多重报价销售技巧
多重报价销售技巧
怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？
不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。
多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。 怎样应用多重报价？
不过，多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案，并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样！这样就给了客户逐项还价的机会。
另外，客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下，你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目；要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换，比如将你介绍给公司的其他
部门。不管怎样，谈判的原则是：除非有得交换，不然不轻易降价。
其实，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。
多重报价最大的好处，就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时，客户感觉到自己是在主动地做选择，而不是被动地与你展开价格拉锯战，因此谈判起来就会更合作。
1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。
2. 真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。
3. 真正的销售是全心地为对方解决问题。
4. 真正的销售不需要说服对方。
5. 真正的销售彼此没有压力。
6. 真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。
7. 真正的销售是充满价值感和意义感。
8. 真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销
售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。
真正的销售只有两个步骤：
第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
销售最大的收获
不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！
不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。