销售渠道分类----兼谈汤臣倍健渠道数据分析
销售渠道分类----兼谈汤臣倍健渠道数据分析
(2010-12-25 11:54:22)
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分类： 医药保健养生专题
备注：销售通路的分析对于汤臣倍健非常重要，尤其是对于此类企业来说；膳食营养补充剂的产品从技术壁垒来说，根本一点不深；你可以从全球采购，我也可以这样宣称是从全球采购。包括什么专利技术，在我眼里也没有什么！
最关键考核的是品牌影响力！能否使客户产生粘性，由此后信任你；并且以后我消费的时候只认可你这个牌子！这个威力就大了！所以成为大众知名品牌很重要。汤臣正在这条艰难的路上行走着！而成就知名品牌的最好方法就是进行品牌连锁！就像广为人知的服装品牌连锁店一样；让消费者形成习惯，买衣服去品牌专卖店，而我买保健品去品牌专卖店。所以公司的发展规划来看，汤臣的营销策略是有效及可行的！发展更多的品牌连锁店！这是以后汤臣真正意义的核心竞争力。
膳食营养补充剂销售渠道分为直销渠道和非直销渠道
●直销渠道
优势：覆盖面广，推介新品新牌灵活，利于消费者教育；
劣势：申请直销牌照难，管理复杂，人员管理成本高；容易造成与“传销”混淆，造成误解；
现状及成长性：目前占主导地位；
代表公司:安利、如新、完美等
●传统渠道
包括经销商模式/品牌连锁/目录邮购
●经销商模式
优势：固定资产投入少，依托渠道的客户，覆盖面广，符合当前消费习惯；
劣势：可控性差，终端铺面竞争激烈，与竞争对手区隔难，容易遭受终端拦截；
汤臣倍健如何规避：采取“专柜+营养顾问”的终端拦截模式，截止2010年6月底，公司在9000多个零售终端进行销售，其中在3900多个终端调设置专柜并每个专柜配备营养顾问即终端导购；公司预计在2012年；20000个终端中将配备5600个营养顾问。
现状及成长性：相当长的时间内仍然是主要渠道，主要包括药店和商超
代表公司:汤臣/美力生
汤臣倍健数据：截止2010年6月，公司在全国拥有240多家经销商；公司产品进入了63个全国连锁药店和6个全国百强商业超市；网点今年下半年2010已经13000多个，2011下半年预计18000 多个，2012会有20-30%的增长，原定20000 个网点的计划可能要超；
●品牌连锁
优势：可控性强，缩短通路，利于信用与品牌建设，利于消费者教育；
劣势：成本费用高，扩张速度慢，消费习惯有待培养 ；
现状及成长性：国外领先企业的主流模式，国内逐步开始发展，随着消费意识的增强成长空间广阔；
代表公司:汤臣倍健、益生康健等
汤臣倍健数据：截止2010年6月；连锁经营让164家；未来规划联营店是公司连锁店拓展的主要模式；到2012年公司预计连锁店开店规划将从现在的164家增加到超过600家；其中联营店比例将占到79.13%；项目实施后销售收入为6000万左右，净利润1000万左右；回报率为23%.
单个销售终端数据：平均年销售2.84万元。
●品牌连锁分三种
直营店
定义：指由公司投资、公司直接经营管理的店铺。
盈利模式：专卖店销售产品的全部利润。
联营店
定义：公司负责选址、提供设备、装修和操作规范。公司定期收取品牌使用及管理费，并指导联营店按照统一业务模式、经营规范进行经营。公司的投资包括：连锁店的装修费、专柜费、设备购置费、经营专卖店的技术、门店管理软件、顾客管理软件等。专卖店的租赁费、押金、开店后的各项营运费用由店铺独立承担并承担经营风险和法律责任。
盈利模式：公司向联营店收取品牌使用及管理费。合作第一年为2,500 元/店/月；第二年为2,650 元/店/月；第三年为2,800 元/店/月。联营店向当地授权经销商采购产品，而不直接向公司采购产品。因此，公司还可以向经销商多销售产品获取利润。
加盟店
定义：之前由经销商开设的品牌专卖店，2009 年初将其规范为公司连锁店中的加盟店类型。
盈利模式：公司向加盟店收取1,500 元/店/月的品牌使用及管理费。加盟店向当地授权经销商采购产品，而不直接向公司采购产品。因此，公司还可以向经销商多销售产品获取利润。
●目录邮购
优势：方便灵活，固定投资少，新品牌推介快
劣势：受传统消费观念制约，物流过程难以控制
现状及成长性：目前客户主要是青少年，成长速度快
代表公司:无
●新兴渠道
●网购
优势：方便灵活，固定投资少，新品牌推介快
劣势：不受控制，价格混乱
现状及成长性：主要是青少年网民，接受新鲜事物快；
代表公司:汤臣准备专门规划网购的发展，暂时专心发展品牌连锁这一块