咨询师考核

咨询师达标考核方案

1. 电话引导常问的问题？

(1)孩子现在的学习怎么样，各科能考多少分?

(2)孩子的学习习惯以及在家里做作业的情况怎么样?

(3)上课的听课效率怎么样，能跟得上老师的讲课思路，会积极的回答问题吗?

(4)不懂的会去问老师或者同学吗?

(5)学校老师是怎么评价孩子在学校的表现的?

(6)孩子是男孩，女孩，几年级，哪个学校?

(7)家里谁负责孩子的学习，是怎么辅导孩子的?

(8)有没有分析孩子的试卷，丢分比较多的是哪个题型或是哪个知识内容点?

(9)孩子之前有参加过辅导吗，是大小班，还是一对一，效果怎么样?

(10) 孩子喜欢学校XX学科的老师吗?

(11) 孩子的学习是一直这样，还是到了某个阶段才出现这种情况?

(12)在班上的排名？以前学习成绩怎么样？是基础不好还是后来下滑的？

2. 和孩子沟通的方法？

(1)以肯定和赏识替代否定和贬低，增强孩子的自信;以表扬和鼓励替代批评和斥责，呵护孩子的自尊;以支持和引导替代训导和堵塞，培养孩子自主意识;以关注和热情替代放任和冷漠，使孩子能够自觉自律。

(2)针对成绩较好的中小学生讲题会拉近彼此之间的关系，让他尊敬你；高中生可以多谈理想。

(3)找孩子感兴趣的话题聊、陪他下棋、画画等等。和男孩子谈蓝球、足球、游戏。与女孩子谈追星、韩剧、明星等拉近距离都可以拉近你与孩子之间的距离。

3. 与其他培训机构相比博尔思的优势？

博尔思文化针对深圳本土教育，精准把控深圳地区教育走向。

(1)硬件方面：博尔思的校区环境是非常好的，看到环境家长就差不多会想到我们的学费应该不会很便宜；

(2)专项训练方面：博尔思是依据学生实际情况制定训练计划，按计划进行做题

速度和准确训练，科学检测和评定训练效果，从根本上纠正学生不好的学习习惯，培养孩子的学习兴趣，根据实际训练和提升学生实际解题能力，应试能力；

(3)服务方面：博尔思匹配专业学管师回访学习情况及课堂表现并记录在案，服务团队定时探讨学生状况，定期举办家长座谈会，让家长掌握教学进度和内容，及时处理家长意见或建议；

3.什么是个性化?

个性化教育的关键点是因“材”施教，因“才”施教。

(1)个性化教育，是教师根据学生的个性特点，行为品质，兴趣爱好融入到学科

中授课，提高学生的能力，从而提高学习成绩。

(2)个性化教育考虑到学生的独特性和差异性，有丰富的教材、多样化的教学模

式、个别化的教学方式与之匹配，同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育，对学生来说是一个综合服务。包括硬技能和软技能之间的协调。硬技能就是掌握语文、数学等知识点，软技能包括考试的素质、学习的习惯等方面，达到实质中的精英培养。为孩子制定合理的职业规划。

(3)个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案，包括教育咨询师、学习

管理师、心理咨询师等在内的团队为针对家庭的长期的教育制定规划。

(4)个性化教育课外辅导教学个体针对性强，不像培训班的班级教学方式，个性

化教育教学是一个教师团队只针对一个学生量身定做的教学方案。

(5)老师对每个学生会更加充分了解，根据每一个学生的特点来辅导，相比培训

班的“平均用力”，更有针对性，能够充分的挖掘孩子的潜力，最大限度的提高成绩。

4.与大小班、家教的区别？

沟通方案1:

(1)辅导的设置比较:家教是一个老师一个学生,大小班是一个老师对多个学生,而博尔思是全程一对一授课,一个专家团队服务一个学生,针对性更强,全面解决孩子问题。

(2)教师技能比较:家教是在校生和学校老师兼职,而博尔思的师资是有三年以上的本土教学经验,师范专业金牌教师,所有教师全职服务,以便课后跟进学生的学习状况,及时解决孩子存在的问题。

(3)授课形式比较:家教无教案,授课凌乱,以辅导学生完成作业为主效果不佳，知识不成体系,大小班以传统的模式讲解知识点，缺乏针对性，不能因材施教,而博尔思开课即设置个性化教学规划，专业一对一的“教、练、测、评”的模式，因材施教。

(4)专项训练比较：家教无制定学习计划，老师上完课便基本完成授课任务，大小班的训练和检测都很少，而博尔思是依据学生实际情况制定训练计划，按计划进行做题速度和准确训练，科学检测和评定训练效果，从根本上纠正学生不好的学习习惯，培养孩子的学习兴趣，根据实际训练和提升学生实际解题能力，应试能力。

(5)沟通与回访比较：博尔思匹配专业学管师回访学习情况及课堂表现并记录在案，服务团队定时探讨学生状况，定期举办家长座谈会，让家长掌握教学进度和内容，及时处理家长意见或建议。

(6)学生活动比较：博尔思会定期举办心智教育，根据学生表现予以相应的奖励，定期举办学生活动，有效提高学生学习积极性，自信心，沟通能力，动手能力和应变能力。

沟通方案2:

(1)大班、小班跟学校的上课模式是一样的，是学校授课模式的重复。

(2)大，小班辅导，要求孩子有良好的学习习惯，好的主动的学习能力。而且大班辅导授课老师用的是统一的教案，不能针对性的帮助不同个性特点，学习知识点漏洞不一样的孩子。而且经过调查研究，大小班的老师较关注的只是成绩处于最前面和最后面的学生，而处于中间的一般关注很少。

(3)而家教呢，一般都是在校的大学生或者在职的老师，如果是大学生则没有教学经验，对于孩子的学习心理也不了解，没有通过多年积累的经验和方法提高教学的质量和效率，只能在孩子身上进行实习和摸索，相信家长是不愿意让自己的孩子成为试验品吧！而且老师上了课就走，所讲的知识也比较零散，不成系统，不利于孩子形成自己的知识体系。如果是在职的老师，本身在学校就有很多学生，有教学任务需要完成，在外教学的精力就有限了，而且在职的老师已经习惯了大班教学，对于一对一没有什么经验，通常会很习惯的用大班教学的思维去教一对一的学生，孩子本身就是因为在学校这种大班教学模式不能很好的适应而产生了

问题，课后还让孩子面对这类老师，孩子就会比较反感，对于和学校老师一样的授课方式也不那么容易接受，自然效果也就不会那么好了。

(4)博尔思一对一个性化辅导的老师在正式上岗前，无论老师之前是教大小班的还是一对一的都要进行一个月的专业培训，让老师可以知道真正的一对一教学是如何进行的，而且我们的老师都是全职的，就保证了他们有足够的时间可以给到孩子这边，帮助孩子解决问题。博尔思一对一个性化辅导针对不同性格特点的孩子，全方位的去帮助孩子，制定科学的教学规划，让孩子的学习成为一个系统，真正的掌握知识而不是暂时的，帮助孩子掌握良好的学习方法，形成良好的学习习惯，从根本上最大化帮助孩子学习生活。

5.太贵了？

(1)家长说单价贵了：（开玩笑的口吻）衣服二三十一件的有，二三百的也有，这区别您再清楚不过了，其实教育辅导也是一样的，用具俗点的话说就是一分钱一分货。我们的价为什么能比别人高，就是因为家长学生很认可，学生介绍学生，家长介绍朋友，做得好才有生存的空间。对孩子没帮助的，二三十也嫌贵，对孩子有效的一二百也值。

(2)从投资的时期与效果方面的考虑来说服家长：家长你知道中考好一点的学校的择校费要多少吗？至少都在五六万以上。孩子现在的情况上个了普通高中500分没问题，要考个好提前批、第一批，还有一年的时间，明确目标，一个阶段一个阶段来做，是有很大希望的。而且通过这一年的培养，孩子提升的不只是分数，更重要的是孩子能找到适合自己的学习方法，学习能力提升了，学习信心足了，他会有更好的心态步入高中。你愿意投五六万在择校费上，还是现在花两三万开始培养孩子的学习能力？

(3)从有钱人的心理优越感上启发：我们的费用是不便宜，这种个性化辅导不是每个家庭都有能力承受，您有这个条件，这是孩子的幸运，这种专业的辅导对孩子升学、成长都会有更好的帮助些，都会更有保障些。

(4) 其实孩子教育方面的投资是一生中最重要的投资，什么是财富？把孩子培养成人才是你最大财富！钱随时都能赚，但孩子的学习不能耽误，时间的流逝是不能弥补的。

实例沟通:像深圳这边，正规的大型的一对一辅导机构差不多都是这个收费。实

在的，在深圳这边孩子的学习压力挺大的，就书包来说，好多孩子的书包就有十多斤重，所以，给孩子找课外辅导，更重要的是选择适合孩子的，让孩子不仅学得轻松，而且还乐意去学。像我们这有个XX学校五年级的孩子，妈妈是即给她找过家教，又给她上过小班辅导，效果一直不明显，孩子也越学越疲劳。因为那孩子的基础不怎么好，自主性也不强，她妈妈说上家教呢，老师能及时提醒，但孩子在家里没有学习的氛围，经常找借口，老师也不好怎么对她严格，上小班呢，她有些听得懂，很大部分又听不懂，跟不上老师讲课的思路，所以上课又会开小差。钱不说，最主要的是浪费了孩子学习的时间，后来她妈妈想给她找找别的辅导，来我们这后，刚开始孩子有些不情愿，但上了一两次课后，孩子在这边学得挺开心的，因为她有了一位开朗的但又不失严格的数学老师，老师会结合孩子的性格和学习基础来调动孩子的学习积极性。现在她妈妈又给她在这边报了一科英语。

6. 500元的一次性综合服务费能免吗？

(1)和家长沟通:家长说实话，如果能免，我绝对会给您免了，能帮助到孩子的学习何乐而不为呢，但您也知道大公司都会有自己的规章制度的，所以今后孩子在这边学习，我会叮嘱老师多关注孩子，而且我自己也会去配合老师这块的工作，当然也需要妈妈您这边的支持与配合，这样我们才能一起帮助到孩子。

(2)500元综合服务费主要包括：报名建档费、档案管理费、辅导方案管理费和全程管理费。我们的学费是由所有的课时费用和500元一次性综合服务费构成的，缺一不可，中途不会收取您任何的费用的，这500元主要是您孩子在博尔思学习的全程中，几个老师对孩子的服务费，您现在报6个月的计划，也就是说每天才2块多点。

7.老师都是哪里的？

(1)我们的老师都是高薪聘请的一线在校老师，他们都有五年以上的教学经验。而且都是通过我们的一对一考核，对教学内容及考纲非常熟悉。师资这一块您大可放心！在我们了解了您孩子的具体情况之后，会从我们的师资库里配备一个最适合他的老师。比如说您孩子基础不好，就给他匹配一个有耐心注重基础的老师，内向的孩子可以找一个启发式、亲和力强的老师，外向的孩子可以请个条理清晰、专业性强的老师。我们会根据学生的性格特点、兴趣爱好、基础情况

及家长或小孩对老师的一些要求去匹配最适合他的老师，只有最适合他的老师才是最好的。

(2)博尔思招聘老师非常严格，至少有三年教学经验，一般是由三位老师同时面试，培训考核更严格。

(3)博尔思更重视老师的教学水平，自我提升和自我完善，而不是以前的资历。

(4)博尔思实行淘汰制，主要看重老师辅导的效果，已成立三年了，现在的师资都比较稳定。

(5)老师一般都是带过3到5年毕业班的，对深圳近几年的中高考趋势都很了解，能够非常准确的把握中高考方向，而且博尔思每月都会组织老师参加教研会，针对考试说明、考试大纲进行学习讨论，预测考试的内容。

博尔思的教研老师和授课老师要对每个孩子负责，为每一个孩子都准备一套适合孩子的教学方案，保证让孩子每节课都能学到知识，学会知识，得到最大的提升。

8.家长可以挑老师吗？

(1)我们的师资储备是非常雄厚的，拥有许多非常优秀的老师，我们会充分了解孩子的情况，包括孩子的性格特点，现在的学习现状，给孩子匹配最适合他的老师，您可能会担心给您孩子匹配的老师不是很适合他，老师的能力不够等等，家长您大可放心，因为我们对老师的考核是非常严格的才上岗的，主要包括教学能力的考核，学科单方面知识能力的考核，以及师德的考核。（再可说公司的流程）而且我们中心是有这样的流程的，家长您报名后我作为教育咨询师会根据您孩子的情况建立好个性化档案交给学管部，在由学管部审核安排排课专员根据孩子情况匹配最适合的老师和安排上课时间。

(2)博尔思是因材施教的个性化教育，对孩子进行前期分析、测试的目的就是为了给孩子选择最适合的老师。当然，在这个基础上，您和孩子都可以提出要求，或者你们心目当中的好老师标准，我们会根据要求为您的孩子匹配最适合的老师。这一块您应该放心，我们只会从孩子的效果角度去选择老师，我想这一点我们老师和家长也是一致的。

9.先交一部分，学好后再续？

(1)家长，我也很理解您这种想法，其实现在一些正规的机构都是一次性收费

的。像邦德、新东方、学大都是这样收费的。

(2)教学本身就是一个循序渐进的过程，我们给孩子制定的是一个系统的方案，针对孩子的学习情况，簿弱的地方着重地加强，这个方案是系统性的方案，我们的孩子需要跟着老师的教学计划的步骤一步一步的进行，必须在稳定的基础上一步一步地提高成绩。

(3)另外保证我们老师的稳定，持续地教我们的孩子，我们需要按这个计划来交费。我们这里的学生都是一次性交一年两年的费用的，如果您只是先交一部分的费用，到时候，这个老师的课时可能会被其它的学生定了，就不能保证是这个老师教了。

(4)我们的学费是根据给到您孩子的计划费用是一次性交清的, 您孩子存在的问题您也很清楚,他是需要这样的计划的,而且学习是不能够断层的,您先交一部分我们只能给到您孩子一部分的计划和方案。

(5)家长您报名后我们会跟您签订一份协议,后续的老师安排,计划等都是根据这份协议的长短来定的,这也是我们中心的流程,一切都是非常正规的,希望您能够谅解我们的工作,您这一部分的学费的课时效果肯定是不佳的,而且这也是培养孩子对于学习的坚持性,克服困难的韧性,他能够把这长时间的学习计划坚持下去,孩子得到的不只是成绩的提高,他的心态、能力、习惯等都会有很大的提升，这比您之前频繁的更换老师、家教、辅导班效果要好的很多！

10.能不能保证分数？

(1)开玩笑的口吻说:家长如果我答应您可以保证分数您相信吗？家长您也是知识非常渊博、见多识广的人，您也知道分数多少的不定性因素太多了，比如说我现在给您保证95分，孩子可能会在考试的过程中不注意，粗心，考了94分，那您是不是会说我们没有达到您预期的分数而过来退费呢！我知道家长您很看重孩子在这边学习的效果，往往一个很好的过程会有一个很好的结果，我们给您提供的是最细致、最好的服务，最专业的教师团队，最好的学习环境，我相信有了这些最好的学习硬件和软件，再加上家长您和孩子跟我们的默契配合，孩子的成绩不提高是不可能的。

(2)家长，学生某次考试的分数的高低并不能代表他现在的分数，分数的差异跟考题的难易程度，与及当时孩子的考试的心态，发挥的程度有很大的关系。

(3)而且孩子在我们这里学习的变化，并不仅仅是体现在分数上面的，您可以看到的是孩子在这里学习以后，对这个科目的感兴趣的程度，与及写作业认真的态度，学习习惯的改变。孩子有了良好的学习习惯与及积极主动的学习态度，成绩的提高也是一定的。

(4)在这个学习的过程中，我们的老师会时时跟进孩子学习成绩的变化及时反馈给家长，那么在这个地程中，可能会有一些需要家长协助老师的地方。只要我们的老师与家长的相互配合，孩子的成绩会更加显著的提高。

(5) 事实上，“承诺分数”对家长只是一种心理安慰，却往往助长了孩子惰性。总觉得妈妈给我交钱了，而且保证我能考上，万一考不上，我们家的钱还不会损失。这种想法使学生很难全力以赴集中注意力的去学习，因为他有了心理优越感，有了第二选择。考不上，你是没有损失钱，可你损失的是宝贵的时间和升学的机会啊！这些是用钱能买回来的吗？有时候呀，我们家长由于着急，太容易轻信这样的保证。

12 可以一对二吗？

(1)您孩子的学习成绩怎么样，习惯好不好？对学习的兴趣高不高？我们中心是一家专业的一对一个性化课外辅导的，针对孩子的情况我们会给他量身定做一套属于他自己的学习方案，效果肯定是要比其他形式的辅导要好很多。

(2)每个孩子的情况还是会有差异的，有算是成绩差不多的同学也一样，两个孩子的掌握的知识点可能会不一样，比如科学两个孩子都考85分，也是会有差异的，可能其中一个学生物理、地理好点，化学差点，另一个可能化学好点 其他的弱点，您想把这两个孩子放在一起上课，岂不是浪费孩子的时间吗？还有学生的性格，学习习惯等等都是不一样的，这样上课针对性很定是不强的。

(3)我们之前有这样的学生，还是一对双胞胎的男孩子，成绩也是差不多的，家长之前在其他地方或者是家长都是一对二的上课，结果因为孩子掌握的知识点和性格、习惯等不一样，导致一直都没有效果，后来选择我们这边，家长开始来的时候也是想一对二学习，结果我帮她分析了之前为什么没有效果的原因和孩子的差别，家长很认可我的观点，选择了我们的模式，后来两个孩子都提高了！

13.可以上门吗？

(1)可以的。您家里的学习环境怎么样呢，孩子在家里学习的效果怎么样？

(2)家长您有所不知，很多家长都是看中我们这里的教学效果与及学习环境而来的，我们这里的课室非常宽敞明亮，都是为孩子的学习专业设计的。非常的适合孩子的学习。

(3)我们校区有浓厚的学习气氛，孩子就是怀着一颗来学习的心态来到我们校区的。在我们这里可以感受到其它孩子都在认真的学习。孩子在我们里学习的话，效果一定会更加显著的。

沟通方案1：

我们都是要求孩子在我们这里上课的，因为在家里上课呢 ，都是熟悉的环境熟悉的人和物、 影响他注意力的因素会比较多。 而在我们这里是个新环境 、新面孔 威慑力相对家里要好很多 。而且周围的孩子都在专心上课 ，那么他肯定也会好好上课的 ，您说是不是？ 孩子上完课之后如果孩子愿意的话还可以在这边上自习 ，对他上节课所学的东西及时的巩固消化和吸收。 这样他掌握的知识才会更加牢固， 他的学习的效率比在家里肯定会高很多。 您说是不是？

沟通方案2：

家长我们这也可以上门。但我们绝大部分的学生都过来我们这边上课。

一来我们这学习的学生家都在附近，过来学习不会花小孩太多时间。

二我们这有一个学习的环境，学习氛围很好。相比家里受影响的因素较少。 三我们这里各科老师都有，其他科目没在这学有问题也可以在这问老师 。

其次：每个学生来这学习之前我们都会做一个专业的个性化测评，测评后如果家里的确比较适合小孩学习，那我们也可以让老师上门去上课，这都没有上门问题。

14.可以优惠吗？

(1) 博尔思的收费标准是综合多种因素，经多方评定得出的一套非常合理的价格体系。作为教育者，我们不是像一些只图谋利益的商家可以随随便便就打折优惠，那也是对博尔思本身教育信念传承的不尊重，所以说，我们奉献给孩子的教育是不打折的。

我们的价格是整个博尔思统一的，我们的教学是不能打折的。我们的每一位家长都享受同样严谨的教学与及同样的学费。博尔思的收费也是比较合理的，现

在一对一的收费基本上都是这个价格。

(2)我们做的是品牌，讲究的是口碑，和小机构相比是贵了一点，但孩子在我们博尔思享受的是高质量的服务和高质量的教学。一个孩子一个教学团队，一套教学计划，一套监控系统。我们本着对每个一孩子负责的教学理念，将爱心、责任，融入孩子、家长和博尔思的理想！

(3) 我们这里有很多种优惠方式，有很多家长都能够享受到我们赠送课时的优惠。我们单科一次性交费满108小时，赠送9小时；每增加108小时，可加赠9小时。另外我们这里新生报名一次性交费满8万以上，可享受9.5折的优惠；满12万，可享受9折优惠；满15万，可享受8.5折优惠。（可根据学生实际情况跟家长交流）。

15.效果不好，可以全额退款吗？

沟通方案1：

对于这样的问题咨询师第一反应应该是有意识的避免直接回答退款与否！ 我们要让家长知道博尔思一对一的优势在哪里？咨询，教研，学管的工作重心是什么？在孩子整个的辅导过程中我们在学科知识上，在学习生活心理和心态上如何针对性的进行规划，针对性的进行沟通？

跟家长沟通这些第一是让家长了解我们博尔思是如何做的，第二是给到家长信心我们把关好每个环节，就不怕没有效果！只是这些效果，孩子的某些改变是不是家长所看重的（在这个沟通的过程中要传递给家长一个信息，孩子的进步不单单是看学习成绩，而学习习惯，学习心态的改变也是孩子的进步，更重要的是这些内在的改变能让孩子学的更轻松，更快乐）。

其实孩子的学习不仅仅是孩子和辅导老师之间的事，家长的配合也是决定孩子学习进步的因素之一。我们要把导致孩子学习效果进步多少的责任分摊到家长的身上，让家长重视孩子的辅导，理解实施辅导过程中的一些问题。

再退一步讲，如果有特殊情况要进行退费的，也要明确告知家长关于退费制度！如果您家长真的决定要退款了，是可以退的。根据合同的协议，双方均可在协议签署后60日内无条件解除协议，甲方将扣除乙方一次性综合服务费500元、实际发生的辅导费用，将剩余部分全部退还乙方，双方均无需承担违约责任。在协议签署60日后单方解除协议视为违约，由提出解除协议的一方支付对

方一个月辅导费用作为赔偿对方的违约金。

沟通方案2：

学习的效果由双方面因素影响的，每个孩子在入学时都要进行严谨的测试和学科分析，在上课前进行课前交流会，针对不同的孩子特点进行课前定位和分析，目的是为第一次上课做好充分的准备；上课后直接抓住教学要点进行准确把握，缩短老师和学生磨合的时间；定期开课后交流会，把孩子的问题及时提出和解决，这样可以保证教学的效果充分体现。

决定学习效果的因素在于教学监管和监督力度，对孩子的学习习惯和方法的引导不是只在课上进行完成的，家长、老师的配合和协调，保证孩子在学习过程中不断的提高成绩。

博尔思的宗旨也是要帮到孩子，孩子这段时间的努力和老师的辛苦一定是有收获的，如果家长不满意剩余课时随时退还。

16.有自己专门的教材吗？

我们有自己的教材，但是我们会根据学生的一个情况来判断是否要给孩子用我们的教材。因为大部分学生对学校所用的教材并不能完全的掌握，那么我们再给学生增加自己的教材，那学生将会很吃力，这样做只是给学生增加负担；不同的教材可能侧重的面不同，但知识点都大同小异，我们所要做的是先把学校教材的知识点完全掌握，然后才能有所拓展，去引导学生自主阅读一些相关的课外读物，去给孩子上一些我们自己的教材增加知识面。

博尔思教育推行的是“全程个性化”教育，就是要根据孩子的“个性化”需求与特点以及家长对于孩子辅导的一个期望来制订全方位的教学计划。首先要对他进行测评，包括他的学业状况、学习能力、影响学业的智力与非智力因素等；通过这些分析，我们专业的教育咨询师将找出导致您孩子学习成绩不理想的“病根”，并根据这些根本症结为他设计辅导方案；然后，教师再选择相对应的教材，针对性的制定适合孩子的教学计划。

17.如何回访？

沟通方案1：

要对家长进行分类，一类是接到电话或接的直访，未带孩子来过的家长，我们需要跟踪家长带孩子过来咨询，打电话通常会先了解孩子最近一段时间以来的

学习情况或者学习习惯方面有没有什么改变，再针对孩子的情况给家长支招，站在家长的角度来帮家长分担，并告诉家长孩子目前的具体情况还是需要我们和他面对面沟通，去真正了解孩子的问题所在，帮他量身制定辅导方案进行针对性的辅导，邀约家长带孩子上门；另一类是带孩子来咨询过的，但是没有当场签约的，可以用PPS诊断报告作为话柄，邀约家长过来看分析报告的结果，当然在打电话之前一定要反省“上场咨询的问题在哪里，没有现场签约的原因是什么，家长的顾虑有哪些”，这样在回访的时候才可以做到有的放矢。

沟通方案2：

关于回访的问题首先我们自己要认识到回访意味着什么？第一是有效的筛选资源（为自己累积有意向的资源，创造业绩。）第二是增进与家长之间的联络，建立一定的情感联系（或许有些家长暂时没有需求，但如果有需求的时候他们第一反应就是找我们）。第三及时的回访能让我们不流失家长资源（市场上的辅导机构数不胜数，大小班的，一对一的，相对来说家长的选择的机会也就会有很多，及时的回访才能让我们掌握一定的主动权）。

要做好回访首先要及时整理手上的资源，要把资源做好分类，针对性的进行回访。有效的家长资源可以分为三种类型：

A：完全明确型，这类型的家长有需求，有选择的标准。他们明确知道自己的孩子要找一对一的辅导，只是选择哪一家一对一的机构而已，这时候我们这类型的家长我们要着重充分呈现我们一对一的优势，某些环节是其他的一对一做不到的，这样才能打动家长。

B：半明确型，这类型的家长有需求但是没有标准。他们知道孩子的学习上存在问题，需要一定的辅导，但是不明确哪种模式的辅导对孩子的学习更有帮助，这时候我们需要给家长建立一定的标准。可以通过列举案例来感染家长（某个孩子失败的大小班辅导经历）告知家长“您孩子的情况只有一对一针对性的辅导才能在最大程度上帮助他”，有了这个铺垫，再通过列举案例（某个孩子在其他的一对一辅导但是家长有反映某些环节做得不到位）告知家长选择博尔思一对一是最好的选择。

C：不明确型，这类型的家长没有需求，更没有标准。跟进起来所需的时间会比较长，花的心思会比较多。我们跟进的重点是通过定期的回访发现问题，创造家

长的需求。

18.介绍博尔思的心智部门？

心智培训是我们博尔思的一大特色，全深圳的课外辅导机构中也只有我们一家有这样的服务，目的也是希望在博尔思报名学习的孩子出了文化课有个很大的突破外，在心智上有个综合性的提高和完善，让孩子养成很好的学习习惯、日常行为，随时保持积极乐观的心理等，内容主要是通过特定的游戏和活动，让学生通过亲身体验和感受，去触及学生心灵深处，让孩子学会责任和感恩，通过针对性的活动设计，提高学生的心智发展水平，促使孩子自内而外的学习态度，唤起学生学习的内动力，化被动学习为主要学习，心智活动采用室内室外体验式活动教育，从学生潜意识层面进行深度影响，通过沟通，引导以及精心设计的情境体验式活动，提升学生日常行为、学习习惯、处事心态等方面能力，已达到最为亲切、全面，高效的心理教育辅导。

博尔思心智部门是从孩子的潜意识层面进行深度影响，通过沟通，引导以及精心设计的情境体验式活动，提升学生日常行为、学习习惯、处事心态等方面能力。采用一对一个性化沟通交流教育以及户外体验式活动教育，以达到最为亲切、全面、高效的心理教育辅导。

我们的心智部门主要是对家庭亲子关系和青少年心理进行辅导的部门。首先，亲子关系是指一些学生和家长关系恶劣，那么如何去引导家长和学生改善这些关系；第二，由于青少年的一个叛逆性和一些富二代，富三代心里的依赖性，导致了其人生观，价值观，世界观的一个扭曲，心智部门主要就是通过一些活动来引导青少年积极向上的一种心态，良好、富有朝气的去面对世界，去选择自己的人生。另外对一些对自己心灰意懒的学生，帮助他们重新树立信心，微笑的面对每一天。

19.陪测注意事项？

陪测是一场完整的咨询不可或缺的环节，针对的对象是各个年级段，各类型性格迥异的孩子，陪测做的成功这场咨询就成功了一半。

准备齐陪测要用的材料：个性化测试试卷和答题卡，学科测试试卷和答题卡，学生情况登记表。和孩子进行沟通，了解到孩子的学习情况，学习习惯，以及对老师的要求，想要达到的目标，空闲时间。和孩子进行沟通时要抓住孩

子的兴趣点，树立她学习的信心，让孩子喜欢博尔思。把了解到的信息及时的反馈到咨询师那里，和咨询师打好默契，使签单更加顺利。

首先：陪测老师需要了解学生的基本情况，特别是家庭的经济状况，适当情况下告诉咨询师以便制定签约金额的大小。

其次：对于高年级的孩子需要了解孩子一些比较隐形的心理，对学校的老师，同学的感觉，对爸爸妈妈平常教育的想法，以及孩子内心的一些真实想法，和咨询师沟通后，能够增加咨询师沟通的筹码。

再次：对于低年级的孩子需要了解孩子的兴趣爱好，以便投其所好让孩子喜欢博尔思，愿意在这样的氛围中学习。

更重要的是陪测的心态，当其他的咨询师把孩子交到你手上时，是完全信任你的，相信你会让孩子喜欢这里，愿意在这里学习，这样咨询师就可以轻装上证解决家长问题。如果你是主讲咨询师，你的孩子需要陪测老师沟通时，你希望外面的陪测老师怎样对待你的孩子，给你怎样的帮助，那么就请用这样的心态和状态好好珍惜需要你陪测每个孩子吧。

20.怎么打陌拜？

沟通方案1：

（1）拿到陌拜资料后，先初步了解资料所涉及的学生学校或者住址、年级等相

关资料，并熟悉相关学校或社区的情况。

（2）拨打电话前，准备好记录本。

（3）在接通电话后，礼貌问好，报上公司名称以及自身称呼。

（4）电话过程中，要充分展现作为咨询师自信、专业、耐心、真诚的一面，在

第一时间取得家长的信任。

（5）尽可能多地了解学生的学习成绩等各方面相关的情况，做好记录，并作出

简洁扼要有针对性的分析。

（6）有力地引导家长，尽可能让家长带孩子上门。

（7）本着帮助家长和学生的原则，不争执，对没有意向的家长，礼貌让家长先挂断电话。

沟通方案2：

陌拜是对于学生家长的主动拜访，心态状态要很积极，因为家长能够从电话

中感受到你此时的状态。而且陌拜是一个有量变才有质变的过程，要坚持陌拜，保持陌拜的频率和数量，以便累积有效资源进行回访。陌拜的目的就是为了约访。

基本话术：家长，您好！我是博尔思文化的李老师，我们是专业的一对一个性化辅导中心（要让家长知道我们是做什么的）。

今天给您电话是想了解一下孩子最近的一个学习情况，希望我们的一对一辅导能够帮助到孩子的学习（根据不同的学习阶段可以改变当时的说辞，比如：月考、期中、期末、寒假、暑假）。

根据家长的反应，再进行接下来的电话引导。如果家长有意向了解的，我们就要了解孩子的基本情况（年级、学校、学习情况，学习习惯，学习问题等等），引导家长反映孩子的问题，针对家长的需求给予我们针对性的解决办法。

告诉家长博尔思一对一辅导可以帮助到孩子，我们会有老师帮孩子做全方位的个性化测评，不管最终是否选择我们博尔思，相信都对孩子以后的学习以及家长对于孩子课外辅导的选择有帮助！

询问家长贵姓，以及手机号码，发短信告知具体地址及联系电话，以便提前预约来访时间。

沟通方案3：

（有礼貌、语速不宜过快、中肯不僵硬，交流要深入，站在服务者的角度，让家长信任）

1、引导家长了解我们的辅导模式，产生兴趣，愿意深入了解（家长一般关心师

资、收费、地点等）

2、主要谈孩子，让家长知道博尔思的特色，觉得性价比合适，让家长觉得需

要，让个性化教育渗透。

3、本着帮助家长学生的原则，不争执，对没意向的家长挂机（不要带去骚扰）

4、电话来源：我们公司市场部通过网络**号段收集的号码，随机拨打的。

5、留有话题约下次电话时间

基本语术：

★您好，家长，我是博尔思文化的*老师。

★您之前有听过博尔思文化吗？

★我们博尔思是深圳本土一家专门做一对一个性化辅导的学习中心，主要是针

对中小学的全科目辅导。

★打电话给您是了解一下您孩子的学习情况，看看我们这样一个一对一个性化辅导对您的孩子有没有帮助，同时希望分担一些您的工作和生活压力。 （由于寒暑假要到了，打电话给您主要是想了解一下，不知道您孩子的学习情况？不知道有没有考虑在假期给孩子充电辅导？）

★家长，您的孩子现在读几年级了？是男孩子吗？

如果是小学：学习主动吗？作业拖拉吗？积极性如何？（孩子平时在家做作业要多长时间，这个过程中他的表现如何？）

21.可否安排试听课？

沟通方案1：

当家长有问到相关试听课的问题时，我们第一反应应该是家长为什么会这么问？不难相信肯定是有某些教育机构是提供试听课，或者是体验课的环节，以便于吸引家长和孩子。

这时候我们要引导家长交流有没有因为参加试听课感觉非常好而给孩子报名参加辅导的经历？那么后期的效果怎么样呢？如果家长说有，而且效果很好，那么就问家长为什么现在没有选择那边呢？看家长的回答以及反映的问题我们再进行沟通。如果家长说没有参加过，只是其他的家长有反映有机构可以试听，那么我们就可以举例说明（某学生家长因参加了某个教育机构的试听课后感觉非常好，给孩子报名学习，课时后期的教学效果及服务却很让家长失望，所以退出了那个机构重新给孩子选择辅导的例子）。

告诉家长我们博尔思一对一辅导，不是用试听课去吸引家长和学生，而是关注学生整个的学习过程，从学科知识到学习心理，学习态度上，都会有老师全程的关注，及时的解决孩子学习生活中的烦恼。再跟家长沟通博尔思一对一的优势在哪里？咨询、教研、学管的工作重心是什么？在孩子整个的辅导过程 中我们在学科知识上，在学习生活心理和心态上如何针对性的进行规划，针对性的进行沟通？做好每个细节，相信一定会对孩子的学习有帮助。

沟通方案2：

在博尔思，其实每一节课都是试听课。

首先，我们每一次课后，都会要求孩子签字，如果孩子对此次课不满意可以拒绝签字，没有签字的课时是不产生费用的。

去一些小型的辅导机构，试听的老师和真正授课的老师其实很多的时候都不是同一个人，这些机构试讲老师教学效果很好，但在真正授课过程中却并不能做到，这就抓住了一些家长的心理，那么这种试听是没有任何意义的。

其实呢，家长试听无非是试试老师是否合适，这个问题在博尔思不会成为您的顾虑，您可以根据您孩子的需要，以及孩子的进步情况向我们提出更换老师的要求，在孩子签字保证教学效果后，您完全可以为老师这一块放心。

陪测老师了解学生情况及时向咨询师汇报：附件表格：

博尔思文化学生陪测记录表