商务谈判教学中无声语言的运用技巧
２０１０年６月
黑龙江教育学院学报
ＪｏｕｒｎａｌｏｆＨｅｉｌｏｎｇｊｉａｎｇＣｏｌｌｅｇｅｏｆＥｄｕｃａｔｉｏｎ
Ｊｕｎ．２０１０
Ｖ０１．２９Ｎｏ．６
第２９卷第６期
商务谈判教学中无声语言的运用技巧
陈
红
（湛江师范学院基础教育学院，广东湛江５２４３００）
摘要：经济全球化使商务英语成为外语学习的热点，商务谈判是商务英语专业的核心课程之一，培养适应新时代发展的复合型商务谈判人才是商务谈判教学的宗旨和目标所在。从商务谈判课程的特点出发，结合实际教学工作，就无声语言在国际商务谈判中的作用及运用技巧提出了一些见解。
关键词：国际商务谈判课程；无声语言；运用技巧中图分类号：Ｇ６４２
文献标志码：Ａ
文章编号：１００１－７８３６（２０１０）０６—０１４４—０２
引言
谈判是社会生活中不可缺少的交往协调方式，不管你喜不喜欢，愿不愿意，每个人都会不知不觉地成为一个谈判者，并经常参与这样那样的谈判。
随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济全球化的日趋加快，中国加入世界贸易组织，商务谈判作为谈判的一种，越来越成为谈判的重要组成部分。成功的商务谈判不仅在于谈判双方出色地运用语言艺术，同时，在人们越发善用身势用语的今天，无声语言在商务谈判中的重要作用也是不容忽视的。国际商务谈判是商务英语专业的核心课程之一，商务谈判教学肩负着如何把学生培养成适应新时代发展的复合型商务谈判人才的重任…。
（一）无声语言的作用１．补充作用
无声语言信息可以丰富语言所表达。例如，对方在倾听时手摸桌子、背后仰，大多表示不感兴趣；对方在说话时，慢慢握紧拳头，表示决心已定。这些无声语言都在不同程度上起到辅助表达、增强力量加重语气的作用。
２．代替作用
无声语言在谈判中可以代替语言所表达的意图或情绪。如，当双方见面时做抱拳动作，表友好问候；当听到对方某一建议是竖起大拇指，意味着称赞。特别是当语言不便或不可能传递谈判者的观点或意图时，用言语传递又不合时宜或对方难以领会时，运用无声语言往往能取得很好的效果。
３．调节作用
由于谈判时间、环境、对象等条件的不同，或谈判的进展不顺，谈判主体往往会产生厌倦、无聊、烦躁等心理，这时可通过点烟、清嗓子、揉摸太阳穴、印堂穴等，或者喝水来调节一下，以便转入正常的谈判状态。
（二）人体语言的运用技巧
人体语言简称体语，是通过谈判个体的动作、表情、姿态等来传递信息的一种无声语言，它和自然语言相辅相成，对加强谈判双方的沟通发挥巨大作用。
典型的人体语言有以下几种：１．首语
一、国际商务谈判课程
国际商务谈判为英语专业商务方向的核心课程之一。本课程分为国际商务谈判知识与技巧和商务谈判业务流程两个部分。在教学过程中，重在介绍国际商务谈判知识和语言技能，采用模拟谈判、案例分析、小组讨论等多种教法，使学生能充分了解和掌握国际商务谈判的技能与策略，引导他们顺利地跨入国际商务谈判领域的大门，逐步成长为适应新时代发展的复合型商务谈判人才。
二、无声语言在商务谈判中的功能及运用技巧
无声语言主要指人体语言、物体语言及个体交往空间，在商务谈判中起着非常重要的作用。商务英语专业的学生在以后的从业中很多时候将扮演一名商务谈判者的角色，所以，在平时的专业学习中都应该积累丰富的无声语言知识，掌握无声语言的运用技巧。
收稿日期：２０１０—０１—２８
首语是通过谈判者头部活动传播的信息。在商务谈判中，经常使用的是点头语和摇头语。世界上大部分国家和民族都是：肯定时点头，否定时摇头。但由于地域和文化的不同，所表达的意思在不同国家也会有很大差异。如：表肯定时，叙利亚人是头先向前倒然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬，再靠近左肩。表否定时，印度和保加利亚的某些地
作者简介：陈红（１９７８一），女，河南信阳人，硕士研究生，英语系助教，从事商务英语教学研究。
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区先将头往后倒然后向前弹回；阿拉伯和土耳其人一般将头抬起拉Ｊ
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要探讨以下三个区域：
１．亲热交往空间
此区域的距离约为０—１８英寸，是谈判个体间的最小间隔，只有为了礼节需要，如拥抱才能用，否则会引起对方的强烈反感，从而影响谈判氛围。
２．私人交往空间
距离约为１８英寸至４英尺，是一臂之隔的范围。商务谈判中，同对方人员进行亲切握手可采用这个距离。
３．公众交往空间
距离约１２英尺以上。由于这个距离较大，减少了说者和听者用有声语言沟通的可能性和现实性。
谈判个体间的交往空间是客观存在的，它对谈判者及谈判的效果有着重大影响。因此谈判人员在与对方接触前，必须深入了解对方情况，恰当把握交往空间，营造适宜的氛围。如，受东方文化影响的中国和日本谈判人员能接受较小空间。而西方文化生活中的美国人多喜欢较大的空间距离。因此，在商务谈判教学中，我们的学生要正确理解和运用“空间效应”，为将来成为商务领域内复合型商务谈判人才积蓄力量。
结论
无声语言交际在商务谈判活动中起着独特的、不可忽视的作用。由于不同国家文化风俗的差异，无声语言交际的表现形式也各有不同，因此，当前的商务英语教学不但多注重对学生的商务知识及英语语言的培训，更要注重非语言交流的导人和运用技巧，不断提高学生跨文化交际的综合素质，培养出适应新时代发展的复合型商务谈判人才。
２．目光语
目光语指谈判者在目光接触时传递的信息，在非语言信息沟通中具有特殊的作用，目光语是谈判者深层心理情感的一种自然流露，内涵丰富。商务谈判中。谈判人员可以通过目光语调整谈判方向、节奏和基调。
商务谈判者使用的目光语主要由视线接触的长度、视线接触的向度和瞳孔的变化表现出来。一般说来，与对方交谈，目光接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的３０％一６０％。在谈判中，几乎不看对方或回避对方视线是不愿被对方看到自己的心理活动；眼睛闪烁不定则反映出对方情绪的不稳定或性格的不诚实；而谈判中切忌长时间凝视或长时间连续眨眼睛，以免引起对方反感。
３．手势语
手比较灵活，开合自如，是表达或传递信息欲望最有力的方式。谈判者可以通过手与手的接触解读出对方的心理活动，也可把自己的意图传达给对方。手势是谈判中辅助语言的手段，能加强谈判者的语气，振奋精神，也能反映谈判者的情绪。
握手是商务谈判中比较常见的一种手势语。它除了表问候与礼节，还能带给谈判主体很多信息。握手时对方用力过大，表示此人热情或有较强的占有欲。反之，可能是心怯或傲慢；握手时掌向下或先凝视对方再握手，意为想取得主动、优势地位。
在商务谈判教学过程中，通过模拟谈判、角色扮演、情景教学等方法指导学生要特别注意，由于地域、国度、民族和文化的差异，人们在人体语言的使用方面也不尽相同。要正确地运用丰富的人体语言，我们必须要放眼世界，拓宽视野，培养跨文化意识，提高跨文化交际水平。
（三）个体空间的运用技巧
在商务谈判中，谈判个体会“划出”自己的领空。美国西北大学人类学家爱底华・霍尔通过大量观察、实验，提出了评价人类沟通中交往空间的方法。在商务谈判中，个体空间指在谈判过程中，谈判者能控制和调整的空间范围Ｈ】。主
参考文献：
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（责任编辑：刘东旭）
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商务谈判教学中无声语言的运用技巧
作者：作者单位：刊名：英文刊名：年，卷(期)：被引用次数：
陈红， CHEN Hong
湛江师范学院,基础教育学院,广东,湛江,524300黑龙江教育学院学报
JOURNAL OF HEILONGJIANG COLLEGE OF EDUCATION2010，29(6)0次
参考文献(3条)
1.刘园 国际商务谈判 20052.董耀会 成功谈判术 20043.李元授 谈判训练 2003
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