市场分析商业计划书

市场分析商业计划书

一、公司概述

（一）公司简介

毛主席的《沁园春·长沙》里写道“恰同学少年，风华正茂，挥斥方遒”，新世纪的中国青年思维先进，消费观念日益开放，对于参与社会，享受自然和生活的热情也日趋高涨，大学生在旅游的消费需求也日益增强。

本公司是一家处于创始阶段的公司，公司的法定名称为“风华大学生旅行公司”，公司注册资本24万元，法定经营形式为有限责任公司，法定经营地址为重庆沙坪坝区大学城南路台北城24号。

公司的宗旨是真诚服务，以人为本；公司的核心理念是：您的满意---我们的追求；公司面向社会招聘员工，也可提供学生兼职岗位，追求“庸者下、平者让、能者上，有为才有位”的人才理念。

公司拥有强大的软硬件支持，有一支专业的网络技术人员，时常对公司的官方网站进行建设与日常维护，广大同学可在网站上查询最新的、丰富的旅游信息；拥有一支充满热情、具有专业知识的服务团队，能够提供最全面、最优质的服务；还拥有完善的保险机制，尽力保障广大同学们的切身利益。

（二）服务模式

本公司的业务主要针对各大高校具有消费能力的大学生而开展的，根据他们的实际消费能力进行设计和客源开发，运用全新的旅游服务模式，提供最优质的服务，奉献给游客最佳品质价格比。公司短期目标是面向重庆地区的各大高校，长远目标是西南地区乃至全国各大高校。

公司服务成功的关键因素是我们的服务质量和诚信，只有提供好的服务，拥有诚信的口碑，才能吸引更多的大学生来体验并再次选择我公司。首先，我公司建立了唯一专家认证的官方网站，为大学生提供丰富的旅游信息、各种优惠信息及各种服务项目的介绍，支持网上预约，在线支付等，并设有论坛可以让大学生进行交流和分享。其次，我公司专门聘请了全国资深的旅游咨询师，可以为广大同学提供专业的旅游咨询服务，同时提供大学生兼职导游，各高校大学生可以兼职我公司的导游，经适当培训后就可以上岗，既可以赚取生活费，又游历了祖国

的名山大川。然后，我公司除了提供一些传统的旅游项目外，还创新了一些其他项目，如野外露营旅游，野外探险活动，“我们去哪儿”-农村生活体验游等

二、公司描述

（一）公司经营战略

1、整体策略计划

在任何领域，“先发优势”都是一个关键的因素，由于用户的行为和习惯保持一定的惯性，因此率先开拓一个新的商业模式并占领先机的企业会在后来的竞争中占据一定的优势。所以面向未来，我们可能面临如下三种结果：

（1）我们的模式为市场接受，获得成功，我们也拥有较大的市场占有率；

（2）我们的模式不为市场所接受，没有市场价值和意义；

（3）我们的模式为市场接受，获得成功，但我们的市场占有率并不大。

从经营策略的角度来说，我们的目标是第一种结果，那就是成为市场的赢家；但第二种结果是我们可能面临的情况，因为本来就没有市场；第三种情况是我们要避免的，我们从一开始就要做好最充分的准备来避免这种情况的发生。基于此，我们制定了如下发展步骤和策略：

第一阶段:公司建成初期，我们推出的产品与服务主要在重庆，充分利用重庆的旅游资源和高校，能使市场推广、业务组织等方面相对简单易行，因此我们选择重庆作为切入点。但这一阶段并不以盈利为最大目的，公司将注重赞助大学生旅游的一些公益和文艺活动(尤其是户外活动)，注重宣扬自己的形象和组织文化，以提高本公司在大学生心目当中的名气。例如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。

第二阶段:公司把业务范围扩大到西南地区，并与资金和技术都较雄厚的网站、全国百强的旅游公司建立联盟关系，双方互补长短，共同发展；网站将和各大媒体单位建立合作关系，并为个公司走出重庆走向全国作好资金储备,人员培养,市场探索与调查等预备工作。

第三阶段:走出大西南,走向全国,制作出针对性更强,范围更广的旅游网站,推出适合新一代的更多服务项目，成为全国最知名的针对大学生和准大学生的旅游公司。

2、未来目标

市场的发展日新月异，新的服务、新的价值和新的机遇都在不断涌现。如果我们面对这些变数，没有开放的心态和储备计划，就会在商业竞争中失败。基于此，我们将在以下方面做好积极而充分的准备：

（1）我们将不断的完善公司网站，做好网站平台上各项技术，以便在面临新的问题的时候能迅速反应，快速解决问题。

（2）我们会一如既往地深入了解大学生群体，与时俱进，对市场进行开发和完善，满足大学生日益增长的需要，真正做到为服务对象提供无微不至的服务。

（3）在所有的这些过程中，我们将积极做好市场调查和分析、公司服务的推广和营销工作，从而确保我公司的策略能够顺利地实现。

（二）服务介绍

1、服务项目

我公司根据市场需求结合企业自身请特推出以下具有特色服务项目：

（1）学习旅游

许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的充电时间。他们出游常常带着一定的学习目的，我公司设计了一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的学习旅游，如学习英语的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。

（2）体育旅游

大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有强身健体和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等各项体育活动。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。

（3）探险旅游

大学生精力充沛，追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。把人的身心能力从最卓越，最出色的部分升华到可能达到的颠峰，当人从颠峰“下降”到平凡生活时，应对一切挑战可以从容不迫，潜能训练已经成为学习适应社会和终身教育的好方式。

（4）生态旅游

新时代的大学生环保意识很强，想关注身边的环境问题，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态设计的生态旅游项目，一定会

受到大学生的青睐。

（5）文化旅游

当今社会，在基本的生活需求得到满足后，旅游作为提升生活品质的一种方式被越来越多的大学生认同，而且，中国人传统上即把“游历名山大川”作为提高个人修养的一 种方式，因此很多大学生把旅游当成人生历练的一个必要的过程。我们公司为此开设了一系列文化之旅活动，如“红色旅游”“全国各个名校联和游览”以及“寻访历史遗迹”等特色活动。

（6）休闲旅游

旅行服务旨在让学生摆脱学业和生活的压力，暂时放开烦恼的事情，体验在百忙中享受悠闲生活。我公司安排了“我们去哪儿的”-农村生活体验系列活动，在旅游途中同学们可以充分体验自然，感受乡村的风土人情，体验农村生活的苦与乐，从而陶冶情操，解脱心灵的束缚，寻找真实的自我，感悟人生，享受美好生活。

另外，根据大学生的特点，我们公司推出的团队组合旅游活动，其组团形式包括好友出行的死党团，各种社团、协会、班级成员之间为增近友谊的好友团,甜蜜蜜的情侣团,促进师生感情的师生团以及配合大学生暑期社会活动的特别团体。

2、服务优势

公司具有很好的服务优势，首先灵活性高，我公司可以适当克服传统组团旅游的一些弊端，让游客有很大的自主选择权；一条龙服务，一次性收费，不会向游客另收费（规定的项目除外）；形式灵活，可以个人也可组团旅行；费用低，提供大学生兼职导游可以省很大部分开销，加强与其他的合作，资深的旅游咨询专家为游客设置最合理的旅游路线从而降低游客的花费；安全性高，，我们建立了强大的应急保障系统，使用先进的科技手段对游客整个旅行过程的状态定位追踪，一旦出现意外，相关的应急预案会立即启动。

（三）公司的结构与管理层

1、管理结构

在公司创业初期，由于团队人员和资金并不充足，公司将会把资金主要投入

到网站建设与市场推广中去，聘请在网站建设与维护方面具有专业知识和丰富经验的人员，精简其他部门，主要依靠团队合作的力量，团员各自发挥自己的特长与能力，既可以节省开支，也可以使团队成员得到锻炼，提高团队自身的能力。

图1：公司初期组织结构 公司逐渐进入成熟后，公司规模也会逐渐扩大，人员的需求也会增大，我们将会聘用更多的员工，公司部门也会逐渐增多与完善，这时公司的结构更加强调分工和交流。

图2：公司成熟期组织结构

2、公司职能分配

三、市场分析

（一）当前市场形势及行业简析

大学生是整个旅游市场中的一个细分市场，针对大学生的生活、年龄层次，心理特点，消费能力设计出来符合大学生的旅游产品，吸引大学生在周末及其他

的休闲时间出游而形成的市场。

旅游动机：大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都较高，易接受新事物，旅游动机十分强烈。据调查显示，被调查者中80.8%的人对旅游兴趣浓烈，14.2%的人回答可有可无，只有5%的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

闲暇时间：我国大学生除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假，大约有172天假期，约占全年的47%；此外，教育部门还为大学生提供许多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游，并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。

支配收入：以往由于大学生的旅游消费水平较低，旅游企业可获经济效益较低，造成大学生旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已经初具出游的经济条件。

设施：我国旅游业经过20多年的发展，已经具备了相当规模，基本能满足中国旅游市场发展的需要。其中青年旅馆、大学生旅游网等与大学生旅游市场相关的旅游基础设施开始崭露头角，并得到市场的肯定，初步形成一定规模网络体系。这都为大学生旅游市场的开发提供了一定的物质基础。

（二）风险分析

（三）市场特征及目标市场分析

1、大学生市场特征

根据大学生的日常行为的日常行为和性格可得出以下特点:

1）大学生具有较高的文化水平，思想活跃，喜欢追求新事物，喜欢冒险，挑战自我，又身强力壮，精力充沛，旅游需求欲望强烈。

2）大学生闲暇时间多，周六周日适宜于短途旅游，放松心情，缓解学习压力；黄金周也会有大量学生选择外出旅游，摆脱单调枯燥的日常生活；每年的寒暑假,也是大学生出游的高峰期。

3）自身消费能力有限，旅游的花费与成人相比较少，但他们对吃住等要求也相对较低。

4）大学采取大班教学,机动的教室、繁忙的功课使同学们之间的联系也相应地减少。我公司针对大学生的以上特点，推出了多种专项旅游项目，以满足他们的需要，大学生可以根据不同时间选择不同的旅游方式和不同的旅游团队。

2、目标市场

根据教育部公布的数据，目前中国在校大学生人数已激增至2468.1万，位居世界第一，而且人数还在迅速增长中，因此我们把市场定位在各大高校学生和将要进入大学的高考毕业生，潜在市场是大学生的亲朋好友，及体验过我公司服务的大学毕业生。

大多数大学生年龄基本介于18～28岁之间，这一年龄段的年轻人自信乐观、思想先进，消费观念开放，对新事物有强烈的求知欲，对于参与社会，享受自然和生活的热情也日趋高涨，旅游需求欲望也愈加强烈，并且他们大多拥有足够的闲暇时间；另外，由于大学生们对新科技、新事物有着强烈渴望并且接收能力快速，已经成为中国网络人口的中坚力量，他们已经习惯于通过网络寻找自己需要的各种资源，对吃住要求不高，相对更加重视旅游经历，通过网络，大学生可以方便的访问本网站，可以看到丰富的旅游资料、各种优惠信息及专门为大学生设置的旅游服务项目，如到达旅行目的地的途径、花费、时间、落脚点及到达目的地后的行程安排等等。

因此,公司构筑的全国服务网络，将成为大学生旅行服务的首选服务，成为倡导大学生生活文化，促进大学生自身发展和交流的大型平台，让大学生能在以后的生活学习中受益。

四、开发策略

大学生旅游市场潜力巨大，又具有自身的特征，旅游企业应根据其特征，结合现有和潜在的旅游基础设施，对大学生旅游市场进行合理的开发。

1、采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路

开拓重点。大学生旅游市场潜力巨大，但在开发的时候， 也应开拓重点旅

游市场，才能取得事半功倍的成效。大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。高年级大学生比低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。

机动灵活。大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大学生旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要机动灵活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企业完全可以根据各自的特点，推行自组旅游团。

薄利多销。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。旅游企业要取得较大的经济效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现规模开发，取得良好的经济效益。

诚信为本。大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。旅游企业要培育和建立稳定的大学生消费群体，必须以诚信为本，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可信的企业形象。

2、推出多种符合大学生需求的旅游产品

推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：

学习。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。 他们出游常常带着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英语口语。旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼

界的修学旅游，如英语学习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。

体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为体育旅游的卖点。

探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅游活动。

生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。

3、合理定价旅游产品

因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。只有合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。合理的定价主要包括：

明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程的可能。

根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的经济收益结构。

根据可选择的旅游项目分别标价，既可降低旅游产品的直观价格， 又可让大学生根据自身经济条件选择旅游项目，使其从心理上更能关注旅游产品。

4、采取多种旅游促销方式

大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特