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国际商务谈判结课论文

论文题目： 国际商务谈判策略运用之我见

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经济系经济学1班 01111133 洪佳明 黎鑫

国际商务谈判策略运用之我见

【摘要】商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。

有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。

【关键词】商务谈判；谈判策略；谈判技巧；

策略有人称之为“计谋”、“谋略”，其实就是为人处事的有效的巧妙的方式方法，是人类的高级智慧的体现。比如军事上的“声东击西”的策略，它避开人们 “想什么就去做什么，做什么就是什么”的常规想法，把军事行动的真正想法隐藏起来，造成敌方的判断错误，然后乘虚而入

达到事半功倍的效果。俗话说商场如战场，而商务谈判和战争一样，也需要合理运用策略，从而达到自己的目的。

一、商务谈判策略概述

（一）商务谈判策略的含义

商务谈判本身就是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己尽可能多的获得利益。商务谈判策略是一个集合概念和混杂概念。谈判策略从一定程度上体现了谈判者个人的能力素质，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。在同样的规定下，善于使用策略的谈判者可以游刃有余，左右逢源。

总的来说商务谈判就是完成或实现商务谈判策略的具体方案、手段、战术的总称。

（二）商务谈判策略的构成要素

1．策略的内容

商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运用的核心。也就是说在商务谈判中，我们要谈什么，我们所谈的东西对于我们的价值何在。我们要对什么东西实施策略。

２．策略的目标

策略的目标是指策略要完成的特定任务。举例说就是如果我要做大米交易，我想花一个合理的价格买到质量较好的大米。所以说策略的目标

就是谈判过程中我们具体要达到的目标。

３．策略的方式

策略的方式是指表现的形式和方法。比如谈判中的价格让步策略中的“挤牙膏”战术就是一种。

４．策略的要点

策略的要点是指实现策略目标的关键点所在。例如谈判的价格让步策略，让步的技巧和学问就是关键，要是能掌握好让步的“度”自然会达到应有的目标。

（三）商务谈判策略的种类

商务谈判是一个双方博弈的过程，也可能是多方博弈的过程，所以谈判各方在谈判过程中，会根据谈判进程而采取不同的策略。谈判策略按照谈判进程分，可以分为开局阶段的策略、报价阶段的策略、磋商阶段的策略、成交阶段的策略。

商务谈判也是人与人智力较量的形式，而为这种较量涉及到人的心理承受能力，涉及到人的需要和利益的强度，因此，谈判策略还可以分为心理与感情策略和需求与利益策略。具体可以根据不同谈判作风的对手，不同性格特点的对手，而采用相应的策略，以及根据本方所处地位而制定策略。

二、商务谈判具体策略

谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略、使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。而商务谈判的策略也繁纷复杂，交融相错。具体策略有，直来直

去、运用事实、利益引导、利益反引导、引导对手提出自己的要求、示弱、通牒、缩小范围、实践运用、谈判地点的选择、黑白脸等。

（一）直来直去

坦诚、直来直去是最常用的策略之一，策略的使用是为了说服对方，而直来直去是最好的说服对方的方法。一般情况下坦诚的谈判策略会是双方建立良好关系的开始。可是运用真诚坦诚策略也是有条件的，谨防小人利用我方的坦诚。运用这一策略之前切记要对对方实力做以调查，对对方有所了解才能运用次策略。

（二）运用事实

俗话说事实胜于雄辩。人们不相信花言巧语、不相信信息轰炸般的广告。想要说服别人用事实是最简单，也是最成功的方式。可是运用事实的时候要注意，不能瞒报，只挑对自己有利的事实用来说而逃避表明对自己不利的事实，这样出了状况不仅生意谈不成而且会失去对方谈判人员的信任！所以说运用事实一定要合理得当，不能扭曲事实，隐瞒对合作有重要影响的我方不利事实。做实际调查、运用对对手不利的事实，还要注意事实的时效性，用最近的事实说话。

（三）利益引导

利益引导就是告诉谈判对手，自己提出的方案是对他有好处的。谈判者用利益获得引导对手的行为，是对兽性新自己的建议会给他带来最大的利益，是理想的选择。利益改变是对手想法的重要杠杆。在谈判中强调是为了对手好，强调在自己设计的方案下得到最大利益的是对手。这种谈判策略也是常用策略，重点是要挖掘谈判对手自己的利益需求，例

如感情、个人收入业绩等，往往会成功。

（四）利益反引导

利益反引导就是告诉对手如不听从将会有不良后果。这种方法在生活中会被广泛应用，例如，医生告诫人们吸烟会引起肺癌，老人告诉小孩子“少壮不努力老大徒伤悲。”等但是一般商务谈判中，自己必须有十足的把握以及十足的实力运用这种策略去说服对手，很多人都会有逆向思维，所以一般情况下不要把这种策略用到商务谈判中，免得被人说成是“威胁”，从而破坏谈判气氛。

（五）引导对手提出自己的要求

谈判中如果你提出一个建议，对手经常认为那方案是对你有利的、对他不利的方案，因此他会怀疑和找错误，甚至进行攻击。如果把自己的意见装扮成对手的意见，则效果会不大一样。在提出方案之前先问对手的意见和建议，在提出自己的设想后尽量承认这是对手的意见从而达到自己的目的。

（六）示弱

谈判是实力的较量。一般强大的对手有较强的实力，每个人都想强大，但是强中自有强中手。有的时候示弱会成为一种谈判力量。例如说买东西的时候我身边的同学总会和卖方说“我们还是学生，没有多少钱。”这样往往能用便宜的价钱买到心仪的东西，因为如果你把价格定在我们接受不了的高度时，有的时候不光生意做不成还弄个欺负弱小的不讨好的名声。所以示弱同样在商务谈判中有的时候也会起到博得对方同情达到自身利益的目的。

（七）通牒

在谈判中，人们有时不肯做最后的决定，为了打破对手的奢望，促使对手早做出决定，通牒就成了最有效的方法。亮出自己的极限，如果不成撑下去是对谈判双方的损失。采用这样的方法时一定注意气氛、语气等，买卖不成仁义在，不能威胁强求。

（八）缩小范围

在谈判过程中，老练的谈判者可以采用故意缩小选择范围，甚至仅剩下余下两个选择方案，这些少数方案在自己可以接受的范围内，使对手做出预期的回答，从而达到自己的目的。这种策略要比通牒策略温和的多，给对手一定选择的机会。是谈判策略中比较常用的策略之一。但是要掌握技巧，随机应变。

（九）时间运用

时间就是力量。学会运用时间，给对方压力，谁有更多的时间谁就拥有谈判的胜利。争取时间的方法有很多，例如利用充分的准备争取时间，利用电话争取时间等。

（十）谈判地点的选择

谈判地点的选择也是谈判策略的一部分。如果有条件尽量选在自己的公司谈判这样就会有规律的做事情，同时也拥有更多的可安排资源。可以向上下级请教，也不必因为奔波而废去自己过多的时间和精力。

还有一种情况就是在恶略枯燥的环境下谈判。因为恶略的环境使人求解脱，这种立求解脱的环境可能转化为达成协议的努力。

除了以上策略在商务谈判中还有很多其他的策略，在运用这些策略

时，要适时适度，从而已达到自己的谈判目标

三、总结

有的时候商务谈判不仅仅只是一个过程，学会合理的运用商务谈判策略使得商务谈判成为一种艺术。在谈判的每个阶段运用不同的谈判策略，根据谈判地位，对手风格也要制定不同的谈判策略。好的谈判策略的运用可以达到我们预期的效果，有着非常重要的意义。

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【论文要求】

1.围绕本组模拟谈判案例进行分析，题目不限。

2.字数在3000字以上。

3.交作业日期为12月24、26日，过期未交视为弃考。

4.格式要求：（A4书面打印版）