谈谈国际商务谈判中的沟通技巧

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目 录

1.引言…………………………………………………………………………1

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性………………………………………2

2.1以双赢为前提，求同存异…………………………………………2

2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图……………………………………2

2.3 有助于树立良好的企业形象…………………………………………3

3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析

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3.1切忌 忽略气氛营造，谈判直入主题………………………………………3

3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次……………………………………4

3.3 切忌观点过多，拖沓不清…………………………………………………4

4.如何解决沟通技巧相关的问题……………………………………………4

4.1 营造气氛，抛砖引玉…………………………………………………4

4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了………………………………………5

4.3 理清思路，各个击破…………………………………………………5

结语……………………………………………………………………………5

参考文献………………………………………………………………………6

摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。

关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢

1、 引言

学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的 沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说： “人脉就 是钱脉。 ”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。

交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一 体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求， 中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中 国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的 商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过 程中，如果不注

重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性

在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧，使谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢的商务合作目的，总的来说，沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要 体现在以下几点：

2.1 以双赢为前提，求同存异

中西方的价值观，语言和思维方式等等都存在差异。 国际商务谈判的过程， 也是中西方价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以，谈判过程中，很难避免双方分歧。但是，如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上，采取恰当的沟通 技巧，无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。例如，在谈判前熟悉谈 判对手的民族文化和风俗习惯，在谈判沟通时，避免触及对方的禁忌，多采用对方习惯 或者欣赏，甚至推崇的方式来表达我们的谈判意图，可以使得双方更加深入的了解，未 发掘双方的共同点，增进谈判双方的友好关系、实现利益的双赢打下基础。

毕竟，谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方 的关系为代价。我们始终要明白： “生意不 成，仁义在。 ” 我们当从发展的眼光看待每一次的谈判结果，我们需要彼 此信任彼此照顾，最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了，更有可能的是多方利益的存 在和延续，并建立长期的友好合作关系。

2.2化解僵局，实现谈判意图

在国际商务谈判中，由于各方处于不同的角度，代表着不同的经济利益，因此在商 业利益的驱动下，当事人之间为了追求自己一方利益的最大化，当事人之间可能会产生 矛盾，可能会使得商务谈判陷入僵局。

僵局如何化解呢？根据实践来看，往往优雅的形象气质，高超 的语言表达能力，就不会让谈判陷入僵局，更不会造成企业不必要的一些损失，而且都 能达到预期的谈判效果和目的。巧妙地运用谈判技巧，用相对较小的让步来换得最大的利益，只要对谈判有宏观的把握，对合作有 正确的认识，有强烈的自信和勇气不管过程如何艰难，结局一定是完美的。

2.3 有助于树立良好的企业形象

在当今社会，良好的企业形象的塑造，是企业宣传和营销的需要，也是企业无形资 产的形成过程，同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能。企业形象的 树立，一方面离不开长期与客户交往打下的良好信用，另一方面也离不开谈判人员在国际商务谈判中得体的言行举止、熟练的沟通技巧等业务开展中的表现给各个合作伙伴留下的良好印象。

3.国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析

双方需求不同，所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的。可是 由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的 问题。

3.1 切忌忽略气氛营造，谈判直入主题

两支互不了解的团队一起坐到谈判桌上时，语言障碍、文化差异等因素所带来的气 氛僵硬便会突显出来，更有甚者，会因为两地时差带来的生理上的不适，而加重谈判的 “沉重”感。这时候的两支谈判团队充满着警惕与不知所措，而如何打破这种气氛，成为一场商务谈判的首要任务。

任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多 的策略致使谈判团队“胸有成竹” ，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题， 会带来以下负面效果：第一，谈判的阻滞。在没有敞开双方“心扉”而直入主题，会使 谈判处处存在警惕与不信任，将谈判拖入阻滞的地步。第二， “心理筹码”的丢失。在 没有主动让对方深入了解自己之前，而快速的向对方阐述自己的利益诉求时，会使对方 谈判团队产生一种“你

迫切需要”的心理，这种心理的形成，在谈判气势上便已经落于 下风，而令对方面对已方时拥有更多的“心理筹码” 。

当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态，你便成了被动方，当对方一旦明确了你的谈判意图，就可以很好的把握整条谈判的主线了，他会围绕你的合作意图，一步 一步靠近你的目的，却不损失己方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益 而去勉强的达成协议或者失去谈判合作的意图。

3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次

在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判，任因素都无法抹去人的社会性。一位谈判手的主观认识很可能对整个谈判产生影响，所以他是否有把握将谈判全程讨论轻松地回绕在公司本次谈判的主要目地上的能力。

犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛 弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己的主观意愿死缠于一小部分的利益不放，致 使主要利益诉求成为泡影。

3.3 切忌观点过多，拖沓不清

每一次商务谈判双方都必然会以自己利益最大化为出发点提前设计好几份谈判方案，在对方的语言压力下，切忌自乱阵脚各观点混乱，拖沓不清

4.如何解决沟通技巧相关的问题

在国际商务谈判中面对那么多的沟通问题，我们只有在实践中，努力地去发现问题解决问题，才能真正地成长。

4.1 营造气氛，抛砖引玉

了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦，在营造气氛时，影响一场谈判气氛 的因素很多，包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈 判开展起到的效果不容小觑。那么，如何最大程度的使不确定因素带来的负面影响降到 最低，有以下几点：

第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴 尬与不愉快。第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到潜移默化的作用。一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更 加了解的作用，但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所， 例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室，对于谈判前营造放松的 氛围相当有效。第三，抛砖引玉。切勿直入主题，双方从随意聊天开始，有意无意的抛 出一些话题，以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做，一方面可以调节气氛，消除隔 阂；另一方面可以试探出对方此次谈判的筹码要素。

4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了

在谈判过程中，谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过 分注重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是 否偏离了原先设定目标。

很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让 步，让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕，可能你就只吃到的巧克 力或奶油，但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包，当然这是在蛋糕真正无 法全部吃得到的情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化，而漫天夸谈，脱离 了谈判的最基本原则，这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕都吃不到。

4.3 理清思路，各个击破

谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些”“我可以放弃哪些” ， ， 。 然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流 程后，

因为各种因素，在“我想要得到什么”上迷失了。

每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必 须给提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时 刻传达给对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了” ，以 增加对方的兴趣与改善谈判氛围。

结语

罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。 ”总之，我们在商 务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况，需要及时采取最佳的方式进行 沟通交流，从而调整不利因素而达到我们的目标。

参考文献

[1]孙园园.国际商务谈判的文化策略[J].邵阳学院学，2008，（7）

[2]王建华.沟通技巧[J]. 电子工业出版社，2009.（6）

[3]刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J].全国贸易经济类核心期刊，2009. （6）

[4](澳)马士.跨文化商务交流[J].对外经济贸易大学出版社，2008， （1）

[5] 冯建民，许丽红.略谈文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国科教创新导刊， 2008，

（23）

[6]王砚侠.浅谈商务谈判人员应具备的素质[J].天津市财贸管理干部学院学报，2008， （2） 6