2011年工作计划(渠道销售)6页

2011年工作计划

一、 区域市场分析

根据公司发展计划，公司今年推出的数码产品、新品铠甲系列及强光手电筒将是明年市场的重点主打产品，通过市场调查可知，现在西北市场品牌较多较杂，但仍没有主流产品，市场空间很大，我们有很大的市场开发空间；根据区域客户特点及公司计划，明年西北区域客户销售基本目标任务为：传统电池为230万，强光手电筒70万，数码电池30万，其中铠甲系列为30万，总计基本目标任务360万，同比2010年回款197万增长82.7%左右，挑战目标任务为440万，其中传统电池为290万，手电筒为100万，数码电池为50万。根据各区域市场情况任务分解如下：

(1)、陕西市场分析

目前经销客户是西安朱亚罗（月结客户），该客户主要是做雅格、暖水袋、插座等电器产品，整个陕西区域辐射网络较大，目前主要做的产品是C型、劲电王、劲能驰6、20粒，聚能王、和充电、纽扣电池。2010年度销售回款额为50万元，合同任务为46万，2011年计划任务为60万，计划明年加大促销力度，以支持客户做好市场工作，进一步提升产品销量。 (2)、甘肃市场分析

目前主要经销客户是兰州蔡保红，该客户目前主要做泰格信手电系列，日威小家电产品系列。目前主要做的产品是金刚、劲电王、劲能驰6粒、20粒和9V及纽扣电子。通过市场调查发现，市场上卖的较好的主要是华太电池、小霸王，尤其是便宜的C型电池和大号量非常大，市场占有率较大。2010年度销售回款额55万元，合同任务为55万元，2011年计划任务为60万。

(3)、新疆市场分析

新疆市场，目前主要做的客户有张健、戚光健在做，张建主要卖9V、充电电池和C型充电较多，其中英文9V吸塑卖的较多，一个月30件左右，该客户信誉还好，订货会也来过公司，可以好好培养；戚光健主要做天王星、大号小挂卡（这两种单品西北区域唯一卖的客户）、劲电王6粒、20粒和纽扣电子，该客户没做今年新品，销量同比去年有大幅下降，主要是沟通较少，可以进一步加强沟通，看该客户是否用心继续做我们的产品，如果用心去做，建议公司还是需要多多支持下该客户。张建2010年度销售回款额28万元，合同任务为28万，2011年计划任务为35万。戚光健2010年度销售回款额为40万元，合同任务为30万，2011年计划任务为50万。 (4)、青海、宁夏及其它市场分析

青海、宁夏市场比较薄弱，预计明年开发客户销量为15万，其它市场客户销售计划10万元，总计25万元。 2、数码产品市场

根据公司计划，公司的数码产品将陆续在全国全民上市，根据区域特点，计划明年区域客户销售分析30万，其中西安地区10万，兰州10万元，新疆5万元；其它区域5万； 3、强光手电筒市场

根据公司计划，公司的数码产品将陆续在全国全民上市，根据区域特点，计划明年区域客户销售分析70万，其中西安地区15万，兰州20万元，新疆20万元；其它区域15万；

二、2011年市场操作方案及主要工作 （一）区域市场操作方案

(1)、整顿开发西安、兰州区域市场，加大促销力度及方式，扶持客户做好做大。

(2)、大力开发西安市场二级客户，如西安、兰州客户仍不见起色，可以考虑取消省代经销，直接找新的客户根据客户自己的网络销售渠道不同分单品合作。加强公司的产品货物配送和质量保证。

(3)、制订公司适宜的产品促销政策，配合客户开展二级客户开发及相关促销活动，2011年考虑在西北区域选择一个点（兰州）做品牌推广会，进一步提升公司的产品影响力和销量。 (4)、寻找并开发新的有网络实力的数码产品及强光手电筒客户，若现有合作客户愿意做新产品，也可适当考虑先试点销售，或采取代理经销制，多找些合作客户；

(5) 继续进行区域市场的深度分销，开发适合当地区域的新产品系列，让客户多一个选择，多一个增长点，同事也给经销客户信心，提高他们对产品的经销激情。

（二）区域市场主要工作：

大力引导和培养一级市场客户积极形成开拓和经营二、三级市场的能力。结合客户销售的产品及促销政策，从而减少了许多销售环节，实现保证现有销售环节的基础上，同时保证产品在终端末梢市场的价格依然具有竞争力。而一级客户为达到这个目标，必然需要扩大经营规模，提高管理。通过公司广告投入、新品支持、促销活动，大力引导经学校客户主动去开拓二级市场客户，这样一方面加深完善了客户自有的销售网络，一方面也让客户获得更大的利润空间，这样客户的积极性就自然会大大提高。

当然，我们也应加大深度分销力度，协助客户开发二级市场客户，应该从大处着眼，小处着手。首先对所选择的二级市场进行市场分析，并对客户群进行分析，选出适合的二、三级客户。再根据客户所经营的行业规模、终端渠道、人员等各方面进行综合分析。所有分析中，最重要的是了解客户经营是否良性，只有良性经营网络全面的客户，才是我们理想的合作伙伴。下面对西北区域市场进行简单分析：

（1）陕西省：作为西北区域的重点市场，辐射整个西北市场，无论是人口数量还是经济情况，西安均为均占首位，明年销售增长空间比较大，2011年做为重点来攻破。

A. 重点支持协助朱亚罗做好二、三级渠道开发。通过他的电器产品销售网络，做好二级市场网

络的开发和布点，提高客户的销售热情。

B. 根据陕西具体情况考虑2011年举行产品品牌推广会（如果在兰州召开则取消），在店招、平面

媒体等广告上给予大力支持，特别是提高对重点二级客户的支持，提升天球形象。 C. 有针对性对公司单品进行规划，采取分客户分单品合作而发展新客户，考虑重新寻找新的有

销售网络的二级客户，考虑重新寻找新的有销售网络的客户。

（2）甘肃省：目前主要合作客户是兰州蔡宝宏，主要卖的产品是劲电王、金刚、劲能驰等系列产品。由于之前的聚能王、强电王等产品的质量问题影响减弱，客户信心现逐步恢复，销量同有所提高，有望在2011年量争取提升；通过2007年的产品订货会效果不错，考虑2011年再次举行省级经销产品订货会，进一步提高销量；另外一方面，可着手考虑寻找充电系列、纽扣电子等系列产品的新客户。

（3）新疆地区：继续通过分产品、客户操作。通过分单品销售，2010年该区域整体销量同比去年有大幅增长，在2011年继续培养张健做好做大、同时巩固提高戚光建的纽扣销量，并支持朱伟做好三菱系列及强光手电筒产品的销量。

（4）青海、宁夏及其它地区

大力开发青海、宁夏市场，寻找优质的合作客户。由于青海、宁夏客户比较单一，没有我公司产品的销售网络，市场要做起来，做好，必须寻找新的优质合作客户，增加新的销售点；重点放在开发新的省级合作客户。

根据以上市场分析，2011年度主要工作安排及任务分解如下：

区域客户主要任务分解如下：

传统电池（确保目标 230万，挑战目标290万）

强光手电筒、数码电池（强光手电筒70万，数码电池30万）

2011年度产品单品计划比例（表格数据为按任务目标360万，参照区域客户2010年度销售数据）

（三）区域市场支持：

由于本区域市场人文、地理环境的特殊性，考虑到客户的情况，希望公司在有些政策方面可以多多大力支持，如发货周期长，增加月结客户，根据客户情况增加促销产品的发放等，根据区域销售计划， 2011年商业费用预算如下：

以上费用预算中，包括产品费用占比为传统电池（230万）占比为9.13%，数码电池（30万）为16.7%，手电筒（70万）为15%； 存在的问题：

1、 公司确保产品及时按要求发送给客户，加强包装质量要求；尽量能打包产品打大件以减少客

户损失；

2、 公司促销费用能按实际按时兑现给客户，促销产品和方式能多样化；

3、 由于地区区域较大，如果需要召开产品推广会及大区域分销需要公司人员支持；

在公司近一年的时间中，通过商业部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在全国区域市场上渐渐被客户所认同。当然，也希望公司今后能加强货物配送、退换货等方面问题，好的售后服务加上优良的产品品质才能获得客户的好评。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其它方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

总的来说，今年有些工作做的还是不够，还有很多明年的市场形势是严峻的，任务也是艰巨的。明年的工作重点是将新产品推向市场，提高客户产品的利润点，进而提高整体区域的销量，加上我们的销售人员的配合深度分销，我相信我们明年肯定要做的比今年更好。当然也希望公司方面也能多多支持下这边的工作，所有的市场计划都离不开公司良好的支持，我相信有了公司坚强的后盾支持，西北区域市场明年一定能有大大的改善，同时也将我们的产品进行更好的推广和销售。

市场部：西北区域 谢玉生