如何通过区分培训对象提升培训效果?

文章较长，但却是好文，需静心阅读

文 / 刘子熙

大家好，很高兴和所有朋友一起分享《区分培训对象，提升培训效果》这个微课主题。

开始ella跟我交流的时候说请我给大家讲一个小时，我说那就讲区分吧，她问我区分什么？很多朋友都要想提高培训效果，一定要懂得运用区分这样的重要手段。区分在字面意义上是划分、辨别、处理和处置。我们能不能区分好培训对象，进一步提升培训效果，对于每个培训师来讲是非常重要的，所以一定要运用区分。

区分我们给大家一个动作或者一个词，就是用手这么切一下，就叫做“是这样”。你如果懂得区分培训对象、培训需求、培训方法、培训形式等等，是这样的需求、对象、形式、方法，把它匹配到是这样的内容。注意，“是这样”，你就可以更好地帮助自己提升培训效果，所以一定要懂得区分是这样。我们在培训中经常要区分，比如很多朋友只有一个混沌的概念，叫做培训需求。但是他忽略了培训需求是需要区分的。

我们一般会把培训需求区分为用户的需求和客户的期待。

客户指什么？如果我们讲师是在企业内部，或者作为职业化培训师，是和终端客户直接沟通的，这里的客户指的就是企业的培训主管部门或者是主管人员，他们对课程是有期待的。这里讲的用户就是学习的对象，如果我们培训讲师是和咨询机构、培训机构合作，这里的客户指的就是机构。所以如何去区分清楚用户和客户，区分清楚用户的需求和客户的期待。

结构对期待，讲法应需求

送大家一句话，就是结构对期待，讲法应需求。也就是企业内部的内训师或者是外部的职业培训师，接到培训的需求时，你首先要考虑课程纲要、PPT、讲义、目录如何应对客户的期待。企业培训主管部门、HRD，他要审查一个老师讲什么内容，首先是从结构、大纲这些角度，所以我们结构上一定要应对客户的需求和期待，而真正的学习对象，我们的学员的需求则在讲述中去适应。

在讲述中去考虑学员的需求，也就是用户的需求。这个方法就叫做讲法应需求，记住结构对期待讲法应需求，讲到这里大家有没有发现，如果我们能够很好地运用区分，你的效果可能会真的不一样。我们再来说一下，有时候我们一般还会区分形式和内容，做一个好的培训内容不好不行，形式不好不行，形式和内容混为一谈也不行，但形式和内容就这么泾渭分明吗？如果我们不能区分清楚的话，有时候也会带来一个伪命题，形式重要还是内容重要，所以一定要区分清楚。

以形式和内容来客观地讲，既有明确的内容也有明确的形式，如果你把内容和形式区分清楚了就会发现，其实还有一个中间阶段，就是内容可以形式感，形式可以内涵化。也就是可以把内容变得像形式，同时让形式提炼主题转化、深化，让它具有内涵，所以形式和内容的区分这就给我们指出了另外一条路，区分意味着如何处置处理，区分有：划分、辨别、处置、处理。

有一句话叫“见人说人话，见鬼说鬼话”，这其实就是区分最好的应用。但是今天我们在培训现场显然不能说见人说人话，见鬼说鬼话，今天我把它改成“见人说人话，见神说神话”。把人当神来尊敬，把神当人来接近。大家有没有发现，一个区分既划分辨别人和神，同时又告诉我们如何去尊敬和接近，因此区分作为一个哲学概念，一种哲学思维方法，在培训中是很有作用的，尤其对于提升培训效果作用更大，请大家一定要掌握。

今天我们是通过区分培训对象，很多朋友说不就是学员吗？对象这个概念有很多的说法，一般每个对象概念是动态的，他具有一种独特的属性和行为，对象一般会分不同年龄、层次、文化、阅历，当然也包括不同需求。所以我们能够对对象进行认真的区分，那么你从课程准备、课程开发、讲义配置到最后的讲授，这一整套训练的过程，就可以真正以效果为方向，实现我们最初的目标。

有一个案例可以很好地告诉我们内容和对象的关系。有人形容说爱情对于不同年龄的人形容词是不一样的，这就好比我们要区分内容对不同的对象是一样的，区分对象给予他合适的内容，我们用这个例子来分开，能不能给大家一些启发。爱情对于20岁的人来说是陈列品，对于30岁的人来说是消费品，对于40岁的人来说就是日用品，对于50岁的人来讲就是奢侈品，对于60岁的人爱情就是救济品，对于70岁的人来说是违禁品，对于80岁的人来说是十全大补品。

大家发现没有，有些内容对于一些人是特别合适，有一些内容就不合适，所以培训最好的效果就是适合。曾经有人问过我一个培训的课程到底怎么评估，我说有很多评估方法，不同的人不同说法，也有用现场效果评估的方法，但是一句话，能够货卖十家，能够找到最适合的就是最有价值的，所以我们一定要区分对象来提升培训效果。

确定培训对象的三个最

讲到这里我们到底如何来确定培训对象？这里给大家三个最，第一个是最需要，第二个是最重要，第三个是最匹配。

1、最需要

要把我们的对象确定清楚，进行认真划分，正确辨别，相应的处理和处置。你就需要在最需要的时候给最需要培训的人进行培训。

2、最重要

对重要的岗位，区分它的重要程度，重要的给予培训。对最重要的人给予他最需要的培训。

3、最匹配

培训要根据对象的不同，充分匹配他个人的成长与组织发展，把这个结合度匹配到最合适。针对最重要的岗位职位，在最需要的时刻，给予他最具有匹配度的培训，这就是我们区分培训对象的基本原则。以这“三个最”来确定我们的培训对象。

这里有一句话，也叫找准胃口对症下药，要根据不同的人找准不同的胃口，他要什么给什么。所以我们总结了一句话叫做“你想我讲，我说你要”。我们区分了你和我，区分了想和讲，也区分了讲和要。这样就可以对症下药。对症下药这四个字再区分一下，你发现它讲的其实是四个方面：药（内容），症（问题所在），下（培训方式），对（对象）。一定要区分对象结合问题，通过不同的训练形式给予针对性的培训内容。

我们民间有一句话叫对牛弹琴，大家都知道这是一个不好的说法，大家都认为他错了，大家都众口一词地说，对牛弹琴简直荒唐。这个对牛弹琴到底是谁的错？哪里出了错？我们来看一下，从培训内容的角度，很多老师他认为了解了对象，所以对象本身没有错，他的训练方法也没有错，内容大家都讲得差不多，也没有错。

所以，如果说对牛弹琴真的错了，那就错在一个方面：是“对”的错。就是我们今天讲的对象，学员在那里，但不是所有的人都是我们的目标学习对象。所以我们在课程开发和讲义配置，以及讲授设计，包括最后训练效果的规划，这几个方面我们用了加减乘除。

大家有没有发现，在编教材的时候要做加法，因为这时候你是有对象无学员，所以今天我们一定要区分培训对象和培训学员是两个概念，我们谈的培训对象是没有具体哪个人，学员就是实实在在的属性，几岁、什么文化程度，这样一个个具像的人。如果在今天我们不懂得运用区分你的培训效果肯定是不明确的。

真正很好地进行区分，应该怎么去做

这里我们来聊一聊确定培训对象，应该掌握哪些东西。其实确定培训对象要掌握以下一些有用的信息，我们总结了这样7个词，叫做应知、已会、有意、愿学、好懂、怎讲、深交。

1、 应知

我们要掌握我们的对象已知哪些东西，我们要清楚地做好假定，当然假定也是基于了解，就是到底学员已知的知识是什么，他学过什么听过什么，所以做需求调查的时候我们一般都会有一个问题，学员曾经学过的课程是什么，大家记住要假定已知、假定反应。

2、已会

你要想确定培训对象，你还要了解他已会了哪些东西，为什么掌握他会了哪些？就是要考虑培训从哪个技能开始入手。现在我们的学员作为成年人，尤其是来参加我们的培训，不可能什么都不懂。有人说新员工入职呢？他应该不懂吧。其实新员工他们也懂一些东西，所以你一定要了解他已会什么。你把对象区分清楚，内容界定清楚，这两条对于提升培训效果就有帮助。

3、有意

有意是一个态度，有些人学习态度不太好，我们都知道成人学习是有一个实用主义的态度，比如很多人买好了车才去打听驾校在哪，如果说他的学习从态度上是不感兴趣的，意向不明确，你说这样的作用怎么会好呢？所以我们要区分他的态度，看他是否有兴趣。

4、愿学

第四个就要分析它的学习动机，你不要看他来了，把本子打开准备记录，但是他是不是有正确的学习动机？没有正确的学习动机，是不是从心底里愿意学习，如果不是培训效果也不是很好的。你要分清楚动机，是急需、还是炫耀、还是为了拿个证，这些东西没有办法用好坏来形容，但是作为老师你心里有数才是关键，心里有数了培训效果就不会错位。

5、好懂

大家了解了应知、已会、有意、愿学，还要有一个关键点就是“好懂”，要了解我们学员的学习能力水平，吸收能力强不强。有人反应快你说个头他马上就清楚了，有的人强有的人不行，你反复讲他也听不懂，所以我们进行培训对象研究的时候，还要分析他是不是好懂，学员把握的怎么样。

6、怎讲

再往下就涉及到学习的偏好。不同的人学习偏好不一样，也可以从职业角度来考虑，有的职业的人偏技能技巧，有的人偏思维，有的人可能偏思想概念，有的给他工具方法就行。不同的学习偏好怎么讲？如果你不能区分，这样的培训效果也会打折扣，所以一定要清楚学习偏好怎么讲。

7、深交

最后，如果你接到一个培训需求，你要了解学员群体体征，所以要深入交往。

如果大家能够从这几个角度进行培训对象的区分，是不是对区分这个概念有点感觉了。

我们要懂得运用区分，区分就是划分和辨别，处理和处置。

我们要懂得区分培训对象，好比以前我们区分用户和客户，区分内容和形式。

我们说结构对期待，讲法应需求，内容形式感，形式内涵化。所以区分非常重要。同时也谈到对象，他们是一种动态的概念，每一类对象都拥有着独特的属性和行为，包括年龄、层次、文化、阅历不同等等，所以我们对不同的对象，内容和对象之间是有关联的，区分清楚之后我们再来看一下，我们确定对象要找准胃口对症下药，在确定对象的时候有三最，最需要、最重要、最匹配。

如果大家清楚了这个，就会明白对症下药：对（对象）、症（问题）、下（形式）、药（内容）。把合适的内容用合适的形式，结合不同的状况问题给到真正的对象。如果大家能够这么做，我们就不会有对牛弹琴，因为我们对准了。充分运用区分培训对象，意味着我们要从应知、已会、有意、愿学、好懂、怎样、深交，里面包括假定已知、假定反应。

现在很多朋友开始有问题，我后面还有一些内容，讲到这里的时候大家可以把问题准备一下，等到我讲得差不多的时候，大家可以把问题提出来，你们的问题就是我研究的方向，我们用简洁明快的方式对大家的问题进行回答。

大家发现没有，因为你能正确地运用区分，就懂得见人说人话，见神说神话，把人当神来尊敬，把神当人来接近。如果大家能够这么做的话，你有没有发现我们就实现了孔夫子在《论语》所说的：有教无类，因材施教。如果大家懂得这一点，那我们来看一下，我们有一批学习对象，比如说你接到一个学习任务，你要区分培训对象，你怎么分析？面对学员的特征，面对学员关键特点。

我们在分析对象时有三种方法，第一种方法就是叫提炼法，第二种方法叫做归纳法，你可以归纳学员属性中的关键要素，第三是描述法，可以把关键点具体行为属性描述出来，这都是我们用区分进行培训对象的分析。你去提炼也好归纳也好，可以从学员的背景知识，学员掌握的技能，学员的态度以及他的学习动机，能力水平，他有什么经验，他是什么样的学习风格，以及他工作的类别等等。

我们如果能够从这些细节去入手，就会发现你已经懂得区分了。

大家有没有发现，我们区分是一个动态的概念，比如说如果按照员工在企业内的年限，你可能这么区分对象，录用或拟录用的员工，或者叫做录用期的员工，或者新入职员工，包括岗前培训，因为他马上进入到具体分配的岗位，还有老员工的再成长，这是从年龄的角度来说。如果要从职位的角度来说，就是初级、中级、高级。

不同的学习对象对于我们培训效果是有影响的，你如果对象都区分不清楚，你的培训效果肯定是有问题的，刚才我提到的大家要记住，这样我们真正做到有教无类、因材施教，照准胃口、对症下药。

如何通过区分让我们的培训效果能够做到位，真正实现最佳的培训效果，区分很重要。

我们现在从培训方式的角度送大家三个字，叫做开心、开眼、开窍，区分不同的对象提升培训效果。我这里和大家简单作一些交流。

开心

对于年轻的基层员工，我们可以用开心的方式，根据不同的对象采取不同的训练方法，包括做活动、做游戏。

这里我们会建议大家做活动的时候要注意跟课程内容的贴切度，不要为做活动而做活动，为做游戏而做游戏，开心对年轻基层，以游戏活动为主，让大家开心中能够有收获。

开眼

根据对象的不同，匹配合适的训练方法叫做开眼，就是对中年的中层。用一些资讯、信息，一些亮眼的东西，比如案例、故事、事件、新闻让他眼前一亮，产生好的效果。

开窍

对于年长位尊者，我们采取开窍的方式。这样的人见多识广，普通的活动他会觉得小儿科，那些你以为很新颖的资讯，人家就会说见太多了。这时候我们不如换一种方式，我们用问题提问的方式引发他的思考，这样的话产生一种开窍的训练效果。这是区分不同的培训对象，区分不同的属性特征，再区分讲述的方式方法，当然也包括训练的不同内容，一个区分是这样的形式，是这样的内容，是这样的方法对这样的学员，是这样的技术对这样的对象。

这样你就可以真正做到精致、通透，真正做到位。所以区分不是一个虚的概念，它是让我们懂得辨别，用心、用眼去区分，用一个词就是“是这样”，去除伪命题，树立原认知。

如果大家能够去除伪命题、树立原认知，就会发现这时候的效果就是有教无类、因材施教，照准胃口、对症下药。你会发现我们今天讲到区分其实有很多种的应用，我讲几个自己的应用。

小案例

一次在一个企业，这个企业是给管理层讲的，他要求讲一讲领导者的素质与能力，一看人员对象就是年长位尊者，如果我们不懂得运用区分，上来就是囫囵吞枣，或者用以前的方式，这时候就会形成两张皮，你自己很嗨但对方无动于衷，怎么办？刚才我们讲过运用区分是这样的形式、方法、技术，面对是这样的对象、学员。

我当时是这么设计的，上来就是今天我给大家讲讲领导者的素质问题提升，在讲课之前我们先来猜个谜语，对方马上就鸦雀无声了，打一样家庭中的日用品，谜面是“乌龙卧壁，身批万点金星”，打一个过去家庭中的日用品，这个日用品是一副对联，上联是“白蛇过江，头顶一轮红日”，打的是一个油灯，一个白色的灯心躺在煤油里，再点上火。下联是“乌龙卧壁，身批万点金星”。

一提出来全场就热闹了，年长一点的平时都是不苟言笑，他们自己就开始讨论上了，这是我观察到的情况，最后说一下有人猜出来了吗？最后让我说，我说谜底是过去家里用的秤杆子。

然后话锋一转，各位领导各位学员，我们在日常工作中是不是心里也得有杆子称？又提出了一个问题，你觉得工作中最重要的是哪几个字，我说其实有三个字：度量衡。度（长短）、量（多少）、衡（轻重）。这样一来，因为你懂得区分不同的人，开场的感觉会很到位。

大家能够懂得区分做法就会不一样。刚才讲到了我们要懂得运用不同的分析方法来提炼学员的特征，归纳学员的关键要项，这样我们要懂得辨别，辨别是一项重要的思维。像刚才我们一上来讲用户和客户就是一种辨别，辨字怎么写？两个辛，中间一个竖心，就是用心良苦分门别类。

我们从理论上给大家做了一下描述，运用区分，来区分培训对象提升培训效果。区分这个思路非常重要，我在讲课的时候特别强调，区分是我们课程开发，是我们讲义配备，是讲授准备，这几个阶段中一以贯之，始终必须放在头邓伟志的方法就是区分。如果懂得运用区分，包括辨别、划分、处理、处置，你的培训效果就有极大的针对性适应性，匹配度也会最高。

利用区分我们在培训中还要注意去除伪命题，树立原认知。很多时候我们不能区分表面内容和深层次内容，好多朋友涉及的内容都比较表面化，表面化内容很多时候很容易具有雷同性，同质化很明显，这时候我们就需要做深度的，要把原认知挖掘到，请注意，大家要能够挖掘一个内容内在的原本的，比较深层次的内容，这就叫原认知。所以一个课程如果能够挖掘到原认知，你就不会是扫盲级的课程。

同时，区分还要东西辨别，是正讲还是反讲。我不仅仅要讲树立原认知，还要去除伪命题。里面存在一个正讲和反讲的区分，很多朋友只会正讲不会反讲，所以好多讲课是正说反问诙谐地讲。如果你的课程只有正说没有反问，显然区分就不够了，所以我们要树立最根本的东西，把伪的东西去掉，这就是真伪的区分，这里有一种思维方法：B格思考。

你要做好背后的思考，这就是表里、前后的区分。如果大家思考到概念背后的概念，对象背后的对象，方式背后的方式，分析背后的分析，内容背后的内容，原则背后的原则，形式背后的形式，技巧背后的技巧，你课程的效果就深入了。所以一定要做好B格思考。再加上树立原认知，抓住根本的东西，而且还能去除伪命题，正说反问+诙谐调侃，效果肯定最佳。

在做B格思考的时候要注意提炼概念，有些人不能说想得不通透不能说想得不周全，设计也算比较充分，但是为什么效果不好？证明你不深入，你没有把课程从扫盲级的定成是效果升华级的。我们今天讲一句话，不仅是你想我讲我说你要，还要思人所不思，想人所不想，察人所不察，见人所不见。这样才能真正把人引领到如入无人之境。

这样的一种区分就可以让课程效果深化，所以大家一定要懂得，不仅是你我的区分、讲和要之间的区分，还要做好B格思考，做好系统的深入，如果表里不同，把本原找到，去除伪命题，这就是培训效果深入再深化，优化再优化的根本途径，所以问自己没有B格思考，有没有树立原认知，内容中还有没有伪命题。

刚才我在举例子的时候给大家提到了正说、反问、诙谐讲，这其实也是一种区分。应用这样的思想来审查我们的讲授方法，你会发现正说是一个角度，反问也是一个角度，诙谐讲又是一个角度，区分不是平面的观察，而是立体的思考，形成不同的视野、角度，如果能这样进行课程准备，课程效果就会很好。今天我们从培训对象角度入手，大家清晰了区分培训对象，如何提升培训效果。

做好区分要了解区分的定义，例如我们区分形式与内容、用户和客户一样，要做好B格思考，懂得树立原认知去除伪命题，找准胃口对症下药，有教无类、因材施教，要把握三最：最需要、最重要、最匹配，确定培训对象的时候运用区分这样的手段，我们真正把握应知、已会、有意、愿学、好懂、怎讲、深交，进行对象分析的时候，我们不仅要提炼归纳描述，把对象的背景、技能、态度、学习动机、能力倾向、经验、学习风格、工作类别等等搞清楚，见人说人话见神说神话，把人当神来尊敬，把神当人来接近。

这样就不会对牛弹琴，这样就会真正做到精致、通透做到位，如果这样做我们运用开心活动的形式，来应对年轻基层，开眼、资讯面对中年中层，开窍、问题提问面对年长位尊者，你想我讲、我说你要，真正做到正说、反问、诙谐讲。把区分的这样一种方式、思维、手段、技术，真正用来吧我我们的培训对象，同时设计不同的形式、方法，我相信我们的培训效果就可以得到进一步的提升和优化。

今天我用一个小小的概念，从一个微笑的角度“是这样”，区分、辨别、划分、处理处置，给大家做了一个简单的沟通。

再次强调有教无类、因材施教、找准胃口、对症下药、树立原认知、去除伪命题、见人说人话、见神说神话，把人当神来尊敬，把神当人来接近，要把握三最：最需要、最重要、最匹配