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项 目 简 介

随着我国电子电力行业的迅猛发展和国家一些大型输配电工程的建设开工，国内对特种陶瓷电真空管的年消费量将迅速增长。然而我国特种陶瓷传统生产工艺的排蜡污染、粉尘污染和产成品合格率低、口径小等问题严重导致了国内陶瓷真空管行业的弱势地位，使得该市场的主要份额被国外企业所占领。

绿源特种陶瓷有限责任公司与中国工程物理研究院精诚合作，研发出具有完全自主知识产权氧化铝陶瓷电真空管等静压技术。通过此项技术，本公司可生产出各种大、小口径的氧化铝陶瓷电真空管，不仅合格率高、产品均匀性好、而且各项性能指标的一致性程度非常的高，而且此项技术的工艺流程对环境的危害程度极低，仅有一点冷却水的排放。通过技术比对，本公司的氧化铝陶瓷电真空管等静压技术处于国内首创，国际领先的地位。

经过一系列技术创新，本公司产品合格率达90%以上，而目前市场上的产品合格率不足40％。就陶瓷电真空管的生产而言，传统的热压铸成形生产线需要排蜡设备与工艺，胚体中13%的石蜡需要通过高温分解炉排除，需要进行废气、废水和粉尘处理。而本公司利用等静压成形技术无需排蜡工艺，整个生产过程无三废治理问题。绿源的技术与传统技术的详细比较如下表所示：

目 录

1执行总结 ................................................................... 4

1.1公司 ................................................................... 4

1.2 产品 ................................................................... 4

1.3市场 ................................................................... 4

1.4 生产 ................................................................... 5

1.5 营销 ................................................................... 5

1.6 投资与财务 ............................................................. 5

1.7组织与人员管理 ......................................................... 6

2项目背景 .................................................................... 7

2.1产业背景 ............................................................... 7

2.2政策背景 ............................................................... 8

2.3市场前景 ............................................................... 9

2.4陶瓷电真空管行业上、下游产业链分析 .................................... 11

2.5 现有技术、产品情况分析 ................................................ 12

3产品及技术描述 ............................................................. 14

3.1产品描述 .............................................................. 14

3.2技术描述 .............................................................. 15

3.3产品专利与设计 ........................................................ 24

4市场分析 ................................................................... 27

4.1市场定位 .............................................................. 27

4.2产品价值 .............................................................. 27

4.3产品产量分析及预测 .................................................... 28

4.4市场需求分析及预测 .................................................... 29

4.5消费状况分析 .......................................................... 30

4.6进出口量值分析 ........................................................ 30

4.7 效益分析 .............................................................. 30

5竞争分析 ................................................................... 33

5.1 行业内的竞争 ......................................................... 33

5.2 买方讨价还价的能力 ................................................... 34

5.3 供应商 ............................................................... 34

5.4 潜在进入者 ........................................................... 35

5.5 替代威胁 .............................................................. 35

6公司战略 ................................................................... 36

6.1公司概述 .............................................................. 36

6.2企业文化 .............................................................. 36

6.3发展战略 .............................................................. 37

7市场营销 ................................................................... 39

7.1 销售策略和目标 ....................................................... 39

7.2 产品策略（Product） .................................................. 39

7.3 价格策略（Price） .................................................... 39

7.4 销售渠道（Place） .................................................... 40

7.5促销策略（Promotion） ................................................. 41

8 生产管理 ................................................................... 43

8.1 厂址选择 .............................................................. 43

8.2 产品生产 ............................................................. 44

8.3 质量管理体系 .......................................................... 46

8.4 产品包装与储存 ........................................................ 46

8.5生产车间生产秩序管理制度 .............................................. 46

9财务分析 ................................................................... 48

9.1投资分析 .............................................................. 48

9.2财务分析 .............................................................. 49

9.3财务假设 .............................................................. 51

10公司管理体系 .............................................................. 60

10.1公司性质 ............................................................. 60

10.2组织结构 ............................................................. 60

10.3部门职责 ............................................................. 61

10.4人力资源管理 ......................................................... 61

11机遇与风险 ................................................................ 64

11.1机遇 ................................................................. 64

11.2 风险 ................................................................. 64

12退出策略 .................................................................. 66

12.1退出方式 ............................................................. 66

12.2退出时间 ............................................................. 66

附录： ....................................................................... 67

1执行总结

1.1公司

绿源特种陶瓷有限责任公司是一家锐意创新的高新科技发展公司。公司于2010年3月1日成立，总部设在四川绵阳国家高新技术产业开发区。公司秉承“引领国内陶瓷，实现零排放生产”的企业宗旨，努力研发高新技术，利用陶瓷电真空管等静压技术生产氧化铝陶瓷电真空管，以满足社会对特种陶瓷多种需求。公司产品氧化铝陶瓷电真空管由曾在中国工程物理研究院工作的唐敬友教授研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。（专利号：ZL2007 1 0048600.5）

1.2 产品

公司产品“氧化铝陶瓷电真空管”是用特种陶瓷粉末，比如滑石瓷和氧化铝瓷经过一系列单元操作，而合成的一种电子陶瓷器件。陶瓷电真空管是结构陶瓷中一种，是用电真空陶瓷为材料制造的一种管材。陶瓷电真空管作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳，广泛应用于广播电台、电视台、变流、开关等系统，在国民经济和国防中起着非常重要的作用。本公司的等静压设备在技术上国内首创，国际领先水平，使用寿命最少可达到300万次。在实际的工业生产中可以达到90%以上的产品合格，是现有国内技术的2.25倍，并且随着技术的不断成熟升级和生产规模的不断壮大，产品成本还可再降。

1.3市场

陶瓷电真空管的目标市场是组织市场，主要客户定位在国内电力电子元器件制造企业，

即以电力电子元器件制造行业百强企业集中的地方，长三角地区、珠三角地区、以京津地区为核心的环渤海经济圈、以厦门为核心的福建厦漳泉经济区、川渝几大片区。它是作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳。

目前陶瓷电真空管处于领先地位的是欧洲国家，其次美国、日本。世界需求集中在欧、美、亚等国，而亚洲集中在日本、中国，在今后5年内国际上对该产品的需求量还将以20%左右的速度稳步增长，市场前景广阔。当前我国陶瓷电真空管小口径产品都可以生产，技术工艺已达到国家水平，但大口径陶瓷电真空管技术水平还很低，产品还需进口。电真空陶瓷管正以平均每年20%左右的速度增长，到2008年，市场需求总量达35亿元以上，尤其是通过金属化后的真空管陶瓷件、大口径电真空陶瓷管的市场前景将更加广阔。

1.4 生产

公司拟定在绵阳市高新技术开发区设立生产加工基地。产品涉及到的各种设备在市场上已成熟（可通过融资租聘的方式购买），原料价格便宜，而我公司的专业技术成熟。公司建立的初期所需厂房面积为12000平方米生产人员71人，管理人员6人，以“精益生产”为主要模式。

1.5 营销

公司针对组织市场的特点，选择了如下的营销策略：在产品定价方面，根据实际市场情况，公司分为将定价分为小口径，大口径陶瓷电真空管定价。小口径陶瓷电真空管定价——市场导向定价。理由：陶瓷电真空管产品种类很多，产品质量不同，价格一般也不一样，我公司产的小口径陶瓷电真空管产品以国内价格水平为基础，考虑到竞争威胁，采取市场导向定价。大口径陶瓷电真空管定价——市场渗透定价。理由：首先，这个市场对价格非常敏感，从而低价格会导致市场份额的迅速增长；其次，生产和分销成本必须随着销量增长而下降；最后，低价格要能阻止竞争。在销售方式上，我公司主要以人员直销，网上直销和电话直销为主，后期增加代理销售。在促销方面，公司采用现金、一次性付款和分期付款优惠、折扣促销等促销手段。

1.6 投资与财务

公司设立在绵阳高新技术开发区，属于国家支持中小型高科技企业。公司的资金主要来

源于发起人投入310万元，从风险投资商获得500万元，其中380万计为股本，120万计入资本公积。公司初始流动资金810万元。租用厂房和办公用房共12000平方米，每年租金115万，租金在每年年初支付。主要生产设备需要842万元，采用融资租赁的方式取得，每年需支付租赁费189万。租赁期为5年，5年后设备归本公司所有。

股本规模与结构：公司注册资本1000万元人民币。外来风险投资入股380万元（38%），绿源技术投资入股310万元（31%），资金入股310万元（31%）。

公司从第二年开始赢利，到第三年利润开始大幅增长，内部收益率为72.8%。投资回收期为3.244年(因为公司在第三年扩大了生产规模，所以超过了三年)。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回。

1.7组织与人员管理

公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线式。公司所有权与经营权分离，公司所有权归公司所有股东所有，公司最高决策权力机构是董事会（董事会成员由公司股东选举产生）。公司经营由董事会聘任总经理来组织实施，实行总经理负责制。总经理下设六个部门：营销部、技术研发部、生产管理部、财务部、公共关系部、人力资源部，各部门实行部门经理负责制，责任到人，分工协作。团队成员由来自西南科技大学国防学院、经管学院，政治学院的研究生本科生共同组成，还有一支由曾在中国工程物理研究院工作，现在西南科技大学国防学院工作的唐敬友教授，和大连交通大学材料科学与工程学院教授、博士生导师王德庆等共同组成的指导团队。绿之缘创业团队相信本公司定能够打造最尖端的陶瓷材料、实现无污染的研发生产、保护最美丽的自然环境。

2项目背景

2.1产业背景

特种陶瓷作为一种新材料，在近十几年发展迅猛。特种陶瓷具有优良的内在品质（高强度、高硬度、高韧性等），适应环境的能力强（耐腐蚀、导电、绝缘、磁性、透光、半导体），因而受到众多科学家的追求与青睐，被广泛应用于机械、电子、化工、冶炼、能源、医学、激光、核反应、宇航等领域。

陶瓷电真空管是用特种陶瓷粉末，比如滑石瓷和氧化铝瓷经过一系列单元操作，而合成的一种电子陶瓷器件。

陶瓷电真空管是结构陶瓷中一种，是用电真空陶瓷为材料制造的一种管材。陶瓷电真空管作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳，广泛应用于广播电台、电视台、变流、开关等系统,在国民经济和国防中起着非常重要的作用。

陶瓷电真空管是在20世纪60年代开始出现的，陶瓷真空管壳在当前的电力电子工业生产中得到了广泛应用，如用作高频大功率电子管、电真空管开关、X光管等外壳。由于陶瓷电真空管械强度高、绝缘性能好、高频损耗小、耐电强度高、耐高温、抗热震等优点，因此陶瓷电真空管是当今世界的主流产品。目前陶瓷电真空管处于领先地位的是欧洲国家，其次美国、日本。世界需求集中在欧、美、亚等国，而亚洲集中在日本、中国，在今后5年内国际上对该产品的需求量还将以20%左右的速度稳步增长，市场前景广阔。

陶瓷电真空开关管属于真空电子器件中的无源真空器件,是真空开关的核心部件。早在上世纪60 年代，国外发达国家就开始研制真空开关管，70 年代制成真空接触器和断路器并投入市场。我国真空开关管从80 年代研发，90年代推广应用，现已进入成熟期，特别是改革开放以来，随着国民经济迅猛的发展，采用真空开关管制成的真空开关设备已广泛地应用于电力、能源、交通、冶金、航空航天、船舶、建筑等各个领域。

2.2政策背景

2.2.1 行业相关政策、法规和标准

● 稳健的财政和货币政策

适应经济持续稳定增长趋势，2007 年国家将会进一步强化稳健财政政策信号，货币政策主要是遏制外汇资金过快流入，并使外汇资金平稳流出。总体而言，我国的财政政策和货币政策将保证行业的健康成长，需求的不断增加将会让行业在未来二到三年迎来一个难得的发展契机。

● 出口退税政策

由财政部等五部门联合发布的调整出口退税和加工贸易税收政策已于2006年9月15日开始执行。本次出口退税政策调整属结构性调整，是今年国务院实施宏观调控政策采取的综合措施之一。这次出口退税政策调整，有利于提升我国产业国际竞争力。实行零税率的作用在于避免对出口货物双重征税，以不含税价格进入国际市场，会提高本国产品的竞争能力，这是国际通行做法，也是符合WTO规则的。这次出口退税率上调，将直接降低出口产品的成本，进而提高电子信息产品的国际竞争力。这次出口退税政策调整，有利于优化产业结构。这次出口退税政策调整共涉及1576个税号，其中降低出口退税率的1130个税号（无电子信息产品）；取消出口退税率的255个；提高出口退税率的191个税号（其中157个税号提高到17%，电子信息产品占31.8%）。被调高出口退税的电子信息产品中，包括调制解调器、液晶电视、等离子电视、刻录DVD、数码摄像机、数码照相机等产品，均被调高到17%，而普通CRT电视机则不在调高之列，显示了国家对高科技产品出口的扶持。

● 氧化铝的国际标准及国家标准

国家的标准普遍采用传统的化学分析方法来分析氧化铝的成分品位，方法繁琐，按分析周期，严格按照GB／T15000.1－15000.5－1994 和YS／T409－1998标准的规定，经过制样、混样、定值、均匀性实验、正态分布试验、稳定性考证、生产分析使用考核等复杂

过程，再通过鉴定委员会一致评价，样品成分设计合理，符合YZ／T272－1998《氧化铝》产品标准化学成分要求，才能算国家合格产品。国际标准普遍采用X－射线荧光光谱分析，所用标准样品需采用高纯氧化物配制，配制程序复杂，对分析成分较多的氧化铝样品则严格按照国际标准化组织（ISO）、JB/T4281-1999 标准和ISO5182-1999（E）国际标准规定，经过制样、混样、定值、均匀性实验、正态分布试验、稳定性考证、生产分析使用考核等复杂过程，符合X－射线荧光光谱分析的标准；均匀性和稳定性好，定值结果准确可靠。尤其是在样品合成过程中根据氧化铝比表面积较大，通过具有吸附性能的实际而采用的氧化铝吸附试验，才能达到国际标准。

● SJ/TI1260-2001

2001年中华人民共和国电子行业标准SJ/T 11246-2001给出了真空管用陶瓷管的直径、平面度、圆度等的公差范围。

2.2.2支撑项目

2.3市场前景

陶瓷电真空管广泛应用于电力电网的更新改造，输配电工程，电气的铁路、广播电台、电视台、军工通信设施等。随着国民经济的发展，电子电力行业迅速提高，国家一些大型工程、南水北调工程、三峡工程等输配电工程开工，陶瓷电真空管使用将更多。国内对陶瓷电真空管的年消费量将迅速增加。在电子电力行业的需求强劲的带动下和新产业应用领域的扩大消费，将为陶瓷电真空管市场提供成长的动能。

表2-2-1 2005-2013年我国陶瓷电真空管需求量及预测（万/件套）

随着我国工业化水平的不断提高，高技术工程陶瓷的需求与日俱增。电真空陶瓷管正以平均每年20%左右的速度增长，到2008年，市场需求总量达35亿元以上，尤其是通过金属化后的真空管陶瓷件、大口径电真空陶瓷管的市场前景将更加广阔。陶瓷电真空管未来趋势是向低压和高压两端延伸,向大容量、高性能、高可靠方面发展。

表2-2-22005-2013年我国陶瓷电真空管产量规模及预测增长图（万/件套）

目前，我国从事真空开关管研发与生产的企业有30多家。 随着真空开关管行业的发展，促进了与之配套的陶瓷管壳、触头材料、波纹管等企业的发展。近年来，生产陶瓷管壳规模较大企业有成都旭光电子股份有限公司，年产量80万只；陕西宝光真空电器股份有限公司，年产量75万只和江苏省陶瓷研究所有限公司，年产量60 万只，其他还有锦州金属陶瓷有限公司等十几家陶瓷管壳生产企业，其产量还不能满足国内市场制管的需求。更有专家预言，在今后5年内国际上对该产品的需求量还将以20%左右的速度稳步增长，市场前景广阔。

2.4陶瓷电真空管行业上、下游产业链分析

2.4.1.上游行业发展状况分析

陶瓷电真空管主要上游材料是电真空陶瓷，生产陶瓷电真空管的主要原料为滑石瓷和氧化铝瓷。最早用于电真空器件的陶瓷是滑石瓷，以后逐步发展选用氧化铝瓷、氧化铍瓷、镁橄榄石瓷、氮化硼瓷以及衰减瓷等。目前应用最广、用量最大的是高氧化铝瓷。

滑石瓷陶瓷真空开关管早期经常使用滑石作为原料，滑石瓷有一个很大的缺点：滑石瓷存在结晶转变而变成多孔疏松和透气的可能性。而氧化铝瓷的气密性满足工艺要求，因此随着氧化铝瓷的出现，滑石瓷现已经不用作管壳材料。 2.4.2.下游产业发展情况分析 ● 电力行业

在行业投资增速下降的情况下，电力投资和新投产设备保持较高规模，供应能力充足。由下表可知我国电力行业发展迅速，需要大量的陶瓷电真空管，特别是大口径，高质量的氧化铝陶瓷电真空管。这为我公司的长期发展提供了广阔的市场条件。

表2 2008 年1-12 月全国及各地区电源、电网新增设备情况

● 电子信息行业

2008年，我国电子信息产业保持平稳发展，产业规模不断扩大，结构调整继续深化。2008年1~11月，我国规模以上电子信息产业累计实现主营业务收入51747.7亿元，同比增长16%，其中，制造业累计实现44770.4亿元，同比增长14%；制造业实现工业增加值10421.2亿元，同比增长16.9%。

2008年以来，我国电子信息产品进出口贸易保持平稳较快增长态势。1—11月，电子信息产品累计进出口总额8242.2亿美元，同比增长13.3%，增幅比上年同期下降10.3个百分点，低于同期全国商品进出口增幅7.6个百分点。电子信息产品进口总额3400亿美元，同比增长8.63%，增幅比去年同期下降11.7个百分点，低于同期全国外贸进口增幅14.2个百分点，占全国外贸进口额的32%，对全国外贸进口增长的贡献率达13.7%。进出口结构不断调整。通信设备、计算机、家用电子电器在出口中占据主导地位，电子器件、电子材料、电子仪器设备出口仍保持较快的增长速度，成为促进结构调整的新生力量。

2.5 现有技术、产品情况分析

目前在国内陶瓷真空管壳的生产中常用的成型方法有以下几种：热压铸、注浆、干压。目前国内外电真空陶瓷管壳基本上以90—95 氧化铝瓷为主。从生产工艺看，国内众多生产厂家以热压铸成型工艺为主，存在着坯体致密度、结构均匀度差、机电性能一致性不好等问题；而国外电真空陶瓷管壳生产则采用等静压成型工艺，产品质量稳定，致密均匀性好，适应性强，技术水平高。从满足大规模工业化生产和提高产品质量来讲，采用等静压成型工艺生产电真空陶瓷管壳是大势所趋，必经之路。等静压成型最显著的特点是由于液体介质受压后各个方向的压力处处相等，各向压力传递到粉体中，使得坯体各向均匀受压致密。烧结后的制品密度大、均匀性好、气孔率少，无论从产品的哪个部位进行理化分析，其各项性能指标的一致性是其他成型方法所不能比拟的。从而带来理化电等各项性能测试结果的可信度高，制品的机械、电气性能等一系列指标的稳定性好。而我们采用的即是等静压工艺。

合格率方面，目前国内仅能生产150mm以下的小尺寸开关管壳，且合格率不到40%，而大尺寸产品需要进口。本企业团队的技术研发人员长期采用等静压成型技术，在生产氧化铝、氮化硅陶瓷产品（特别是大尺寸产品）时，合格率能达到90%以上。

价格方面，陶瓷真空管壳进口单价为360元/只，我公司的产品单价280元/只，较国外产品具有明显的价格竞争优势。

表2-5-1 公司产品工艺与传统工艺的对比

3产品及技术描述

3.1产品描述

3.1.1产品定义、性能及应用特点

陶瓷电真空管是用特种陶瓷粉末，比如滑石瓷和氧化铝瓷经过一系列单元操作，而合成的一种电子陶瓷器件。陶瓷电真空管是结构陶瓷中一种，是用电真空陶瓷为材料制造的一种管材，它具有械强度高、绝缘性能好、高频损耗小、耐电强度高、耐高温、抗热震等优点。 3.1.2产品用途范围

陶瓷电真空管作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳，广泛应用于广播电台、电视台、变流、开关等系统,在国民经济和国防中起着非常重要的作用。采用真空开关管制成的真空开关设备已广泛地应用于电力、能源、交通、冶金、航空航天、船舶、建筑等各个领域。

3.2技术描述

3.2.1工艺现状

目前在陶瓷真空管壳的生产中常用的成型方法有以下几种：热压铸、注浆、干压和等静压法。

● 热压铸成型法

它主要是利用石蜡料浆加热融化后具有流动性和可塑性，冷却后能在金属模中凝固成一定形状这一特点来完成的。其基本工艺过程为配料→球磨→预热→拌蜡(抽真空)成型→排蜡→烧成→磨加工→成品。成型过程的具体操作是将加热后的石蜡混合粉料用空气压力将料浆注入模中，冷却定型。如图1所示。

热压铸成型法的优点是能制作形状复杂、精密度高的中小型制品；工效高、产量大；设

备投资小、操作简单、模具损耗少。其缺点是工序繁杂、粉尘多、工期长；不适用大件、薄壁产品。由于热压铸成型在配料中添加了有机物，因此多了一道排蜡工序，且在排蜡、注模等工艺过程中容易有空气介入，排蜡时有机物的排出，很容易使制品产生不均匀的气孔。烧后产品如图2所示。从图中可以看出：气

孔有开口和闭口两种，开口气孔用肉眼容易看到，一般检验后就能剔除，而闭口气孔存在于晶粒之间或晶体内部，一般不易查到。这对真空陶瓷管壳无疑是一大危害，直接影响到陶瓷制品的体积密度、气密性。况且，由于成型压力小，受力不均，烧成后制品的均匀性、电气性能和透液性都受到一定的影响。因此在国外很少用热压铸方法来制作陶瓷真空管壳。

● 注浆成型法

这是传统陶瓷生产最常用的一种成型方法。它主要是利用石膏模型的毛细管作用力将悬浮的浆料吸附于模具内壁而形成一定形状和强度的坯件。这一传统工艺也被应用于工业陶瓷的生产。其工艺流程为：配料→湿磨→陈腐→注浆→烘干→烧成→磨加工→成品。具体操作过程如图3所示，其中(a)为空心加压注浆法，(b)为实心加压注浆法。比较可见，注浆成型法与热压铸成型法有一定的相似之处。浆成型的优点是能制作一些形状复杂且不规则、制品大且尺寸要求不严的产品，工艺简单、模具投资小。 缺点是劳动强度大，生产周期长，

环境卫生差。

压力注浆能减少一些气孔产生，但由于注浆含水率高、压力的传递性和高位差，烧成后的制品收缩变形大、均匀性差、对机械强度、几何尺寸、电气性能均有一定影响，因而合格率低，生产效率也受到影响，故一般大批量生产陶瓷管壳很少采用该方法。其烧成后产品如图4所示。从图中可以看出：注浆成型的气孔层次感较明显，这主要是注浆成型过程中随着壁厚的增加，坯体内层因石膏模型的毛细管作用力减弱而致。 ● 干压成型法

这是将粉料采用机械压力强制压人模内的一种成型方法。其工艺流程为：配料→湿磨→喷雾造粒→干压成型→烧成→磨加工→成品。干压成型的优点是操作简单、方便、周期短、工效高、产品精度高、产量大，机械强度和电性能也较好。缺点是设备投资大，只能生产形状较为简单而又扁平的产品。对模具要求很高而且损耗大。干压成型的操作如图5所示。

从图中可以看出：干压的主要问题是对于较高的制品存在纵横压力的差异。如果采用双向加压法成型，由于受压方向的局限性和压力传递的影响，在制品的中间部位也存在着压力

小、较度较

收缩大，密低的

缺陷。因此也不很适宜用来制作中大型陶瓷真空管壳。其烧后产品如图6所示。由于受加压方式或作用力方向以及配料流动性的影响，局部气孔仍然存在，层次感也较明显，但总体烧结程度及气孔状况较前两者要好。

● 等静压成型法

它是一种先进的成型方法，是利用液体介质不可压缩性和均匀传递性的特点来完成的。适合于制作产品性能要求高、壁厚、件大、一致性好的制品。其工艺流程为：配料→湿磨→喷雾造粒→等静压成型→半成品加工→烧成→磨加工→成品。等静压成型的优点是各向性

能一致性好，半成品强度高，环境污染少。缺点是设备投资大，工效低，形状简单，模具制作周期长、工模夹具多。等静压成型是目前国际上采用最多的一种用来制作陶瓷真空管壳的成型方法。如图7所示。

从图中可以看出：等静压成型最显著的特点是由于液体介质受压后各个方向的压力处处相等，各向压力传递到粉体中，使得坯体各向均匀受压致密。烧后产品如图8所示。烧结后的制品密度大、均匀性好、气孔率少，无论从产品的哪个部位进行理化分析，其各项性能指标的一致性是其他成型方法所不能比拟的。从而带来理化电等各项性能测试结果的可信度高，制品的机械强度、电气性能等一系列指标的稳定性好。

小结：目前国内外电真空陶瓷管壳基本上以90 - 95 氧化铝瓷为主，从生产工艺看，国内众多生产厂家以热压铸成型工艺为主，存在着坯体致密度、结构均匀度差、机电性能一致

性不好等问题；而国外电真空陶瓷管壳生产则采用等静压成型工艺，产品质量稳定，致密均匀性好，适应性强，技术水平高。从满足大规模工业化生产和提高产品质量来讲，采用等静压成型工艺生产电真空陶瓷管壳是大势所趋，必经之路。而我们采用的即是等静压工艺。 3.2.2等静压工艺流程

3.2.3

技术创新

◆等静压成型是目前生产高密度、高质量陶瓷制品的最重要和最有效的成型工艺技术,长期以来国外的真空陶瓷管壳产品均采用此工艺生产,其产品的尺寸规整性、内在质量的一致性均已得到行业的认可。

◆等静压成型工艺中,陶瓷坯体是通过高压釜中液体介质各个方向均匀一致压力下成型所制,坯体各向均匀受压致密,坯体结构的致密性、均匀性、一致性是其它成型工艺无法实现的。

◆选用进口优质氧化铝为原料,采用等静压成型工艺生产的电真空陶瓷管壳,尺寸规整,性能稳定,一致性好,产品机电性能优良,封接强度高,气密性好,主要性能指标达到国外同类产品先进水平。

◆通过调整真空陶瓷管壳配方组成和烧制工艺,采用等静压成型生产的陶瓷管壳可以适应于现有金属化配方和工艺条件,为生产高质量的电真空陶瓷开关管奠定了基础。

◆采用等静压成型工艺生产电真空陶瓷管壳,不但产品性能优良,而且综合成品率高,可以达到90%以上，是电真空陶瓷管壳的发展方向。

◆与国内常用热压铸技术相比，使用等静压技术避免了生产过程中的石蜡污染，也减少了生产成本。

热压铸工艺是将陶瓷粉体与石蜡混合，加热到流动性温度后，加压注入模具成型，再经吸附剂排蜡，然后烧成。在其排蜡过程中，产生明显的烟尘及化学气味污染，对其周围的环境造成破坏。这与我国政府环境发展纲要相驳，解决排蜡工艺污染成为行业的重要环保课题。 相关环保国家标准

排蜡工艺所用的设备为排蜡燃气梭式窑炉，执行GB9078-1996《工业炉窑大气污染物排放标准》，烟气排放浓度按下述表1

：

在标准中，限值分为一、二、三级，按GB3095中的环境空气质量功能区相对应：宜兴为一类区，执行一级标准。排蜡窑的排放烟尘浓度：100 mg/m3、烟气黑度：林格曼1级。化学气味污染还没有相关的国家标准，在环保监测技术上，也没有相应的手段，应由窑炉周围人群的接受程度，以人工嗅觉进行评定，并以不产生不适感为参考标准。 排蜡工艺污染源分析

这首先要从热压注工艺进行分析，热压注工艺流程为：

陶瓷粉体→制浆→压力注模成型→吸附剂排蜡素烧→烧成→后加工→检验包装出厂 其中，制浆过程是将陶瓷粉体与石蜡等有机塑性物进行加热均化混合，有机塑性物主成份为纯度及熔点范围窄的优质石蜡、少量的增塑剂油酸、天然蜂蜡等。在这工艺过程中，引入了具有污染性的有机塑性剂，塑性剂一般约占陶瓷粉体总质量的13%左右（以占比高的氧化铝特种陶瓷为例）。吸附剂排蜡素烧工序是将成型好的产品，与氧化铝吸附剂混装在钵子内，在排蜡燃气梭式窑内，经过常温至1050℃的加热过程，排出有机塑化剂，排入大气的污染物最终在这道工序中产生，向大气排放烟尘和化学气体。

在整个排蜡素烧工艺过程中，是一个不完全燃烧的热化学反应过程，并由于高温，产生了石蜡与窑炉燃料液化气裂化及合成的反应过程，并生成中间产物。

石蜡是石油富产品，是几种高级烷烃的混合物，主要是正二十二烷（C22H46）和正二十八烷（C28H58），含碳元素约85％，含氢元素约14％。石蜡本身没有特别的化学气味，比如，常用的蜡烛，燃烧时，并没有不适的气体，石蜡完全燃烧的反应式：石蜡完全燃烧的反应方程式为：C17H36+26O2——17CO2+18H2O

这个过程，不会产生烟尘和化学气味的污染，但是，排蜡过程是一个不完全燃烧的工艺过程，其反应式将成为以下形式：石蜡不完全燃烧的反应方程式为：

C17H36+O2——CxHy+CO2+CO+C+H2O

CxHy是经过高温裂解后产生的低碳低氢类物质，反应物中的C产生烟尘污染，在排蜡窑的烟囱上可以看到黑色的烟尘冒出，但是，单纯的石蜡的不完全燃烧，并不会产生明显的化学气味不适感。

实际上，在排蜡过程中，还有一个重要的有机物，燃料液化气，燃料液化气在不燃烧时，具有非常刺激的气味。液化气的主要成份如下（％）：氢气5～6、甲烷10、乙烷3～5、乙烯3、丙烷16～20、丙烯6～11、丁烷42～46、丁烯5～6，含5个碳原子以上的烃类5～12。点燃后形成淡蓝色火焰，燃烧过程中产生大量热（发热值约为92100 kJ/m3～121400 kJ/m3）。纯的液化气只有轻微的汽油味，对人没有明显的不适感，但是，为了提醒使用人及时发现液化气是否泄漏，气厂会向液化气中混入少量有恶臭味的硫醇类化合物。表2是这个化合物的理化数据：

在吸入硫醇类化合物低浓度蒸气时可引起头痛、恶心反应，本品主要作用于中枢神经系统。急性毒性：LD50682mg/kg(大鼠经口)；LC5011227mg/m3，4小时(大鼠吸入)。前苏联间间空气中有害物质的最高容许浓度为 1mg/m3。

硫醇类化合物气体比空气重，能在较低处扩散到相当远的地方，使化学气味污染易传播到远处。

硫醇类化合物完全燃烧的反应方程式为：2C2H6S +9O2——4CO2+6H2O+ 2SO2

完全燃烧的硫醇类化合物主要产物是水、二氧化碳、氧化硫，没有化学气味，这在我们日常使用液化气时，会有确切的体会。

实际上，由于不完全燃烧的排蜡工艺过程，真正的主要化学气味源是硫醇类化合物。表3是对排蜡工序污染的总结：

整个排蜡过程不仅需要较高的能量提高温度，而且还对环境造成如此大的危害，这是与我国政府环境发展纲要相驳。所以我们采用的等静压技术不仅对环境有利，而且还不需要额外的能力，大大降低了成本。 3.2.4关键技术

①原料制备 主要采用湿法球磨工艺制备料浆，原料球磨加工工艺是真空开关管管壳生产的重要基础，由于氧化铝自身硬度较大，研磨效率低，因此球磨机一定要选用质量较好的氧化铝球石和衬砖，否则因磨衬和球石质量问题而混入的杂质对真空管壳质量影响较大，主要影响瓷件烧结活性，造成产品机电性能的降低。而且需要加入调整料浆性能的分散剂、粘合剂，来帮助整个工艺过程顺利进行。

②喷雾造粒和等静压成形 陶瓷电真空管的等静压成形与喷雾造粒粉的质量、工装模具的设计制作、压制成形工艺曲线的设计等因素息息相关，喷雾造粒粉必须是呈球状密实的颗粒，粉料的流动性好，堆积密度高，颗粒尺寸应在80~180目之间，成形压力控制在150MPa以上，压制的生坯密度均匀，规整度好而且坯体强度高，可以满足坯体的机加工要求。 ③高温烧成 目前陶瓷电真空管的烧成基本以高温电热推板窑为主，这种窑炉烧成制度稳定，窑内温度分布均匀，调节灵活，是生产陶瓷电真空管壳理想的热工设备。管壳烧成的关键技术是设计合理的烧成工艺制度，如升温曲线、最高烧成温度和高温保温时间。烧成温度过高，推进速度过快，产品容易变形，而且易造成部分晶粒异常长大，影响瓷件的机电性能；烧成温度低，造成瓷件欠烧，瓷化不完全，晶粒尺寸小，瓷件装成陶瓷电真空管后会严重漏气，造成质量事故。应该根据不同的配方，设计相应的烧成工艺制度，既保证瓷件充分完全烧结，又能控制合适的晶粒尺寸和显微结构。 3.2.5技术可行性

本产品的技术在国外已经相当成熟，而在国内还是少有的。它涉及到的关键技术均采用现有的成熟技术。因此，该技术在实际操作上是可行的。

公司已完成基本的设计和验证性试验，对产品做了总体验证性试验，生产的产品样本经过测试，符合设计标准。 3.2.6、相关技术指标 ● 原料

目前国内外电真空陶瓷管壳基本上以90-95 氧化铝瓷为主，其氧化铝含量在95%左右，

同时加入少量的MgO、SiO2、CaO 等添加剂，来降低烧结温度和抑制晶粒长大。为了保证瓷件的优良性质，原料中的有害杂质钾、钠、铁的氧化物必须控制在0.03%以内。其主要性能如表1 所示

● 配方

我们采用等静压成型工艺技术,研制开发了可适用于不同金属化温度工艺条件的真空开关管陶瓷管壳配方,其氧化铝含量从92 %到96 %不等,同时也分别加入相应的添加剂,配方以CaO2MgO2Al2O32SiO2 四元系统为主,陶瓷烧成温度相对较低,而且结构致密,综合性能较好。产品主要化学组成如表2 所示。

● 氧化铝陶瓷造粒粉主要性能指标

仅以先期拟开发的真空开关用氧化铝陶瓷管壳产品为例。产品技术指标符合中华人民共和国电子行业标准《真空开关用陶瓷管壳》SJ/T 11246-2001。具体指标如下：

◎ 管壳用陶瓷材料的性能：

◎ ◎

3.3产品专利与设计

3.3.1产品展示

公司现有产品为氧化铝陶瓷电真空管，其主要原料为氧化铝，氧化铝的含量从92%到96%不等。

在四川周边铝业分布比较密集，因此原料购买渠道来源广泛。可以大大减少运输费用，且无原料不足的后顾之忧。

陶瓷电真空管是结构陶瓷中一种，是用电真空陶瓷为材料制造的一种管材，它具有械强度高、绝缘性能好、高频损耗小、耐电强度高、耐高温、抗热震等优点。其产品大小可以根据用户要求设计，本公司的陶瓷电真空管有各种规格，包含大小口径的各种尺寸。

产品的应用范围广泛：陶瓷电真空管作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳，广泛应用于广播电台、电视台、变流、开关等系统,在国民经济和国防中起着非常重要的作用。采用真空开关管制成的真空开关设备已广泛地应用于电力、能源、交通、冶金、航空航天、船舶、建筑等各个领域。

我们在主要生产电真空管的同时，还会生产氧化铝刀、叉、调羹，氧化铝陶瓷耐磨片等

附属产品。升级产品将是我们的未来方向之一，主要有真空接触器，开关柜，高压真空断路器等。

氧化铝刀、叉、调羹 氧化铝陶瓷耐磨片 开关柜 真空接触器

3.3.2产品专利

公司围绕现有的专利技术“含立方氮化硅粉体的陶瓷及其制备方法”和“一种氧化铝陶瓷及其制备方法”（专利证书见附录），包含大量的技术创新。而在此基础上，我们又在原有的等静压技术上进行了改进和设备改进两项技术，目前正在申报中。

随着公司的发展，我们会有一只技术研发小组，我们将会有更多的创新技术，包括技术原理、设计创新、产品外观、产品品牌等，我们都将申请专利，以对产品进行全方位的专利保护。

4市场分析

4.1市场定位

本产品的目标市场为组织市场（产业市场）。根据本公司产品的独特性（等静压技术生产），目标市场主要定位在国内电力电子元器件制造企业，即以电力电子元器件制造行业百强企业集中的地方，长三角地区、珠三角地区、以京津地区为核心的环渤海经济圈、以厦门为核心的福建厦漳泉经济区、成都几大片区。

图 中国电子电力元器件制造企业分布图

4.2产品价值

环 保 环境破坏、环境污染的情况不仅政府和社会民众所关注，企业再生产时也应该注重环保和节能。就陶瓷电真空管的生产而言，传统的热压铸成形生产线需要排蜡设备与工艺，胚体中13%的石蜡需要通过高温分解炉排除，需要进行废气处理。而本公司所生产的陶瓷电真空管采用等静压成形技术没有排蜡需求，整个生产过程三废没有治理问题，因而会得到政府的提倡，也会得到电子电力元器件制造企业的青睐。

高性能 目前国内外电真空陶瓷管壳基本上以90 - 95 氧化铝瓷为主,从生产工艺看,国内众多生产厂家以热压铸成型工艺为主,存在着坯体致密度、结构均匀度差、机电性能一致

性不好等问题；而我公司电真空陶瓷管壳生产则采用等静压成型工艺,产品质量稳定,致密均匀性好,适应性强,技术水平高。

廉 价 目前国内所用的大口径陶瓷真空管壳几乎都是从国外进口。进口单价为360元/只，我公司的产品单价280元/只，较国外产品具有明显的价格竞争优势。 对于每只80元的购买差价，国内的电力电子元器件制造企业还是很容易接受的。

4.3产品产量分析及预测

表3 2005-2013年我国陶瓷电真空管产量及预测（万/件套）

图7 2005-2013年我国陶瓷电真空管产量规模及预测增长图（万/件套）

我国陶瓷电真空管市场发展在世界上是比较迅猛的，在军用和民用领域发展都是很快的，生产企业数量也不断增加。在图表分析中我们可以清晰的了解到当前陶瓷电真空管的产量的复合年增长率在20%左右，因而，我们要进军陶瓷电真空管市场，面临着强劲的竞争压力。

4.4市场需求分析及预测

表 2005-2013年我国陶瓷电真空管需求量及预测（万/件套）

图 2005-2013 年我国陶瓷电真空管需求量及预测增长趋势图（万/件套）

注：E——表示预测值

根据2005年到2008年的真实数据，得出2009到2013年我国陶瓷电真空管需求量及预

测。市场需求量的增长从09年到13年短短的5年时间里，市场需求就从750万件到1600万件，翻了2倍。在需求增长曲线图中，我们可以清楚的看到，09至13年电真空陶瓷管需求量将会有大幅的提升，特别是12年至13年，需求量增加了300万之多。因而，电真空陶瓷管存在着广阔的市场前景。

4.5消费状况分析

陶瓷电真空管广泛应用于电力电网的更新改造，输配电工程，电气的铁路、广播电台、电视台、军工通信设施等。

随着国民经济的发展，电子电力行业迅速提高，国家一些大型输配电工程开工，陶瓷电真空管使用将更多。国内对陶瓷电真空管的年消费量将迅速增加。在电子电力行业的需求强劲的带动下和新产业应用领域的扩大消费，将为陶瓷电真空管市场提供成长的动能。

受到三聚氰胺、H1N1等的影响，消费者对于健康的关注度急剧提高，对于绿色、环保概念的陶瓷产品较为偏爱，陶瓷企业树立健康环保的品牌形象将会给产品带来更多的市场机会。

4.6进出口量值分析

我国陶瓷电真空管产品海关目前没有独立分类出统计数据，近几年，国内电力电子行业发展很快，对陶瓷电真空管的需求旺盛，过去我国陶瓷电真空管大部分军工企业垄断或依赖进口。特别是高性能大口径陶瓷电真空管几乎全部进口。当前，国内企业通过合资或合作，引进、吸收国外先进技术，企业可以自主研发各种陶瓷电真空管产品，我国陶瓷电真空管技术也得到很大提高。

随着我国陶瓷电真空管企业生产能力的提高，一般产品逐步能够满足供应，进口依赖大大程度降低。未来，随着我国对陶瓷电真空管行业的重视程度的加大和陶瓷电真空管生产工艺技术的提高，我国生产陶瓷电真空管企业将会增加较多，国产陶瓷电真空管也将逐步扩大市场，占领部分国际市场成为可能

4.7 效益分析

4.7.1经济效益分析

由于陶瓷真空管壳的规格和品种多、用途广泛，无法进行一一的分析。

现以武汉华海检测设备有限公司和湖北大冶祥辉电子管厂所需的陶瓷外壳为例：年需求

量为300万元，进口单价为360元/只，国产单价280元/只，全成本为100元/只。单只获利税180元，同时比进口少80元，具有明显的价格竞争优势。年可获利190万元，毛利润率为180%。

这种类型的产品利润率代表了电子陶瓷管壳利润率的平均水平。但是这与我国现有规模以上企业的生产水平有关，国内企业的产品合格率平均仅为40%，因此平均利润率为12%，有多家小规模企业的合格率更低，因而会出现亏损。

因此，经济效益与生产水平、规模以及管理水平密切相关。以年产能力为500万只为例，其年利润随产品合格率的产值与毛利润变化见表16。

表 年产10万只管壳的产值与毛利润随产品合格率的变化

以合格率为50%计算，生产规模与年产值毛利润之间的关系，见表17。

表17 合格率为

50%时，生产规模（万只）与年产值、毛利润（万元）之间的关系

4.7.2社会效益分析

新办企业能解决就业岗位100人，其中技术研发人员5人，管理人员6人，市场营销人员18人，其余为技术工人。 4.7.3环境效益分析

传统的热压铸成形生产线需要排蜡设备与工艺，胚体中13%的石蜡需要通过高温分解炉排除，需要进行废气处理，但后处理工艺简单。而采用等静压成形技术就没有排蜡需求，整个生产过程三废没有治理问题。

5竞争分析

我们采用哈佛大学教授波特的结构分析法，对我们企业面临的竞争环境进行分析：

图 产业竞争结构模型

5.1 行业内的竞争

国内竞争对手 当前陶瓷电真空管市场发展很快，产量复合年增长率在20%以上。我国陶瓷电真空管市场发展在世界上是比较迅猛的，在军用和民用领域发展都是很快的，生产企业数量也不断增加，能统计上来的估计有30多家，如：四川旭光电子股份有限公司、山东硅元新型材料有限公司、陕西宝光真空电器股份有限公司等。我们对这些公司进行了相关调查，具体分析如下：

优势：①公司经过多年发展，打造品牌，已具有一定的品牌优势

②公司已建成强大的营销队伍以及健全的销售网点 ③公司已建成一定广度和深度的产品线，实现了产品多元化

威胁：公司普遍采用热压铸成型技术，仅能生产150mm以下的小尺寸开关管壳，且

合格率不到40%；

国外竞争对手 陶瓷电真空管处于领先地位的是欧洲国家，其次美国、日本。国际上生产陶瓷电真空管的公司主要有德国SIEMENS（西门子）、美国WESTINGHOUSE（西屋电气）、日本的TOSHIBA（东芝）、法国的THOMSON（汤姆逊）、美国的EIMAC、英国EEV等知名公司，分析如下：

优势：①占领着中国大口径市场的大部分份额

②等静压成型技术，生产陶瓷电真空管的合格率能达到90%以上 ③生产规模大，总量多，产品质量高而且稳定性好

威胁： 中国逐步掌握等静压成型技术，面临价格竞争

5.2 买方讨价还价的能力

本产品的消费群体主要是国内电力电子元器件制造企业，这类企业对价格非常敏感，他们的竞争手段是压低价格、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利。

解决方案：我们的大小口径陶瓷电真空管生产都采用等静压成型工艺,在产品质量、致密均匀性、适应性方面都要比国内采用的热压铸技术强。小口径陶瓷电真空管在占有质量优势的条件下，仍以国内价格水平为基础；对于目前国内几乎依赖进口的大口径陶瓷真空管壳，进口单价为360元/只，我公司的产品单价280元/只，较国外产品具有明显的价格竞争优势。 对于每只80元的购买差价，能够很好的满足国内的电力电子元器件制造企业降低成本的要求。

5.3 供应商

陶瓷电真空管是用特种陶瓷粉末，比如滑石瓷和氧化铝瓷经过一系列单元操作，而合成的一种电子陶瓷器件。在公司成立初期，我们主要向绵阳周边的氧化铝供应商采购。因靠近重庆、广西、贵州等中国铝资源丰富的产地，交通便利，运费也不会很高。我们公司的首选供应商集中在重庆南川，该地区的高品位铝土矿储量过亿吨，与河南、广西等省并称中国七大铝资源基地，整个渝南黔北地区铝土矿总储量逾10亿吨。

目前国内进口车板完税的现货氧化铝价格也开始持续走低，国内进口氧化铝价格已经下跌200-300元至4000元/吨左右，而且行情的下跌趋势仍有望延续，直至国内外氧化铝价格逐渐靠近和进口氧化铝销售相对活跃。但从目前国产氧化铝占据的主导地位来看，国内进口氧化铝的份额不会有大幅改观。倒是国产氧化铝价格很有可能因进口氧化铝价格的变化而打

压向下。加上现在市场上氧化铝的产量过剩，价格战在未来的一定时期内会是国内氧化铝生产商和经销商的。

5.4 潜在进入者

近几年来，随着等静压技术在各个领域的普及和陶瓷业的发展，越来越多的特种陶瓷公司的产品研发开始往等静压技术发面靠拢。就目前来说，2009年4月山东晨鸿电气有限公司具有国家标准的等静压陶瓷壳新生产线，标准厂房的生产线车间动工建设车间开始动工建设。一旦等静压陶瓷壳生产工艺在国内普及，那本企业就会失去技术优势。

此外，国外运用等静压技术生产大口径电真空管的厂家也不少，他们是我公司目前面对的最主要竞争对手，一旦他们与国内的企业进行合作，我们的价格优势就会减弱。

5.5 替代威胁

广义地看，一个产业的所有公司都与生产替代产品的产业竞争。替代品设置了产业中公司可谋取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。 替代品所提供的价格—性能选择机会越有吸引力，产业利润的“上盖”压得就越紧。

目前陶瓷电真空管行业的有效替代品不多，避免了在应用领域的大量替代产品竞争压力。但是与国外的同类产品不同品牌的差异性小使得自身替代性增强，导致陶瓷电真空管产品市场竞争逐渐激烈。

市场上现在还有用滑石瓷生产的陶瓷电真空管。不过，滑石瓷生产的真空管已经逐渐被淘汰，对我们造成的替代威胁不是很大。

6公司战略

6.1公司概述

绿源特种陶瓷有限责任公司是一家锐意创新的高新科技发展公司。公司于2010年3月1日成立，总部设在四川绵阳国家高新技术产业开发区。公司拥有自主知识产权“陶瓷等静压成型技术”（专利号：

ZL2007 1 0048600.5），并以此技术为核心生产“氧化铝陶瓷电真空管”， 通过制造和销售该产品达到赢利的目的。公司秉承“引领国内陶瓷，实现零排放生产”的企业宗旨，研发高新技术，以满足社会对特种陶瓷的需求。

6.2企业文化

为了企业的长远发展，增强员工对企业的认同感，提高企业的凝聚力，企业在成立初期就要考虑逐步建立企业文化，并随着企业的逐渐发展和壮大，而不断提炼和提升企业的文化内涵、文化修养。 6.2.1企业宗旨

引领国内陶瓷，实现零排放生产

6.2.2企业使命

6.2.3企业精神理念

打造最尖端的陶瓷材料

保护最美丽的自然环境

实现无污染的研发生产

融合：企业生存的根；协作：企业生存的枝；机智：企业生存的茎；激情：企业生存的叶。

全体成员融合为零点创业团队，大家精诚协作，用机智研发产品，用激情点缀美丽的大自然。

6.3发展战略

6.3.1战略目标

公司在10年内成为国内真空开关管用氧化铝陶瓷的市场领导者，并在国际市场中占有一定地位。 6.3.2总体战略

引领国内陶瓷，开拓国际市场 6.3.3战略部署

●初期(1～3年)

利用先进技术抢占国内市场;树立自己的品牌，积累无形资产，收回初期投资，同时尝试进行产品外包，扩大生产能力。 第一年

◎产品导入市场，提高产品知晓度。 ◎向电子电力元器件市场推销产品

◎继续进行技术研发，完善产品各项技术指标和整体结构。 ◎完成公司既定销售目标3万只。

◎预计市场开拓费用：200万元 预计销售额：840万元。 第二年

◎扩大产品在特种陶瓷行业中的影响，树立品牌形象。 ◎扩大公共关系交往面积。

◎根据第一年的经营状况，优化企业战略目标，明确产品在市场上的定位。 ◎优化企业管理，整合人力资源。 ◎完成公司既定销售目标11万只。

◎预计市场开拓费用：400万元 预计销售额：3000万元。 第三年

◎提升品牌形象，增加无形资产。

◎改良生产线，增加生产设备，扩大生产规模，研发超大口径陶瓷电真空管。 ◎同时与多家电子电力元器件生产厂家构成战略合作伙伴关系。

◎完善产品外包渠道，增加外包项目，扩大陶瓷工艺研发能力，进行升级服务和推出新

产品。

◎扩充市场份额，进一步占领沿海市场。 ◎预计销售额：7000万元。

●中期（4～6年）

在初期成功运作的基础上，我们将继续推行国内市场战略，打造全国知名品牌。 ◎全面进攻国内，拓展市场空间，扩大市场占有率。

◎进一步完善和健全销售网络，在直销的基础上，将采取关系型销售结构：总公司——代理商—— 用户三层代理销售模式。主要在北京，上海，深圳，东莞、广州，威海这几大电力电子元器件制造行业百强企业集中的地方发展代理商，代理销售。

◎实现多元化经营：随着企业融资的增加和规模的扩大，逐渐研发氮化硅等其它特种陶瓷产品，拓宽产品线的广度和深度，实现产品多元化。 ◎产品升级：将陶瓷电真空管升级为开关柜。 ◎同电力公司合作，大力推广产品。

●长期（7～10年）

利用公司先进陶瓷技术的专业品牌优势和已有的市场，推行公司国际化战略：走出国门，参与国际市场竞争，并打造国际品牌。 ◎ 打开并进入国际市场。

◎ 加强横向延伸产品的研究开发和推广。

◎ 进一步升级产品——真空接触器和高压真空断路器等。

7市场营销

7.1 销售策略和目标

本产品的目标市场为组织市场（产业市场）。根据产业市场自身的特征，再结合我们产品本身的特点，我们选择的主要销售方式是直销。

公司前期主要以宣传为主，让更多的目标客户了解我们的公司、产品和技术。采取直销这种销售方式更利于我们公司及产品的宣传和推广。待到公司步入正轨，我们将配以代理销售。根据公司的发展规划和营销战略以及市场状况，我们做了短期、中期和长期的销售目标，如图：

7.2 产品策略（Product）

本企业生产的陶瓷真空管作为电真空开关、大功率可控硅、电真空继电器、电真空电容器、高频大功率电子管等电真空器件的外壳，广泛应用于电力和电子系统,在国民经济和国防中起着非常重要的作用。

考虑到企业创办初期的实力、技术难易程度、管理要求以及市场需求等实际情况，以生产电真空氧化铝陶瓷真空开关管壳系列产品为先导技术，随着企业融资的增加和规模的扩大，逐渐研发氮化硅等其它特种陶瓷产品，拓宽产品线的广度和深度，实现产品多元化。

另外我们保证产品质量，在核心产品的基础上，延伸产品的功能，进行产品升级，未来本企业的陶瓷电真空管将升级为开关柜。

7.3 价格策略（Price）

小口径： 陶瓷电真空管产品种类很多，产品质量不同，价格一般也不一样，我公司产的小口径陶瓷电真空管产品以国内价格水平为基础，采取随行就市定价法。与行业和平共处，避免风险。

大口径： 根据我们调查得知的市场上目前大口径陶瓷真空管壳进口单价为360元/只，我公司的产品单价280元/只。定价法和定价依据如下： 市场渗透定价法：

首先，这个市场对价格非常敏感，从而低价格会导致市场份额的迅速增长； 其次，生产和分销成本必须随着销量增长而下降； 最后，低价格要能阻止竞争。

本公司的目标市场是产业市场，它最大的特点之一就是对价格非常敏感，符合第一个条件；由于本公司生产的是陶瓷电真空管，我们的销售就是要采用规模销售才能达到低成本，本产品的规模生产效应明显，符合第二个条件；本行业是一个科技含量比较高的一个行业，进入壁垒相对较高，再加上我们的低成本优势，竞争者或者新进入者就更不容易和我们进行竞争，所以我们的低价格有竞争优势，符合第三个条件。 因此，我公司生产的大口径陶瓷真空管采用市场渗透定价法。

7.4 销售渠道（Place）

◐前期，本公司将采用直销模式，原因如下：

1.公司成立初期，实力较弱，资金不够雄厚 2.简化流通过程，减少仓储和中转时间 3.利于加强推销力度

4.为客户提供便捷服务，有利于密切联系客户 5.消除中间商的利润，使价格更具竞争力

人员直销

公司成立初期，建立专业的销售队伍，进行销售和产品知识、技术的培训。由他们直接

与电子电力元器件企业沟通，在不同的地区分别发展片区的销售力量；开发新的可能客户，比如游说政府和电力局；定期回访老顾客，收集市场信息向公司本部汇报。

网上直销 随着电子商务的推广，现代企业在采购材料比较多的会在互联网搜索相关信息 ，同时也可以在网上实现业务往来。因而我们公司就建立了网上直销渠道，既方便客户搜集到我们的相关信息也便于我们在网上与其进行合作交易。

由于公司初期实力较弱，资金不够雄厚。我们将在商业网络服务器上购买空间，同期建立一个属于公司的网站，介绍我们的公司、展示我们的产品，宣传我们的企业文化，已达到宣传和销售同步发展，相互促进的效果。这样宣传和销售的成本较低，公司可以将主要精力投入到研发中。随着销售收入的稳步提高，再进行大规模的市场推广。

◐待到公司步入正轨，我们将采取关系型销售结构：总公司——代理商—— 用户三层代理

销售模式。主要在北京，上海，深圳，东莞、广州，威海这几大电力电子元器件制造行业百强企业集中的地方发展代理商，代理销售。

7.5促销策略（Promotion）

公司的促销策略在前期主要定位于产品的市场宣传与引进、市场认知度的提升，采取一系列的措施向目标市场介绍产品性能与使用优越性，扩大市场销售量，且以高科技强服务的企业形象获得市场的认可。 主要促销策略：

现金折扣 进行现金折扣的方式，比如“2/10，30天”，即应于30天内付清的货款如能在10天之内付款，就可以享受2%的折扣。这样既可以吸引顾客，又有利于促进公司现金的流动，以满足本公司的日常经营。

中间商折扣 就我们公司中后期实行的代理销售模式，根据中间商为企业进行的广告宣传、

橱窗布置、展销等投入的费用，本公司将给与一定比例的折扣优惠。

一次性付款和分期付款 由于我们的产品是批量销售，采购金额会很大，所以我们采取一次性付款和分期付款的方式，承诺给顾客一定的优惠。如，一次性付清货款，我们给予2%-3%的优惠；分期付款的，我们根据时段的不同给予相应的优惠，如半年内付清的我们给予1%-2%的优惠。 广告和公共关系 ● 宣传方面

1.在行业的权威杂志上发表一些学术性文章，并进行平面广告宣传 2.通过公司网站和行业网站发布信息 3.向各大代理商配送产品的宣传资料 ● 交际方面

1. 参加行业展会

2. 依托西南科技大学董事会、绵阳九院和中国科技大学的关系链条，开展一些学术研讨会。

● 社会公关活动

1.一些纪念会、庆祝会、文体活动。比如广州亚运会。 2.与环保部门合作，响应国家环保号召，研发环保工业品 ● 售后服务

本公司建立了一个售后部门负责所有业务的售后服务工作，设有24小时免费服务热线。离公司近的业务区，直接由售后部门负责处理；对于较远的业务集中区，我们将设立一个咨询服务点，了解顾客的要求后向公司售后服务部反映情况，最后由公司调配人员前往处理相关问题。服务原则：及时服务、微笑服务并定时回访。

8 生产管理

8.1 厂址选择

8.1.1 厂址选择理由

生产基地拟定于绵阳市高新技术产业区。公司董事会决定这样选址，主要考虑到以下五点理由： 投资成本适中

绵阳高新技术产业区的基建成本比较低，生产用厂房租赁为5—8元/平方米/月。加上水电等各种开销，一年基本在850万元左右，另外，公司还可以享受园区免税3年的优惠政策。 地理条件优越，交通便利

公司位于中国科技城绵阳高新技术产业区，紧邻西南地区交通枢纽中心成都，交通发达，航线、铁路、高速公路可通往全国的各大城市（公司既定的市场和原料供应地），园区内环境优美，适合投资办厂。 工业化基础佳

开发区内基础设施完善：园区生活用水和工业用水均采用自来水功能公司循环网供水，水质符合GB5749—85国家饮用水标准；园区内配置的大型电力装置，完全能够满足园区内工业用电；通信方面，ISDN、DDN和宽带上网业务，都已成功开通。目前，园区内已有大量高科技企业（包括东方特塑、西普油化、一康制药等知名企业）入驻，形成了一定的工业规模，能发挥“群聚效应”。 科技发达

绵阳是中国唯一的科技城，被誉为中国西部“硅谷”，拥有强大的科研机构，有中国工程物理研究院、西南科技大学，近邻成都市还有许多科研院校如四川大学，中科院成都光电所等。如此看来，公司不仅占据科学城的“地利”，还拥有重要科研合作机构的“人和”。不论是“地利”的优势还是“人和”的力量都为推动公司的进一步发展提供了强大的原动力。 人力资源丰富且廉价

绵阳地区人力资源丰富，且工资水平相对较低，能够在一定程度上降低公司的生产成本，更重要的一点是绵阳人民的整体素质较高，在“两弹一星”精神的潜移默化下，绵阳人民形成了崇尚科学，追求真理的高尚品质，并且实践能力强，业务素质高，这也为公司的长期稳定发展提供了一定的保障。 8.1.2 厂区布置

公司厂房占地12000 ㎡左右，生产设备，生产车间占据了厂区的大部分地区，约10000㎡。另外还有2000㎡的生活区，包括食堂，休闲娱乐设施等。工厂平面效果图（如图4-1-1所示）

图4-1-1工厂平面示意图

8.2 产品生产

8.2.1 生产方式及生产条件

公司采用自主研发与自己加工的生产方式。由于，公司成熟掌握了等静压技术，与国内用热压铸笨成型的技术相比，本公司在大口径陶瓷电真空管生产方面占据绝对优势。在公司成立初期，由于资金、规模以及市场的限制，采用自主研发与加工的生产方式，有利于公司尽早站稳市场，谋得发展，做出品牌。

生产采用日本“精益生产模式”（lean production）的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式。 8.2.2生产工艺流程

在生产时，首先根据客户要求调配原料，设定各组分的比例，再经过一系列单元操作，和关键技术处理，生成高质量，高性能的产品。（生产工艺流程如图4-2-1

图4-2-1 生产工艺流程示意图

8.2.3 生产设备

主要设备名称及数量统计

对工艺成熟，工况稳定，工人操作水平较高的设备，每台可正常生产8280小时/年。另外，还要定期执行大检、中检、小检及非正常停车情况下的检修。以保养设备，延长设备寿命。

8.2.4 生产人员安排 主要生产人员配备（如表）

8.3 质量管理体系 ISO9000质量标准

企业自定义标准（特种陶瓷产业质量标准尚不统一，公司始终坚持以高于行业的技术指标来要求自己）

8.4 产品包装与储存

尽管陶瓷电真空管具有优良的物理性能（如高强度、高硬度）和较强的环境适应能力（如耐腐蚀、绝缘），但是产品的包装与储存过程也不容疏忽。在产品的日常包装与储存中，应注意一下几点：

一、产品要按照不同尺寸和规格，分类包装，做好标记，以便于管理。 二、在公司成立初期，为节省成本，采取“简约”风格包装产品。 三、储藏产品的仓库要定期打扫，且使通风条件良好。 四、仓库内应安装自动报警装置，防盗。 五、仓库内应有必要的消防仪器，如干粉灭火剂。 8.5生产车间生产秩序管理制度

1. 员工上班应着装整洁，不准穿奇装异服，禁止穿拖鞋背心。必须正确佩带厂牌，穿工作服上班。不得携带任何个人物品，如手机.MP3、手袋、食品等。

2.上班时，物料员须及时把物料备到生产线，并严格按照规定的运作流程操作，不得影响工作的顺利进行。

3.员工在作业过程中，必须保持50-80CM以上的距离，不得挤坐在一起，作业时须按要求带好手套或指套，同时必须自觉做好自检与互检工作，如发现问题并及时向品检与组长反应，不可擅自使用不良材料以及让不合格品流入下道工序，必须严格按照品质要求作业。

4.每道工序必须接受车间品管检查、监督，不得蒙混过关，虚报数量，并配合品检工作，不得顶撞、辱骂。

6.所有员工必须按照操作规程（作业指导书，检验规范等）操作，如有违规者，视情节轻重予以处罚。

7.员工在工序操作过程中，不得随意损坏物料，工具设备等违者按原价赔偿。 8.工作时间离岗时，需经班组长同意并领取离岗证方可离开，限时十分钟内。 9.上班注意节约用水用电，停工随时关水关电。

10.下班前必需整理好自己岗位的产品物料和工作台面，凳子放入工作台下面。 11.员工之间须互相监督，对包庇、隐瞒行为不良者一经查处严厉处罚.。 12．任何会议和培训，不得出现迟到、早退和旷会。

13．本车间鼓励员工提倡好的建议，一经采用根据实用价值予发奖励。

9财务分析

9.1投资分析

9.1.1股本结构与规模

股本结构中，公司的技术和资金入股占总股的62%，风险投资方面，我们打算引入2-5家风险投资商共同入股，以利于筹资，化解风险。 9.1.2资金来源与运用

公司的资金主要来源于发起人投入310万元，从风险投资商获得500万元，其中380万计为股本，120万计入资本公积。公司初始流动资金810万元，。租用厂房和办公用房共12000平方米，每年租金115万，租金在每年年初支付。主要生产设备需要842万元，采用融资租赁的方式取得，租赁期为5年，5年后设备归本公司所有。内含利率为6%，每年年初支付租赁费用。每年需付租赁费用189万，此后公司剩余的货币资金和取得的销售收入用于公司的运营，在现金不足时向银行借款，短期借款利率为5.31%。

公司第二年年初用无形资产做抵押贷款200万，第三年年初归还。第三年需要扩大生产，在第三年的第3季度用2400万买地修建24000平方米的厂房和办公用房。第4季度用厂房做

抵押贷款800万用作购买设备第四年第三季度末归还。第四年用盈余公积转增股本500万，第五年用盈余公积转增股本600万。

未来5年的销售预算表

9.2财务分析 9.2.1投资回收期

投资回收期=M+[第M年尚未收回的金额/第(M+1)年的现金净流量] =3+(1018.0998/4165.5309) =3+.244 =3.244

M表示收回原始投资的前一年。

由于，第三年过大了生产的规模（新买了设备一套和新修建了了厂房和办公用房）所以投资回收期超过了三年。 9.2.2 投资净现值

NVP

t1

n

CICOt1i 求得 NVP7071.668

t

银行一年期的短期借款利率为5.31%。考虑到目前的资金成本比较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时， NPV=7071.668万元，远大于零。计

算期内的盈利能力很好，投资方案可行。 9.2.3内含报酬率

NCFt

NPV=t-C=0 求的 IRR=72.8%

t1(1IRR)

内含报酬率72.8%远远大于了资金成本率10%，主要是因为我们的产品优质低价，是的销售量的利润率较高，而且前五年内的市场增长性非常的好。 9.2.4盈亏平衡分析 P×Q* =v×Q* + F； 销售价格p=280元 固定成本F，总成本 C； 单位可变成本v； 销量Q，盈亏平衡点Q* 如下是第一年的盈亏平衡图：

n

(个)

的生产销售量都大大的超过了盈亏平衡点。