2017中国汽车后市场战略形势分析报告
中国后市场战略形势及经销商转型分析
1. 改革开放带了的高速增长
2. 战略错误形成的行业沦陷
3. 垄断体制造就的畸形市场
4. 强国战略产生的创新机遇
一、经济形势、产业政策、行业现状
•“十三五”期间中国潜在经济增速持续稳步下降成为常态，未
来较长时间内经济增速预计平均每年下降 20%，呈现L 型发展
轨迹。
•《2014-2025中国汽车产业强国发展战略》计划2025年基本建
成汽车强国，解决核心技术掌握在跨国公司手中的问题，实现中国从汽车大国到汽车强国的战略转向。
•相对国内市场需求放缓，而厂商供应量持续增加导致产能过剩，
将进一步加剧4S 集团的困境。
数据显示：
2020年乘用车市场容量2500万台 高端品牌产能2520万辆
高端品牌宣布目标3240万辆
智研咨询数据显示： 2015-2020年乘用车产能利用率不足80%，主机厂销售利润率、
销售利润增长率大幅下降。
数据显示：
未来乘用车市场增速进一步减缓，乘用车整体规模、市场份额、销售增速都将进一步被压缩。
行业现状4- 后市场空间巨大
•中国汽车市场保有量1.54 亿辆，整体后市场规模在 2万亿元左右，随着保有量快速上升、车龄稳步增加以及市场进一步成熟， 我国汽车后市场
的规模未来有相当大的提升空间。
◆维修市场7500亿（其中配件市场4500亿） 汽车租赁 ◆汽车用品市场4934.3亿 2%
汽车改装◆机动车保险4785亿
4% ◆二手车市场交易3675亿
◆汽车改装行业产值1000亿元 ◆汽车租赁市场380亿元 二手车交易汽车用品 22%
维修 34%
合计：22274亿元
17%
机动车保险
中国汽车后市场的分类（中汽协）
来源：中国汽车工业协会
中国汽车后市场将迎来快速增长
•中外汽车后市场发展阶段对比
来源：中国汽车工业协会
中国汽车后市场的主要问题
第一、中国没有形成让消费者信任的第三方配件销售体系和品牌，配件先行是重点！
第二、国内对于主机厂原厂件以外的市场广泛需求得不到满足。 第三、维修技术方面存在四个短板：
•技术来源 •人员培训 •实践训练
•Know How 技术诀窍
二、汽车行业反垄断，倒逼4S 集团加快转型
4S 集团在新车销售领域首当其冲
•国家反垄断政策导向是冲击主机厂授权体系，4S 集团的传统授权业务必
然受到冲击，在新车销售领域，恶化的局面继续发展。
国务院反垄断委员会关于汽车业的反垄断指南:
反垄断法关注行为的效果而非形式，纵向价格限制的负面效应主要表现在维持高价、促进横向与纵向共谋、削弱品牌间竞争和品牌内竞争、排
斥竞争者等方面。最终导致消费者福利损失。由于协议一方的压力或激励，建议价、指导价或最高价被多数或全部经销商所执行，在实质效果上等同于固定转售价或限定最低转售价时，该等行为有可能被认定为固定转售价或限定最低转售价。
在新车销售领域，恶化局面无望改善
•新的汽车销售管理办法政府并没有拿回自己的权利，没有解决造成主机
厂强势垄断的根源，4S 集团仍然没有独立经营地位。
◆
政府鼓励新型的商业模式，但是
由于新车资源控制在主机厂手里，结果只会冲击4S 集团，不会冲击主机厂。
在新车销售领域，反垄断和新型商业模式的冲击对主机厂是利润多少的问题，对4S 集团转型则是生死存亡的问题。
◆
反垄断倒逼4S 店售后业务进入市场竞争
•扶植创新商业模式，扶植非授权体系通过市场竞争，逐步形成独立售后
国务院反垄断委员会关于汽车业的反垄断指南:
依靠主机厂垄断获利无法持续
•授权体系依靠靠垄断和封闭获得利润，在这种模式里4S 店的作用是确保主机厂外方利润最大化，这个定位违反了国家新的战略方向。 •国家鼓励经销商从跟随主机厂垄断获利转向以满足消费者利益获
利。在这种模式里4S 店的作用是确保客户正当利益，这就是转型的根本定义。
确保主机厂外方利润最大化
满足消费者利益
三、原有独立后市场经营主体将退出市场
综合修理厂是独立维修业态真正的痛点
•由于法规支持授权经销商垄断经营，以及中国零部件工业的弱小，独立售后市场是一个非市场化的的环境，于是产生了不符合市场规律的经营业态——综合修理厂。
◆综合修理厂在非市场化环境下，以非市场化手段，保持了一批黏性客户，产生了修理万国车的错误业态。
◆综合修理厂维修技术没有竞争力，商业模式不可复制，缺少可
综合修理厂
以整合的资源，综合修理必将让位于专业分工修理。
专业分工修理服务商
钣喷中心
…….
轮胎服务中心
中国没有大型配件集成供应商是真正的痛点
•以零部件生产厂商为龙头，通过分销商多品牌代理和汽配城调货满足综
合修理厂的需求，形成一个高度分散、多层级分销式零部件聚合体系。
◆◆
多层级分销没有成本与效率优势 碎片化没有规模优势
其弊端在于： 高成本、低效率、
◆
产能过剩导致依靠信息不透明和假冒伪劣生存
不透明
汽配城配件供应体系分析
•金字塔的三层结构实现了品类聚合，相互依存的各级分库库存，保姆式的零售服务商, 与综合修理厂形成了战略联盟。 金字塔的三层结构完成了需求信息
的汇总和品类聚合的功能，经过多年实践积累的细分行业数据库，完
成了上下游信息的转化，加上一个相互依存的各级的分库库存，分散了资金的压力和库存的风险。建立了全国性的物流、仓储、配送体系，
满足及时性的需求。保姆式的零售服务商，信息查询、及时配送、试错、资金垫付帮助修理厂完成维修配件的采购需求，构成服务商的核心竞争力。
独立售后市场企业碎片化与产能过剩
上游零部件生产厂商20万家
维修市场7500亿（其中配件市场4500亿），40%在独立售后市场，即1800亿配件，1200亿维修收入。
单店年收入约53万元 单店年收入约26万元
•汽配流通企业34万家，平均年收入53万元。 •维修企业46万家，平均年收入26万元。
没有假冒无法生存
以厂为龙头的分销体系不符合市场规律
多层级没有成本与效率优势、碎片化没有规模优势。高成本、低效率，不透明无法进入正规的市场竞争。中国零部件工业的缺失，致使他
们失去产业的依靠，产能过剩导致依靠信息不透明和假冒伪劣生存，投
机成为生存的必要条件和普遍特质。这是一个难以整合，无法复制的变异体系。不依靠非正常手段盈利，意味着死亡。
修理厂和汽配城，在国家政策垄断的时间段，是非市场经济环境下的半合法企业。但是要打破这个战略联盟非常困难，这是一个整体的系统工程，绝非单点单项突破可以扭转乾坤。看不到这个体系的合理性和
特殊性，进入这个行业的变革力量会担负着巨大的风险。
四、连锁与联盟很难成为后市场主体业态
维修连锁企业离不开配件连锁支撑
•没有大型集成配件连锁企业支撑，维修连锁不具备配件成本优势，加上经营管理成本很高，目前全国维修连锁企业自建配件品牌看不到成功案例。 个体维修企业低成本的竞争优势，连锁管理、正规化经营成本高，中国连
旧汽配商联合难点在于资源整合
•旧汽配商的变革，试图在走联合的道路解决碎片化的问题，联合的本质应该是资源整合，但是依靠不透明和假冒生存的资源不可整合，正规化要革
自己的命导致不愿意整合，以及过度碎片化难以整合是配件企业的痛点，
联合难度大 体量小
新型配件集成连锁无法扩张规模
•新型配件集成供应连锁分线下线上两类，正在逐步融合。依靠配件厂商去革厂商自建分销体系的命是最大的难点。
◆◆
产品停留在保养件和易损件的层面，利润无法支撑连锁的规模扩张和管理成本。 资本规模不够无法经营全车件，无法替代汽配供应体系，处于一个僵持的局面。
依靠配件厂商供应
五、颠覆独立后市场的力量-资本在失败中坚持
洗车、保养、维修三个行业门槛完全不同
•“免费洗车/免费保养”把资本引入一个低频、重资产、高技术的陷阱。
汽车配件行业相对互联网行业风险较大
•汽车配件行业是一个信息不透明、重资产的行业，资本流动性相对互联网行业较低，风险较大。
资本进军维修连锁难以打破现有格局
•把目标转向属于维修服务业，纷纷投资维
修连锁。
•没有配件供应链为基本骨架的支撑，单纯的维修服务业是不可能形成规模化的连锁
企业。
资本证明，汽配B2B 成最大红海
•从资本投资比例来看，汽配件流通B2B 电商平台的资本青睐度超过了汽
六、主机厂以第二品牌配件布局独立后市场
主机厂以零部件作为进入后市场的切入点
•主机厂进入独立后市场的布局背后，是基于对中国独立售后市场未来业态的判断和利益最大化的诉求。
第二品牌配件和快修品牌为核心资源
•主机厂通过第二品牌配件在独立售后市场开辟第二市场，掌控流失客户。
独立售后市场
坚持用原厂件，保证主提供第二品牌配件和主机厂快修品牌为核心资源开辟第二市场。
机厂利益最大化。
主机厂以第二品牌配件支撑快修连锁
•
上汽车享家1万家（车享配配件），通用车工坊300家（AC 德科配件），德国大众1200家（德国第二品牌配件），神龙汽车阳光工匠3000家（优联配配件），
江铃携手福特“QuickLane ”维修连锁（QuickLane 配件），东风日产OKcare ，广汽本田愉悦快修等。
快修连锁品牌
10,000家
300家
1,200家
德国大众第二品牌
阳光工匠 3,000家
优联配
1,000家
QulckLane
第二品牌
七、保险公司的战略举措-自建配件供应体系
主导事故车修理是保险公司的战略目标
•规模
行业内部竞
争
保险公司 系列市场举措
保险公司开始建立配件供应体系
•零部件供应链制约了保险公司的业务发展，所以保险公司开始认证非原厂配件供应商，人保、平安开始了同质配件认证工作；中华、大地、阳光、太平、天安、安盛天平等6家推出“透明修车”DRP 。
◆人保认证了马勒、海拉、辉门、采
埃孚、马瑞利、畅博、天纳克、东
阳、TYC 、帝宝等品牌配件供应商 ◆平安联合美国NSF 推出认证品牌件CBAP 生产标准和认证机制
八、打造中国新型零配件供应链的战略机遇
中美汽配市场以及维修业态对比
零配件供应链成为后市场核心痛点 •零部件供应已经成为中国售后市场的核心痛点，成为各个维修主体的难点，解决它将引导各个维修主体重新定位和迅速就位。
建设新型零部件供应体系是后市场健康发展的必经之路
大型配件流通企业一定出现 •所以从发展趋势来看：（1）综合修理将被专业修理所取代；（2）配件分销体系将被集成连锁体系所取代。
以流通商为龙头
以生产厂为龙头 •以产品为导向，生产厂跨业经营, 经营模式是单品多级分销的松散体系。
九、建立新型配件供应链是经销商集团转型的必经之路
经销商集团未来面临两个转型
第一、从主机厂控制经营的连锁体系加盟商转变为真正独立经销商。 第二、从授权体系的售后服务商转变为以客户为资源的服务商。
经销商集团转型的路径
•紧跟国家的战略导向，从垄断、封闭的授权体系走向开放竞争的授权与非授权体系并举，在市场竞争中寻找自己业务定位和新的盈利模式，从“授权体系”向“授权与非授权体系”并举转变。
•4S 店客户不依赖新车销售，4S 售后的定位就变为一个独立的经营体，单品牌维修模式会走向跨品牌专业汽修+衍生服务模式，4S 售后体系从
4S 售后服务部门 独立售后服务商
经销商集团转型的关键
•经销商集团应该充分意识到这一点，打造自己的第二品牌配件体系以满足多元化的用户需求，在保障和尊重客户的知情权、选择权、保障权的前提下向车主提供非原厂配件，供客户自由选择，满足消费者多元化需求，以透明便捷的服务主动招揽客户。
•中国独立维修市场，最大的机遇在于打造新型零部件供应链，而不在建设新型维修企业。困难在于体量巨大没有资本的支持无法推进。
•所以只有整合资源是最好的途径，共享经济时代已经来临，经销商集团连横合纵，依靠自己的配件库存体系，共建新型配件供应链，开创进军独立售后市场的新时代，必将形成主导中国售后市场的行业新格局。