销售流程表
销售流程
迎接客户
基本动作: 1、客户进售楼处,销售人员应主动打招呼“欢迎参观”。 2、销售人员立即上前,热情接待。 3、交换名片、互相介绍,了解客户的个人资讯情况。 注意事项: 1、销售人员应仪表端庄,态度亲切。
2、介绍过程中,应区别客户的真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
3、若不是真正的客户,也应该照样提供一份资料,作简洁热情的介绍。
基本动作: 1、按照销售现场已规划好的销售动作,配合模型、灯箱、KT板等销售道具,自然而
2、引导客户到谈判桌入座,了解客户大致的房型需求,选择客户做试探性介绍。 3、带看现场或样板屋,可结合原工地现状和周边特征,边走边介绍,带看工地时以介绍
开发商品牌为重点。
注意事项: 1、销售道具介绍时,应侧重强调本楼盘的整体优势特点。
2、态度热情、诚恳,帮助与客户建立相互信任的关系。 样板屋或现场带看 3、个人销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的咨询。 4、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 标的产品介绍 5、现场气氛应自然、亲切、轻松。 6、不在职权范围内的承诺,应报专案通过。 7、若是期房,带看现场时应嘱咐客户戴好安全帽,并时时注意安全。 8、尽量多说,让客户始终为你所吸引。 产品印象再加强 障碍处理
订购诱导(控台) 基本动作: 1化购买欲望。
2、根据客户所喜爱的单元,在肯定的基础上做更强劲的说明。 3、针对客户的疑惑点进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 4、在客户对产品有70%认可度的基础上,设法说服他买下订购。 5、客户决定购买并下订金时,利用销控告诉控台。 6、恭喜客户。 7、视具体情况收取客户小订或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
注意事项: 1、入座时,注意将客户安置在一个视线愉悦便于控制的空间范围内。
2、了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。 3、注意与现场同仁的交流和配合,让控台知道客户在看哪一户。 4、对于客户关注的本案利多点,有必要重复说明,以加深印象。 5、注意订单填写准确无误。 6、订单需经专案检查签字确认后,各联各自持有。 7、订金收取点收后,上缴财务。
开订单
资料赠与
建立联络档案
恭送客户 建立客户资料
检讨修正 基本动作: 1、把楼书等相关资料赠与客户,有必要强调本案地址及联系电话。 2、对有意向或下订的客户再次预约看房时间。 3、送客户至门外。 4、无论是否成交,每接待完一组客户后,立即填写客户资料。 5、检讨整个销售流程,以待下次提高。 注意事项: 1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。 2、及时分析暂未成交的真正原因,记录在案。 3、针对未成交的原因,报告专案或组长,视具体情况采取相应补救措施。 4、客户资料表应认真填写,越详细越好。 5、每天定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应措施。