商业银行个人理财业务理论与实务

（一）基本概念 所谓“理财”, 顾名思义就是“管理财富”，

究其 实质则是“财务规划”。 1、财富的概念 广义的财富概念（1995

年世界银行公布）； 狭义的财富概念（具体到个人而言） 2、

以下介绍两种个人理财定义―― （1） 个人理财规划 ：英文Financial

Planning ――中国金融理财标准委员会 金融理财是客户人生规划；

金融理财是标准化的程序； 金融理财师“4E ”标准； 金融理财师职业道

德准则。 水平资格证书两种： AFP（Associate Financial Planner金融

理财师） CFP（Certified Financial Planner注册金融理财师） 其他资格认

证 中国银行业协会“个人理财从业资格证书”， 有别于上述AFP 和CFP 水平资

格证书 图1：我国个人理财业务分类体系 （二）影响个人理财策略的

几大主要因素 （三）金融资产与金融市场 1、金融资产与金融工具：基

础性与衍生性金融资产 2、金融市场 功能：集聚、财富、避

险、交易、配置、调节、反映 结构：货币市场、资本市场、衍生市

场、外汇市场、 保险市场、黄金市场 （四）理财

产品 1、产品种类：银行理财计划、证券类产品（债券、股票、基金）、

外汇、衍生品、保险、信托、黄金、房地产和收藏品等 2、理财产品风

险性、收益性、流动性比较分析 3、投资理财组合产品 3、财务管理

理论（重点） 货币时间价值：现值、终值、利息、年金 单

利： 复利： 年金： 复利72法则：用72％去除以每年的回报率，得到的

数就是 总额翻一番的年数 个人财务报表分析：资产负债表、利

润表、现金流量表 个人财务比率分析：针对个人贷款客户

的偿债能力 4、市场营销理论 （1）基本含义 ：个人理财业务的市

场营销 （2）市场细分 ：通常以生命周期来细分个人理财业务市场 （3）

组合策略： 4Ps理论：产品（Product ）、价格（Price ）、地点 （Place ）、促销（Promotion ） 4Cs理论：顾客（Customer ）、成本(Cost)、

沟通 （Communication) 、便利(Convenience) 4Rs理论：

关联(Relevance)、反应(Response)、关系 (Relationship)、

回报(Reward) 对应个人理财三种业务形态 综上所述，理财因人而异，

但本质有四点 第一、理财是财富保值增值。否则就是消费，财富的天敌是通货膨胀，而避免财富缩水、跑赢CPI 的唯一办法就是正确投资理财。 第二、理财是长期理性投资。只有对自己要投资的领域做足研究并坚持价值投资、中长期持有，才能战胜市场。 第三、理财是有效资产配置。有效的资产配置策略对投资组合绩效的贡献度占九成以上，应该给自己的资产构造相对稳定的长期投资组合。 第四、理财是人生规划。 （一）我国商业银行个人理财业务发展历程 20世纪90年代――个人理财业务起始阶段 2001年至2006年――个人理财业务形成阶段。 ――2004年被业界称为“中国个人理财元年”。 2006年以后――个人理财业务快速发展阶段。 ――2007年被业界称为“中国私人银行元年” 贵宾登机服务，酒店、机票、预订天气交通咨询服务，医疗救援服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失、免费手机短信或 E-mail理财秘书通知服务等，“金葵花卡”对账单服务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得不定期的贵宾会员专刊 50 万元以上资产 2002年 金葵花理财 招商银行 柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援， “百万富翁俱乐部”理财计划，针对人生不同阶段的 志学理财、菁英理财、伉俪理财、通达理财、信慧理财、长寿理财等规划 50 万人民币的账户总资产或规定交易量 2003年 交银理财 交通银行 总行级：金融资产 50 万人民币或交易量达到一定要求 套餐服务：如“大学时代”、“二人世界”、“三口之家”、“流金岁月”和“夕阳正红” 5 大主题理财套餐，一站式服务，全国漫游服务 分行级：金融资产 20 万元； 2004年 乐当家理财 中国建设银行 “一站式”金融超市服务，分区式服务、 3A 式服务，写意生活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇 5 大类产品，量身定做理财规划服务 根据产品、地区而不同 2003年 金钥匙理财 中国农业银行 免费的理财策划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家讲座 50 万元人民币或等量外币 1999年(香港) ， 2002 年7月 (上海) 中银理财 中国银行 “8n 财富中心”服务，一站式金融配套服务，贵宾室优先服务，多项业务费用减免，业务明细对账服务，获赠理财专刊，参加理财沙龙。 20 万元人民币 2002年

12 月20日 理财金账户 中国工商银行 特 色 服 务 进 入 门 槛 推 出 时 间 贵宾理财 服务品牌 银 行 名 称 表7：中外资银行贵宾理财服务一览 30 白金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 100 万元人民币以上 黄金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 50 万 ～ 100 万元人民币 12月15 日 优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光 VIP 卡紧急援助服务，亲情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分 紫金理财客户：储蓄存款连续 3 个月月末余额为 10 万 ～ 50 万元人民币(外币等值) ； 2004年 阳光理财 光大银行 8月 8 日 产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划和家庭(个人) 贵宾客户综合授信业务、新版理财通卡、新婚理财套餐，个人(家庭) 教育理财套餐、创业理财套餐、投资理财套餐、保险理财套餐、退休理财套餐、遗产信托理财套餐等 30 万元人民币 2004年 真情理财 广发银行 金卡， 50 万元；银卡， 10 万元 多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费优惠政策， 3 条贵宾服务通道――机场、医院、高尔夫俱乐部 存款或消费门槛分别为：钻石卡， 100 万元； 2004年 民生财富 民生银行 白金卡客户100万元以上 (不同地区不同标准) 金卡客户不低于40万/50万/60万元； 12 月 依托中信控股的服务， 包括柜台优先服务、优惠服务、六大产品系列服务(融资服务、投资服务、出国金融服务、居家金融服务、保险服务、外汇理财服务) 、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、中信控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服务、中信贵宾俱乐部服务等的本地服务，包括分行在贵宾服务窗口对异地贵宾客户提供优先服务、分行为异地贵宾客户提供柜台通存通兑手续费优惠及临时使用保管箱等、应急援助服务(专向提供) 等的漫游服务 银卡客户不低于 10万/20万/30万元； 2004年 中信贵宾理财 中信银行 特 色 服 务 进 入 门 槛 推 出 时 间 贵宾理财 服务品牌 银行名称 续表7：中外资银行贵宾理财服务一览 31 专职客户经理、综合户口服务、综合月结单、优越理财中心、投资服务、个人投资组合管理服务、免费e-banking 服务、24小时优越理财电话、手机理财服务、尊贵银行服务、抵押透支及备用透支服务、自动拨数服务、免退票/自动转账保障、八达通自动增值服务、优越理财万事达白金卡享用就豁免年费、优惠的利息率及汇价、楼宇按揭贷款、备用透支服务及税按新贷款特惠利率、免手续费（购买礼券、银行本票、汇

票、旅行支票）、保险折扣优惠（低于50万元收取300服务月费）。 平均每日总结余50万元以上 优越理财 恒生银行 量身定做个性化理财产品服务， 根据不同客户的财务需求与风险承受能力，提供平衡的投资规划 月均存款余额10万美元 梵高理财 荷兰银行 3 月 不设书面建议书，所有的建议都通过口头传送， 汇款取款费用减半、休闲娱乐生活服务，保管箱业务服务 每月日平均存款额不得低于 5万美元，否则将收取100元人民币或12美元的服务费 2002 年 CitiGold 花旗银行 11 月 一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见， 预定体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，预定机位、住宿、汽车等旅游咨询服务 月均存款总额达5万美元 2002年 卓越理财 汇丰银行 11 月 绿色通道便利，各种优惠价格，优先获得新俏产品，专职理财经理一对一理财服务 本外币日均储蓄存款合计超过 20 万元，或卡消费次数超过 10 次、年累计卡消费超过 5 万元，或个人消费贷款额年累计超过 50 万元，且无违约情况 2004年 华夏理财 华夏银行 特 色 服 务 进 入 门 槛 推 出 时 间 贵宾理财服务品牌 银行名称 续表7：中外资银行贵宾理财服务一览 32 表8：中资商业银行私人业务情况对比 ●家庭管理规划 ●教育、税务、 房地产投资 ●收藏品鉴赏和推 荐 ●法律顾问 ●其他 ●商业银行服务 ●财富管理服务 ●国际资产传承规 划服务 ●综合授信服务 ●投资银行服务 ●家庭增值服务 ● 独享私人银行家及 投资

专家的服务 ● 量身订制投资产品 ●世代规划、教育、 税务和房地产等领 域的 专业服务 ●对国内法规环境变 化的深度诠释 ●专属、尊贵环境中 开展的私密银行服务 ● VIP卡让客户享有 实用、专属的增值服 务 ●专题讲座和活动 服务内容 个人资产不少于 100万美元 个人资产不少于 1000万人民币 个人资产不少于 100万美元 准入门槛 北京 深圳 北京、上海 成立地点 2007-8-8 2007-8-6 2007-3-28 成立时间 中信银行 招商银行 中国银行 项目\银行 33 表9：中外资银行优劣势比较 1. 缺乏广泛的分销网络； 2. 客户规模薄弱，人民币资金来源不足； 3. 对中国市场、文化了解存在差异； 4. 国内居民对外资银行不信任； 5. 国外成熟理财产品受国内政策限制无法引 入，竞争力减弱。 1. 长期积累的品牌底蕴； 2. 丰富的理财产品种类，专业化

服务能力强； 3. 相对先进的风险管理技术和营销专长； 4. 熟悉国际金融市场，熟练运用投资工具。 外资 银行 1. 缺乏风险管理和客户管理经验； 2. 业务种类单一； 3. 对境外金融市场及投资工具缺乏了解。 1. 广泛的分支机构、ATM 机网络； 2. 深厚、稳定的客户基础； 3. 对国内金融市场熟悉； 4. 庞大的存款，低成本的资金来源； 5. 居民对中资银行的信任和亲 切。 中资 银行 劣 势 优 势 银行 34 （三）我国商业银行理财产品现状 1、我国商业银行理财产品市场概况 （1）市场规模快速扩张 表10：2007年每月理财产品发行数量 237 240 220 221 214 205 194 155 208 172 86 205 发行量 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 时 间 图7：2