需求层次分析的实战运用(梁文胜)
12-18
马斯洛需求层次分析理论的在B2B 销售中的实战运用
作者：梁文胜
在需求层次分析的实战运用中，销售人员一定要把五个层次的需求结合对方的性格做综合判断，是人就有需求，有需求才有动机，有动机才会采购。但就个人的需求来讲，要注意以下几个方面：
◆ 只有未满足的需要才能影响人的行为
◆ 人的需要按重要性和层次性排成顺序
◆ 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要
◆ 我们分析的需求是指的主导需求，并不等于没有其他需求
那么在分析过程中，要按照从高到低的顺序：自我实现需求、尊重需求、归属需求、安全需求、生存需求，判断对方的需求特点，如果觉得不太像就向下一层寻找；如果判断正确，再往上一层印证下，不是上一层的需求，那就证明判断结果正确。
马斯洛的需求层次论不仅揭示了人类行为动机的实质，而且对于B2B 销售的组织行为判断具有重要的主导意义，这是因为：
• 需求是人类所有行为的导源，也一定是购买行为的导源
• 需求是人类内在的、天生的、下意识存在的，也一定是客户内部采购人员存在的 • 满足了的需求不再是“有效导致购买行为决定”的要素
学了就要用，要用就要练！