沟通故事会

沟通故事会

本人不才，在很偶然的情况下带领一支手机营销团队。团队中经常遇到这样那样的“问题”，需要我不停地去沟通、协调。因没有专业的理论知识，也没有过硬的实战经验。但“问题”必须去面对，去解决。有时为了“面子”，硬着头皮“胡扯”。加上自己学的专业是历史，最大的专业就是会讲几个故事。所以，当我从正面无法解决这些问题，我就讲故事。于是，我开会时经常讲故事，现在回头看看，有些胡说八道的故事还真是有点道理，尤其是在特殊的案例下。

故事一

案例：有业务员向我抱怨说：金×手机产品不行，尤其是功能不全，没有ＭＰ３，有ＭＰ３的又没有拍照功能，录音时间又不长，有拍照的拍照又不清晰，又没有摄像功能，没有收音功能等等。天啦，金×手机这么多的功通没有！没有吗？不是没有，他的意思是说没有一款机综合市场上所有先进功能。作为一个基层销售团队的领头人，我该如何应对呢？对其说一句：接受不能改变的一切。应付还行，但不能让其心悦诚服。还是讲个故事吧。

故事：古时候有个秀才进京赶考，为了防狼，他带上一把猎枪，怕饿，他带上了足够的粮食，怕寒，带上了棉衣，怕雨，带上了雨具。总之，所有他想到的全带上了。于是，全幅武装的他上路了。在过一座年久失修的小桥时，由于他带的东西太重，桥断人坠河中，秀才不会游泳，淹死了。临死前，秀才还在后悔，出门时为什么不带上救生圈?

评析：并不是带的东西越多就越好。同样，产品也不是功能越全越好。社会在发展，更新换代很快，一个产品永远不可能整合市场上所有的功能。再说，有所不为方可有所为。

故事二

案例：曾经指导新业务员去某卖场做营业员的工作。晚上，业务员垂头丧气的回来。细问之下，方知业务员在终端营业员面前受到不少打击。归纳起来说：业务员每向营业员介绍金×手机的某一卖点，营业员就回一句“可是有些顾客并不喜欢”，“可是有些顾客并不这样认为”，“可是有些顾客并不这样理解”，“可是有些顾客并不认同”。如此一来，作为金×手机强势的卖点，在做营业员培训时变得一文不值，业务员的信心也大受打击。 怎么办呢？

带着业务员去找营业员，跟她理论一番，让她承认“有些顾客就是喜欢金×”显然是行不通的，也是愚蠢的。

故事：鲁迅曾经发表一翻讲话，说：在座的有些人是狗娘养的。结果，群起而攻之。大师马上改口道歉说：对不起，我不小心少说了一个字，应是在座的有些人不是狗娘养的。结果，皆大欢喜。

评析：“有些不”其实就是“有些是”。“有些人不是狗娘养的”其实就是“有些人是狗娘养的”。同理，“有些人不喜欢”其实就是“有些人喜欢”。只不过是中国人都不喜欢听否定句而已。再说，世界上没有任何产品可以让所有的人喜欢，把属于自己的那一部分客户服务好也就成功了。 故事三

案例：有一个资历比较深的业务员忧心重重地找我谈话。说自己很困惑，想跳槽。深究原因，最终他和我说实话：做金×很累。论品牌，没有诺基亚、三星、波导响；论价格，没有托普、东信、ＣＥＣＴ、天时达低，论促销，不如海尔、夏新等，论终端投入，连步步高也不如。自己都不知拿什么理由让终端与金×合作。

怎么办？

争论一下，再过一段时间，金×比三星还响，价格比天时达还低，促销会比海尔还大等，不切实际，再说，争论，累不累？

故事：有一群青蛙在比赛，看看谁能爬到金字塔顶。许多青蛙一试，发现难度很大，就放弃了。还有些看到竞争对手这么多，动摇了。最后剩下几个很强的对手。下面围观的青蛙开始议论了：这么高，不可能爬得上去；就是爬上去了也会累死；爬得越高，摔下来就越痛。有几只听到这么多的议论有道理，也放弃了。最后只有一只在向上爬，下面的青蛙不停骂：笨蛋，你爬不上去！等等。

最后，这只青蛙爬到金字塔顶。所有的青蛙向它祝贺，并询问他此时的心情。出乎意料的是，大家发现他是个聋子。

评析：前时的路上，有许多不利信息（有些信息正确）的干扰。只有坚信自己的人才能达到成功的彼岸。

故事四

案例：市面上以TOP、ECT、南高为代表的短线贴牌机、其他的炒货机、改版机甚至是翻新机严重地扰乱了国产手机的市场。尤其是我们团队中有几个人离开团队去做托普，直接抢占了我们辛苦打下的渠道。不少业务员就觉得金×在我们这里就大伤元气，对这部分人员及品牌更是怨声不断。怎么办呢？这些品牌及几个昔日“战友”来一番口诛笔伐，最终的结果又会如何呢？市场依旧。

影响肯定存在的，而我们的团队依然要存在。而我们存在的理由与目标就是要把这种影响降低到最低的程度。

故事：有一个农夫的马掉进枯井中，井很深且口较小。农夫觉得营救他的马上来很难甚至得不偿失，就放弃营救，但农夫又不忍心让它的爱马活活饿死。决定就地活埋他的爱马。农夫将沙土铲入井中。马感到“死到临头”，在井中挣扎，马背上的沙土被马“挣扎”到了脚下，马在“挣扎”中站到了沙土上。一次又一次，最后，马居然跳出了井口，成功得救了。

评析：陷入困境并不可怕，有人落井下石也并不一定是往绝路上逼。关键在于如何把灭顶之石变为垫脚石。一时的成功并不是成功，百年品牌才是真正的成功。

故事五

案例：从某大品牌跳过来的一位业务主管，在走访几天市场后，我与其定市场目标。我很保守地估计了该区域的销量，同时为了照顾新人，我在这一相对保守的目标量上做了相应的压缩。想不到其并不理解，反而觉得目标过高，难以达到。他的理由是该区域终端客户少，产品也不太容易被终端所接受。

故事：美国一鞋业公司派财务主管到一个非洲国家去了解市场。一星期后，财务主管说：“这里的人都不穿鞋，没有市场。”公司派业务经理前往了解，一星期后，业务经理说：“这里的人都没有鞋穿，市场巨大！”

评析：市场还是同一个市场，用不同的眼光及心态去分析，将会发现，其结果往往截然相反。市场客户少，产品不太被接受是目前的市场现实情况，而他的潜在市场才是我们的工作目标。

故事六

案例：有老业务员向我抱怨：金×手机一直以来外形偏大，目前金×手机以女性机为主，外形更是偏大。例508、628、636、528、618，总感觉偏大，要是小一点就好了。手机到底多大为好我不清楚，我更无法向他证明628、636、508的“三围”是经典的魔鬼身材，我更无法像孙悟空一样向它吹一口气就可以变小。向上级别反映以后出新品时小一点。人轻言微且不说，就是份量级更高的人提出就可以改变金×产品的风格吗？怎么办？凉拌肯定不行！

故事：可口可乐为对于百事可口的进攻，进行大量的市场调研，发现百事可乐口感确实强于可口可乐。于是可口可乐调整配方，并拆资40万美元，对19万名消费进行了试饮调查，结果显示：新配方可口可乐口感比老配方可口可乐好。1985年4月28日，可口可乐宣布使用新配方。新可口可乐一市，形势突转直下，可口可乐总部每天收15000份抗议信，许多人举行反抗议活动甚至向法院起诉，要求把“可乐的味道还给国民”。1985年7月11日，可口可乐公司宣布恢复老配方。当天，可口可乐公司收到18000多个致谢电话，感谢可口可乐公司“顺应民意”，可口可乐公司的形象及销售大幅上升。

评析：产品不是关键因素，口感更好的产品并不一定比老产品更容易获得消费者的认可。改变自己的个性，就不再是原来的产品，而是一个全新的产品，一切要重新开始甚至不如从零开始。

沟通时若总是讲一些大道理、专业知识来解释遇到的问题，管理者会很累。而手机行业最基层的业务人员的文化水平也不是很高，听起来很有可能一头协雾水。恰到好处的故事或许可以起到四两拨千金的作用。