2013年深圳大学组织间销售实践报告(参考范文)
一、序言：
这是我作为销售助理过去一年多协助我上司完成的一个项目的实践报告，我们是提供网络设备方案的公司，代理国外国内不同牌子，主要业务在香港和华南地区。
二、内容梗概
（A）组织介绍
1、项目背景
广东A儿童百货公司有计划上市，想提升信息管理水平，所以从另外一个外资连锁店请了
一个CIO，我上司跟这个CIO之前的连锁店有合作过几个项目，都算成功，所以被邀请去提供一些解决方案。
第一个项目是提升门店VPN网络，提高速度、安全、管理、稳定性。
2、客户业务情况
广东A儿童百货主营孕婴童用品连锁零售业务，一直以来，A公司致力于妈妈和宝宝提供
各种优质的食品、生活用品、玩具和服装等产品和服务，给亿万婴童带来健康、指挥和快乐，是值得信赖的孕婴童用品专家。 A公司以华东和华南为两个中心向全国市场辐射。目前，A公司已拥有连锁店200多间，
在未来一年内，公司亦将不断快速拓展，直营店铺数达300间，并公开上市。A公司网上商城
也将同步发展战略，打造全国最专业的孕婴童用品网络购物平台，让顾客足不出户便可享受
到实体店的优质贴心服务。
在信息管理方面，要改善ERP，CRM，E-Commerce，POS等系统，但这些系统又要运行在一
个安全有效的网络上，鉴于国内专线很贵，所以会利用VPN技术，跑在互联网上面。
3、购买行为分析
CIO下面有四个部门主管：系统、网络、PC、应用。上面是企业老板。
经过几个会议了解到A公司购买情况如下
Ⅰ想买同行已经证明能用的系统，不想冒险
◆零售业是没有假期的，就算在春节门店也要开（生意还比平时好），所以不会用最新
的产品，只会用最稳定的产品,如果网络断了，会影响客户满意度和公司声誉。
◆零售业增长很快，从几十个店到几百个店可能只是两三年之间，现在A公司有三百个
店，打算增加到一千个店，所以只有采取那些方案，已经有一千个门店在用的客户
◆新到任的CIO解释这是他第一个项目，一定不能出错
Ⅱ不一定是进口名牌，但一定要性价比高
◆A公司属于民企，资金是属于个人集资，用钱比较小心。
◆零售业竞争激烈，同样的产品在不同的连锁店可以买到（更有水货恶性竞争），所以
毛利润不高，投资比较保守。
Ⅲ很看重售后支持与服务
◆广东A公司信息科技部门只有十几个人，只能负责一些项目的规范和执行、内部协调
等，个别系统和设备的维护只可以依靠厂家来提供服务
4、组织网络具体情况
目前门店至总部的网络部署情况如图1所示，采用Internet建VPN至总部进行访问，各
地市总店直接用本地ISP网络接入，部分门店采用硬件设备建VPN访问总部，也有一小部采用SSL VPN接入。
图1 门店至总部网络拓扑图
(B) 营销策略
1、了解客户现在问题
采用此类接入方式组网，在门店较少的情况，问题并没有凸现，但随着门店的增加，将面
临如下问题：
◆接入线路多样，无法全面保障每个门店的接入；
目前门店有用SSL VPN接入总部的，同时也有用IPSec VPN接入总部的，多种接入方式，无法确保每个门店的访问速度和访问效率，同时也为后面的集中管理埋下隐患；
◆不同ISP间访问存在瓶颈；
由于国内不同互联网运营商间存在访问瓶颈，各地门店通过不同的互联网运营商接入总部网络，使用的VPN如果没有相关的优化功能，将同样面临瓶颈问题；
◆门店接入较多，无法全面管理；
随着门店的增加，接入问题的数量和种类都将同步增加，管理效率降低的同时，影响门店的日常业务操作
2、 提议改善方案
按照组织购买行为和现在情况的分析，觉得Sangfor的产品最能满足其要求。
因为Sangfor有其他连锁店客户（像中石化、金至尊等），由于在国内研发，性价比高，在
各大城市有分公司提供服务。SANGFOR VPN方案
SANGFOG VPN方案总拓扑图
3、 作测试证明
因为客户不想作任何冒险，所以特别安排一次现场测试。
在南京选了一个门店，在同一天，将CYLAN和SANGFOR轮流做一系列的测试： 全国门店分区域管理，归属同一区域的门店，直接接入区域汇总； 各区域汇总数据后，由区域VPN汇总接入总部； 总部部署SC集中管理平台，对各区域、门店进行统一管理； 总部同时部署热备份，对接入线路进行负载和备份；
测试结果：在传输率和掉包率网络延迟SANFOR都比CYLAN优胜
4、 提交方案
我们提交了网络升级方案，测试报告，报价单和实施时间表，在方案里边我们突出了几点：
Ⅰ想买关于同行已经证明能用的系统
◆同样的产品在很多比广东A公司更大的连锁店都在用。
◆现场实地测试也证明产品的可用性
Ⅱ不一定是进口名牌，但一定要性价比高
◆SANGFOR是国内研发的，性价比比国外的牌子高，大概便宜40%
Ⅲ很看重售后支持与服务
◆SANGFOR有自己的服务队伍，提供完全、有效的服务给客户。特别安排了一个客服经理，专门接广东A的技术疑问。
(C)结果
A公司在一年多以内在一百多个门店和总公司、分公司仓库安装了SANGFOR设备。除了VPN以外，也买了上网行为管理，规范员工网上应用。
SANGFOR VPN产品，给A公司应用系统带来安全、高速、易用、稳定可靠、可管理的VPN方案，便于A公司更快、更准确、更有效的进行资源的共享和业务流程的信息化，大幅提高了企业竞争力。
1.使用国际标准的IPSec VPN构建整个A公司从总部、区域分公司到各营业厅的三级环境监测网络。基于IPSec协议，通过多种加密算法和多重安全技术手段保障了信息平台数据的安全性。
2.充分考虑到了各级网络的环境，采用SANGFOR VPN设备构建总部到分公司、分公司到营业厅的VPN
网络。通过多种传输加速技术保障了信息平台数据的快速传输，保证了基于统一信息平台的业务实时性。
3.方便部署，稳定性高，尤其是遍布于前端营业厅的稳定性保障。SANGFOR VPN设备支持设备的远程管理。极大的方便了管理人员对广大的站点的维护工作。同时设备的高稳定性、冗余性和自适应恢复大大减少了管理人员的维护工作。
4.通过SANGFOR SC集中管理平台对整个网络的VPN设备进行统一的远程配置、管理、升级、维护，极大了降低了设备的管理成本。同时SC集中管理平台还能细致的显示各个设备的运行情况和日志，方便管理人员进行VPN网络的排错与维护。
5. SIFNOR VPN支持设备的自动升级，保证了VPN网络的不断优化。同时兼具易于扩展的特点，方便了用户下一次站点部署进行VPN网络的扩建，保护了用户的前期投资。
三、结论：
我在这个项目学到以下：
◆一定要对组织购买需求进行很仔细的分析，客户不一定买最出名或者最便宜的东西
◆不同供应商的产品有不同特性，要根据客户需求，推荐最合适产品
◆要按照购买决策者的想法（一定不冒险），制定营销策略，在这个案例，就是要做现场对比测试。