美容师销售技巧

美容师销售技巧

一、 自我要求

1、 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好的感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的 感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 2、 具有绝对的自信心，用行动来表达“销售等于销售你的自信” 。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上， 最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 3、 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 4、 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什 么？ 5、 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

二、 如何主动接近顾客

顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距 1.5 米时，身体微向前， 但是不超过 15 度，然后使用规范用语“你好，欢迎光临，请随便看看。 （或有什么可以帮到你的呢？） ”视顾客的 年纪和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。

三、 怎样了解顾客的需求

1、 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。 2、 询问法：简洁明了询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的 需求，然后针对性的进行讲解。 3、 倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不 要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用 的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳，耐心细致全面具体就 OK。

四、 顾客心理分析

顾客最关心的什么？ 顾客最关心的不仅仅是产品本身还有产品使用之后带给她的效果和自身的享受。 1、 求实心理，此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等居多，对待此种顾客应耐心细致地对产品的质 量、功能进行讲解。 2、 求惠心理，这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价， 同时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。 3、 求新心理，这种顾客在经济上没什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产 品的新潮性。 4、 品牌心理， 这类顾客多数比较理性， 综合素质偏高， 文化层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉， 对其应强调公司文化背景及产品的知名度。 5、 女性购买化妆品之“三心” 虚荣心：上帝创造女人

的时候，给了女人一张脸，但女人又给了自己一张脸。 恐惧心：害怕老，担心雀斑、青春痘等影响自己的形象。 攀比心：朋友用了，领导用了，自己也不甘落后。 在美容院做行销工作，在适当的时候，美容师可以用适当的语言，充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克。

五、 怎样把握成交的机会

（一） 、要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客的心理？一般情况下顾客如

有以下反应，就表明他已有购买的意图。 1、 反复仔细、爱不释手的查看产品。 2、 慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？ 3、 提出一些反对意见，问这款美容用品真的有那么好吗？ 4、 故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。 5、 询问你如何阶段性使用，或者如何和家里化妆品搭配使用。 、三个最佳成交时期 （二） 三个最佳成交时期 、 1、 向顾客介绍完一个产品的最大利益时； 、 向顾客介绍完一个产品的最大利益时； 2、 有效化解顾客提出的异议时； 、 有效化解顾客提出的异议时； 3、 顾客发出成交信号时。 、 顾客发出成交信号时。 、成交三原则 （三） 成交三原则：主动、自信、坚持 、成交三原则：主动、自信、 1、 主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 、 主动： 的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 2、 自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾 、 自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时， 客也对你的产品有信心； 客也对你的产品有信心； 3、 坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。 研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现 的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。 （研究表明 、 坚持： 的行销人员没有多次向顾客提出成交要求 （研究表明，行销人员在获取顾客成交之前， 有六次否定， － 次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会装聋作哑 美容师要学会装聋作哑。 有六次否定，4－5 次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会装聋作哑。

六、 如何促成交易

1、 请求成交法：比如，有的客人东挑西挑，拿不定注意时，你可以说：这套美白产品这么实惠，你就要这套吧！ 、 请求成交法：比如，有的客人东挑西挑，拿不定注意时，你可以说：这套美白产品这么实惠，你就要这套吧！ 2、 假定成交法：例如，你是要美白去斑补水套组？

我帮你拿过来。买不买她会有反应。 、 假定成交法：例如，你是要美白去斑补水套组？我帮你拿过来。买不买她会有反应。 3、 选择成交法：二选一。例如，这几种都是保湿化妆品，功能都差不多，你需要哪种呢？她会给你肯定的答案。 、 选择成交法：二选一。例如，这几种都是保湿化妆品，功能都差不多，你需要哪种呢？她会给你肯定的答案。 4、 暗示成交法： 、 暗示成交法： 例如， 例如， 你真有眼光， 你真有眼光， 我们的产品是目前市场上最好销的， 我们的产品是目前市场上最好销的， 特别适合象你这样高贵具有魅力的美人。 特别适合象你这样高贵具有魅力的美人。 5、 最后成交法：利用顾客“机不可失，时不再来”的心理，告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。 、 最后成交法：利用顾客“机不可失，时不再来”的心理，告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。 总而言之，在销售的过程中 需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。 的过程中， 总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。 1、 做事多一点 、 2、 理由强一点 、 3、 脾气小一点 、 4、 嘴巴甜一点 、 5、 说话轻一点 、 6、 微笑多一点 、 7、 度量大一点 、 8、 脑筋活一点 、 9、 行动快一点 、 10、 效率高一点 、