如何做好销售经理
如何做好销售经理
在销售管理工作中，我们的销售职业经理人经常会发出这样一些感慨，现在企业内部的营销组织处于一种“头大”、“脚轻”、“腰痛”的状况；意即：作为公司 的头—营销 战略层脑袋中充斥了各种营销战略和方法，针对公司的营销发展已有清晰的战略思路；作为公 司的脚—基层 销售人员，对销售技能也可称的上轻车熟路，他们基本上按着传统方法和思路运做市场；最要命的是公司 的腰部 ── 销售经理层 ，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做销售工作，对组织的管理知之甚少。
众所周知销售经 理就象在 绿茵场上拼搏足球队员的教练，他们担负着组织、指挥和控制的职能。所有，世界优秀的足球队教练，都是三流到四流的球员，他们的个人球技实在难于恭维，但他们的组织激励能力却是全球一流的。
我们的销售经理80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力了！
第一项胜任能力：找到最适合的销售人才
◇ 自信，从拒绝和挫折中修复的能力。
◇理解力，能感悟客户内心需求的能力。
◇影响力，说服客户下决心的能力。
◇取悦，让客户感到舒服和愉悦的能力。
◇恒定，能够持久把一件事情作好的能力。
第二项胜任能力：进行有效的岗位技能培训
◇ 培训理念：
优秀选手的培训后业绩提升可高达 35%，劣等选手培训后业绩还有可能下降
◇ 育人理念：
一个销售经理永远不要有这样一个想法，把一个内向型的人改造成一个外向型的人、把一个稳重谨慎型的人改造成一个勇敢开拓进取型的人、一个人什么都会而不专那就是一个平庸型的人。
◇ 有效的培训方式：自助餐式培训和跟进式培训
第三项胜任能力：合理预测和分配销售目标
◇ 常用的销售目标的分配方法：
人员成本目标分配法
生理成本目标分配法
产能目标分配法
应有市场目标分配法
黄金分配法则
第四项胜任能力：对销售流程有效的管理监控
◇ 销售经理注意三要项
公正和诚信
把每个人的销售特长发挥最大化，让销售人员做的更专更强
提高自我管理能力
第五项胜任能力：有效的激励销售队伍和个人
◇ 单纯的威严和骂人是没有任何效果的。销售人员是越傻越骂，越骂越傻最后走人。
◇销售人员的激励道理并不复杂，就是尊重他、理解他、赞赏他
◇每个月你必须有单独的时间和销售人员进行单独的面谈，倾听他们的想法和内心的感受
第六项胜任能力：评估销售人员的个人绩效
◇ 销售人员只关心和他利益有关的事项，与此无关的统统成为多余。 ◇一个优秀的销售经理是把问题简单化，而不是把问题复杂化
◇销售人员考评中一定要使用 KPI关键指标考评法，要运用2/8原理对考评指标进行精简，考评指标最好不要超过7个