家具促销常用方法

家具促销常用方法

一、家具促销无为之道

" 无为" 思想是老子《道德经》的精髓，" 无为" 不是不为，而是不妄为，不乱为，顺应客观态势，尊重自然规律。对家具商场经营而言，首先应是" 舍" ，之后才能" 得" ，那么家具商场促销怎样才能" 无为" 呢？简而言之是：寻势、顺势、借势。

[经典案例]：

某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中VIP 会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为VIP 会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客户进行居室风格设计和家具配臵，使客户" 全程无忧" 。最为重要的是许多VIP 客户为商场带来了新客户，使商场业绩倍增。

商场促销的" 无为" 之道就是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦 坎普拉德曾说：" 我们的热忱、持之

以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今天的宜家。" 这句话就是" 无为" 之道的精辟注释。

二、家具商场促销常用方法

1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。

2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。

3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。

4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。

5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。

6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。

7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。

[经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。 时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼

活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。

1．惊喜折扣，款款动人：

1) 购物满3600元 5600元9折基础上再享受9.2折。

2) 购物满5600元 7600元9折基础上再享受9折。

3) 购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。

2．超低特惠时尚家具

床具：1.5m 680元 1.8m 780元

沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套）

3．实惠家具套装，享受超值特价

A 组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元 B 组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元

C 组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元

4．购家具送床垫

1) 购A 组合 加499元赠送价值780元床垫一张

2) 购B 组合 加399元赠送价值780元床垫一张

3) 购D 组合 加300元赠送价值900元床垫一张

5．家居礼品大赠送

购物满1800元 2800元赠送精美礼品一份

购物满2801元 3800元赠送茶具或高档靠垫一个

购物满3801元 4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套

6．购物送红包，时时有好运

购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。

7．老朋友 心相系

1) 凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼品一份

2) 凭2005年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动5、6细则）

8．新婚直通车

凭结婚证（XXX 年X 月X 日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一对。

三、家具促销策略

1．营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位臵悬挂卖场促销POP 、海报、广告牌等。

2．促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、新产品上市、清理库存。

3．促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、主题事件促销组合。

4．目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布臵的灵感。推荐研究《宜家家居》目录册。

四、家具促销案例精华

1．" 有条有理大行动" 。在促销现场，教顾客如何使家居布臵井井有条。

2．" 让价格自己说话" 。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等多种宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。

3．" 家具价格有奖竞猜" 。在活动现场采用实物或写真大图片的方式，让顾客参考竞猜，价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。

4．" 家具由您定价，你想几折就几折" 。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好，实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖可优惠折扣1%~10%，购物满5,000元以上，抽奖可获9.9折~3折优惠，可返现金或购物券。

5．" 布艺沙发100元一套" 。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物满一定金额，加100元送沙发一套。

6．举办" 沙发文化节" 或" 睡眠文化节" 。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍以上（沙发展示面积当地第

一）；" 睡眠文化节" 以套房家具为主，促销形式相同。

7．" 家具团购，替您省钱" 。该方案是商场和团购组织、媒体联合举办的促销活动，操作规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和单位展开效果更佳。

五、经典促销策划范例

文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问，将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。 策划一：" 君乐美" 的4W 促销方式

4W 为完美：步步进逼；维护：进退有据；文化：营销基础；温馨：攻心为上。

谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有市场。

温馨到家，众口皆夸

" 君乐美" 以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出" 售后服务区" 免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的" 万名消费者需求调研" 活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均

有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种可亲、可敬、值得信赖的情感？

创造个性，" 营销" 文化

当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。他们推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。

1. 开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略：

" 奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园" 。 " 生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿与顾客一起携手走进大自然。"

" 在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。"

把家具与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品位的坐标点上。

2. "营销" 文化。君乐美先后举办了" 摄影比赛" 、" 秋季联谊会" 、" 营销文化沙龙" 、" 菊花展" 等活动，从中不难看出君乐美人着意刻画文化主题的追求。

策划二：购买家具，送旅游

[案例]：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情……

活动细则：购物满8,000元以上，邀您和爱人赴XXX 日游。 本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，许多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场景让我们永远回味，因为每个人都需要关爱。

家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。

家具促销无为之道

一、家具促销无为之道

" 无为" 思想是老子《道德经》的精髓，" 无为" 不是不为，而是不妄为，不乱为，顺应客观态势，尊重自然规律。对家具商场经营而言，首先应是" 舍" ，之后才能" 得" ，那么家具商场促销怎样才能" 无为" 呢？简而言之是：寻势、顺势、借

势。

[经典案例]：

某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中VIP 会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为VIP 会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客户进行居室风格设计和家具配臵，使客户" 全程无忧" 。最为重要的是许多VIP 客户为商场带来了新客户，

使商场业绩倍增。

商场促销的" 无为" 之道就是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦? 坎普拉德曾说：" 我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今

天的宜家。" 这句话就是" 无为" 之道的精辟注释。

二、家具商场促销常用方法

1. 赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。

2. 特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场

竞争力。

3. 返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返

现金加赠品等形式。

4. 降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商

品打折促销。

5. 有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，

多买多送。

6. 限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠

促销方式。

7. 情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。

[经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。

时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼

时 间：XXX 年X 月X 日--X 月X 日

活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家

具），并有精美家居礼品赠送。

1．惊喜折扣，款款动人：

1) 购物满3600元--5600元9折基础上再享受9.2折。

2) 购物满5600元--7600元9折基础上再享受9折。

3) 购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。

2．超低特惠时尚家具

床具：1.5m XX元 1.8m XXX元 沙发：布艺XXX 元 真皮XX 元 （每天限量3

套）

3．实惠家具套装，享受超值特价

A 组合（卧房三件套）市场价：XX 元 特惠价元 B 组合（卧房五件套）市场价：XX 元 特惠价元 C 组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌

元

4．购家具送床垫

1) 购A 组合 加499元赠送价值780元床垫一张

2) 购B 组合 加399元赠送价值780元床垫一张

3) 购D 组合 加300元赠送价值900元床垫一张

5．家居礼品大赠送

购物满1800元--2800元赠送精美礼品一份

购物满2801元--3800元赠送茶具或高档靠垫一个

购物满3801元--4800元赠送高档七孔被一床或床上用

品一套

6．购物送红包，时时有好运

购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。

7．老朋友 心相系

1) 凡凭本商场XXX 年X 月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼

品一份

2) 凭XXX 年X 月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动5、6细则）

8．新婚直通车

凭结婚证（XXX 年X 月X 日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一

对。

三、家具促销策略

1．营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位臵悬挂卖场促销POP 、

海报、广告牌等。

2．促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、

新产品上市、清理库存。

3．促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、

主题事件促销组合。

4．目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布臵的灵感。推荐研究《宜家家居》目录册。

四、家具促销案例精华

1．" 有条有理大行动" 。在促销现场，教顾客如何使家

居布臵井井有条。

2．" 让价格自己说话" 。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等多种宣传形式，告

知顾客本产品具有超强的性价比优势。

3．" 家具价格有奖竞猜" 。在活动现场采用实物或写真

大图片的方式，让顾客参考竞猜，价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。

4．" 家具由您定价，你想几折就几折" 。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好，实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖可优惠折扣1%~10%，购物满5,000元以上，抽奖可获9.9折~3折优惠，可返现金或购物

券。

5．" 布艺沙发100元一套" 。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物满一定金额，加100元送

沙发一套。

6．举办" 沙发文化节" 或" 睡眠文化节" 。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍以上（沙发展示面积当地第一）；" 睡眠文化节" 以套房家具为主，促销形式相同。

7．" 家具团购，替您省钱" 。该方案是商场和团购组织、

媒体联合举办的促销活动，操作规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和单位展开效果更

佳。

五、经典促销策划范例

文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问，将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。

策划一：" 君乐美" 的4W 促销方式

4W 为完美：步步进逼；维护：进退有据；文化：营销基

础；温馨：攻心为上。

谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客

的好感与信任，谁就拥有市场。

温馨到家，众口皆夸

" 君乐美" 以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出" 售后服务区" 免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的" 万名消费者需求调研" 活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种

可亲、可敬、值得信赖的情感？

创造个性，" 营销" 文化

当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。他们

推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。

1. 开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经

营方略：

" 奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园" 。

" 生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿

与顾客一起携手走进大自然。"

" 在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。"

把家具与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就

定位于高层次、高品位的坐标点上。

2. "营销" 文化。君乐美先后举办了" 摄影比赛" 、" 秋季联谊会" 、" 营销文化沙龙" 、" 菊花展" 等活动，从中不难看

出君乐美人着意刻画文化主题的追求。

策划二：购买家具，送旅游

[案例]：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心

情……

活动细则：购物满8,000元以上，邀您和爱人赴原始森

林探幽、漂流一日游。

本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，许多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场景让我们永远

回味，因为每个人都需要关爱。

家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。

卖场促销，消费者该如何选购家具

默认分类 2009-07-24 09:29 阅读3 评论0 字号： 大大 中中 小小 一般来说，" 金九银十" 是家具类产品的销售旺季，商家也会借此时机展开大规模的促销活动。作为消费者的您，如何来看待这样的促销活动

呢？

进入到家具卖场，您也许马上就会被商家放臵在门店显眼位臵的易拉宝广告所吸引。" 活动期间满XX 元，送XX 元" 、

" 全场X 折优惠酬宾" 、" 活动期间折上折，满XX 元，X 折优惠，在成交价再打XX 折" 等促销广告比比皆是。作为消费者，我们在这段时间里如何购买家具呢？在此，天天家具网给您

提出以下六点建议，理智对待促销：

1、认清打折的实质，看淡原价，看重最终成交价。 无论优惠产品打多少折，最终成交的价格才体现出产品的真正价格。试想，商家标出五折的优惠，那么原价有多少实质性的意义呢？能被市场所普遍接受的价格才是商品的合理价格。所以千万不要以为五折的价钱值得买，有可能商家标出的原价是其进货价格的三倍。这样对于商家来说，仍

然有50%的暴利（3×进货价格×50%折扣）。

2、" 猪肉" 为什么不打八折、七折、六折……？ 由于家具本身的特性，决定了其在流通领域的信息不对称性。普通消费者几乎无法掌握家具产品的价格形成机制，而作为商家也不会把相关信息告知消费者。这就造成了商家可以任意标价，虚高的标价也导致了打折成风。为什么" 猪肉" 不可以打八折、七折或六折卖呢？是因为我们对" 猪肉" 的价格非常清楚，打八折的价格将会使贩卖" 猪肉" 的商家" 赔本赚吆喝" 。也许现在作为消费者的您就会明白打折是什么概念了吧，打折只不过是促销的一种噱头，无论打几折，

对于商家来说，最终的成交价格仍然有利润。

3、促销开始之前就事先了解价格。

现在正好是逛家具城的好季节。多去家具城逛逛，选定您准备购买的款式和品牌，记住价格，等促销优惠后再到展厅看看价格，相互比较一下，确实有实惠的时候，" 该出手

时就出手" 。

4、货比三家，质量为本。

无论让利的额度有多大，一定要货比三家，比较一下产品的质量和让利后的价格。千万不要图一时的便宜，买了许

多质量、环保性不过关的产品。

5、对于促销条款的内容要了解清楚。

比如有的商家促销的广告写着" 满3000送400" ，对这一简单的几个字要了解其真实的规则，是满3000元送400元的现金还是价值400元的指定产品，如果是产品，那么送的产品的价格如何界定？其质量如何保证？所有这些都需要事先向店员问清楚，否则，签了合同再了解条款，只能被商

家牵着鼻子走了。

6、经济条件允许时，优先选择大品牌。

所谓的大品牌，就是质量和环保性比较可靠的产品。大品牌的产品是广大消费者所认可的产品，价格体系比较固定，如果确实遇到了优惠促销的时候，那可是厂家给消费者

实实在在的实惠。如果喜欢产品的款式，那就果断出手，毕

竟这种促销很长时间才能遇到一次啊。

家具促销谋略

时值各类产品的促销期，企业与商家的各种促销手法、方式层出不穷，那么是不是所有的促销方式都可行，或者拍一拍脑袋就可以出台促销方案了呢。其实不然，在这方面，笔者提出了自己的见解，希望能够起到抛砖引玉的作用。 有个经销商曾说过：" 我多卖一套沙发，别人就少卖一套沙发" 。这一语道出了现实竞争的残酷性，作为营销4P 原则中的一个P ，促销对于销售增长能起到立竿见影的作用，特别是精心策划的促销最能显效果。但经营者也在担心，搞促销是建立在牺牲自身利润基础上的，习惯的毛利、成本指标卡得很死。当然这是一种稳妥的经营手法，但也会延误发展的商机，企业必须看到一个人多占一份，另一人必少占一份，必须最大化地追求市场占有，才能在竞争中生存和发展，所以作为经营者也只能有两种选择：其一就是主动出击，其二就是积极迎战。不管如何选择，把促销看成战斗的

谋略，其攻击性才更显著。

一，策划最佳时机攻入。

最佳时机通常为：有事件发生时、有重要节日来临时、当旺季来临时，更重要的是当需求量增大时，比如：周围房地产所带来的机会等等，这些作为家具搞促销再好不过的时机了。军事家认为选择最佳攻击时间好处有三：掩护行动，敌方最大意时，有足够的时间扩大战果。促销活动什么时间如何进入市场，并非什么时候皆宜。经营指挥官必须掐" 天时" 以利导，算" 分秒" 以力争。稍稍研究军史就会发现，战争的打响时间有其一定的规律，其中以黎明时分为最多。那么在商战中，促销活动侵入市场，也应当捕捉商机，最佳时机进入好处也有三：一是市场阻力小，顺利抢滩占位；二是市场不浪费，以一当十；三是市场战果大，收获满意。

二，集中攻势策略。

毛泽东的" 集中优势兵力，各个歼灭敌人" 的军事思想，已经使中国天翻地覆改换了一个朝代。我想再没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了。同样" 集中" 的原则，在促销谋略中是相当关键的！所有的经营指挥官，都应当像拿破仑那样去打仗。炮兵在前，步兵在后。集中火力打开阵地缺口，随后跟进扩大战果，这里面就要研究具体产品和现实市场竞争之间的关系后做出分析。促销活动万不可东搞一下，西搞一下，不妨想象一下，如果东打一枪，西放一炮，怎么会有市场震撼力和冲击力？不要企求所有的目标，那样所有的" 鸟儿" 都会飞走，因为你只有一支枪来应付四面八

方。故此，促销活动正确的行为应是" 合力" 进攻，而非" 分散" 袭击。 特别是经营者把市场竞争目标确立以后，应把" 促销武器" 组合到一起，对竞争目标实施集中轰炸。当企业把有限的促销资源，投入到无限的竞争市场中去的时候，才

顿感自己沧海一粟。

三，维护既得利益。

既得利益是现实的利益。它犹如成熟的果实在手，我们没有理由放弃。 每一个客户都是企业的宣传员，这将是多大的一笔财富。进攻一个城市，占领一个城市，巩固一个城市，是一种步步为营的军事原则。当促销效果对经营者开始回报的时候，企业就更要珍惜这种来之不易的结果，经营者更要看守好自己攻的阵地。" 维护既得利益" 是一种防御原则，在保护好自己的前提下歼灭敌人，是战场上的要求，也

是把胜利保持到最后一刻的关键。

相信桌面以下的操作手法各有不同，但桌面以上的思考

方法是一致的。

装饰家居

岁末年初，不少家具商家进行促销活动。促销一直是商家孜孜不倦的营销模式，促销对于销售增长能起到立竿见影的作用，特别是精心策划的促销最能显效果，但是社会上确

实存在着不法的促销，鱼目混珠，欺骗消费者的合法利益。因此，在琳琅满目的促销中做个精明的消费者才是至关重

要。

商家常用促销手段本文由城市猎房编辑整理，转载自城市猎房|福州房产网 http://www.letfind.com.cn,感谢您

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各式各样的促销活动让市民眼花缭乱，不同口号的促销原因，五花八门的促销手段，所称的优惠也是各出奇招。

1、 打出" 周年志庆" 的旗号。" 周年志庆" 是一些大品牌惯用的手段，在举行促销的同时大打" 品牌宣传" 牌。而这类形式比较适合拥有一定市场推广时间的品牌，" 周年" 则是形

式多样，成立周年，获奖周年等等。

2、 利用节日的" 天时" ，如年底促销。农历新年是中国的传统大节日，市民比较愿意在这个除旧迎新的节日消费。在人们更大方消费的同时，如果加上" 促销优惠" 的诱惑，商家可谓商机不断了。如雅筑家品等广州品牌推出的新春优惠

活动等等，都是藉着春节期间红火一把。

3、 打折、抽奖、返现等各种招式层出不穷。这些是比较常见的手法，无论什么牌子，什么时间都能促销一番。有个经销商曾说过：" 我多卖一套沙发，别人就少卖一套沙发" ，可见竞争的激烈。因此，不用名号的促销形式，只要有

利可图，商家都乐此不疲。广州家具卖场，如吉盛伟邦、美居中心、红树湾家具博览中心等，也会经常推出这类不同形

式的促销活动。

提防不法促销

然而，促销是否真的如商家所说的实惠，获益的又是否真的是消费者？在商业时代，精明的消费者应该意识到某些

不法促销的存在，避免掉入促销陷阱，因小失大。 有些不法商家专门利用节假日或销售旺季的机会，将劣质、残次、伪劣家具进行促销，借机抛售，误导消费者，牟

取暴利。

有些厂家则在返利促销活动期间，虚假标价，例如同样5件套实木家具1.3万元，经过一番" 讨价还价" ，再加上现金返利，最终占便宜的自然是商家而不会是消费者。 而据媒体报道，家具行业现金返利活动愈演愈烈，厂家都进入了一个促销怪圈，由于同一品牌同一款式的家具同时在各商场销售，家具一般都是看样订货改动尺寸，预订往往都要几个月，甚至半年左右，消费者一旦发现同一厂家的产品有优惠促销，往往就会退单，涌向别的商场，由此引起消

费纠纷上升。

因此，消费者必须留个心眼，购买家具时，应选择信誉好、有质量保证、有完善售后服务、规模较大的家具店。毕

竟，实用才是消费者购买的主要目的。

活动内容：

一、名品家具折扣卖

为庆祝家具城二期开业，家具城从中国最大的家具生产基地--东莞引进流行时尚新款，厂商联合让利，首掀家具行业名牌折扣风暴，全场3-5折，套房家具2518元起！名牌，真

的就这样便宜！

二、欢乐购物中大奖（ xx月x 日--xx 月x 日）

活动期间, 凡在家具城当日全场累积消费每满500元即可参加抽奖一次，满1000元可参加两次，以此类推，多买多中，

上不封项。

奖项设臵（100%中奖）：

一等奖： 2名 各奖名牌冰箱一台

二等奖： 5名 各奖名牌电动车一辆

三等奖： 30名 各奖名牌自行车一辆

四等奖： 50名 各奖精美电热水壶一只

感谢奖： 若干 各奖水杯或靓盆一只

三、超值服务旧换新

家具城为方便广大消费者，特推出以旧换新、家具维修、送货上门、家具购买常识咨询等服务；旧家具最高折价500元。

四、地板保养健康送

活动期间，在家具城消费2000元即可享受免费" 生活家" 地板保养一次，每人每户限一次，限实木地板，可转让。

五、家具价格有奖猜（5月1日）

新年临近，不论是乔迁新居还是装饰旧居，酒店为抓住圣诞、元旦、春节商机而添臵、更新桌椅，世德正可借此推出

促销活动-------降低库存，增加销量。

一、 活动主题

双虎家私 送" 服" 到家

质量进一步 价格让一步

二、 活动时间

X 月X 日--X 月X 日

三、 活动地点

华凌及广汇美居三个销售终端

四、 活动内容

推出金鸡系列(把原有产品命名为金鸡系列) ，以优惠价及吉

祥赠品促进销售。

1、 终端布臵

(1) 购买外型为鸡形状的红色灯笼，悬挂在展厅上方；购买手工制作的金鸡工艺品，放于椅子上；在广汇美居及华凌形

成世德第一个迎接鸡年的企业品牌。

(2) 在店面悬挂" 金鸡一唱 天下福；世德家私 送" 服" 到家

" 横幅。

(3) 制作以" 金鸡一唱 天下福；质量进一步 价格让一步" 为主题的易拉宝，画面为一只金鸡站在椅背上啼鸣，鸡头部分背景为世德圆形标识，鸡头的下半部分为世德桌椅。

(4) 拍摄世德家具厂内餐椅加工的每一道工序实景图片，做成展板在卖场展示，让客户真正感受到世德家具的质量过

硬。

(5) 到世德老客户（如：张福记、鑫都酒店）拍摄产品照片，

在展板上展示。

2、 终端促销内容

(1) 在活动期内购买世德产品均免费送货、上门安装。

(2) 购买不同产品赠送实用的赠品：

每套餐桌椅赠品金额控制在20元以内。

餐厅大量购买，为每把凳子配一个座垫，使客人一进入餐厅坐在凳子上不是冰凉刺骨，从而体现餐厅越来越人性化的服务，尽量选择以金黄色或红色为主色调的座垫，营造一种过

年的气氛。

在活动进行前，为每张桌子雕刻一个烟灰缸。

制作木块型桌台号，作为赠品。

购买软包椅子的顾客，为其赠送两瓶清洗剂。体现世德企业为客户着想，过节一般送什么都是双数，所以购买一套餐桌

椅就送两瓶（须实验后再定）。

(3) 推出金鸡系列，此系列的价位为优惠价。

3、 制作宣传折页

内容安排：

封面以" 金鸡一唱 天下福" 为主题。

内一为企业理念，公司简介。

世德企业理念：一生一世，同心同德

内二到内四印上主推产品及图片，套色、贴纸及裂纹漆系列

产品。

内五介绍本次活动期间优惠让利产品。

内六配以2005年日历（让客户保留收藏）。

封底是对于桌椅的寓意及桌椅鉴别、使用、保养常识。

备注：桌椅的寓意为：

人们在以下情况会利用桌椅：用餐、聚餐、聊天、娱乐(如

打麻将) 、谈判等

人们想到桌椅就能想到家的温馨，友情的可贵，愉快的合作 世德桌椅寓意为：家人心的链接、友人心的牵挂、事业伙伴

的见证

赠家电" 、" 买家具，砸金蛋，赢金砖、现金" 、" 买家具，抵

购房款" 、" 采购午夜专场" 等多项活动同时推出。 凤凰城" 建材家居采购节" 大型促销活动也全面启动，还有一些家居卖场和大品牌企业也都在拼" 价格" 。 不过，促销、打折这些策略每年都会有卖场和企业在做，效果也各不相同。如今，消费者已越来越理性，消费之前会货比三家，所以这场" 价格战" 能不能打响，谁能抓住

消费者，就得看各家的本事了。

●家具配饰混搭销售

近日，记者在多家家居大卖场里发现，为了迎接十一黄金周，不少家居品牌开始将家具和配饰混搭销售。 其实，早在家居配饰成为一个专业的行业之前，就有聪明的商家，把自己的床上用品陈列在家具上，以期引导大众消费。那只是简单的" 实景营销" 使产品更有效果，从而吸引消费者的购买欲望。如今，不少品牌将家具和配饰放在一起销售，这对刚刚结婚和换新房的人群来说无疑是一个不

错的消息。

东方国际家居广场有关负责人李志国认为，卖场在这个关键的季节做出了" 混搭" 的销售策略，是根据市场情况而定的，也希望以此能给家居行业带来一个销售热潮。且家具和配饰相结合，也是品牌销售的一种新的发展趋势。

●商家紧盯换季热

每逢季节更替都是消费者购买软装饰的黄金时段，特别是十一期间，正逢夏秋产品换季。于是，不少商家紧盯节日市场，早早地调整了陈列商品，以秋季新品迎合消费者

的购买需求。

"现在是轻装修、重装饰的时代，软装扮演的角色愈发重要，整个软装家居市场的潜力十分巨大。十一期间，软装饰将迎来一个销售小旺季。" 好居时代装饰公司销售总监申爱国分析说，无论是软装家居品牌，还是家居卖场，都会

抓住这个销售旺季缩短更新换代周期，借助秋季新品加强卖

点。

记者在红星〃美凯龙、欧凯龙、家得宝等卖场看到，不少品牌已经打出了新品上市的招牌，不少与深秋相称的家具新品已经新鲜上市。另有多家卖场和众多家居品牌也抓住

十一商机推出了符合时令的新品

十一促销" 拔苗" 难" 助长" 竞争激烈谁能笑到最后 2008年10月08日 作者：匿名 来源：都市家居网 编辑：雨欣 几个月前，很多业内人士都预测认为，今年北京的家装市场将在十一前后迎来井喷。眼下，" 金九" 月、十一黄金周相继过

去了，市场是否如众人预想的那样已经回暖？

十一黄金周结束后的第二天，记者走访了京城各大家居卖场的家具专卖店。不少销售人员告诉记者，十一期间的家具销售已经比平时有所提升，但是和去年同期还是" 没法比

" 。

十一促销" 拔苗" 难" 助长"

" 比平时好一点" 、" 肯定不如去年" ，当记者向家具销售人员问及十一期间的销售情况时，所有人都一脸疲倦地表示无奈。在经历了七天的促销长战以后，家具卖的好不好，销

售人员体会最深。

博洛尼展厅的销售人员告诉记者，十一期间他们采取了打折、积分相结合的促销方式，还推出了针对精装房的套餐优惠，促销力度可谓空前，但是销售量只有去年同期的一半。" 我们没有出现特别繁忙的情况，消费者进来都是看的

多买的少。"

在不少家具展厅，记者发现十一期间的优惠政策并没有取消，有的还将持续到10月底。与商家火热的推销热情相比，展厅内的消费者却寥寥无几。有销售人员不经意透露，该品牌当天的客流量只有6个人，都是来看家具的，根本谈

不上签单。

" 去年十一的时候，我们这里交款都要排队。" 一位有经验的销售员向记者讲述了去年家具销售的火爆场面，" 我们晚上9店关门，但是经常卖家具要卖到十一点，连打扫卫生的时间都没有。" 今年商家们同样做足了促销的准备，却遭遇门庭冷落。" 主要是客流量太小" ，销售人员的言语无形中

暗示了她们" 有劲没地使" 的万般无奈。

品牌板式家具迎来" 小丰收"

尽管人气不如前，但在意风、百强、东方百胜的展厅里，消费者依然在这里扎推。别家只有一两个销售人员，仍然没活揽，意风的十来个工作人员却个个忙得不停歇。可见，当今的消费者更热衷于板式家具，尤其是品牌板式家具。

记者了解到，这些品牌板式家具并没有推出特别抓眼球的促销手段，环保原材料的宣传倒是在展厅里随处可见。" 爱格超E0级板材" 、" 德国欧德森板材" 这些字眼，销售人员

都是信手拈来，侃侃而谈。