对象、审查依据、审查结论及理由、修改意见、对实施培训教学的建议等。可行性报告要做到结论明确、理由充分、意见和建议清楚、便于操作。

2、课程方案审定的主要方法：

一、听取受审单位代表或方案起草人汇报

通过听取汇报，了解方案的构思、起草的过程，以及工作过程的问题，对方案审定工作产生初步印象。

二、召开座谈会搜集意见

召开各种座谈会，广泛征求各方面的意见和反映，使报告审定结论更加全面和准确。

三、对培训过程进行跟踪调查

方案初步通过后，审查工作并没有完全结束，还要对培训教学过程进行跟踪调查，在实践中检验课程方案的可行性，及时有效地进行信息反馈，对发现的问题及时调整、改进。

示范性培训课程开发所涉及的内容

1、课程目标

2、培训对象

3、课程内容

4、教材

5、课程模式

6、课程策略

7、课程评价

8、组织形式

9、培训时间

10、 培训空间

11、 执行者

培训教材开发人选的确定及工作分配

下册P315

培训教材开发的工作要有一定的组织机构来完成，这种组织机构一般是临时的。主要包括主管部门、协办单位、主编、副主编、参编人员等。他们的职责主要包括：

主管部门：负责教材开发的组织工作，确定主编、副主编和参编人员。负责筹集教材开发工作经费，对教材开发实施计划进行审定和控制等。

协办单位：协助教材开发主管部门进行教材开发的相关工作。

主编、副主编：有业务能力强、工作经验较丰富，并有一定理论水平的人担任。主编负责具体指导、协调、督办整个编写工作。

参编人员：根据教材各章节的特点确定参编人员，参编人员负责具体章节的编写工作。

培训教材开发组织工作的主体内容

下册P316

一、确定教材开发组织工作的基本任务，落实人员、经费。

二、确定教材选题，即开发什么类型、什么内容的教材。

三、选定编写人员或专家，并确定组织负责人或主编，也可以先制定主编，再由主编组织编写人员。

四、 编写人员根据课程目标或选题目标，提出编写计划及教材内容提纲。

五、审定教材编写计划，监督落实。

培训教材的开发方法

下册P318

一、培训者自编自制教材

二、集体合编

三、补充或充实现有教材

四、借用现有素材

五、选用其他相关教材

培训教材开发的步骤

下册P319

教材开发设计具体内容如下：

一、搜集教育培训素材。

二、设计信息存储和输出形式

三、根据教材存储形式设计、开发相应传输形式的教材

1、设计开发以听觉为主要传输信息形式的教材。主要有录音教材、广播教材。

2、设计开发以视觉为主要传输信息形式的教材。主要有书本教材、实物、图片、相片等。

3、设计开发通过视听觉传输信息形式的教材。常用的有电视片教材、电影片教材和录像带教材等。

培训项目开发报告书的主要内容

1；培训项目的名称；

2；培训目标；

3；培训项目的目标；

4；培训项目的任务说明；

5；培训项目的费用预算；

6；培训项目的经济效益；

培训项目实施计划书14项要素

1；确认培训计划的目的；

2；确定培训的目标；

3；确定培训对象及内容；

4；确定培训规模；

5；确定培训方式（指脱产集中培训等）；

6；确定培训时间；

7；确定管理者；

8；确定培训教师；

9；确定培训方法；

10；确定考核方式方法；

11；确定培训场所；

12；确定培训设备；

13；预算培训费用；

14；预测培训效果

怎样把握示范性培训课程开发的关键环节

把握这一新培训课程开发的关键环节，应重点回答和解决好以下四个问题：

一、 谁有培训需求

二、 为什么会产生培训需求

三、 谁参与培训需求分析

1、 企业领导

2、 人力资源部或培训部工作人员

3、 有关技术专家

4、 员工本人

四、 从何处着手

主要通过任务和技能分析确认培训需求。

在进行任务和技能分析时可以遵循以下六个步骤：

1、 确认即将引进的新技术、新设备、新工艺、新材料

2、 把以上“四新”分解成若干项主要任务

3、 把每个任务分解成若干项子任务

4、 确定所有的任务和子任务，在工作表格上用正确的术语将它们列出来，每个任务单列一项，并列出子任务

5、 确定完成每项任务和子任务所需的新技能

6、 确定对哪些任务和新技能需要进行员工培训

制定培训总体计划的步骤是什么

答：制定培训总体计划是培训组织管理中极其重要的环节，其制定的步骤（答案要点）如下：

1、组织培训需求分析。

2、明确培训目的、目标。（通过“四个明确“，要重点明确培训目的和目标）

3、确定培训方案。

4、制定培训总体划草案。

5、计划的沟通与确认。

指导开发培训课程

在这项工作中，指导重点是开发培训课程的需求定位方法和开发方法

一、 分析真正的培训需求

二、 如何确定课程内容和形式

三、 课程的论证和修改

四、 课程实施的结果评价 接二级内容P280、P284-289、P305-P308

分析需求：

一、 分析企业规范化岗位培训需求，选准课题。

二、 分析企业开发新品种、技术引进、技术改造、改善经营管理的迫切需要，

选准课题。

三、 预测企业进入市场的潜在需求，选准课题。

四、 分析企业人员素质需求，选准课题

课程内容的编排

一、 安工作程序安排

二、 按知识点系统安排

三、 大分段与小分段

四、 按不同层次的需要层层扩展

五、 相对独立，能分能合

培训课程的构成10要素

一、 课程目标

二、 课程内容

三、 课程教材

四、 教学模式

五、 教学策略

六、 课程评价

七、 教学组织

八、 课程时间

九、 课程空间 十、 教师与学员素质因素

制定培训教学大纲的步骤

一、 研究培训课程

二、 分析培训课程教学条件

三、 选择培训课程教学手段

四、 安排培训课程教学进度

五、 撰写培训大纲

六、 征求意见，进行修改完善 七、 专家审定

培训课程教学大纲的内容

一、 说明部分

主要阐明培训课程内容设定的意义、培训目的、任务和基本思想、教材的编写原则、教材的排列以及培训教学方法的原则性建议等

二、 大纲本文

1、 培训课程内容

2、 教学安排

3、 确定教学方式方法

制定培训规划的一般步骤：

答：培训规划的制订是一个比较复杂的分析研究过程，包括以下九个步骤：

1、培训需求分析。目标：明确员工现有技能水平和理想状态之间的差距；

方法：测评现有成绩，估计它与理想水平的差距。

2、工作说明 。目标：收集有关新工作与现有工作要求的数据 ；

方法：观察查阅有关报告文献 。

3、任务分析 目标：明确工作对于培训的要求，预测培训的潜在困难 ；

方法：对将要涉及的培训进行分类和分析 。

4、排序 目标：排定各项学习内容或议题的先后次序 ；

方法：界定各项学习内容或议题的地位及相互关系，据此进

行排序 。

5、陈述目的 。目标：编制目标手册 ；

方法：回顾任务说明和有关摘要，润色、加工说明文字 。

6、设计测验 。目标：选择或编制测评工具并用其来评估培训规划 ；

方法：设计测验以获取或模拟目标规划的成绩 。

7、培训战略 。目标：挑选能够适应由工作技能带来的培训要求和学员特征

的方法 ；

方法：回顾任务分析结果以界定必须适应的“条件”和采用

“措施” 。

8、设计培训内容。目标：将策略转化为具体的培训 ；

方法：创制或选择有关培训工具、技术或培训类型、培训内

容 。

9、试验 。目标：发现优缺点，并进行改进 ；

方法：规划试验，对规划进行诊断和修改 。

培训评估方案的审定要素：

答：在审定培训评估方案时，抓住的关键要素包括对评估指标体系的审定和对评估实施步骤的审定。

一、对评估指标体系的审定：

1、对评估指标体系的审定应从两个方面进行：①看评估指标体系制定的步骤是否按照有关要求进行的，有无违反科学评估方案的地方；②另一方面是审定评估指标体系的质量，看其是否符合培训及其评估的科学规律，符合评估指标设计的原则要求。

2、具体的审定要求为：一致性、完备性、可行性、可操作性。

二、对评估实施步骤的审定：

对于方案实施步骤进行审定时要围绕下面的问题开展：

1、评估实施过程的每一步都是经过周密计划和安排的，都是有一定得目的和意义的，是不能随便舍去的。

2、方案的每一步都设计了具体的实施办法和手段，这些办法和手段对于评估工作是恰当的，有效的，与各阶段任务相协调的；

3、各步骤之间的衔接是合理的、紧凑的，能够保证评估的有序性和时效性；

4、评估结果的反馈方式是认真的、慎重的，评估的结果与评估的过程具有紧密的联系。

评估方案的审定方法：

答：评估方案的审定方法有以下几种：

1、逻辑分析法。

即运用逻辑分析的方法，参照方案审定内容进行分析，发现问题加以纠正，这是高级企业培训师应具有的专业技能之一。

2、关键技术试评估检验法。

关键技术试评估检验法是对评估方案中指标体系、权重体系、量化方法和各种量表等技术性较强、较为关键的问题采取试评估进行验证的办法。

关键技术试评估检验法中选样的方法一般常用的是完全随机抽样、分层随机抽样和整体抽样。

3、关键要素审定法。

增员面谈

课程大纲

ü

异议处理话术

3

1、准增员开拓

2、增员

邀约

3、增员

面谈

4、促成

5、参加营销员资格考试培训

6、签约

增员流程

增员流程

发现问题解决问题

课程大纲

ü

异议处理话术

3

异议产生的原因

不相信

不信任

没兴趣

没帮助

避免批评

避免争论

异议处理的原则

异议处理的一般技巧

准增员四种心理类型

1、缺乏信心型

应对方法：树立准增员对象的信心

2、惧怕压力型

应对方法：缓解准增员对象的压力

3、安于现状型

应对方法：鼓励新员突破自我，挑战自我

4、排斥保险型

应对方法：建立同理心，取得认同

课程大纲

ü

异议处理话术

3

1、现在做太晚了

答案一：

国外的寿险营销都发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还大着呢！

答案二：

我们中国人寿每年都会推出新产品，还不断有小孩出生，老百姓的观念也在不断的发生改变，买保险的人会越来越多的。每一个人的保险需求量也在不断增加，有了医疗还想养老，有了养老还想投资。

答案三：

现在做保险与以前不同，以前只是单一的寿险，现在是大保险的概念，我们中国人寿营销人员现在不仅可以做寿险，还可以做车辆保险。

2、我没有销售经验，不会做保险

答案一：

这很好啊！我们需要你这样谦虚的人，很实在，将来一定会做的很棒！不会可以慢慢学嘛。 答案二：

这个没有关系，我们公司有一整套的培训体系，只要你能按时参加学习就可以了，你这么聪明，很快就会了。

答案三：

这个你不要担心，任何人都不可能一上班就什么都会，都会有学习的过程。你的师父非常优秀，跟他/她后面你一定会学的更多、学的更快。

3、我有朋友做过但都不成功

答案一：

这个没办法比，别人做不成功，并不表示那个行业不能做，关键是他以前的做法到底对不对？有没有真正用心去做？对吧！

答案二：

以前人们的保险意识、观念、包括购买能力都和现在有很大的差别。就拿我自己来说吧，我没有到保险上班以前还不认同保险呢，你看看我现在，不仅我们家每一个人都购买了足额的保险，我家兄弟姊妹都在我们公司买了不少保险，你看看，我要不到保险公司，他们的保险也都在别人手里买了嘛！

答案三：

你还没有来做呢，怎么就怀疑自己能不能成功呢！其实做任何事情都事在人为，你看你这么优秀，想做不好都不可能。当然了，即使将来你做的没有别人好，也不代表你没有能力，只能说明你不适合这么工作。你一定要给自己一次试的机会，总之，我觉得你行！

4、做保险收入不稳定

答案一：

王老板，哪个行业收入高又很稳定呢？这样的行业我也想干啊，事实上是没有的。即使有，我们也不容易实现，比如烟厂、电厂，效益是非常好，工资又高，但是这些单位我们也不容易进去啊！

答案二：

稳定的也有啊，服装厂、电子厂等等，每天上班10小时以上，太阳没有出来就要到班上，太阳下山你才回家，上班时从来没有看见太阳，一个月也就1500元左右，手快、技术好的差不多2000元，多劳多得，你会去吗？

答案三：

收入不稳定是因为我们每天没有稳定的工作量，假如我们每天坚持面见3位客户，一个月平均30日，除去周日，还可以积累78位客户，假如仅有10%的客户，也就是8位当月购买，每户缴费3600元（一月300元能存下来吧）不多吧，那么你一个月可以做28800元保费，保险公司一个月要付你7000元工资，明年还要给你服务费呢。

每天面见3位客户容不容易？哎，工作模式稳定，坚持！我敢保证，你的收入一定稳定！如果你每天坚持面见5位，甚至8位、10位客户，你的收入会更高！

5、我怕被人拒绝，我拉不下面子

答案一：

我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。尤其是当客户发生理赔，我给他们送去保险金的时候，客户非常感动，那时我觉得自己特有面子。

答案二：

这怕什么，我们又不偷不抢，有什么好怕的呢！当然拒绝也没什么，毕竟每年的保险费不是一钱两钱，客户可能真的暂时买不了，不过我相信，只要你坚持与他/她保持联系，他/她买保险的时候一定会选择你。

6、家人反对

答案一：

因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。可以举自己的例子。

答案二：

这也没有什么，因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要

去试一试。看看自己到底能不能做，假如要做的很出色呢，家里人不可能再反对的。即使做不好也不丢人，只是不习惯这里的工作模式而已。

7、我很满意现时的收入，不想再搞其他的

答案一：

我知道你现在事业很成功，当然了，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。我们身边很多人需要保险的人太多了，包括你自己、家人、亲戚朋友，何必要让他们在别人手里买呢。其实，做保险有很多的收获是金钱买不到的。

答案二：

我知道你的工作能力很强。恰恰我看好你的就是这一点。我想你通过做寿险营销，不但可以再次提升自己的能力，还可以丰富自己的人脉。

答案一：

是的，你的想法是正确的。但是，现在的下岗人员大多数是10年前工作最稳定的人。而现在工作最稳定的人，是10年前最不稳定的人。你再看看现在的公务员，工资透明化以后，他们的收入远不如从前。给自己多一份赚钱的机会，聪明的人，谁都不会错过。

8、我现在工作还不错，收入虽然不多，但比较稳定

答案一：

你怎么能有这样的想法呢？你又没有损害他们利益，都是为他们好的，怎么可能会破坏感情呢，你想的太多了。

其实有很多人，因为做保险之后，结交更多的朋友，而且学到许多做人做事的方法，建立起了良好的人际关系。可举例说明。

9、做保险会破坏亲戚、朋友间的感情，我不敢做

答案二：

你这是多虑了，你不做保险，你的亲戚、朋友就没有人给他们宣传保险啦？你不做保险，他们需要保险同样要找业务员购买，没有什么好害怕的，不信你可以问问你家亲戚，说不定人家保险都已经买好几年了。

10、很多人都讨厌保险营销员

答案一：

任何行业都没有贵贱之分。出现这种现象一定是这个客户素质有问题，他/她不仅仅是看到保险营销员不接受，他/她平时的为人处世一定不怎么样，不信，你以后可以留意看看，我说的不会错的。

答案二：

这里面可能有些误会，有些营销员的工作方式客户接受不了，比如客户正在忙，营销员还在滔滔不绝的讲保险，如果我是客户，我自己也会烦啊。我想只要选择合适的时间、合适的地点、合适的方式，客户不会真的讨厌的，感谢你还来不及呢！

答案三：

你说很多人讨厌保险营销员，为什么车辆保险都在排队购买呢？为什么一发生理赔的时候，第一时间内都会打电话找保险公司人呢？他/她说讨厌都是假的，我们也没有得罪他/她，何来讨厌啊对不对？

结 语

幸运之神永远眷顾那些做好准备的人