苏州项目可行性分析报告

苏州苏纶厂项目可行性研究

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一、 区域概况 1、 自然地理人文环境 1.1位置和行政区划

苏州位于长江三角洲东部，在北纬30°47′至32°02′，东经119°55′至121°20′之间，东邻上海，南连浙江省嘉兴、湖州两市，西傍太湖，与无锡相接，北枕长江。

苏州简称苏。下辖7个区：沧浪区、平江区、金阊区、新区、工业园区、相城区和吴中区，5个县级市：常熟市、张家港市、昆山市、吴江市、太仓市。全市共有镇150个，街道22个，行政村3001个。

1.2自然环境

苏州地处太湖为中心的浅碟形平原的底部，全市总面积8488.42平方公里，

其中丘陵面积为225平方公里，占总面积的2.7%；水域面积为3609平方公里，占总面积的42.5%；耕地面积303.37公顷。市区建成区面积81.85平方公里。

苏州市地形以平原为主，全市地势低平，一般高度为海拔3.5～5米。东南部地势低洼，最低点低洼地在海拔2米以下，西南部多小山丘，穹窿山主峰高351.7米，为全市最高点。

苏州是著名的江南水乡，拥有各级河道2万多条，大小湖泊300多个，著名的有太湖、金鸡湖、独墅湖、阳澄湖、澄湖、淀山湖、长江、京杭运河等。

苏州属亚热带湿润性季风海洋性气候，四季分明，气候温和，雨量充沛。年平均气温16°左右，年降水量1500㎜左右。

1.3交通条件

苏州地理位置优越，沪宁铁路和沪宁高速公路贯穿东西，京杭大运河连接南北，境内河港密布，公路四通八达，横卧北侧的长江是通往外地的重要水运干道。位于长江下游南岸的张家港、常熟港、太仓港都是国家一类口岸，其中太仓港还是上海国际航运中心的组合港和苏州工业园区的配套港。

2、 经济地位及居民消费力环境 2.1国内生产总值

2004年苏州经济持续快速健康发展。结合国际资本和产业加速集聚长江三角洲、国内经济快速健康发展的大好机遇，进一步改革开放，综合实力和竞争力空前提升，经济发展继续保持两位数的增长水平。

全年实现国内生产总值3450亿元，比上年增长17.6%，继续保持着两位数的增长势头，人均生产总值（按户籍人口计算）由上年的47693元增加到57992元。2004年苏州GDP 跃至全国第四位，仅次于上海、广州、北京；人均GDP 达 7000美元，是全国平均水平的6倍，经济总量相当于一个中等发达的省份。经济的强劲增长是房地产市场健康快速发展的前提和有效保障。 图 1998年-2004年GDP 总量及增长率情况 单位：亿元

资料来源：苏州市统计局

2.2产业结构

苏州是一个新兴的工业城市，2004年第二产业比重继续加大，占到65.7%，苏州已形成以电子信息、生物医药、新材料等高新技术产业占主导的新兴工业城市，机电产品已成为苏州的第一大类出口产品。作为苏州经济城市化进程中重要一环，2004年苏州第三产业相比2003年又下降了2个百分点。由于苏州外资在三次产业间的投向不均衡，外资主要投向制造业，服务业累计利用外资至今仍不足总量的10％。

加快城市化发展，苏州应进一步完善其产业结构，应与现代服务业接轨，依托制造业和旅游业，大力发展商务服务、现代物流、会展业以及加快促进旅游、培训、休闲、时尚、传媒和体育等产业的发展，并利用与上海距离近的区位优势，借助上海的基础设施和现代服务业来发展自己，全面推进苏州市的城市化进程。 图 1999-2004年产业结构状况（%）

资料来源：苏州市统计局

2.3人口规模及发展趋势

全市以被列为国家人口与计划生育综合试点城市为契机，深入研究实施人口发展战略，稳定保持低生育水平，努力提高出生人口素质，人口自然增长率在正负之间游动。1998-2004年，全市户籍总人口和市区人口总体保持微幅增长的趋势，全市户籍总人口从575.35万人增长至598.85万人，其中市区人口从204.75万人增长至220.75万人。

新时期，苏州人口发展将出现新的特点。首先，外来人员将持续增长，苏州将变成一个新兴的移民城市。未来几年伴随着苏州园区、新区等开发区招商引资力度的扩大，城市综合竞争力继续提升，外来人口呈急增之势。有关测算显示，至2010年末，外来人员在苏州的增长数每年将达到8-15万人，外来人口将成为苏州人口增加的最直接推动力。其次，低生育水平使苏州前几年的人口自然增长率为负值，由于外来人员的增多，苏州人口自然增长率将从负增长变为正增长。因此，未来几年苏州人口发展趋势将改变以往微幅增长的特征，增速加快，到2010年末，苏州市总人口的战略目标是达到700万人，其中市区总人口将达到270万人左右，这将为城市房地产业的长期发展提供基础保障。

图 1998-2004年城镇人口数量和人口增长率情况 单位：万人

资料来源：苏州市统计局

2.4消费方面

随着消费结构的调整升级，贸易业态进一步升级，节日消费和餐饮消费成为亮点。苏州全市2004年实现社会消费品零售总额625.10亿元，比上年增长18.8%，增幅比上年提高2.3个百分点。其中，批发零售业零售额516.17亿元，餐饮业零售额首次突破百亿大关，达106.80亿元，分别比上年增长17.8%和25.3%；城市消费品零售额446.10亿元，农村消费品零售额179亿元，分别比上年增长19.9%和16.3%。

图 1998年-2004年社会消费品零售总额 单位；亿元

资料来源：苏州市统计局

⏹ 居民消费品价格指数

2004年全年价格水平总体持续上扬，居民消费价格总指数为105，整体上升了4.17%，分类指数6升2降，食品类价格涨幅较高。食品类、烟酒及用品类、衣着类、家庭设备用品及维修服务、交通及通讯、居住类价格分别比上年上升11.6%、1.1%、2.5%、2.8%、0.3%和6.1%；医疗保健和个人用品、娱乐教育文化用品及服务价格分别比上年下降4.3%和1.3%。 图 1998-2004年居民消费品价格指数

资料来源：苏州市统计局

⏹ 人均可支配收入

2004年苏州城乡居民收入继续增加，市区城市居民人均可支配收入14451元，全市农民人均纯收入7460元，分别比上年增长16.9%和10.5%。年末城乡居民人民币储蓄存款余额1712.27亿元，人均储蓄存款2.86万元，比上年增长14.9%，城乡居民外币储蓄存款余额9亿美元。

图 1998-2004年城镇居民人均可支配收入及增长率情况 单位：元

资料来源：苏州市统计局

住宅产品消费

苏州目前的人均住房使用面积已越过20平方米，人均住宅建筑面积突破27平方米，充分显示了近年来住房建设取得的一定成效，但相比国家“全面小康”规定的城镇住房人均建筑面积30平方米仍有一定的差距。因而，随着居民对居住空间的改善要求愈发强烈，苏州新增住房的刚性需求空间还是很大的。

近年来，苏州城市居民家庭收入和消费水平不断提高，对城市房地产业起到了重要的推动作用。但是，前一阶段房价的急速上涨开始渐渐超过居民的收入水平，从而使消费能力与房价支付的差距扩大，使部分地区住房消费积极性受到一定程度的遏制，许多楼盘的消费群体拘囿于当地的经济富裕群体或者是外来购买力，与普通百姓有着一定的差距。从未来几年的发展趋势来看，苏州城市居民家庭收入和消费水平仍将保持15个百分点以上的增速，如果苏州房价涨幅能保持稳定，并与GDP 及居民收入水平的增长幅度保持一致的话，那么相信在刚性需求的拉动之下，苏州房地产业的兴旺周期仍将延续。

2.5 小结

苏州经济发展创造了十年来的最高水平，固定资产投资增量、招商引资捷报频传、人均可支配收入提高，苏州城市综合竞争力进一步得到加强，从而为房地产业的繁荣发展奠定了坚实的基础。

3、 城市总体规划及片区的未来发展五大城区未来发展分析

表 五大城区未来发展分析

4、 总结与判断

苏州市近五年的经济发展是有目共睹的。作为长三角区域的一个经济重市，其地位已经得到了充分肯定和认可。尤其是其下属的以苏州为代表的县级市，已经成为了全国经济发展的典型城市。

城市综合经济实力的增强，在很大程度上提升了市民的整体消费能力，城镇

居民可支配收入的增长率连续六年保持在10%以上。

苏州市城镇人均住房面积已超过20平米，但是与小康水平仍有较大的差距，随着城市整体经济实力的增强，人均可支配收入的大幅度提高，人才引进的政策性导向的影响，市场对于住房的需求以及对住宅环境改善的要求，将会使苏州住宅市场的整体需求在一段时间内继续保持旺盛的态势。

二、 区域市场情况 1、 一级市场（土地市场） 1.1土地市场概况

自2001年10月始，苏州城镇土地使用制度改革取得重大突破，对除工业项目以外的经营性用地一律实行拍卖、招标、挂牌的出让方式供给。按照苏州市城镇国有土地使用权招标拍卖暂行办法，苏州市区范围内的土地招标、拍卖、挂牌工作，由苏州市人民政府负责，苏州市土地储备中心具体组织执行；苏州工业园区中新合作开发的70平方公里范围内的土地由苏州市人民政府授权园区管委会负责，园区土地储备中心具体组织执行。

2004年市区（含工业园区中新合作70平方公里区域内）公开交易的经营性用地149宗，面积813万平方米，合同出让金184亿元。土地总出让情况按区域分：中心城区出让土地22宗，面积为101.1万平方米，土地出让金额16.07亿元（其中92.3万平方米为定销商品房）；吴中区出让44宗，面积为241.8万平方米，出让金额为32.7亿元；相城区出让土地31宗，面积为144万平方米，出让金额为23亿元；高新区出让土地17宗，面积为61.9万平方米，出让金额为11.3亿元；工业园区出让土地35宗，出让面积为264.1万平方米，出让金额为101亿元。

从历年的土地交易量来看，2001-2004年间的土地交易量逐年递增，且递增速度极快，但05年较04年土地交易量明显回落。土地交易的趋冷一方面反映出政府上半年宏观调控的效果，另一方面也反映出开发商对苏州市场的理性预期，开发企业对经营战略的调整，加强市场竞争，谨慎购置土地。

表02-05年苏州市土地拍卖、挂牌、招标出让面积 单位：万平方米

1. 2 供地空间分布

2001年10月以来，苏州楼市五大竞争区域各自推出了大幅土地加快商品房的建设速度，既拓展了老城区的商住空间，又积极推进了新城区的建设发展。

苏州工业园区中新合作开发区共分三期开发，金鸡湖以西（简称湖西）为第一区，面积为8平方公里，湖西土地已全部出让，大部分建成，其规划和建设水平居国内先进水平；金鸡湖以东（简称湖东）为二、三区，共62平方公里，继工业用地大片出让之后，居住和商业用地成为园区政府新一轮工作的重点。湖东拍地渐成苏州楼市的风向标，2003年10月以来，湖东每一次拍地都吸引了大批江浙沪的房产商来此“叫卖”，竞争非常激烈，土地叫价随之趋高，但从05年的土地交易情况来看，工业园区的土地交易量有了明显下降，这与其他区的快速发展和工业园区本身地价较高有一定的关系。

老城区由平江、沧浪、金阊三区组成，作为苏州传统的市中心，老城区弥足珍贵的土地，完善的城市机能历来是开发企业最为看重的，但相对于新区、园区等新城区，老城区的房地产开发不仅受到地域条件的限制，同时须考虑文化遗产保护的要求，因此独立的房地产开发项目规模偏小，且分布零星。

吴中区、相城区和新区紧随其后。其中，吴中区和相城区作为新的城市行政区，撤县建区之后的供地速度明显加快，随着两城区交通、环境等问题的改善，它们将对苏州老城区、园区和新区的房产市场构成激烈的竞争。从05年的土地交易情况来看，吴中区和相城区一跃成为土地供应大户。其实尤以吴中区更为突出，占整个土地供应量的42%。

图 2005年苏州市区五城区的供地结构

资料来源: 苏州市土地储备中心，苏州工业园区土地储备中心

1. 3 竞争格局

苏州经济的迅猛发展，提高了城市居民的收入，吸引了大量外来人口，给房 地产业带来了巨大的商机， 在利益驱动之下，近几年成为外地房产开发商“抢滩 苏州”的高峰期。 据苏州市土地储备中心办公室提供的一组数据，在苏州的拍卖 土地中，有近 40％的土地被外地公司购得。在这些外地公司中，50％来自浙江， 25％来自上海，25%来自江苏、天津、沈阳等地。目前，进入苏州的知名外地企 业有：浙江嘉业、浙江南都、浙江雅戈尔，上海中华企业、上海仁恒、上海中国 海外、南京栖霞、天津顺驰、沈阳华新国际等。如顺弛 2003 年 10 月斥资 6 亿元 成功竞拍湖东二万人居住区内两幅地块； 雅戈尔 2004 年 4 月投入 14 亿元拍得湖 东金鸡湖畔三幅地块；05 年上海中金以近 3.5 亿元购得湖东一幅地块。外地地 产巨商大踏步地涌入苏州，带来先进的开发理念，带来成熟的操作经验，它们的 加入， 必将为苏州楼市注入一股新鲜的血液，同时也将掀起苏州楼市新一轮的竞 争，加快市场优胜劣汰的步伐。 表 2005 年部分外地开发商在苏购地情况 开发商 上海中金 上海汇成 浙江双冠 华丽家族 江苏亿城 江苏亿城 江苏亿城 购地位置 星湖街西、机场路北 宝带西路以北、南庄浜两侧 郭新街南侧、东环南路东侧 环太湖大道北侧黄金水岸 钟南街东、沈浒路北 榭雨街西、沈浒路北 榭雨街东、星华街西、沈浒路北 土地面积 总地价

（万平方米） （亿元人民币） 11.2004 3.8624 13.7133 18.1475 5.7982 6.6881 4.7947 3.49 0.184 2.28 4.1 1.32 1.52 1.16

资料来源:苏州市土地储备中心，苏州工业园区土地储备中心

1. 4 土地价格分析

总的来说，各区土地价格均普遍上涨，且随着土地转让交易市场的成熟化， 未来房价走稳的趋势更为明朗， 不同区域的地价差距在拉开， 稳健发展将是主流。 园区自 2003 年起， 全面开发二、 三区和所辖四镇的房地产市场， 特别是 2004

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年， 住宅土地转让量达到园区乃至苏州市区的历年高峰；且随着园区经济整体的 发展，二、三区迅速完成价格补涨，2004 年度集中在二、三区供应的住宅用地， 其楼面地价达到 2320 多元/㎡（统计范围为容积率 1.8-2.0 的住宅地块） ，并领 涨于其他各区。 再看其他四城区，2001 年以来地价的走势可以归纳为：2001 年至 2002 年平 缓上涨，2002 年至 2003 年快速上涨，之后则进入盘整阶段。相比工业园区热火 朝天的购地现象，老城区、高新区、相城区和吴中区的地产商购地趋于谨慎，对 房地产市场的预期比较理性。 这不仅表现在土地拍卖过程中一些偏远位置地块的 冷落，而且表现在近期地价的上涨速度也较平缓。目前，老城区的楼面地价为 2300-3400 元/平方米，高新区为 1700-3100 元/平方米，吴中区为 1300-2300 元 /平方米，相城区为 900-1600 元/平方米。 表 2001—2004 年苏州市区招拍挂住宅土地平均楼面地价表

年份 区域 园区 古城区 高新区 吴中区 相城区 01 年 楼面价 （元/M ） 1404.8 1485.7 / / /

2

02 年 楼面价 （元/M ） 1486.4 1558 1181.8 1307.9 695.3

2

03 年 楼面价 （元/M ） 1852.5 1795.5 2019.5 1431.9 856.6

2

04 年 容积率 楼面价 （元/M ） 2320.8 1958.3 1062.9 1174.9 966.2

2

容积率 2 1.3-1.4

容积率 2.2-2.5 0.9-1.2 1.2-1.5 1.2-1.5 1.5-1.8

容积率 1.8-2.0 1.2-1.4 1.5-1.7 1.0-1.2 1.0-1.2

1.6-2.1 1.0-1.3 1.5-1.6 1.0-1.2 1.4-1.5

资料来源:苏州市土地储备中心

表 2005 年苏州市区成交地块的基本情况和成交地价

总地价 区域 园区 园区 园区 园区 园区 园区 位置 沈浒路北 榭雨街西 星华街西 东景路北 星塘街西 兴浦路东 用途 居住 居住 居住 居住 居住 居住 面积（M ） 57982.6 66881.6 47947.38 37489.33 18790.08 36756.77

2

楼面价

2

受让 单位 亿城 亿城 亿城 建屋 市房 新胜

成交 日期 05.10 05.10 05.10 05.10 05.9 05.5

容积率 2 2 2 1 2 1.8 13200 15200 11600 19000 35500 9924

（万元） （元/M ） 1138 1136 1210 5068 2325 1500

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园区 园区 园区 园区 园区 园区 园区 园区 相城 相城 相城 相城 相城 相城 吴中 吴中 吴中 吴中 吴中 吴中 吴中 吴中 吴中 老城 老城

文翠路 汇隆街东 青剑湖西 沈浒路南 星湖街西 万盛街西 机场路北 钟南街东 泰元路 元春路 盛泽荡 春申湖西路 春秋路 采莲路西 越湖路 子胥路 银杏街 东环南路 环太湖大道 苏福路 枫津南路西 枫津南路东 灵湖路 盘南路 宝带西路

居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住 居住

22408.77 13949.04 111052.7 85819.46 120834.19 100728.9 112003.5 87623.66 53936.5 31771 217769 43881 123844 117031 76138.3 66490 5484.7 137133.9 181475.4 112675.9 2280.1 3603 65637 26411 38624

1.2 1.3 1.0 1.8 1.8 2 0.8 2 1.0 0.4 0.4 0.8 0.6 1.2 1.3 1.0 1.2 1.35 1.5 1.2 1.47 1.14 1.1 1.2 2.3

9300 3630 14160 333500 43300 41600 34900 36800 5663 2900 16768 6850 11400 23800 11763 8976 900 22800 41000 17000 497 500 4923 11200 39103

3458 2002 1275 2169 2113 2065 3895 2100 875 1141 1925 1301 1534 1271 1188 1350 1367 1232 1096 1257 1485 1217 682 3534 1600

苏建 浦东商业 建屋 大连发兴 大连发兴 建屋 上海中金 建屋 浙江恒励 硅钢 阳澄投 黄桥 昆森隆 江苏常发 嘉业 吴中地产 市政 双冠 华丽家族 吴中地产 吴中建设 吴中建设 渡村 奥特 汇成

05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.5 05.4 05.4 05.4 05.4 05.4 05.5 05.5

资料来源:苏州市土地储备中心，苏州工业园区土地储备中心

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1. 5 小结

2005 年上半年以来，国家密集出台的一系列宏观调控政策之后，对苏州土 地市场产生的影响是多方面的： 从金融信贷政策来看，由于项目融资受到影响，开发资金受到约束，不少投 资企业的开发决策趋于谨慎和理性，购地的盲目性减少，选地要求较高，这间接 形成了苏州工业园区拍地趋冷，偏远郊区个别地块流标现象的出现。 从政策层面看， 国家加强土地市场管理， 政府在供地计划上将更加科学合理， 一般根据前三年房地产市场每年的开工面积、竣工面积、销售面积以及空置房等 基础数据， 并结合经济发展势头和人民生活水平的提高幅度来确定每年房产开发 的供地量。 现阶段，苏州楼市已进入盘整阶段，经济的发展，大量企业的进入，高科技 人才的引进„„， 这些仍是房地产市场的推动力，住房需求还会有一个进一步释 放的过程。 因此， 2-3 年内苏州市区的经营性项目用地尤其是住宅用地的供应 在 总量不会减少， 可以预计苏州房地产市场在经历了“政策推动”时期、“投资推 动”时期、以及“政策调控”时期后，2005 年起进入“市场自身运作”时期。 另一方面，如果苏州在较长时间内严格限制土地供应，那么由于土地的减少，导 致商品房屋开发量的减少， 一旦供不应求过于严重的话，会给房价急剧上涨提供 “温床”， 这样就有悖于政府控制商品房价格的初衷。最近苏州工业园区和其他 城区土地拍卖活动比较频繁，交易活跃的现象便反映出政府积极的土地出让态 度，反映出政府进一步做强房地产业、扶持房地产业为支柱产业的决心。

2、 二级市场 2.1 商品房市场供应情况

2001 年以前， 苏州房地产投资增速缓慢， 个别年份甚至出现了负增长。 2002 年以后，城市品位的提升，住宅消费能力的提高以及旧城改造速度的加快，促使 全市房地产市场异常火爆， 海内外地产商迅速加大投资力度， 投资前景看高一线， 房地产投资成为全社会固定资产投资增长的重要生长点。2003 年全年完成房地 产开发投资 177.94 亿元，比上年增长 65.8%；2004 年地产商继续表现出投资苏

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州的高度积极性，投资额达到 334.32 亿元，同比增长 87.9%，投资总额和增长 率超过以往任何时期。 图

400 350 300 250 200 150 100 50 0

1998-2004 年苏州市房地产投资情况

单位：亿元人民币

334.32 87.9%

100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% -20.0%

56.4%

65.8% 177.94

58.54 14.3%

60.11 2.7%

59.91 -0.3%

66.77 9.1%

107.37

1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 投资额 投资额增长率

资料来源：苏州市统计局

从 2005 年已过去的三个季度的数据来看，第二季度受宏观调控的影响，房 地产开发投资跌至 67.55 亿元； 第三季度地产商信心有所回升，投资额较上季度 上升了 42.3%。 图

160 140 120 100 80 60 40 20 0

2005Q1-Q3 苏州市房地产投资情况

134.96 72.90% 84.95 67.55 40.60%

单位：亿元人民币

80.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%

42.30%

05Q1 投资额

05Q2

05Q3 累计增长

资料来源：苏州市统计局

苏州市商品房施工面积和竣工面积在 2001 年以前保持稳定，不同年份的涨 跌幅度都很小， 施工面积在 750 万平方米上下徘徊，竣工面积维持在 400 余万平 方米的水平。 2002 年开始，商品房施工面积迅速走高，按每年 70%以上的速度增长，2003 年的商品房施工面积达 2661.97 万平方米，同比增长 82.7%，其中住宅施工面积 为 2262.60 万平方米，占总量的 85.0%；由于施工面积的放量增长，商品房竣工 面积按每年 30%以上的增幅快速增长，2003 年商品房竣工面积为 825.89 万平方

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米，同比增长 48.2%，其中住宅竣工面积为 709.15 万平方米，占总量的 85.9%。 2004 年苏州市商品房施工面积和竣工面积再创新高。随着大量商品房上市， 缓解了苏州楼市以往房源紧张的现象，从而为平稳房价涨幅度起到积极的作用。 图 1998-2004 年苏州市商品房施、竣工面积

5000 4000 3000 2000 1000 0 1998年 1999年 2000年 施工面积 2001年 2002年 2003年 2004年

750.26 403.23 724.63 425.73 787.64 405.79 839.51 422.9 1457.76 557.3 2661.97

单位：万平方米

3843.9

825.89

1129.1

竣工面积

资料来源：苏州市统计局

2.2 房地产市场吸纳情况

苏州商品房销售面积在 2000 年之前一直处于 300 万平方米上下的低位水平， 但从 2001 年开始，随着住房制度改革的全面推行，住房商品化概念深入民心， 加上公积金政策、户籍政策、税费政策的支持，苏州市商品房需求不断高涨，并 积极消化往年的空置房，商品房成交量连续创造历史新高，2004 年全年苏州商 品房销售量攀高至 707.13 万平方米历史最高值。

图

历年苏州市商品房销售面积及增长率情况

800 700 600 500 400 300 200 100 0 1998 1999 2000 销售面积 2001 2002 2003

433.07 297.26 326.91 10.0% 327.53 32.2% 23.7% 614.86

单位：万平方米

707.13

0.35 0.3 0.25 0.2 0.15

535.52

14.8% 15.0%

0.2%

0.1 0.05 0 -0.05

2004

销售面积增长率

资料来源：苏州市统计局

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2005 年前三季度由于受宏观调控的作用，商品房销售面积较去年同期有所 萎缩，但仍呈现出稳步上升的态势。第三季度商品房销售面积达到了 195.96 万 平方米，较上季度上升了 35.9%。 图

250 200 150 100 50 0

5.30% 89.11 28.50% 133.44

2005Q1-Q3 苏州市商品房销售面积及增长率情况

35.90% 195.96

单位：万平方米

40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%

05Q1 销售面积

05Q2

05Q3 累计增长

资料来源：苏州市统计局

从图中可以看出，苏州自 1998 年开始商品房销售金额逐年增加，商品房销 售金额增长率在 2000 年有较大的转折，2000 年以前商品房销售金额增长率逐年 放缓，销售额缓慢增长；而 2001 年之后，商品房销售额大幅度增长，销售额增 长率超过 35%，2004 年的销售额达到历史最高的 226.46 亿元，比上年同期增长 43.1%，销售强势不减。 图 历年苏州市商品房销售金额及其增长率情况

250 200 150 100 50 0 1998 1999

45.17 31.9% 115.78 46.4% 43.2% 36.7% 158.25 53.06 55.25 17.5% 4.1% 43.10%

单位：亿元人民币

226.46

50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%

79.11

2000

2001

2002

2003

2004

商品房销售额

销售额增长率

资料来源：苏州市统计局

2005 年上半年，虽然政府出台了一系列宏观调控政策。商品房销售金额仍 然稳中有升。

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图

80 70 60 50 40 30 20 10 0

2005Q1-Q3 商品房销售金额及其增长率情况

64.10%

单位：亿元人民币

70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%

68.36 53.60%

58.10% 35.05 48.34

05Q1 销售额

05Q2

05Q3 累计增长

资料来源：苏州市统计局

房地产业周期同 GDP 波动有着密切的关系，苏州作为中国 GDP“千亿富豪城 市”中的一员，经济呈迅猛发展的态势。根据国际惯例，如果一个地区人均 GDP 达到 4000 至 8000 美元，这个地区的房地产便步入高增长期，苏州 2004 年的人 均 GDP 已达 7000 美元，正处于这个发展的周期中。首先，苏州市民可支配收入 的提高使其住宅消费能力提高， 以改善居住条件或年轻人结婚为目的的购房群体 大大增加；其次，苏州目前实行拆迁货币补贴政策，使大量拆迁户直接进入商品 房市场；再有，苏州制定了一系列鼓励政策吸引各类人才来本地工作定居，使苏 州对外来人员更具包容性，使不同档次的房屋需求加大，放大了住房的购买力， 这些共同构成了苏州楼市赖以发展的刚性需求。 回顾近两年苏州楼市的运行特征，商品房的供应量得到了明显增长，与此同 时， 旺盛的消费需求也保证了市场供应的有效吸纳，从而使苏州楼市进入了供需 两旺的局面，并大幅度地抬高了房价。展望后市，由于近阶段土地市场的扩容， 加上新开工面积和施工面积的放量增长， 后市商品房的供应量有可能超过需求的 释放量， 这样的话， 房地产市场将从供不应求、 供求平衡向供大于求的方向转变， 百姓买房的选择余地扩大了，这将有利于稳定该城市的商品房价格。

2.3 房地产市场价格水平

由于苏州本地居民和外来人口对当地商品房的需求量逐年加大， 需求的猛增 直接导致商品房价格的逐年上涨。 由下图可知， 苏州市区房价已从 1996 年的 1195

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元/平方米飞速增长到 2004 年的 4428 元/平方米，尤其是 2003 年以来，在园区 房价领涨的带动下，全市各区域的房价同步上升，2004 年全年房价上涨了 917 元/平方米，涨幅达到 26.1%。进一步分析房价上涨的原因，有来自于经济环境 和产业发展等多方面的诱导因素：城市品位提升、GDP 增长、市政规划牵引、地 价攀升、住宅品质提高、外来人口增加、旧城改造„„，共同拉动了房屋价格的 扶摇直上。 图 历年苏州市区商品房价格情况

5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0

1996 2000 2001 2002 2003 2004

单位：元/平方米

4428 3511

2050 1195

2276

2424

资料来源：苏州市房地产交易中心

3、 市场总结及未来供求形势的判断

我们从房地产一级市场（土地供应市场） 、二级市场（一手房销售市场）着 两个方面对苏州的房地产市场进行了粗略的分析， 可以明显的得到以下几方面的 信息。 首先 2005 年之前的几年时间里，由于受经济快速发展、人均可支配收入的 增加、外来人口的导入等多方面合力的作用，苏州的房地产市场从土地成交量、 商品房成交量到商品房成交价格，其发展速度可谓惊人。 进入 2005 年之后， 由于受国家宏观调控的影响，市场环境有较明显的变化， 土地成交量、商品房成交量开始出现较大程度的萎缩。同时，由于前期的土地成 交量较大，因此，2005 开工面积和商品房地市场供应量仍然较大，甚至在一定 程度上形成了由供需平衡向供过于求转变的态势，市场主动权开始转移，由之前 卖方市场逐渐向买方市场转变。整体销售价格也开始趋于平稳。 从近两年的土地供应分布情况来看，土地供应价格在持续上升；由于受宏观 调控的影响，土地供应量开始趋于平稳；从已成交的土地分布情况来看，近两年

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成交的土地主要分布在园区、 相城区和吴中区，作为苏州市中心的老城区土地成 交量极少，由此可见，在今后的 2-3 年内，园区、相城区和吴中区等区域的商品 房的供应量将会进一步放大， 而老城区的商品房在一定程度上将会呈现一定的稀 缺性。从而推断商品房价格的变化，各个区域将会出现失衡的现象。 从需求来看， 由于房地产在一定程度上已经成为苏州支柱型产业，其对整体 经济的影响力已不可忽视，因此正会将会在一定程度上加以扶持。同时，随着改 革开放的进一步深入， 城市引进人才的力度进一步加强，是城的整体需求仍较旺 盛，同时也会更趋于理性。由于各个区域供应量差异的形成已成必然，因此市场 在不同区域的需求差异也必然随之出现。 相信老城区的供不应求现象将会越来越 明显。

三、

项目宗地分析

本项目地块位于苏州老城区南部，人民路以西、盘门路以南、与苏州护城河 隔盘门路相望， 是目前苏州老城区极为罕见的项目地块之一，拥有丰富的城市资 源和较高的市场价值。

1、 背景

该地块将以独特的形式进行市场招标。 其独特所在主要是指该地块在招标之 前，开发商按照政府开发意向进行规划方案设计，出台相应的设计方案，参与土 地招标。规划方案的优劣将直接影响到开发商土地获取的可能性 这一方式对于我们的利弊如下： 有利于我们前期对地块的深入了解 可以在一定程度上缩短项目操作期 我们可以对项目的开发成本、经营成本以及经营周期，项目开发资金流、利 润率等各项因素有较全面、深入地了解

2、 宗地概况（宗地位置、规模与控规等的描述）

地理位置：盘门路南侧，人民路西侧 用地面积：占地 103617 平方米 容 积 率：2.0-2.5（预估，以政府确定为准） 建筑面积：207234-259042 平方米

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控 规：除项目现场已挂有“控保建筑”标志的三栋建筑必须保留以外，

其余是否保留，可由我公司和市政府相关部门协调。

3、 环境分析

本地块原为苏州苏纶厂工厂所在地，原用地性质是工业用地，主要以车间和仓库为主。地块内部有三栋控制保护建筑，分别位于地块的东北角（两栋）和中部（一栋），控保建筑对于本地块的规划设计有一定的制约和影响。

另外地块东北部临南门路和人民路，一栋原苏纶厂仓库用房，具有一定的商业价值。同时，从政府规划角度看，若该厂房拆除，则根据政府用地规划指示，有用地红线退让要求，因此，我们认为，该建筑虽不在“控保”建筑范围之内，但是有必要通过一定的途径，将其整体保留，并适当改造，使其成为既有商业使用价值，同时又可以成为我们规避“用地红线退让”这一政府规范的桥梁。

对于地块内部三栋“控保建筑”，我们认为，可以充分挖掘其价值，使其存在变成商业化，“博物馆”是其价值的一种体现方式，上海的“新天地”又是其存在的另一种方式，我们有必要将其商业价值最大化。具体的运营模式，我们认为，有必要组织专门的主题研讨会，对其进行定位，因此在这里不做过多的描述和定位。

地块外部

地块为预估城区南部边缘，基本享有古城区现有的资源，包括交通、商业等，同时，由于地块与护城河隔南门路相望，因此又有着其独特的景观资源，具体情况如下：

交通：人民路作为城市主干道之一，其优越的市政交通是我们可以充分利用

的资源之一；地块北面的南门路也是我们可以依托的重要交通道路；另外，作为苏州旅游景点的护城河，可能其主要功能是城市景观河道，同时在一定意义上也是交通方式；

商业：本地块位于苏州老城区南部，因此，老城区的商业设施，必不可少地

成为本地快的商业配套之一；从与本地块相邻的人民路来分析，我们上文已经提到人民路的商业分布特征，因此我们不难看出，本地块周边拥有的商业资源的丰富，是其他各个区域所无法匹敌的！

景观：苏州是一个典型的江南城市，其丰富的水资源、纵横交错的水系构成

了一道靓丽的风景线。本地快西、北两面临水，水景资源必然是我们的主要景观优势之一，因此，在项目规划设计的同时，必须充分考虑到这一景观资源的利用；

另外，与本地块隔护城河相望的盘门三景以及邻近的各个城市集中绿化，也将成为本项目不可或缺的资源点之一；

人气：对于房地产项目而言，足够的人气，是营销成败的一个关键所在，因

此，有不少项目在开发和经营过程中，都非常重视人气的聚集。但对于本项目而言，这也将成为我们的先天优势之一。繁华的人民路、喧闹的古城区，以及苏州人民对于古城区——市中心的情有独钟，已经是我们这个项目具备了相当的先天优势，在也将提高我们在项目操作过程中成功的几率！

4、 宗地情况小结（对地块基本情况的总结和判断）

从土地的稀缺性而言，该地块由于其独特的地理位置，是整个苏州市罕有的地块之一，享有着丰富的景观资源、交通资源已经得天独厚的人气资源，与近年来苏州市区其他各区公开拍卖的土地相比，本地块拥有者无法比拟的优势。

从地块本身多具有的价值看，地块内部的“控保”建筑，在一定程度上将会成为本地快的买点之一，另外，结合本地块相对灵活的拍卖方式以及地块内部的现有建筑，我们也可以从地块获取更高的价值！

从拍卖方式而言，本地块的拍卖形式是目前政府拍卖少有的方式，因为这一拍卖方式，有着其不小的优势所在（无论从政府角度出发还是从开发商角度出发，都具有着传统拍卖、招标方式所不具有的优势，估计也是将来会在土地供应市场得以推广的方式）。

综合上述对于地块的初步分析，我们可以看出，该地块具有相当大的房地产开发价值，相信在拍卖的过程中，也将是诸多开发商追捧的热点之一。

四、 项目所在城南片区竞争形势分析 1、 住宅市场分析

如上图所示，从区域的范围来看，本地块所在区域内，目前相对的、具有一定参考意义的项目屈指可数，主要有上图中所标注的摩登99、领秀江南、盘门诚品、西塘小筑等几个项目，下面是对于上述几个项目的市场调研数据以及相关的分析：

摩登99

案 名：摩登99

楼盘位置：人民路、竹辉路交叉口 售楼处地址：人民路、竹辉路交叉口 投 资 商：苏州瑞基建设房地产开发公司 开 发 商：苏州瑞基建设房地产开发公司 占地面积：4118 平方米 建筑面积：28932 平方米 容 积 率：7.02 规划户数：238户

产品类型：1-3层商铺、4-7层酒店式公寓 营销代理：上海合美企划苏州分公司 物业管理：威格思

开盘日期：2004年12月4日 交房时间：2005年3月28日

开盘均价：6500元/平方米（至05年1月为6800元/平方米） 单价范围：6500-7500元/平方米 主力总价：34万元 物 业 费：3元/平方米 交房标准：精装修 户型面积：30-100平方米 主力面积：50平方米

目前销售：进度酒店式公寓：余3套

备注商铺：1层已内部售出（未公开销售）；2-3层商铺未开盘。

领秀江南

案 名：领秀江南

楼盘位置：南园路、南门路交叉口 售楼处地址：南园南路8号

投 资 商：苏州市苏房集团有限公司 开 发 商：苏州市苏房集团有限公司 占地面积：10万平方米 建筑面积：15万平方米 容 积 率：1.5 规划户数：1500户 产品类型：多层、小高层、 营销代理：自销 物业管理：苏房物业

开盘日期：2005年4月15日06年上半年将推出3栋小高层 交房时间：2006年底

开盘均价：6800元/平方米

单价范围：多层6200-7200元/平方米、别墅12000元/平方米 主力总价：93．8万 物 业 费：1.0元/平方米 交房标准：毛坯

户型面积：多层105-232平方米、别墅256平方米 主力面积：138平方米

目前销售：进度一期136套现余26套

备 注：沿南门路小高层项目带底层商铺，但尚未对外公开销售。

盘门诚品

案 名：盘门诚品 楼盘位置：南环西路22-5 售楼处地址：南环西路22-5

投 资 商：苏州市房地产开发有限公司 开 发 商：苏州市房地产开发有限公司 占地面积：47847.5平方米 建筑面积：69378.8平方米 容 积 率：1.45 规划户数：553户

产品类型：多层、小高层、别墅

景观设计：同济大学生态、景观、艺术研究所德国PS 景观设计事务所景观顾问 规划设计：上海同济大学李兴无设计有限公司 营销代理：上海新联康 物业管理：深圳鹏基 开盘日期：2004年6月19日 交房时间：2005年7月31日

开盘均价：别墅7700元/平方米、多层5300元/平方米、小高层5000元/平方米 单价范围：别墅7500-8000元/平方米、多层5000-5600元/平方米

小高层4800-5200元/平方米

主力总价：53万元 交房形式：毛坯

户型面积：99-255平方米 主力面积：99平方米（两房） 绿 化 率：40% 销售进度：余两套别墅

西塘小筑

案 名：西塘小筑

楼盘位置：吴中西塘北巷12号 售楼处地址：苏州市迎春路256号 投 资 商：苏州吴城建设开发有限公司 开 发 商：苏州吴城建设开发有限公司 占地面积：10603.08 平方米 建筑面积：15153.33平方米 容 积 率：1.43 绿 化 率：38 % 规划户数：130户

产品类型：2栋4层3栋5层 营销代理：自销

开盘日期：2005年8月27日 交房时间：2006年7月 开盘均价：4800元/平方米 单价范围：4660-5000元/平方米 主力总价：44．2万 物 业 费：1．0元/平米 交房形式：毛坯 户型面积：85-170平米 主力面积：92平方米 销售进度：余4套顶层复式

从我们对上述区域内具有一定参考价值的竞争个案分析情况来看，我们可以得出一下结论：

第一：区域内竞争个案的数量较少，因此市场风险不是很大；

第二：从价格层面来看，虽然，上述竞争个案的价格相对较低，但是，由于

区域内各项目在开发和经营理念上存在很大的差距，换言之，同质化竞争的场面没有出现，甚至在今后的几年内都不会出现，差异化的竞争，一方面使得我们在价格上具有更大的主动权，同时也在很大程度上降低了市场运营风险；

第三：从各小区的规模来看，目前区域市场由于受土地资源的制约，规模化

大盘尚未出现，而且估计在较长一段时间内不会出现，这将从另一个层面降低本地块运营的风险；

第四：从区域内各项目的销售情况来看，本地块所处区域，在很大程度上受

到市场的追捧，因此本地块的操作，将会在短时间内取得一定的经济效果；

第五：从品牌战略来看，无论从稀缺角度看还是从市场需求看，通过本地块

项目的操作，我们在获得利润的同时，也将在一定程度上，使得企业品牌得到有效地提升。

2、 区域内商业市场分析

目前，无论是政府规划层面看还是实际市场格局看，南门区域已经逐渐形成为一个以区域生活配套为主，附带休闲、旅游概念的商业中心。从苏州最新的城市规划方案也可以看出，政府也在加大力度，结合区域特点——极具诱惑力的景观资源，力求将南门区域建设成为苏州一个较具江南特色的商业中心

该地区目前商业特征如下： A. 人民桥以北区域：

a. 人民路以东：由于沿街商铺基本为近年内开发，因此租金较高，

底层商铺平均租金为392元/平米/月。

b. 人民路以西：沿街商铺外观陈旧，1、2两层商铺租金约为121

元/平米/月。

B. 人民桥以南区域

由于人民桥的存在，桥南区域的商业与桥北区域的商业有了天壤之别，无论是资金、建筑外立面、经营品种以及消费者档次都有了很鲜明的落差。底层商铺租金约为130元/平米/月。

该区域商业规划情况：政府已经在城市规划的相应文件中明确提出，老城区将发展成为苏州的商业、旅游中心，因此，区域内各种形态的商业价值将会得到有效的提升；从政府的城市规划导向中我们也能看出，区域内的商业将会在短时间内得到市场的重视，有一个快速的发展。

3、 区域市场发展趋势预测

我们通过对目前区域内住宅、商业市场特征进行初步分析之后，我们认为，本地块虽然处于古城区边缘，但是由于其市场稀缺型地块的特征，无论从机会点看还是市场空白点分析，我们都能得出这样一个结论：

第一：由于土地资源的局限性，使得本地块先天就存在着较高的价值； 第二：从竞争分析我们可以看出，只要本地块的前期定位合理，必然可以在

市场竞争中形成有效的差异化，争取更大的市场空白点和机会点；

第三：从地块所处的市场特点来看，本地块具有较大的商业市场发展空间； 第四：我们认为，本项目的市场定位应该是高端的、集商业、住宅于一体的

综合型复合地产项目！

五、 项目总体发展思路 1、

项目在公司的发展定位、项目发展方向

华地公司进入长三角已有相当一段时间，随着前期的品牌塑造、人才积累、资金积累、社会资源积累的基本完成，我们应该着眼于企业的高速发展、企业品牌的进一步提升和品牌影响力的有效扩大，因此，我们觉得：

首先，本地块是一个很好的机会点；

其次：本地块对于公司而言，将会是品牌建设的一个有效转折点； 再者：本项目的高效运作，将会为公司的发展提供有效的资金后盾； 最后，也是最重要的一点，那就是通过本项目的运作，华地品牌将开始正式

进入苏州，华地长三角战略将会上升到一个更高的台阶。

2、 SOWT 分析

机会：

区域市场存在较大的空白点； 消费者对于本区域的热衷； 作为稀缺性资源带来的机会； 对控保建筑有效利用。

优势：

得天独厚的外部资源；

有无与伦比的地块内部资源； 区域人气成功的保障；

华地公司在昆山三年来的经验积累；

华地经营理念是项目成功的有力保障； 独特的拍卖模式体现我们的优势。

劣势：

市场的整体疲软带来的风险； 成本相对较高带来的风险；

相对陌生的市场环境；

地块内部控保建筑的影响；

威胁（风险）： 基本没有威胁，最大的威胁点来自于企业内部，包括资金保障、人力资源、政府资源等方面的保障等等。

从上述矩阵分析我们应该可以轻松地看出，本地块具有相当大的优势，也拥有着很大的机会点，但是我们也应该清醒地看到存在的劣势。因此，如何充分发挥优势，规避劣势，有效地抓住机会点，远离威胁，将是本项目成败的关键。

我们认为本项目劣势相对较明朗，也比较容易规避，因此怎么才能远离威胁（风险）和抓住机会呢？

首先，我们在本项目的运作过程之前，应该在资金、人力资源、政府资源以及其他外部相关资源的整合上，有一个系统性，保证资金流的稳定、项目操作人员（尤其是骨干人员）的专业和稳定，保证政府关系的处理，外部有效资源的有效整合将是项目运作成败的关键点之一；

当然，成败的另一个关键就是能否有效地把握市场机会，充分利用地块及周边现存地资源，有效挖掘客户资源，充分利用“控保”建筑做足文章。

3、 项目定位市场定位

a. 客群定位（项目各种产品面向的市场范围、以及客群的界定） 目标客户决策思路

客户分类

经过调研，针对苏州现有客户的消费能力，可以将客户分成三个档次分别为

高档客户：这一类客户是指家庭月收入在10000元以上，即家庭年收入在12万

元以上。这一类客户是目前苏州收入最高，最具购买力的客户群，这一客户群约占总客户群的15%左右；这类客户的购买目标是老城区高档公寓，以及相邻城市的高档住宅或者别墅；

中档客户：家庭月收入6000-10000元，即家庭年收入在7-12万元。这一客户群

体在苏州所有的市民中约占35%左右。这一客户群与前一客户群相比，购买力有了较大幅度的下降，他们在购房时主要选择的目标是市区及近市区的中高档公寓；

低档客户：家庭月收入在6000元以下。这一客户群体在苏州市民中占有绝大部

分（50%以上）。由于受经济收入的限制，这一类客户购房能力相对较弱，他们购房的原因就是由于受形势所迫，勉强购房。这一客户群体

在购买住宅时，首先选择的房源是远郊多层，房型是二房，面积在

80-90平方米左右，所能承受的总价上限30万元（根据银行相关贷

款限定推算而得）。

在以上的客户分类中，根据各档次客户的购房的房源和房型来分，可以将客户细分成以下几种类型：

按照客户置业的目标地段、产品类型和房型来分：

由上图可以看出，根据客户购房的特征，在前文已分档次的基础上，将客户层次进行进一步的细分，以更好地把握客户。各层次的客户购房特征具体如下： 高档：对于高档客户的细分，是以他们的购房能力、选择物业、选择区域等方面

的因素为出发点，其中地段和物业品质是考虑的重点，具体情况如下。 高层次：这一类客户是处于苏州以及整个长三角区域的金字塔顶尖的客户，

这一客户群主要是外商、为数极少的高级管理人员，这一客户群的

数量很少，约占高档客户的5-10%。他们购买住宅的目的无非是两

种，其一是自住，当然处于这一目的，他们会购买市中心的顶级公

寓以及苏州景区、高尔夫球场周边等区域的高档别墅，价格一般在

100万以上，对于周边环境要求较高，同时由于这一客户群基本上

都是有车一族，因此对于周边的生活配套要求不是很高；

另一个目的就是投资，处于投资目的，这类客户会选择在苏州市中

心档次相对较高的、颇具投资潜力的公寓，以休闲、度假为主题、

投资前景看好的别墅等，价格一般在100万以上。

中层次：这一层次的客户主要是指在苏州工作的企业高层、中高层管理人员，

邻近城市的投资者等，这类客户约占高档客户的30-40%他们选择

的物业是市区的高档公寓等、临近市区的联排别墅等，公寓一般会

选择三房及以上房型，总价一般在80万左右，他们对周边的环境

和配套有一定的要求；

低层次：这一层次的客户主要由苏州当地居民、外来的中层以及中高层管理

人员、城市中小投资者组成，是目前苏州房地产市场的主要支撑者，

是苏州较大的购房群体，约占高档客户的50%以上。他们购房的目

标是市区的高层、小高层公寓等，这一客户群购房主要是以自住为

主。其中有很大一部分是因为随着生活条件的改善，二次甚至三次

置业，出于对原有居住环境、配套等方面的不满，对选择物业的周

边环境、内部配套的要求较高，例如小区内部的商业、周边的交通

等等，都是他们选择物业的主要考虑因素之一。他们置业的总价一

般在60-80万左右；

中档：这一档次客户人数最多，是苏州最大的购房群体。他们的收入水平决定了

他们有能力购房（家庭年收入在7-12万之间），同时也限制了他们对于住宅的选择。在这一客户群体之中，由于存在着家庭经济条件、家庭构成、购房意向区域等方面的差异，我们将这一客户群体细分如下。

高层次：这一客户群的构成以苏州当地居民为主，也有部分来苏州不久的小

白领阶层，他们的家庭年收入在10-12万元，因此与高档客户中的

低层次客户有很大的相似性，但同时也存在一定的差异。他们选择

的物业的主要目标是市区的小高层等。价格一般在40-60万元之

间，但是他们对物业周边的配套和环境以及小区内部环境、配套都

有较高的要求。这一层次的客户约占中档客户的10-20%；

中层次：这一客户群选择市区的普通住宅，总价一般在40万左右，与苏州

目前的房价结合来看，这一层次的客户与上一层次的客户组成了苏

州最大的客户群体。这一层次的客户约占中档客户的40%左右；

低层次：由于受消费能力的限制，这一客户群一般选择30-40万元左右的物

业，当然，由于价格原因，他们只能选择苏州近郊的多层、小高层

公寓。这一层次的客户约占中档客户的40-45%；

低档：这一档次的客户基本不具备购房能力，他们是在满足基本温饱的基础上少

有结余的苏州人以及一部分到苏州已有年头的外来打工者（工头），他们有强烈的购房欲望，但是受经济条件的影响，对于苏州目前的住宅价格，只能望而兴叹，其中由于受结婚、搬迁等因素的迫使，只能勉强购房，为此，我们将低档客户进行了分析，同时也对其进行细分，具体如下。 高层次：这一层次的客户由于受外界环境、条件的影响，购房的需求很强烈，

但是由于受经济条件的制约，目前正处于观望阶段。这一层次的客

户主要是指来苏州多年，从一般打工者熬成工头的客户群，他们想

着与家人（尚在外地，迫切希望能来苏州）团聚，因此，在苏州购

房成为他们的目标，也是近期必须实现的目标；除此之外，还有一

部分就是刚参加工作不久，家庭经济条件一般，却又等待结婚的苏

州当地客户，购房对于这一客户群来说也是想而且必须实现的；整

体而言，这一客户群所能承受的物业总价在30万左右（上限为35

万）。这一层次的客户约占低档客户的30%左右；

中、低层次：这两个层次的客户有购房的欲望，但基本没有购房的能力，同

时也没有受到外界条件的逼迫。当然所谓购房能力也是相对的，他

们基本没有购房能力，是因为苏州房价的快速上涨，使他们丧失了

这方面的能力。

重点：从以上分析可以看出，低档客户可以完全排除在本项目的客户之外。

而最顶级的客户也并不是我们想要寻找的客户群体，而其余五个层次的客户在理论上都可能成为本项目的目标客户。为了能够进一步锁定目标客户，结合中原前期所做的问卷调研，对客户情况进行简单描述如下：

本项目的目标客户应该是：具有较高且稳定的收入，有一定的社会地位，

企业的中高层及以上管理人员，有相当经济实力的“海归”人士，各行业的精英等。

b. 产品定位

通过对本地块所在区域的调研，我们认为，从本地块所拥有的资源，以及消费者对本区域产品类型的偏好程度看，本地块内可以开发以小高层住宅为主的物业类型，同时结合多层商业。

户型特征：由于本地块规模相对较大（占地超过十万平方米，建筑面积在

20万平方米以上），为了能更有效地抓住客户，建议在本地块

开发包括单身公寓、普通住宅以及复式住宅等，具体配比则根

据具体容积率来确定。

我们建议，本地块容积率定为2.0-2.2

根据近期市场整体环境、市场供需状况以及区域内竞争状况，我们对住宅

住宅户型比例建议如下（包括单身公寓）：

c. 价格定位（项目中各类产品的价格定位）

根据客户需求、市场情况、竞争楼盘价格及销售情况、项目运作的成本情况等因素，针对本地块各产品类型建议定价如下：

沿街商业：该类型的产品定价主要依据是目前人民路沿线的商业价格（包

括售价、租金，主要的参考依据是人民路沿线商业的租金情况，

我们用租金反推法反推售价，定投资回报率为7%，拟合得出

人民路沿线现有商业的平均租金为150元/平方米•月左右）：

底层商铺售价：

150元/平方米•月*12月/7%=25000元/平方米

二层商铺（一般情况下价格是底层商铺价格的60%），即：

25000元/平方米*60%=15000元/平方米

三层以此类推：

15000元/平方米*60%=9000元/平方米

沿街商铺建议不超过三层。

内部商业：小区内部商业建议一层，采用骑楼形势，价格一般是沿街商业

的60%，即15000元/平方米； 普通公寓：我们对项目所在区域进行调研，并对目前在售项目深入分析，

同时，结合本地块资源，认为普通公寓的价格可以定在7500

元/平方米；

单身公寓：建议以精装修的形式进行销售（预估装修成本在800元/平方

米左右），销售价格10000元/平方米。

4、 项目开发节奏及主要时间节点

在获得项目开发经营权之后，初步建议将该项目的开发经营分成三期，分别如下：

第一期

地块南部、中部住宅

第二期

地块北部商业和东部的LOFT

第三期

地块西部沿河住宅

上述的开发经营节奏建议主要是基于以下几个方面考虑：

第一、先开发南部和中部的住宅，目的在于在苏州完成华地品牌的初

步亮相；通过住宅类物业的经营和运作，聚集人气，提高项目

在苏州的影响力；住宅项目的运作成功，提升项目的整体价值，

为二期的商业和LOFT 的上市奠定必要的基础；

第二、“住宅==〉商业+LOFT==〉住宅”这样的开发经营进程，有利于

整个项目的良性运作，同时也能更充分地利用客户资源，更好

提升项目的市场影响力；

第三、“住宅==〉商业+LOFT ==〉住宅”这样的开发经营进程，有利

于各类物业价值（价格）的提升；

六、 项目经济分析

1、 成本测算

（请工程部和成本不提供相关资料）

2、 投资估算、资本金及资金筹措

2.1 投资估算范围

2.1.1 项目建设所用资金中，地价全部自筹，建设投资主要靠银行贷款和

售楼款解决，实行滚动开发。

2.2 投资估算编制依据

A 、项目方案初步设计、市调报告和部分基础资料。

B 、《 苏州市建筑和装饰工程预算定额》。

C 、近期苏州市部分同类工程竣工决算的主要指标，并考虑费用调整因素。

2.3 投资估算内容

2.3.1 设备及安装工程均以苏州市现行市场价进行估算。

2.3.2本项目住宅建设配套费包干，暂按240元/平方米计。

2.3.3 总体工程包括室外管线系统、道路、围墙、大门及绿化等。

2.3.4 根据有关规定计列供电配套工程费174元/平方米计。

2.3.5 建设单位管理费为建安工程费的3%，其中包括工程监理费。

2.3.6 预备费为工程不可预见费，按建安工程费用5% 计征。

2.4 建设投资

经估算，建设投资为120424万元。其中，建筑安装工程费用为58209万元，其他建设费用为8774万元，预备费为2910万元，地价50530万元。（详见附表1-建设投资估算表）

2.5 自有资金

本项目需自有资金60212万元（含地价），占建设投资的50%。

2.6 资金筹措

本项目建设投资所需资金由公司自行筹措和向银行贷款解决。

2.7 用款计划

本项目建设期为3年，其中第一年用款约40% ，第二年用款约35%，第三年用款约25%。

3、 财务效益分析

3.1财务效益分析说明

3.1.1 根据国家现行财税制度和价格体系进行分析。

3.1.2 本项目商品住宅、商业用房建成后将分期销售。

3.1.3 本项目计算期为5年（含建设期）。

3.2房产出售收入

本项目住宅面积134702平方米，拟分两期开发销售。第一期开发面积59868平方米，2007-2008年销售，销售比分别为90%、10%；第二期开发面积74834平方米，2008-2009年销售，销售比分别为82%、18%。平均售价为7500元/平方米，销售收入101027万元。

商业用房62170平方米拟分两年销售，2009年销售70%；2010年销售30%。平均售价15000元/平方米，销售收入为93255万元。

地下车位业1400个拟销售1000个，2007年销售300个；2008年销售400个；2009年销售300个。平均售价100000元/个，销售收入为10000万元。另有400个车位作为固定资产，价值4000万，公司持有。

合计销售收入为204282万元。（详见附表2—售房收入及收款进度预测表）

3.3成本费用

3.3.1建房成本

3.3.2建房成本为项目的建设成本，为120424万元。

3.3.3销售费用

售房费用按销售收入的3%计取售房费用，为6128万元。

3.3.4 管理费用

管理费用按销售收入的5%计取，为10214万元。

3.3.5 财务费用

财务费用按平均贷款余额2亿元计算，贷款年利率7%，为2800万元。成本费用合计139567万元。（详见附表3—总成本费用估算表）

3.4项目的损益

3.4.1经营税金

售房部分营业税金按售房收入的5.05%计，为10316万元。

3.4.2土地增值税

按国家有关规定，土地增值税暂按销售收入的1%计算，为2043万元。

3.4.3 销售利润

扣除成本费用和税金后，项目销售利润为52356万元。

3.4.4 所得税

所得税税率按33%计，需缴17278万元。

3.4.5 税后利润

完税后售房利润为35079万元。（详见附表4—损益表）

3.5主要财务指标

财务内部收益率 11.62%

财务净现值（I=8%） 8688万元

静态投资回收期 3.42年

（详见附表5—现金流量表）

3.6不确定性分析

3.6.1盈亏平衡分析

本项目销售盈亏平衡点按以下公式计算：

销售盈亏平衡点=（建设投资+三项费用）/（销售收入-销售税金）*100%=72.72%

即当本项目房产销售收入达到148554万元时，项目可保本。

（详见附表5—现金流量表）

3.6.2 敏感性分析

从建设投资、售房价格、经营成本等因素对项目进行敏感性分析（详见附表6—敏感性分析表），在建设投资增加、销售价格降低的情况下项目

财务内部收益率受到影响，但预计影响不是很大，表明项目抗风险能力较强。

七、 项目可行性总结

从地块的价值和市场供应情况来看，本项目的运作完全可行。

从华地地产的品牌建设和公司的整体发展来看，目前华地公司在昆山已经有较大的知名度，同时也基本完成了公司品牌建设的第一阶段，目前正是公司长三角战略的第二个关键阶段——品牌提升阶段，苏州项目的成功运作，无论是站在资金运作角度还是整体发展角度看，都是非常关键的。

从财务角度来看，本项目建设投资为120424万元，全部投资财务内部收益率为11.62%，投资回收期为3.42年（含建设期），项目在财务上是可行的。

八、 下一步工作重点

1、 目前的工作重心和亟需解决的问题 第一、 竞标设计方案

目前是获得项目开发经营权的关键时期，而本地块的招投标模式是苏州土地公开招标新模式的尝试（带方案招标），因此在这一阶段的工作重心就是如何将我们的方案与苏州老城区的整体规划相吻合，获得苏州市政府以及各相关职能部门的认可。在竞标过程中，以方案取胜！

第二、 资金和人力资源储备

打有准备之仗。资源和人力资源是目前房地产开发的两大主要决定因素，在获得项目开发经营权之前，房地产开发公司的主要工作就是储备足够的资金和人力，为项目的成功运作奠定物质和人力的基础。

所谓知己知彼，百战不殆。在竞标之前，开发商有必要对所有竞争对手有一个充分的了解。

从价值来看，本地块是苏州少有的优质地块之一，必然会有一些具有相当实力的地产公司对本项目感兴趣，因此本地块的竞标过程会有较大的难度。

从目前我们公司所获得的信息来看，目前已有几家开发商已经进行了实地勘察，但是尚未有真正浮出水面的竞争对手（主要是指向政府部门索取相关资料的公司），下一个阶段，我们会加紧竞争对手的信息收集。

2、 推动思路或方案