本科毕业论文--浅析商务谈判成功要素

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目 录

序言 ................................................................................................................................................................ 1

摘 要 ...................................................................................................................................................... 2

一、商务谈判策略的的概述......................................................................................................................... 3

1.1商务谈判策略的含义 ........................................................................................................................... 3

1.2商谈判策略的类型 ............................................................................................................................. 3

1.2.1时机性策略 .......................................................................................................................... 3

1.2.2方法和方位性策略 .............................................................................................................. 4

二、商务谈判前的准备................................................................................................................................. 4

2.1情报的收集 ........................................................................................................................................ 4

2.2拟定方案计划书 ................................................................................................................................. 5

2.2.1 准备多套谈判方案 ............................................................................................................. 5

2.2.2创造双赢的解决方案 .......................................................................................................... 6

2.3设定好谈判禁区 ................................................................................................................................. 7

3.1听的技巧 ......................................................................................................................................... 8

3.2 问的技巧 ........................................................................................................................................ 8

3.3答的技巧 ......................................................................................................................................... 8

3.4叙述的技巧 ..................................................................................................................................... 9

3.5辩的技巧 ......................................................................................................................................... 9

3.6注重换位思考 ..................................................................................................................................... 9

四、商务谈判各阶段策略........................................................................................................................... 10

4.1国际商务谈判开局策略 .................................................................................................................... 10

4.1.1创造良好的谈判气氛 ........................................................................................................ 10

4.1.2交换意见............................................................................................................................ 10

4.1.3开场陈述.............................................................................................................................11

结束语 ............................................................................................................................................................ 12

致谢语 .......................................................................................................................................................... 12

参考文献 ........................................................................................................................................................ 12

序言

随着我国市场经济的发展和对外开饭进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越越来越频繁地出现企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，在企业商务谈判中要想避免类似僵局，冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的商务谈判成功要素，下面就从以下几个方面做出探讨。

摘 要

商务谈判是人们在各类经济业务中，为便双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈、磋商。各方的谈判者豆子谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方及至谈各方的利益最大化。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容相关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。商务谈判活动在内容上的广泛性、目的上的互惠性、程序上的灵活性、协商过程中的反复性和谈判对象上的多样性，都注定了商务谈判的活动是复杂的。所以了解商务谈判策略，做好商务谈判前的准备，掌握一定的商务谈判技巧 掌握商务谈判各阶段的策略都是商务谈判重要成功因素。因此取得商务谈判成功的要素究竟如何，本文将对此进行探讨。

关键词：谈判 ；策略 ；双赢

一、商务谈判策略的的概述

1.1商务谈判策略的含义

国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。是为实现谈判的目标制定的，并随谈判的形式发展而修改的关于谈判全部的行动方针与策略以及斗争方式

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到顶期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

1.2商谈判策略的类型

1.2.1时机性策略

“时机性策略”运用的条件是谈判桌上双方的需求都是变化的，正是这种变化使该策略有了使用的基础。“时机性策略”运用的关键，在于一种恰到好处的时机感。如果谈判中有新的因素出现，运用这种策略就较为容易；如果一切因素都静止不动，运用起来就较为因难了。但是，只要运用得当，它可以一改僵局，变静态为动态。

“时机性策略”可分为以下几种：忍耐、出其不意、造成既成现实、不动声色地退却、假撤退、逆向行动、设立限制以及假动作等等。下面是一些具体的事例，这些事例看起来表面上与国际商务谈判相去甚远，但细细体会便会发现隐含在这些事例中的“精髓”可被当做行之有效的方法，运用到国际商务谈判中。

1.2.2方法和方位性策略

“方法和方位性策略”讲的是采用何种手段和在何处使用这些手段。主要形式有：合伙、联系、脱钩、纵横交错、“散射”、随机化、任意取例、“意大利香肠”等等。

二、商务谈判前的准备

2.1情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。 收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。

例如：2003年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了163000亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复

印机行业的施乐公司在2000年财产净亏7亿美元，直到2002年才扭亏为盈。

佳能是在1967年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。

在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。

2.2拟定方案计划书

2.2.1 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成

协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

2.2.2创造双赢的解决方案

谈判的目的并不是“你赢我输”或 “你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

1、将方案的创造与对方方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行讨论。

2、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协

议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等。

3、替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

4、解决谈判利益冲突问题以取得双赢

取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

谈判双赢是否成功起最重要的还是看谈判者的素质，在短期的最大利益和长远的最大利益能够很好的处理其实就是一个双赢的基础，毕竟商人要求的就是利益，双赢能够在长远来说能够取得更大的利益，但是在短期内却无法达到最大的利益，这也是对于我们谈判者素质的一种挑战。

2.3设定好谈判禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

三、商务谈的判技巧

3.1听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。

3.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用,引导 对方多说,进而获取相关信息。所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。

3.3答的技巧

如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一

种承诺。回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

3.4叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见,使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结,另一面还要为接下来的谈判打好基础。

3.5辩的技巧

在商务谈判中,由于利益、立场的差别,会不可避免地出现观点的对立,辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

3.6注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格

四、商务谈判各阶段策略

4.1国际商务谈判开局策略

在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始．到最后签约或成交为止．程往往呈现出一定的阶段性特点。

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容前，相互介绍、寒喧及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此：—个良好的开局将为谈判成功奠定基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务包括：

4.1.1创造良好的谈判气氛

根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果，经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融治地工作奠定良好的基础。

4.1.2交换意见

在建立良好的谈判气氛之后，在开局阶段．切忌离题太远和人员四个方面。

a) 谈判目标

b) 谈判计划

c) 谈判进度

d) 谈判人员

上述问题也许在谈判前双方就已讨论，但在谈判开始前，仍有必要再就这些问题协商一次。最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题。

4.1.3开场陈述

在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度场陈述即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则不是具体的，而是原则性的，可作开场陈述和倡议。其重点是己方的利益，陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌独霸会场地点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。如有目的讨论结果，能使我们双方都满意。”在用词和态度上，以减少对方忧虑、不满和气愤的可能性。发言内容要简短而突出重点。

对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中．不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如有疑问，可向对方提问；三是归纳，要善于理解对方的关键问题。双方分别陈述后，需做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

倡议时．双方提出各种设想和解决问题的方案，再在设想和符合商业标猴的现实之间，搭起一座通向成交的桥梁。

结束语

综上所诉，商务谈判是知识、、智慧和才华的较量，也谋略的演绎。随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突，商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。因此，恰当地运用谈判策略与沟通技巧，才能使谈判双方获得双赢。在谈判中尽可能把握好起积极作用的谈判策略和技巧，才能顺利地达到谈判的目的。

致谢语 感谢我的指导老师——余荷花老师，感谢班主任郭晓青老师，感谢所有教授过我课程的鄂州职业大学的老师们，是你们诲人不倦才有了现在的我。感谢我的父母，没有你们，就没有我的今天，你们的支持与鼓励，永远是支撑我前进的最大动力。感谢我的室友和我身边的朋友们，与你们一起走过的缤纷时代，将会是我一生最珍贵的回忆。另外，感谢校方给予我这样一次机会，能够独立地完成一个课题，并在这个过程当中，给予我们各种方便，使我们在即将离校的最后一段时间里，能够更多学习一些实践应用知识，增强了我们实践操作和动手应用能力，提高了独立思考的能力。再一次对我的母校表示感谢。

参考文献

1.严文恋.、陈明、李丽洁. 英语商务谈判技巧. 河北经贸大学. 2007.

2.李昆益、王峻. 商务谈判技巧[M].上海:对外贸易大学出版社,2007.

3.刘园著. 国际商务谈判首都经济贸易大学出版社，2007.

4.周海涛. 商务谈判成功技巧. 中国纺织出版社，2006.

5.王晓. 现代商务谈判［Ｍ］.高等教育出版社.2006.

6.文筱璐. 浅析商务谈判成功要素.2010.

7.张勤 . 商务谈判 .天津大学出版社.