成功营销策划的关键三板斧

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成功营销策划的关键三板斧

中国营销传播网， 2016-12-15， 作者: 陈永成

　　孙子云：夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。而况于无算乎。市场是个浩瀚无边的海洋，去那里游泳就要先习得水性，懂的潮起潮落，如没有这个本领，冒失地闯进大海就难免葬身海底。

　　俗话说，商场如战场。战争讲的是战略战术，讲的是运筹帷幄排兵布阵，讲的是掌握和抢夺战争的主动权。掌握了战争的主动权就意味着胜利在握。怎样掌握战争的主动权哪？方法就是运筹帷幄。即“多算胜，少算不胜。”

　　“多算胜，少算不胜。”运筹帷幄，方以决胜千里，战场是这样，商场也概莫能外。那么营销From

EMKT.com.cn怎么能做到运筹帷幄，决胜千里哪？关键是取决于策划人认识和理解市场的深度和策划人踏实的态度，并在这个基础上力争实现“多算胜”，算什么呢？关键要算好和砍好以下三板斧

　　第一斧 市场分析

　　凡事预则立，不预则废。俗话说吃不穷，喝不穷，算计不到就受穷，兵法说“多算胜，少算不胜。而况于无算乎”，那么市场营销怎么算计哪？市场营销的算计方法始于市场分析。

　　掌握战场主动权的第一步，是在战争开打前对敌情充分的了解和掌握，敌情了解得越充分战场上就越有主动权，而后即可以扬长避短避实击虚。商场上的敌人是你的竞争对手，商场上的战利品是顾客，是消费者。要想把顾客或消费者从竞争对手那里俘获过来，让他们成为你的战利品的第一步，就是市场分析。

　　要俘获更多的顾客或消费者，就要运筹帷幄做好市场分析。要做好市场分析的基本功是真正的认识和理解市场，市场认识和理解的越透，对市场分析的就越透，只有在对市场具有透彻的认识和理解的基础上，才能知己知彼稳扎稳打决胜千里。这就是市场分析对市场营销和营销策划的成败，具有决定性的意义价值和作用。

　　市场上运筹帷幄的过程始于市场分析。认识和理解市场才能分析市场，市场分析不外乎对行业竞争者，对顾客或消费者，也包括供应商的分析。只有对上述市场要素及其行业结构有了透彻的了解和认识，对这些市场要素烂熟于胸，才能做到运筹帷幄纵揽全局。才能知道打还是不打，怎么打，打那个地方，从哪里切入省时省力更容易成功。市场分析就是起这个作用的。

　　经营者要有行业的全局观，要纵观全局，如没有全局观，不能纵观全局，那么出路只

有两条，一是年复一年的毛驴拉磨，这是弄得好一点的，第二条是弄不好的，很快就消失了，

　　营销策划的成功与否，不在于你下了多些功，用了多些功，而主要在于你会不会，能不能做好市场分析，掌不掌握市场分析的技术。

　　如市场分析失误，市场分析错了，那么市场细分就一定错了，市场细分错了，定位就别谈了，或者说市场分析错了，基本可以说后续营销工作，一定是步履维艰功倍事半，即所谓先天不足，即所谓基础不牢地动山摇。基础不扎实，后续工作怎么努力也是个白搭工。

　　第二斧 市场细分

　　为什么要做市场细分？上了战场你不能端着枪乱打，你得瞄准敌人的脑袋，得瞄准靶心打才有意义，才会出成绩。所以敌人或靶心才是你要打的目标。市场细分就是找目标瞄准靶心的技术，是为了避免蛮干，避免头脑一热的情绪化的技术，也是稳妥进取的技术。

　　市场细分依赖于市场分析，市场分析是市场细分的重要的基础，是为市场细分服务的。通过市场分析可产生市场细分的轮廓，再深入论证下去市场细分才会越发清晰。市场细分的清晰呈现就意味着目标的产生。市场细分的主要功能就是为找目标，确定目标服务的。

　　大千世界里，因为不是所有的人都对同一产品感兴趣，因为人的追求是萝卜白菜各有所爱，这是市场细分的理由。

　　顾客或消费者喜欢什么？竞争对手满足了他们没有？欠缺是什么？你有没有能力满足竞争对手还不能满足的顾客需要？竞争对手还没有满足他们的需要，而你有能力来满足他们，如你能满足他们，这就是你的细分市场，这就是你潜在的主流消费群体。

　　市场细分的目的就是找到与确定主流消费群体。确定了主流消费群体，在此基础上才具备了竞争对手不具备的能力，以此实现出其不意，攻其不备，或称其为实而避之，虚而击之，避免盲目地实打实的，硬碰硬的肉搏战，白刃战等无谓的，愚蠢的牺牲。这一点无论对创建新企业，还是老企业想再上一个台阶都有同样的价值和意义

　　市场细分另一个作用和价值是，它能帮企业寻找市场空白点，填补市场空白点，制造市场差异化和亮点。新企业新项目要立稳根基，要旗开得胜稳扎稳打，要做好市场细分是必不可少的重要环节。老企业成熟的企业要提升，求发展，要再上一个台阶，上新项目也要找这个亮点

　　第三斧 定　　 位

　　市场分析透了，市场细分与目标确定了，接下来就是定位。为什么要定位？因为定位能产生以下主要作用和价值。

　　一， 定位能产生市场突破口的作用。

　

　二， 定位能起到差异化，形成市场亮点的作用。

　　三， 定位可培育核心能力和竞争力

　　四， 定位可建立和引领市场，形成市场领导者地位的作用。

　　最好的市场定位是追求市场原创，最好的品牌定位是追求人人心中有，处处笔下无的东西。有效的原创等同于夺取战略制高点。成功高超的定位，甚至可形成一夫当关万夫难开的，独领风骚的市场态势与市场优势。定位不是走别人走过的路，而是在这条路上让别人走不通。

　　在营销策划中市场分析，市场细分，定位是战略策划，其它的什么4p，4c乃至广告，都是战术，都是方法。战略对头事半功倍，战略不对头，战术或方法再好也是功倍事半，

　　就是说，一个优秀的营销策划，定位须建立在科学准确的市场细分的基础上，而科学准确的市场细分，又须建立在科学准确的市场分析的基础上。这一条是优秀营销策划案产生的基本内在逻辑。　　

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文章摘自中国营销传播网

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文章时间2016-12-15 （2016-12-15更新）保留时间2017-01-09 16:46:26