销售渠道管理答案

销售渠道管理

1. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？p145

一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象

2. 什么叫渠道结构差异技术环境？

3. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？ 密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销产品 。

适合饮料的销售

珠宝商品呢？

不适合珠宝的销售

快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？

控制渠道长度和减小分销成本

4. 独立经销权，提成奖励等渠道控制方法属于那种手段的控制？

激励手段进行渠道控制

什么叫利用强制性权力进行控制？

所有控制力均通过实施禁令或惩罚来实施

5. 间断生产的特点是什么？

生产批量小，单位成本高，库存成本低，占用资金少。

连续生产的特点是什么？

生产批量大，单位成本低，库存风险高，占用资金多。

6. 销售渠道的功能？

研究、促销、接洽、配合、谈判。物流，实体商品分销、融资、风险承担

7. 伴随实物流同时可能存在其他流，如所有权流，风险流等，理解所有权流 风险流等其他流的含义。

8. 选择销售渠道成员的步骤？

1、确定渠道成员选择的标准

2、确定潜在渠道成员名单

3、评价选择渠道成员

4、吸引获得渠道成员

9. 渠道控制的方法？

1、强制性权力控制

2、利用优质服务取得控制权

3、利用品牌控制渠道

4、辅助销售实现渠道控制

5、掌握下游经销商实现渠道控制

6、激励手段进行渠道控制

10. 根据经营商品范围划分批发商类别，根据提供服务范围划分批发商类别，零售商战略。

1、根据经营商品的范围划分：综合批发商、专类批发商、专业批发商、

2、根据提供服务的范围划分：完全功能批发商、有限功能批发商（现购自运批发商、承销批发商、托售批发商、邮购批发商、卡车批发商）

3、零售商战略：专业化商品战略、大量商品战略、廉价战略、集中服务、直接零售

11. 某超市建立某商品采购渠道，提升自己的议价能力，应选择具有什么特点的供应商？

12. 什么是水平渠道系统？p4

有两家或这俩家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统

什么是垂直渠道系统？

根据渠道中成员关系的不同可分为三种模式 公司式 管理式 合同式

13. 经销商向制造商交预付金，这种做法体现了渠道的什么功能？p15

融资

14. 经销商购制造商产品，获得了该商品支配权，再转售给消费者，消费者获得使用权，这个过程伴随物流同时存在的是

15. 在批发商品分类中最主要的批发商品是哪类？

直接面向渠道终端消费者又不像其他中间商转售属于哪类渠道

成员？ 经销批发商； 零售商

16. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取是什么战略？什么是专业化商品战略？

1、廉价战略

2、专业化商品战略：即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场

17. 什么叫关系营销本质特征的双赢特征？p78

关系营销旨在通过合作增关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益

双向沟通特征？

在关系营销中，沟通应该是双向而不是单向的，只有广泛的信息交流和信息共享才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作

18. 什么叫退出管理？p83

指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系

退出管理应按照哪些步骤进行？

1、测定顾客流失率

2、找出顾客流失原因

3、测算流失客户造成的利润损失

4、制定留住顾客的措施

19. 什么叫组织市场？

是由各种组织机构形成的，对企业产品和劳务需求的总和。分为三种类型：产业市场、中间市场和政府市场。

什么叫产业市场？

又称“生产者市场或工业市场”是由那些购买货物和劳务，并用来生产其他货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。

学校医院属于哪类市场？

政府市场

20. 渠道成员选择必须参考的标准？

1、渠道成员的合作意向

2、渠道成员的自身因素

3、渠道风险

21. 什么是经销批发商？

是独立运作的、专门从事批发分销的机构

什么是代理批发商？

代理批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易

22. 什么是专业化商品战略？

即将有限的资源集中于特定的一类商品，提供有限的产品线中大量的选择项，迎合狭小的细分市场

23. 商店办会员卡、购买商品折算积分、用积分换取商品或其他奖品、这种举措属于频繁营销还是个性营销？p82

频繁营销

24. 制定渠道战略的核心是满足什么？p104

消费者的需求

25. 公司要设计营销渠道战略时首先应满足什么要求？p104 消费者的需求和期望

26. 什么产品适合大型批发商进行大规模销售？

27. 比较适合使用较长销售渠道的产品具有何种特征？

28. 什么是销售渠道的微观环境因素？p34

指构成企业销售系统的各个组成部分，包括企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。

29. 什么叫宽渠道网络分销？p111

强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，它们各有分工之间有竞争也有合作

什么叫单一渠道分销？

指企业在一个商业辖区之内和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务

30. 渠道设计影响因素中的产品特征因素是什么？p126

产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品的技术性

企业因素是什么？

企业的实力 产品组合 渠道经验 营销政策 企业的管理能力

行为因素是什么？

31. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施？p151

1、优秀且有盈利潜力的产品

2、广告和促销支持

3、管理支持

4、公平交易和有好合作关系

评估销售渠道成员的方法有哪些？

1. 销售量评估法

2. 加权评分法

3. 销售成本评估法

32. 确定潜在渠道成员的名单的途径有4种？p143

1、企业自己的销售机构

2、顾客反馈和经销商咨询

3、行业与商业途径

4、网络途径

企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？

行业与商业途径

顾客反馈和经销商咨询所指的是什么？

制造商企业可以对目标和潜在的顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获得渠道终端对于渠道中间商的评价

33. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？

分阶段选择策略

参照选择战略

逆向拉动选择策略

分几段选择战略适合什么情形？

适合刚进入某行业不久或刚进入某一区域市场的企业

参照选择战略分别适合什么情形？

适合市场的进攻者

34. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法p154

在分析有关经销商的合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员，在执行分销功能过程中的销售成本 和单位商品销售成本的比较法？

销售成本一定时，销量越多则单位商品的销售成本越低，销售成员的效率就越高

35. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励是指什么？

是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作

政策性激励是指什么？

经销专营权奖励 返利奖励 价格折扣 货款政策

36. 什么是销售渠道的宏观环境因素？p28

指那些给企业造成吃长机会和环境威胁的主要社会力量。

37. 企业竞争力可用波特五力模型分析，其中购买者有较强议价能力的情形包括那几个方面？

38. 有利厂商选择直接销售的情形有哪几种？

39. 对渠道设计产出的产品因素有哪些？目标因素有哪些？p126

1、产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品的技术性

2、消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择

40. 选择和获得渠道销售成员的策略？p151-152

1、分阶段选择策略

2、参照选择战略

3、逆向拉动选择策略

41. 销售渠道财务分析方法的种类？p207

1、作业成本法

2、直接产品利润法

3、渠道成本与销售额比率分析

4、现金流分析

42. 作业成本法对销售渠道进行财务分析时计算的产品成本指？p208

某产品成本=∑成本动因成本+直接成本

43. 理解p211

铺货管理评估：分两个步骤第一是对构成渠道系统相关层级的渠道成员信用状况进行评估 第二是控制铺货金额

库存管理评估：制造商可以了解渠道成员的库存水平了解制造商自己的产品和竞争对手的产品在渠道成员存货中战友的比例关系

沟通评估：主要通过制造商对渠道成员的培训来间接考察

发展评估：主要有两个因素 首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景

44. 什么叫垂直渠道冲突？p177什么叫水平渠道冲突？渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？p179

在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突更为常见； 水平渠道冲突是指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突；1、渠道成员目标不一致2、观念上的差异3、对于稀缺资源的争夺4、角色差异5、决策权认识的分歧6、沟通上的障碍

45. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴？p163

制造商为了促销产品经常进行广告活动

46. 什么叫邻近窜货？

指在经销商获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为

什么叫恶性窜货？

指为取得非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为

47. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法？p208 一种会计核算方法，用来检测每一种产品对零售商的总利润的贡献

在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？ 某产品成本=∑成本动因成本+直接成本

48. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？p211 管理评估

49. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自的

优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？p223 渠道集成

50. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？

双方通过法律程序而建立新的联营公司，双方共共出资 共同经营 共同管理 谋求优势资源的互补结合 创造更好的竞争能力

渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？ 联营公司

51. 销售渠道的成员包括那些？p35

制造商 中间商 终端用户 和辅助成员

销售渠道动作管理的任务包括那些？

52. 破坏公平竞争或违反反垄断法进而引发的法律问题的行为有哪些？

53. 渠道控制有哪些特点？p48

1、渠道控制的目的区别于普通控制

2、控制对象的相互性

3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合

4、渠道控制的基础是平等原则

54. 有限功能的批发商包括那几种？p62

1、现购自运批发商

2、承销批发商

3、托售批发商

4、邮购批发商

5、卡车批发商

代理批发商呢？

1制造商代理批发商

2销售代理批发商

3经纪人

55. 影响者关系营销策略有哪些？p93

1、树立正面积极的企业形象

2、与政府建立良好的关系

3、与社区建立良好的关系

顾客市场关系营销策略又有哪些？p90

1顾客关系管理

2后营销理论

3接触计划

4频繁市场营销理论

5顾客忠诚计划

56. 销售渠道战略的特征？p103

1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确地执行计划。

2、销售渠道战落实面向未来的

3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并未其他战略的执行提供渠道支撑

销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因此企业对消费者而言需要注重什么？p105

1．为消费者提供空间上的便利

2．减少消费者的等待时间

3．满足消费者的信息需求

4．为消费者提供售后服务

57. 渠道整合的作用？p222

1. 有利于实现渠道的整体优化

2. 优势互补，形成互动联盟

3. 渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突

58. 销售渠道整合的方法？p223

1. 渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节

2. 经营和通路管理的重心下移

3. 渠道品牌化

4. 渠道集成

5. 渠道一体化

59. 销售渠道战略聪明的四种形式中 约束力追强和最弱的是哪种？p227

会员制约束力最弱

相互持股约束力最强

60. ABC 管理法的三级分类管理p251

A 类库存物资。进货发货要勤，与用户密切联系，及时了解用户需求的动向，恰当选择安全系统，是安全库存量尽可能减少，与供应商密切联系

C 类库存物资。一般采用比较粗略的定量控制方式，可以采用较大的订货批量或经济订货批量进行订货

B 类库存物资。介于A 类和B 类物料直接，可采用定量订货方式为主，定期订货为辅的方式，并按经济订货批量进行订货

61. 某厂商产品为避免与国外著名同类产品渠道重合，这种策略考虑的因素是什么？

62. 制造商具有多种获取销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源于什么？

企业自己的销售机构

63. 影响渠道设计的市场因素有哪些？企业特性在渠道设计中扮演重要角色体现在哪些方面？p127

1、消费者市场的大小、顾客的相对集中程度、顾客的购买方式、顾客对不同营销方式的敏感性也会影响渠道选择

2、企业的实力、产品组合、渠道经验、营销政策、企业的管理能力

64. 企业在选择销售渠道时遵循的原则？

65. 一般制造商对经销商获得销售专营权时常有那些限制？

66. 渠道整合强化渠道竞争能力，其主要有利于哪些方面？

67. 案例一知识掌握：

1) 渠道设计目标有哪些？

渠道成员一般有哪几类？p17

制造商 中间商 终端用户 和辅助成员

渠道系统有哪几种？

2) 设计销售渠道时需要考虑哪些产品的特性？p126

产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积与重量、产品的技术性

3) 企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考虑

渠道成员的那些能力？p147

销售能力 产品情况 经济实力 区位情况 组织管理能力 历史经验 声誉

68. 案例二知识点掌握：

1） 销售渠道结构的特点？

电子销售渠道相对于传统实体渠道的优势？

2） 渠道整合的目的和作用？p221

目的：渠道整合必须为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值 作用：有利于实现渠道的整体优化

优势互补，形成互动联盟

渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突

3） 渠道整合有哪些方法？p223

方法：渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节

经营和通路管理的重心下移

渠道品牌化

渠道集成

渠道一体化

4） 在做产品分析时，不同的产品选择不同的销售战略，从产

品的4个具体方法论述产品战略和销售渠道战略的关系？

5） 分析渠道整合与市场细分的关系？

69. 案例三结合p234页会按下列问题？

1） 第一配送中心为何不英语生鲜食品的配送？销售渠道中物

流管理应涵盖哪些方面的内容？

2） 对销售渠道结构进行调整的过程中，应注意评估的影响渠

道结构的因素有哪些？p132

环境因素 市场因素 商品因素 企业因素 渠道中间商因素 行为因素

3） 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三配送中心，

这种做法的使用条件如何？

70. 案例四：渠道关系营销案例p94

1） 简述关系营销的概念？是以系统的理论为指导思想，将企业之于社

会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动

企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么？

2） 结合波特五力模型分析案例中的营销策略

3） 结合波特五案例和关系营销的特点 分析案例中的研发策

略？

4） 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的？