专卖店人员销售技巧篇
店面人员专业销售技巧篇
何谓售货员?售卖货品的人。
何谓专业售货员?迎合客人的需要, 找到心目中的产品。
如何做呢?
销售前奏曲—塑造专业销售形象
一.仪容仪表:
服装:活动时须着统一服装;服装应保持干净整洁;
鞋子:黑色皮鞋,鞋子要保持干净;
胸卡:端正佩带在左胸部;
头发:干净整洁、不油腻、无头皮屑;
手:不留长指甲;保持指甲干净;指甲不染色;
化妆(女性):淡妆上岗,严禁浓妆艳抹及使用过浓香水;工作期间严禁化妆;
饰品(女性):首饰佩带不能超过三件以上,严禁佩带颜色、形状等夸张的戒指、耳环、项链;
其它:保持口气清新。
二.心理准备
你对将遇到的问题是否有心理准备?
你是否对自己充满信心?
相信你的公司和产品——
相信你对公司产品了如指掌——
相信你对各种问题都有随机处理的能力——
三. 店面准备: 按照公司要求摆放产品
清洁店内卫生,让地面、货架、洽谈桌等干净整洁。
四. 接待顾客的销售陈述:按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。
预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。
四.制造忙碌的景象:移动的物体比静止的物体更能吸引人的目光,忙碌是吸引顾客的重要手段。
小窍门
认真的擦拭每一块样板。
专注的整理洽谈桌。
不停地清洁店面的卫生,让店面在每天的每个时刻都一尘不染。
即使坐着,也要端正地坐着,一定要在纸上抄写点东西,哪怕是练字,一定要给人以“你正在整理报表”的感觉。
坚决不能看报纸。
销售进行时——运用技巧达成销售交易
一.亲切招呼(最初10
签单的兴趣。)
1.自我介绍紹
向客人作自我介绍可拉近彼此之间的距离
2.打破沉闷
打开话题或称赞客人 商品迎客 直接向客人产品
3.开放式问题
“有什么可以帮你”?留意身边的客人
以上是几种招呼客人时常用的方式, 其中“自我介紹”可视客人情況而使用 二.留意客人需要 (分析客人) 眼 →留意客人观看的产品及徘徊的地方。 耳 →细心聆听,尤其客人与朋友交谈
口 →开放式问题/引导客人讲出心中所想
客人不仅购买 顾客真正购买
化妆品 吸引力 自信心
书 本 知识 悠闲
车 风格 形象 安全 方便
地 板 风格 形象 自信心
三.产品介绍 (诚意推介) :强调好处、特征、证据
推荐产品时:运用“特征+利益+证据”的方法
特征:产品和公司的特点
利益:带给顾客的好处
证据(优点): 该利益确实存在的证明、证书等。
在推荐产品时,要使用疑问型的谈话方法,由顾客来做决定。 推荐符合顾客预算的产品。
使顾客可以触模产品。
应视情况多向客人做介绍
四.促成并完成交易
是, 只不过......
先认同客人之论点, 再带出产品的优点
b) 有什么疑问呢? 我可以帮你 (开放式语言)
c) 你担心些什么呢?
✶提供售后服务 (如免费安装等)
d) 选择技巧
无论如何,不可以否定客人的意见,否则就会破坏与客人间的良好关系。
五.附加推销
a) 留意购物讯号的出现:
✶语言 – 我要这件/我买了可明天参加…
非语言 – 点头
b) 尝试达成交易,可运用:
→ 直接问 : 我为您开单/ 我帮你装起来
→ 建议: 多买3平米可获___折优惠
→ 想当然 : 现在买了, 今晚可即时参加…
附加推销: 搭配/推广/环境/送礼…
应对不同顾客的销售技巧
四.服务禁忌:
1. 坚决不要诋毁竞争品牌
时要突出宣传欧典产品的特性及带给消费者的利益。
2. 坚决不做不能兑现的承诺 对竞争产品千万不要表现出敌对情绪,千万不要诋毁竞争品牌。向顾客讲解
严格禁止在销售时,对消费者进行超出欧典产品质量以外的介绍、服务范围以外的承诺。
销售完成时——落墓时的思考
思考刚完成的销售陈述哪部分做得好,哪部分做得不足。 在今后的销售陈述中,采用更好的方法。
角色扮演