服装品牌经理谈夏季促销3技巧

服装品牌经理谈夏季促销3技巧

2009-12-03 清华领导力培训 中国服装网 当前经济危机造成的消费市场普遍低迷，则可以看是在一个较长时间内的“销售淡季”。在这种不利环境下，作为服装品牌经理，

他们如何采取应对措施，提升销售业绩？

在前两期报纸中，我们请四位服装品牌经理交流了自己在激励员工方面的经验，使大家充分地认识到导购和店长作为品牌销售终端

执行者的重要性。

与人为因素同样重要的，就是针对不同市场环境所采取的有效保证货品销售的策略。以每年的销售走向来看，6、7、8月份正值商

场传统的销售淡季，如果把这个时间段拉长，那么当前经济危机造成的消费市场普遍低迷，则可以看是在一个较长时间内的“销售淡季”。

在这种不利环境下，作为服装品牌经理，他们如何采取应对措施，提升销售业绩？

服装品牌经理技巧一：维护折扣力度很重要

中国服饰报（以下简称CFW）：在这次金融危机影响下，服装销售都会出现相对一段时间的淡季。面对淡季，品牌如何应对？怎样在

淡季中有效地进行货品销售？

王岩：每一个品牌在一段时期内都会出现相应的畅销款和滞销款，那么我们怎样才能有效提高滞销款的销售数量呢？针对这个问题，

我们采取的措施就是列出所有滞销款产品的款号，将滞销款进行一些促销。

邵占珠：一谈到淡季营销，很多人都会想到折扣促销等手段。以前我们的品牌一直都打折促销，这其实是进入了一种恶性循环。但是通过这两年的调整，我们现在的策略就是不打折，所以我们就针对贵宾卡的管理、导购的营销水平提升等方面开始做大量的工作，还

有就是对我们店铺进行调整。对于开店的选择也很有讲究，如果我们进入了一个周围所有店铺都打折的卖场，那么坚持不打折就完全没

出路。所以，我们认为对市场的全盘规划至关重要，如果能够进入面积足够大的卖场，那么我们也就能够坚持不打折的原则。

汤宁：按照以往的规律来说，每年的6、7月份都是比较难熬的。一旦过了六一儿童节以后，就会进入一个非常明显的淡季，直到9

月份学校开学时才会有所好转。对于今年的这种大环境，我们公司采取了几项主动的措施。

在儿童节前，我们主动出击抢先做活动。往年六一活动一般会在5月28日开始，但今年我们把所有的活动都提前，这样我们就可以

先出击这个市场，走在别的品牌之前。今年我们的店铺在5月24日就开始了儿童节的促销，同时我们的促销是根据时间段来逐步加大力

度，因此，儿童节的那一周，我们的销售非常稳定。

赵静：对于女装来说，我觉得当前必须要保证自己的定位，必须能创造出比较优势来，这个是最主要的。现在的大环境，我觉得正

好给了我们品牌一个缓冲的机会，不用大跨步地往前走，可以做一个短期的歇息和调整。对于折扣来说，其实我觉得维护折扣力度是非

常必要的一方面，因为这个时候恰恰需要品牌稳住自己在行业内的地位，一味地打折只会损害自己品牌的形象。

服装品牌经理thldl.org.cn技巧二：对员工进行有针对性的培训

CFW：对于任何一个开实体店的服装品牌来说，店长和导购是最前线的员工，他们的素质直接关系着产品的销售。所以，在员工培训

方面，大家都有什么感受？

邵占珠：现在顾客买东西，不仅对产品有需求，而且对服务水平也越来越在意。所以，我们在对导购人员的培训上，也就不再单单

培训大家怎么做销售。在导购的服务方面，以前我们走访店铺考察的时候，发现很多导购都是在顾客进门时说句“欢迎光临”之后就不

知道说什么了。根据这个情况，我们在每个时间段，比如季初、季末，都会把话术罗列成一张单子，这样导购就能和顾客做更多的交流。

赵静：在培训上，我们今年也加大了力度。原来我们是只有一个培训团队，负责宝姿旗下包括我们莱茵在内的三个品牌的培训工作，

但是今年我们把培训团队还有陈列设计团队分成了三个部分。一个品牌安排一组人，这组人员专门针对该品牌对导购工作进行了解，然

后每个月制订计划并进行培训。如果现在大家去我们店，能够感受到我们的导购是受过正规培训的。

服装品牌经理技巧三：做好VIP客户维护

CFW：现在很多成熟的服装品牌都建立了自己的VIP贵宾服务体系。VIP顾客的维护在淡季的时候也是提高销售的一个方法，那么在

这方面大家有哪些经验？

邵占珠：在贵宾卡维护这方面。我们力争做好淡季的反馈。

汤宁：我们公司有一个庞大的会员机制，因为童装有一个特点，父母如果认定了某一个品牌，他们会为孩子从小买到大。在北京，

我们就有大概8万张左右的会员卡。每次做活动之前，我们都会给VIP用户发短信进行通知，这样我们可以人为地带动一些客流，在商

场客流比较少的情况下，我们的目标客流依然能够到店里进行购物。今年我们的VIP客户贡献率就要比往年高一些。往年我们的老客户

贡献率大概在60%~70%之间，今年则能够达到70%以上。

赵静：我们原来的VIP制度不是很健全，从去年年末到今年开始逐步完善。我们的VIP制度建立的基础就是更好地为这些客人服务。

比如说到了顾客的生日，我们会发短信祝福，另外就是提供商场活动的信息。

公司增加了一个网络平台，还出了一本杂志，每季发行一次，名字叫做《马兹》，向我们的顾客介绍公司旗下三个品牌的产品、文化等等方面。里面会有我们旗下店面的最新信息，比如哪些店重新装修了、哪些店新开业了，哪些商场开展活动了。还有一个就是对我

们三个品牌工作人员的采访，各部门的部长、店长、导购、甚至我们那里打扫卫生的阿姨都会出现在杂志中。这本杂志刚开始做，定期

会发到我们店里、商场、客人、所有VIP会员。

赞美的艺术

对于导购来说，工作当中最根本和最重要的环节就是销售。但是看似平常无奇的销售工作，其实是有着很多学问。导购和顾客之间

的互动往往对于销售的成功与否有着直接的影响。因此，如何通过有效的沟通来促成有效的销售，就成了许多导购在日常工作中最为关

心的问题。在今天的经济大环境下，消费者越来越精打细算，在购物过程中也愈发谨慎，因此提高销售的效率成为了导购完成销售任务

的关键。

如果导购在恰当的时机对顾客进行准确的赞美，必然会使销售工作取得事半功倍的效果。但对顾客进行赞美，其实也是一门技术活。

毫无依据、凭空编造的赞美之辞往往会适得其反，使顾客认为这是导购的奉承，从而对其心生厌烦，影响销售。因此，我们的导购一定

要学会如何去正确地对顾客进行赞美。

对于赞美的方法，可以参考以下6个方面：

1.从顾客的衣着、小孩子携带的物品当中发现值得赞美的地方。

2.一定要做到实事求是，这也是区别奉承的关键一点。

3.要用自己的语言去对顾客进行赞美。

4.要抓住某个具体的方面去赞美。

5.选择恰当的时机。

6.一定是要发自内心地，同时也是满怀信心地赞美。

比如，当一位顾客带着自己的孩子一起来购物，那么在对这位顾客进行服务的时候，可以向顾客询问小孩的情况，如年龄等，在顾

客回答后便可以根据得到的信息对孩子进行相应的赞美。另外，假设顾客挑选出服装后在镜子前进行试装，导购可以看准时机向顾客表

达出“您很有眼光”一类的赞美之辞，这种赞美的方法会收效甚佳。

如果导购在日常的销售过程中，能够针对不同顾客的不同特点来进行有的放矢且恰如其分的赞美，使顾客在被服务的过程中能够得

到精神层面的愉悦，自然会有助于我们对产品进行销售

1、产品折价让利

要点： 直接价格折扣

实例： 打折销售，减价销售

分析： 损失利润，恶性竞价

2、赠品销售

要点： 提供附加赠品，搭配销售

保证质量，档次符合，对象符合

实例： 买手机，送拉杆箱

分析： 城门失火，殃及池鱼

3、现金返还

要点：购买成交，返还现金

购物：200元，返还50元

分析：收支两条线，税费规避，经手风险

4、凭证优惠

要点： 凭卷凭票凭证优惠

实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度

分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值

5、集点购买

要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠

实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒

分析： 快速消费品

6、联合促销

要点： 直接价格折扣

实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销

酒店和旅行社

分析： 互相优惠，目标对象统一

7、免费试用

要点： 提供试用产品

实例： 化妆品试用装

食品、保健品试用装

分析： 尝试接收，消费体验，直观感受

8、抽奖销售

要点： 购物参与抽奖，现场或者集中开奖

实例： 中兴助你看奥运

分析： 普及面、中奖率问题

可信度、公证度问题

9、有奖参与

要点： 设置活动，参与有奖

实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。

分析： 针对购机未购机顾客都可

10、游戏参与

要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品

实例： 如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等

分析： 调动消费者参与热情

11、竞技活动

要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品

实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等

分析： 调动消费者参与热情

12、公关赞助

要点： 赞助社会公益事业和重大赛事

实例： 特困助学，希望小学，体育赛事

分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力

13、现场展示

要点： 在重要场所展示新奇特产品

实例： 模特展位，行业博览会、订货会，专柜

分析： 体现产品特征，成本费用较高

14、顾客会员俱乐部

要点： 位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠

实例： 顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部

分析： 提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠

15、人员推介

要点： 卖场设置专门促销推介人员

实例： 促销员，临促等

分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通

16、经销商政策激励

要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策

实例： 返点，返利，实物奖励

分析： 提高经销商积极性，活用政策手段

17、捆绑销售

要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售

实例： 手机和号码捆绑销售

分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让

18、限量特供

要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售

实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限5台

分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果

19、服务举措

要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺

实例： 终生包修，异地联保，手机清洗

分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责

20、老顾客回访

要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务

实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳

分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客

21、社会热点炒作

要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作

实例： 中兴助你看奥运

分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，

好事变坏事

22、产品概念炒作

要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念

实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机

分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集

推广

23、独特卖点炒作

要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化

实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机

分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户

24、顾客消费引导

要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯

实例： 彩铃手机，彩信手机

分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养

25、免费咨询指导

要点： 提供顾客消费信息咨询

实例： 24小时咨询服务热线

分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助

26、其它创新促销策略

要点： 全新的或者改进的有效促销方式

实例： 文化促销，情感促销等

分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果