推销理论与技巧
学习《推销理论与技巧》心得
通过学习《推销理论与技巧》我学到了很多课堂上学不到的东西,通过老师的讲述和自己的感悟得到一些感想。我觉得首先要把自己推销出去,一个人生活在社会上,首先得被人肯定,然后才能被人尊重,只有你被人尊重了,才可能得到信任,也只有以信任做基础,才能被人接受。一个人要想被别人肯定,接受,不仅在于它的外在,如气质、外貌等,更多的还是在于内在,如性格,能力等。我们要有自我推销的自信和勇气。
下面讲述一下电话推销的理论与技巧
成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。“如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:
一、电话推销——提问
(一)怎样才能问对问题
1.问潜在客户一些关于“做”的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。
2.在提问题时显出热诚、饶有兴趣。
3.在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。
4.在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。
5.电话沟通时使用通俗易懂的词语。
6.在电话沟通中,使用“我们”和“我们的”。可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。
7.在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。
(二)提问的方式
根据提问的角度,可以简要地把问题分为两大类:开放式的问题和封闭式的问题。
1.开放式的问题
开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求,就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有:“什么”、“告诉”、“怎样”等。
2.封闭式的问题
封闭式的问题是指为引导谈话的主题,由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”等疑问词之间。
(三)提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面:
1.前奏
前奏的就是告诉客户,回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题,运用一个前奏就能有望改变客户的想法,客户就有正面回答的一些可能性。
2.反问
如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答,这时你有两种方式可以选择:(1)实事求是,切忌不懂装懂;(2)反过来提问客户,让客户说出他是怎样看待这个问题的,这通常就是他希望得到的回答,你也就正好可以据此投其所好了。
3.沉默
如果在通话过程中出现了长时间的沉默,这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。
4.同一时间只问一个问题
通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答,而他往往只会记得其中的一个,或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。
二、电话销售的关键——电话沟通表达方式
(一)良好的亲和力
1心态心情要好;
2不要忽视自己的笑容;
3声音要求清晰、明朗,语言简洁;
4遭到拒绝时也要保持笑容并礼貌结束。
如何具有良好的亲和力?
(1)和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似;
(2)叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法;
(3)养成良好的工作习惯;
(4)随时记录;
(5)自报家门;
(6)积极的工作心态。
(二)掌握客户的心理
(三)声音技巧
1恰当的语速,最好与客户的语速相一致;
2有感情;
3热诚的态度。
(四)开场白的技巧;
1要引起客户的注意的兴趣;
2敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;
3不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;
4在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;
5简单明了,不要引起顾客的反感。
在学习完《推销理论与技巧》的课程后我发现一些不足之处,在本门课上,基本是老师在讲述,而我们只是被动的在听,希望在以后老师能在课堂上加入一些实践或者模拟推销,让大家加入大里面,这样可以更好地学习这门课,另外可以多利用多媒体设备,放映一些与课堂有关的媒体资料。相信这样我们能更容易也更好地学习这门课。