民航市场营销
简答
一、航空联盟益处:降低成本,提高议价能力,源代码共享,使得客源稳定,提高了竞争力,使飞机在一天中分布合理从而降低成本,增强了常旅客计划,使得竞争力上升。
二、如何进行产品质量控制:对询问电话接听情况量化,对行李服务质量量化,调查研究航班正点率和正常性,调查统计旅客的投诉和表扬情况,进行空中和地面调查,询问内部客户和销售人员。
三、价格什么情况下会上涨(如何引领价格上涨):与竞争对手协商,盈利水平下滑,商业周期处于上升阶段,航空公司有较强的市场优势地位。
四、品牌定位的原则:符合公司整体战略,安全飞行为基础,按旅客需求给自己定位,考虑商业周期问题,分析“市场空白”,研究竞争对手的策略和定位,考虑国家利益。
五、关系营销战略的组成:质量管理,客户关系,营销传播,市场忠诚计划。
六、AIDA 销售模式:在销售过程中,先识别出潜在旅客并引起他们的注意,然后引起他们对产品的兴趣,在了解顾客需求后,将重点从引起兴趣转向激发顾客购买的欲望,最后见诸行动。
七、SPIN 销售技巧:先了解潜在顾客的“现状”,然后是“难点”问题,为了了解旅客目前的问题,难点和不满,接着“暗示”问题,为了扩大旅客的问题,难点和不满,使之突出,最后询问“需求-效益”,为了让顾客知道你的对策能解决他们的问题。
八、数据库营销原则:责任与时限:将责任落实到每个人,并确保营销活动的时效性。
“一体化”:数据库营销必须与其他营销传播活动结合在一起。
数据库:信息既可靠又方便可用。
文案编写:易引发客户兴趣,提出令人信服解决方案。 守门:保证投递的材料能够被客户阅读。
论述
价格回应:首先要了解对手为什么要降价,然后根据对手情况确定自己的回应对策。 降价原因和解决:①运力过剩。其他航空公司只能同样降价。②通过降价在短期内快速回笼货币。让降价的公司筹够资金,对其置之不理。③成立新公司或开辟新航线。视情况确定自己的回应对策。
航空公司还应确定用多少座位参加价格战。
充分研究过去的经验,有助于对眼前的局势做出这却判断
材料
低成本战略:①低机队成本:整个机队只有一种机型,节省了大笔培训费和机务维修费,但是低廉的购机价格同样能 弥补 混合机队造成的运营成本增加。
②低起降费:航空公司必须避免高额成本支出,只用那些不繁忙的机场只需支付很低的起降费,这使得航空公司在这些机场能快速发展。
③缩短地面过站时间,提高飞机利用率:飞机前后舱门同时上下客,缩短登机和下机时间,一些航空公司在办理值机手续时不分配座位号,餐饮服务和清洁服务简单快速。
④减少机上服务:不提供餐饮服务,旅客服务由支出项变为收入项。 ⑤只飞点对点航线:有效解决了点对点旅客对远程中转旅客交叉补偿问题,
⑥简化运价结构:一个航班只有一种票价,使订座过程变简单。 ⑦低分销成本:广泛利用互联网
⑧不得退票:使航空公司保持健康的现金流。