房源维护和跟访话术

房源跟进整理话述

一 跟访时间的把握：

电话回访时尊重客户的时间，选在客户有时间听，有兴趣听的时间（上班早会后、中午休息时、下午下班前，这时一般都不是很忙，尽量不要在上班和下班路途中）

提示：礼貌用语很重要，要让客户感觉到你的真诚，专业，负责；多用“我们的，咱们的”等话语，仿佛和客户站在同一立场，听起来比较亲切，容易沟通，快速建立信任感；多用“帮”字让他时刻感觉我们是在帮他，这一点很重要！例如：“我是诚阳地产***，请问说话方便吗？您委托诚阳地产销售的房屋，我向您汇报一下销售进展，您方便吗？

“你好，李大哥，我是***，现在忙不忙？

二 房屋验回来第一次跟盘话述

1 您好，**先生，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，您房子的具体情况我已经登记到公司的内部网站了，现在我们公司100多家分店近千名经纪人都能看到您的房子。并能帮您卖房子了。我作为您的第一销售经纪人一定会积极配合我的同事们争取在第一时间帮助您把房子卖出去。针对您的房子情况，我初步制定了这样几种销售方案。。。。。。。。您觉得怎么样？。。。。。。那我就开始行动了，希望您能配合我们的计划，咱们合作愉快！ 2 您的房源我们已经给你打到我们的展版上，（最好照张照片，打印出来约好时间给房主送过去），我会及时的把您房源相关的带看情况给你一个反馈，您这边有什么变化或需要可以及时和我们联系。当然我们的利益是一致的，我们也希望尽快将您的房子销售出去，同样也需要您的全力配合。

3 好房源的铺垫工作：“我们手中有一些培养了很长时间的客户，而且我会尽最大的努力帮您推荐这个房源，但也希望您能够配合，”建议告知房主咬住一个比房主底价高出3000元的价格。（或者是有讲价的客户，让他找中介谈）。（好的房源卖的快，不要让房主感觉到是他的房子价位卖便宜了，而是诚阳地产有实力，在最短的时间内有最高的工作效率！） 4好房源的铺垫工作：“因为我们诚阳地产是分店联网销售，我们给您的房源向其他分店做了特别推荐（打算安排集中带看），好帮您顺利卖房，在这段时间内可能会有其它分店的经纪人给您打电话看房子，希望您有心理准备。我们会让您看到诚阳地产的销售实力的。”

三 带看前和带看后的跟盘话述

带看前： 您好，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，我们有个客户听了我们

对您的房子介绍后，觉得挺符合他们要求的，想看一下您房子，请问您什么时

候看房子方便？。。。。那好，我们一会见！

带看后：

1 您好，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，我今天带客户看了您的房子，非常感谢您的配合，客户整体感觉不错，就是。。。。。。不太适合他。我就是跟您汇报一下情况，您放心，我们会继续关注您的房子，继续找客户推荐。

2 您好，我是诚阳地产**店的某某，昨天不是领客户看您的房子吗，客户今天来电话说想让家里人再看一看，同时询问价格能浮动多少？因为客户最近看了不少的房子，选中了几套，想让家人再看一次就做最后的决定。目前，看咱家这套比较好，但是价位也相对其它房子高了很多，您现在的底价是多少？我好便于和客户沟通，但我肯定不会把底价告诉客户，因为必竞我们的利益是一致的，您的房子卖的价位高，我们收的中介费也能多一些。如果跟客户承受价位偏差太大，我只

能给他推荐别的房子了，然后我再给咱家房子寻找别的客户。

四 打广告前和打广告后的跟盘话述：

广告前：

1您好，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，因为一直以来，我们沟通的比较好，您也比较配合我们的工作，所以我给咱家的房子争取了一次上广告的机会，时间是。。。。提前告诉您一声，您好安排一下，您这边有没有什么变化？。。。。那好我们就珍惜每一次带看机会吧，咱们一起努力争取早日成功！

2 我们给您争取了期广告，（广告是哪一天的哪份报纸）请到时候关注一下，如果那一天看房，您方便吗？希望您能配合一下，这样有利于房子的销售。

广告后：

1 您好，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，昨天给您打的广告效果很好，有好多客户要看房子，咱们约个时间一起带看好吗？您也知道集中带看的机会很难得，看来我们要加油了！

2 您好，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，昨天给您打广告的效果一般，问的不太多，不过您别着急，因为有的时候广告的效果要几天以后才能显示出来，而且我也会继续努力的，我尽量在近期再给您争取一次广告机会，您就放心吧！ 3 您好，您看我好不容易帮您争取了一期广告，是我们广告效果最好的报纸，可是一个咨询电话也没有，还是咱家的房价偏高，客户会和其它的房子做比较，相对来说咱家的房子就没有优势了。

4 王先生您好，我是诚阳地产**店的某某，您现在说话方便吗？是这样的，今天不是把您的房子打广告了吗？带看的客户也很多，想跟您说一下，今天一共带看了三拔客户，其中二组是本店的广告客户，另一组是友店带来的客户，客户看过之后对房子总体都比较满意，但抗拒点主要在于房子楼层较低，略微有些挡光，二是价格偏高，我已跟客户这边说过广告价格是您的最低底限，请您也不要着急，后续的销售工作我会继续向您汇报的。

五 议价时跟盘话述

1 您好，我是诚阳地产**，现在说话方便吗？是这样的，您的房子已经在我们家登记了一段时间了，到现在也没有帮您卖出去，真不好意思！。。。。。多谢您的理解。今天早会时我和同事们也讨论了一下，我们都认为房子本身没有问题，没有卖出去的主要原因还是价格。我可以给您看一下我们最近的成交记录。面积跟您房子差不多的，价位都低于咱家的房子。所以我们建议您考虑将房子的报价调整一下，我相信一定会有效果的！ 2做好人，但实际上用客户去试探房主的底限“今天我带看了您的房子，客户已经出价了，但是和我们的定价相差3万，我当时就回绝了，不过还是想征求下您的意见，这个价格您能接受吗？同意：那太好了，看您什么时候有时间，我约买房咱们一起谈一谈？不同意：就是嘛！我也觉得这个价格不合适，要是买方再加一万咱们能卖吗？要是买方再加两万咱们能卖吗？要是买方再加两万五咱们能卖吗？”（适合于真的有客户出价，房价较高，我们试探房主的心理底价）

3找出房屋的缺陷用客户的嘴去打击房主“您好，最近我们有好几批客户看了您的房子，房子装修户型都很好，主要还是感觉坡太大（楼层高），您这边也是诚心要卖房子，能不能把价格降一降，您想您这个房子坡这么大（楼层这么高）也就年青人能买，年青人购房款都紧，客户看价格合适坡大（楼层高）也认啊。咱们就得靠价格优势争取客户，

您考虑一下好吗？”

六、有钥匙的房源跟盘话术：

您好，我是诚阳地产XX ，现在说话方便吗？是这样的，非常感谢您对我们的信任把钥匙交给我们，所以我们把咱们房子的销售情况向你汇报一下，因为有钥匙经纪人带看方便，最近每天都有至少2组客户看房，但都在价格上不太认可，我们当然还是想帮您多卖点，不过您这边价格如果可以降一下，相信客户看的能多一点。

七、已收意向金找房主签字确认时话术：

您好，我是诚阳地产--，现在说话方便吗？是这样的，首先告诉您一个好消息，带看了这么多次终于有一个客户看的很好，诚心买而且已经出价了（报价一定要比真正的出价低便于我们灵活变通），您觉得怎么样？……我觉得看房的虽多但真正出价的却只有这么一个，我们要好好把握……我已经收了他的意向金，您好好考虑一下机不可失，时不再来啊！错过了这一个，下一个还不知道什么时候呢，时间也是金钱啊！如果您同意只有签字确认就变成定金了，我们的房子就算是成功售出了！……

八、长期议价不成时跟盘话术：

1. 您好，我是诚阳地产--，现在说话方便吗？是这样的，您的房子报到我们家已经有些日子了，在这也感谢您一直以来对我们的信任和理解，您放心我们会继续努力的，其实您不觉得卖房子挺累的吗？既费时间有牵扯精力，您这么忙，时间也紧，我们都不好意思带看了。您想想哪次客户看的都挺好，都以为能成呢，可每次都。。。。唉！真愁人！

2. 您知道吗，比咱这房子差的多的都卖出去了，所以我总结了下后，觉得问题还是出在价格上，因为对我们来说“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”您别嫌我烦，我也是为您好，为您着急啊！

3. 您知道吗？您前面楼我们昨天卖了一套房子，跟您的户型装修差不多，本来客户先看好您的房子了，就因为价格下不来，所以定了这套房子，价格比您的这套便宜了两万元，您这房子之所以看得人多但没有定还是价格的原因，您这边能不能考虑一下，您也是想诚心卖房子，但这个位的确高于市场价位了。

九、长期无带看的跟盘话术：

1你好，自从您这房源报上来以后，因为地角不错，我们同事都频繁向客户推荐，但价位太贵了，客户根本不过来看，您也是诚心想卖房子，要不要考虑把价格降一降？ 2你好，我是诚阳地产XX ，现在说话方便吗？是这样的，感谢您一直以来对我们的信任和理解，虽然我们一直都在努力，但毕竟没能把您的房子卖出去，我们今天开早会时还谈到您的房子呢，大家讨论了一下，总结出这几点……，不知道您有什么看法，不妨直接告诉我们，只有我们互相配合，一起努力才能成功的把房子卖出去，您说对吧！所以接下来……

3 最近别的中介看房子的多吗？看的怎样？您最近有什么变化？您别着急，我会尽力推荐您的房子，但是象咱家这样大面积的房子不是短期就能卖出去的，我会尽力帮您推荐的。

十 房屋正在出租（验房时提醒必须与租客做卖房情况说明） 1 您与租客说了吗？她配合我们看房子吗？租客什么时间到期？

2 请问您有没有征询租客是否倒房的意见？因为出租的房屋如需出售，法律上规定租客有优先购买权，否则交接时租客不倒房，法律上是支持租客的。如果租客不想买咱家的房子，您最好先让租客签一个“放弃优先购房声明书”“并保证于**日前倒房”，否则合同签署后有可能打麻烦。

3 什么时候可以倒房？如果交接的时候不倒房，租金是否返给买方呢？现在一个月租金多少钱？

十一 如何让客户感到不被打扰

1 对房主要让其感觉得到了服务。

2 要让房主感觉到你是在为他卖好价格，所以才一直没有出售。

3 要让房主感到你非常关心他。

4 话述：感冒好了吗。。。。。房子近期。。。。。。

5 孩子转学的事办的怎么样了。。。。。。房子近期。。。。。。

6 要让客户感觉到你在为他着想

7 让客户感觉到你很重视他。

8 要站在客户的角度去说话。

9 要善于倾听，尽量引导客户说心里的真实想法。只有引起客户的的兴趣，客户才不会感到被打扰。