营销新人如何走好职场第一步_孙星遇
经营谋略
营销新人
如何走好职场第一步
孙星遇
案例】林凡,2006年毕业于某大学市场营销专【
业,应聘到某乳品企业市场部工作。作为一个刚刚从校园出来的营销新兵,林凡的工作热情很高,认为自己有着扎实的专业基础,这次可以放开手脚,有一番作为了。
上班后的1个月,林凡却做着简单的拜访小店,填写小店资料,清点促销品,张贴海报等最简单和枯燥的工作。风吹雨淋,烈日酷晒的辛苦自不必说,更郁闷的是在拜访中还经常被客户拒绝。他觉得非常失落,所做的工作完全不是自己当初所设想的那么荣耀。3个星期后,他已经没有当时刚进公司那样的热情,开始不想,也不敢拜访那些麻烦客户了,自己编写拜访记录。随之,客户的投诉电话也多了起来……每天上班和下班都非常沮丧,不知道自己的方向,看不到自己的工作成就。
分析】这个时候林凡是进入了职业迷茫期,遭遇【
了作为营销人(严格说来,他目前还不算一个营销人,只是一个业务员,尽管他是营销专业毕业)刚刚步入工作岗位的第一个坎儿—自卑、失望心理。——畏惧、
解决方案】【
要做出更好的业绩,只有提高成交客户的数量和客单价。同样,提高成交客户数量则需要提升拜访客户的数量和拜访频次,这样才能做出更好的业绩。
2肯定自己的工作价值
千里之行,始于足下。销售经理、销售总监不是天生
就具备那样的能力和素养,也是通过后天历练成长起来的。业务员和经理只是岗位不同,从事的工作价值不同而已。通过基层的历练,能够让自己更清楚地认识到各种销售业态的特点,能够清楚地听到市场上的真正需求,同时,也能够深刻的认识到本品的操作方法和思路同行业的差异。比如在张贴海报的过程中可以发现怎样的海报抢眼,怎样张贴才能够吸引消费者关注。而这些都是在办公室、在书本上无法得到的实践经验。积沙成丘,集腋成裘,只有积累了丰富的实践经验,才能够避免闭门造车,才能够制定各种适应性高的营销方案,为将来进一步提升积累经验和资历。在历练的过程中,自己也能够不断的成长,成为一名真正的营销人,为自己赢得更大的发展空间。再次,要认识到自己的工作是在帮助客户创造利润,带给客户更好的产品和理念。在人格上大家都是平等的,并不是谁求谁。自己拜访客户,仅仅在拜访客户过程中,只要是业务上的合作,是一种双赢。
自己做到有礼有节,那就不会有人格上的拒绝,只会有理念上的不合作和对产品的不看好,这些都是可以改变的。
1做好失败的准备,从心理上正确认识被拒绝
失败是成功之母,挑剔的客户才是有意愿的客户。
只有越挫越勇,拜访更多的客户,提高拜访频次,才有可能成交更多的客户。作为新人,要记得销售上的2个公式:
销售业绩=成交客户数量×单个客户购买量成交客户数量=拜访的客户数量×成交率
3树立自信心
3.1态度积极热忱
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北京农业2007年9月中旬刊
经营谋略
作为一个新员工,上司和公司都在观察,看看他适合做什么工作,能够有多大的成就。如果自己放弃了自己,那公司肯定也会抛弃他。所以,试用阶段的工作态度和敬业精神最为重要。
每天给自己定一个小小的目标———一个经过努力就能够实现的目标
如果达成目标,就给自己一个小小的奖励,如果没有达成,就给自己一个处罚。这样每天都能够看到工作成绩,找到成长的乐趣,心情自然快乐,工作态度和生活态度自然积极。
每天总结反省自己的工作,分析成功和失败的原因晚上填写工作日志,回忆与客户商谈的细节,总结自己下次应该注意的地方。用心和笔记录自己成长的过程,不断的提高自己的业务能力水平和处事应变能力水平。周末休息的时候,再来一个“回头看”,就能够清晰的看到自己成长的轨迹,能够看到自己的进步和成长。
给自己找一个竞争对手,树立竞争意识
看对手每天怎么开展工作的,比对手的业绩,学对手的业务技能。他是自己业务上的竞争对手,同时也是自己的学习的榜样。紧紧咬住对手,不断鼓励自己超越敌人”帮助自己成长。对手,让自己的“
越来越多。刚刚参加工作的新人,理所当然会越来越积极。
销售技巧的训练和学习需要自觉自发,也要靠自己的悟性。书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题。业务代表所从事的工作就如何能够更好的把产品买出去,如何能够回款,到底还是和人沟通,而有关为人处世的学问的书籍汗牛充栋,不同的书籍有不同的见解,不同的人有不同的沟通方法。所有这些都需要自己来领如果能够做好小店的客户,就能够总结管理悟,来揣摩。
经销商的方法,为做区域经理、销售经理积累经验。
和销售代表经常打交道的常常是一些零售小店的老板,其文化素质不高,只是单纯的关心他的利益。所以不要用学院派的书生语言和行为和其沟通,这样不仅没有多少效果,可能还起反作用。只有用他们喜欢的语言和行为和他们交流,扑下身子,真正的帮助老板做一下库房和应对竞争的陈列,教他们一些实用的管理店面、
方法,提高营业额和利润率,他们才会信赖,才能够打造出销售代表的个人品牌。投诉自然会少很多,业绩自然就能够好起来。
结果】林凡的上司是个有经验的销售经理,他发【
现这个情况,抽了一个下午的时间和林凡单独有了一次谈话,先是肯定其工作的苦劳,然后按照前述的策略帮林凡迈过了职业生涯的第一道坎儿。
肯定了自己工作的价值,看到了自己工作的方向后,又有了良好的技巧训练,林凡再次热情高涨,全身心的投入工作。在工作中还真发现了不少信息和乐趣。比如王老板习惯午休,拜访他要在下午3点之后,李老板3.2磨练意志力
销售人员的业绩压力可能是最大的,只有不断地给自己打气,训练自己的意志力,才能够克服心里的困难,让自己一直保持昂扬的斗志,永不言弃。
体力训练
销售不仅是脑力劳动,同时也是体力劳动。业绩是