直销团队如何做培训

直销团队如何做培训

假设你刚刚说动一个满腹狐疑的目标对象，他看了你的十五分钟录影带，想要了解更多；用三方通话和你的保荐人谈过之后，还是无法决定。

接下来该怎么办? 过去，答案是„„没有办法。只能塞一堆他永远也不会看的传单及影印的资料，继续以电话或当面做疲劳轰炸，一直到他无法忍受为止。或是回过头来，和他维持友谊，等待适当的时机再向他旧事重提。

然而，今天，你还有其他的选择，那就是用培训的方式进行开发。

在直销中，最强而有力的武器是分工合作，把许多个人的力量结合起来，形成一股巨大的力量，发挥更大的效果。例如比较时新的卫星转播及通讯会议——广大群众的共同参与，大幅提高说服力。你的目标对象看不到别的参与者，但是知道他们的存在。

但延续至今效果最好的培训方式，仍然是最传统的说明会和家庭聚会。这两种方法一直是直销最有力的说服工具，掌握了其中的技巧和规律，就可以帮助你辅导及训练下级，助你做好销售的工作。下面，美国Life Ex tension International 的直销商珊蒂·艾斯柏格向我们提供了实施这两个步骤的具体方法。

怎样举办大型说明会?

有的直销人对今天的饭店说明会不以为然。他们认为那是过时的花招，人们没有时间参加聚会，不喜欢那种嘉年华会的嘈杂气氛及一再反复的见证。

但是，大型说明会的力量，从早期的Nutrilite 至今依然历久弥新。到目前为止，没有一种方法能够完全取代它的效果。

1．说明会的前奏效果。第一印象是最强烈的。说明会的影响力，从访客进门的那一刻就开始了，直销精英艾斯柏格称之为“说明会的前奏效果”。

“人们一走进来，就感觉到派对的气氛!”她说，“现场播放音乐，人们三五成群，每个人都受到热诚的欢迎，有人帮你倒饮料„„有人搬来更多椅子„„有人带你参观产品的展示。到处都张贴海报和气球，会场充满乐趣和幽默。”

2．接待处。访客的第一印象来自接待处。接待处应该在会场的外面。艾斯柏格建议，铺上桌布，用气球及碎纸片装饰。如果最近有关于公司的报导，把那篇文章放大，用相框挂在醒目的位置。每一个客人都应该拿到一份影本，加上其他的文宣。

培训师约翰·克兰奇建议，负责接待的人应该要活泼、外向、具亲和力。把每一位访客的姓名、地址及电话号码都登记下来，并且发给他们彩色的名牌。用颜色区分工作人员及来宾。

3．营造气氛。让客人从进门的那一刻开始，就不会感觉到无聊或是被忽略。会场播放轻松活泼的音乐，制造愉快的气氛。和每一个新到的访客打招呼，叫出名牌上面的名字，互相认识；你的直接下级也要做同样的工作。不要让下级把这次的聚会当成社交的场合，只和自己熟识的人为伍。在聚会中要不断来回巡视，确定团队队员把注意力放在访客的身上，而不只是彼此联谊。

4．排放椅子的技巧。让客人意识到椅子不断地增加，对于气氛的营造有重要的效果。

如此可以给人们一种非常好的感觉：参加聚会的人数超出预期。事实上，座位少于预期的人数是刻意的安排。避免空位。等客人陆续增加，再逐渐增加椅子，可以使现场的气氛更热烈。

5．产品展示。让会场后方展示的产品，成为人们注意的焦点。如果是食品，让人家免费试吃，可以加深印象，提高专业性及趣味性；最好再加上海报、图表及公司的文宣资料。

6．产品介绍。培训师约翰·克兰奇建议，第一位负责介绍产品的人，应该是访客觉得容易亲近、可以交往的人，不要安排超级巨星或是亿万富翁。最好是新加入、表现良好的事业伙伴，说明的内容包括直销的观念、公司简介及加入团队的机会。时间大约是二十～三十分钟。

约翰·克兰奇建议，接下来用四十五分钟的时间，由直销商依照个人的经历做见证，理清下列五项重要的疑虑：

·直销是否简单可行?

·从事直销工作是否乐趣无穷?

·我从事直销工作能否获利?

·他们是否会协助我?

·现在是我加入的好时机吗? 留一些时间，让你和下级与访客进行双向的沟通

7．安排从扩音器出现的特别来宾。艾斯柏格建议，在聚会中安排一位透过扩音器出现的特别来宾，例如公司总裁或直销领袖，帮助你建立权威性。这种巧妙的安排，可以使会场增加兴奋的气氛。

“使人们觉得受到重视，”艾斯柏格说。“在某一个地方，一位重要的人物打电话进来，和我们说话! ”

8．不要冷场。串场非常重要。“不能有冷场，”艾斯柏格说。“不要间断，一个节目结束后，下一个节目要立即开始。这在见证的部分特别重要。安排几个人轮流上台，不要长篇大论，讲重点，最长两分钟，一个接一个。”

筹备家庭聚会

一般的直销说明会是在饭店的会议室举行，可以容纳数百人。这种方式的费用相对较高，安排时必须考虑很多方面。除非你的组织非常健全，否则不要轻易尝试。让你的上级处理，他们有经费、有方法，并且知道该怎么做。经验不够的直销商举办饭店的说明会时，经常发生租金昂贵的偌大会议室，只到了小部分自己的下级。

因此，大多数直销训练师都建议新进的直销商，从举办家庭聚会开始。现在，艾斯柏格为我们提供了一套举办家庭聚会的参考模式。

家庭聚会的目的，和大型的饭店说明会一样，主要是介绍产品和直销的机会、由成功的直销商做见证、发展团队及卖出产品。此外，让新的事业伙伴协助主持家庭聚会，接洽目标对象，也是一种有效的训练方式。

“家庭聚会比饭店说明会更轻松，”艾斯柏格说，“更温馨，更亲密，而且费用低廉。” 家庭聚会的重点之一是复制的观念。让参加聚会的每一个人都感觉到举行此种聚会不但轻松，而且有趣。让每个人都乐于尝试。

点心不必太精致。不要浪费时间做豪华的布置，应该把注意力放在营造温暖的居家气氛。放音乐，不要准备酒。“如果你不准备酒，没有人会抗议，”培训师约翰·克兰奇说，“但是只要你准备酒，就会有人抗议。”

最重要的是，让客人像在自己的家里一样轻松。除此之外，我们还应该注意以下一些问题：

1．时间分段。艾斯柏格建议，把聚会分为前半段及后半段。在前半段介绍公司及产品，后半段则说明奖金制度、讨论市场、提供激励性的见证实例。

2．分工。让你的事业伙伴分担聚会中的工作。由一位下级担任聚会的主持人，介绍你出场，并月。提供自己的亲身经历作为见证。

“你负责说明产品及介绍完整的支援系统，”艾斯柏格说。

3．说明。说明的方式，依产品、公司、目标对象的类型而定。最好事先请教你的保荐人，吸收他丰富的经验。

4．播放录影带。充分利用公司的开发录影带，使聚会的内容更活泼，同时减轻演说者的负担。艾斯柏格建议，在人们陆续到达会场时就开始播放录影带。

5．结束。做完有关的说明之后，留一些时间给来访的客人，填写产品订单及签新的事业伙伴。同时，借此机会邀请大家参加下周的派对。你可以准备一张海报或传单，说明下次聚会的时间、地点及特别来宾。

“让客人为你的产品做见证。”艾斯柏格建议。

另外，艾斯柏格建议用三对三的方式，透过家庭聚会，扩大你的组织。受训的团队两个人一组，最好是夫妻，否则，为单身的队员找一个搭档。加上你自己，总共是三个人。你可以让三组队员同时参与家庭聚会，由各组人员轮流负责主持，其余两组见习及协助。 每一组队员都需要四周的训练，才能独立作业。每个星期由一组队员实习，从前牛场开始，那是比较容易的部分，你自己主持后牛场。到了第三周，在前两周主持前半场的人，现在晋升到后半场，另外一组受训的队员则负责前半场。你的工作剩下主持最后见证的部分，并且结束聚会。

第四周是结业周。你仍然参与聚会，但是从头到尾都由受训的队员主持，你只是在场为他们鼓励及赞美。

你的家庭聚会持续以三对三的方式成长。以四周为一期的训练，辅导新加入的事业伙伴成为直接下级，独立举办自己的家庭聚会。

“他们已经学会介绍公司和产品，”艾斯柏格说，“利用二方通话，以自己的亲身经历做见证、零售产品、吸收队员、辅导下级„„每一个支系大约有二三十个人——或许更多。”

多数就是力量

克莱门·史东说，创造财富最好的方式是——用别人的钱(OPM)赚钱。

艾斯柏格说，直销商则更进一步，他们用别人的时间、才能、技术(OPT)及别人的精力、教育、热诚(OPE)，简单地说，利用别人的力量，造就自己的成功。别人是你从事直销的最大的资源。

在说明会中，一连串的见证，比一个人单独促销更具说服力。规模庞大的全国性组织，比直销商个人加上一盘录影带更能打动人心。利用家庭聚会及饭店的说明会，让目标对象看到你并不是单打独斗。事实上，整个直销培训的精神在于，利用公司完善的组织和制度，激发个人最大的力量。依照这套方法和程序，面对每一个目标对象时，你的背后永远有一队无形的战友在全力支持你。