[分析] 货品分析工作职责及工作指导
货品分析员
定义：通过对时尚流行趋势的准确把握和理性的数据分析，提高订货准确性，以减少无效订货产生的损失，使投入产出率最大化。
工作职责及工作指导手册：
l 了解并掌握最新流行趋势，确保订货符合新的流行趋势；
l 定期对同类品牌进行调查，总结顾客消费心理的变化，指导订货；
l 订货会准备，通过对历史数据的分析得出结论，使订货有科学依据；（参看订货分析指导）
l 订货会落实，确保订单准确无误下达；
确保每款数量、颜色、尺码准确无误下单.
l 定期跟踪订单完成情况，根据订单完成进度，调整订货思路，促进快速消化订单；
l 定期对款式销售情况进行总结，寻找原因，矫正对款式的判断，使订货更准确；
每周一次总结每款式消化情况，和各颜色消化比例，寻找原因，矫正订货（见每款订单完成情况表）；
l 选择销售好的款式建议追单，以弥补初次定量的不足，产生更大销售；
l 库存大流转慢的款式建议参加商场活动，促进订单尽快消化；（见产品年度促销计划）
上店日期2周以上，流转6周以上的款式建议参活；
根据款式特点，即将过季的款式流转低于6周也可以参活；
还没有到销售季节的款式参活要保守，不能过早参活；
l 定期反馈货品质量问题，并寻求解决办法，降低因质量问题产生的损失，并帮助设计部门改善质量；
每周一次反馈本周内款式出现的质量问题给设计部，并跟踪解决办法；
l 定期更新分货原则，使各店铺分配到最合适的款式和数量，减少后期调货成本
根据上月各店铺实际销售占比作为本月配货基准；
考虑扩店以及新开店销售增长调整配货原则；
考虑商场活动影响调整配货系数；
考虑店铺性质，是否为重点形象店铺的影响；
考虑店铺面积的影响，面积大的店铺配货量偏大；
根据各店铺客群不同款式不同的配货比例；
考虑款式定量调整配货系数（详见附件3，以北京为例）；
a) AB类定量的货品：单色定量大于500件的按配货系数配货；
b) 单色定量小于500件的在AB类店中按配货系数配货，在CD类店中按件数配货；
c) C、D类货品：不依照配货系数，直接按固定件数配货；
d) 考虑给CD类款式更多展示机会的原则，数量不择的情况下不同颜色分配给不同店铺。
l 根据各城市货品流转情况，进行城市间货品调配，使货品在最合适的渠道快速消化；
l 准确统计预测工服尺码和数量，下工服订单；
这个职位介绍是关于你新工作的一系列的责任介绍.它也正是我们所希望你能在工作当中作到工作指导手册
作为订货者，要具有感性和理性的双重思维方式，通过对时尚和流行趋势的把握判断货品款式，通过理性的数据分析决定具体的定量，两者结合达到最高效的订货。
l 对流行趋势的把握和时尚感的培养
每周同零售经理一起总结曾经畅销款和滞销款畅销、滞销的原因。尤其总结订货偏差大的款式，可以有效校正对款式的判断和了解我们目标顾客群的需求；
关注时尚信息以及其他同类品牌销售状况，多渠道了解流行趋势，如时尚杂志、电视媒体、网络等；
要永远跟和目标顾客群保持一致，不能因个人年龄的成长而脱离公司锁定的目标顾客群的时尚轨迹；要跟随时尚流行趋势，亲自体验，以便保持对时尚的把握，不能因为个人喜好脱离主流。
l 理性的数据分析
每月完成销售大类比例分析；
每月完成单款定量分析；
每月完成颜色订货比例分析；
每月完成尺码分配比例分析；
l 销售大类比例分析
根据去年同期各大类的销售比例和其他品牌销售比例来决定今年各大类的定量；（见例1）
详细参考订货预算中各大类预算比例；
例1：本次定货会要定6月份交期的款式，那么参考去年本品牌和ONLY6月份交期的款式的销售情
况。
表1：2014年6月份交期的款式各大类订货和销售报表
大类
款数
订货金额
特卖前销售额
销售占比
总销售金额
达成
建议比例
Denim
2
635,607
325,729
2%
740,558
117%
3%
Shorts
11
3,493,638
1,652,896
8%
2,341,187
67%
9%
Dress
24
7,662,321
3,993,397
20%
5,104,122
67%
19%
Top
45
11,833,599
5,183,265
27%
7,784,443
66%
28%
Pant
8
4,101,607
1,680,395
9%
2,609,564
64%
10%
ACC
8
461,506
223,997
1%
287,951
62%
1%
Skirt
5
631,746
261,885
1%
390,040
62%
2%
Denim 1/2
13
4,144,784
1,611,824
8%
2,550,643
62%
9%
Shirt
8
2,924,651
1,171,712
6%
1,716,793
59%
5%
Singlet
10
1,878,779
747,057
4%
1,098,651
58%
3%
Pant 1/2
14
6,150,493
2,432,270
12%
3,530,593
57%
10%
Skirt denim
5
851,304
239,836
1%
419,270
49%
1%
总计
158
44,770,035
19,524,264
100%
28,573,815
64%
100%
表2：2014年ONLY6月份交期的款式订货销售报表
大类
款数
订货金额
特卖前销售额
销售额占比
总销售金额
Ach.
Shirt
4
927,600
464,889
4%
705,659
76%
Acc
5
404,730
212,112
2%
297,199
73%
Shorts
3
323,800
194,514
2%
237,647
73%
Denim
10
4,229,850
904,065
8%
2,872,716
68%
Denim 1/2
11
3,316,600
1,040,416
10%
1,945,640
59%
Denim skirt
3
673,700
215,405
2%
368,715
55%
Pant
3
1,766,740
511,827
5%
931,622
53%
Pant 1/2
12
4,133,250
1,635,941
15%
2,157,099
52%
Skirt
8
1,579,950
621,716
6%
814,217
52%
Top
36
11,630,600
3,581,307
33%
5,848,381
50%
Dress
7
3,050,400
864,389
8%
1,228,003
40%
Singlet
10
2,067,000
431,852
4%
608,174
29%
Mtop
1
1,494,000
102,798
1%
107,835
7%
总计
113
35,598,220
10,781,231
100%
18,122,907
51%
结论：
1、 以实际各大类的销售比例为主要参考依据来决定本次订货比例；
2、 完成率高的大类订货比例需要增加，完成率低的大类订货比例要缩小；
3、 参考其他品牌销售比例对本品牌的销售比例进行调整；
4、 根据今年的流行趋势对各大类的定量稍作调整。
l 单款定量分析
凭感官对款式进行判断分级；从销量大小可依次分为A、B、C、D款；
a) 根据款式特点和上店日期判断可销售周期。（如季节过度时期季节性强的款式销售周期短，特卖前2周到货销售周期会很短， A款定量的款式一定要有大于6周的销售周期）；
b) 根据款式定价判断可接受人群（A款的价位一定在多收人可接受范围内）；
根据以往销售判断A、B、C、D类款式各类所占比例。
根据以往销售数据和每年销售增长判断每个级别内每款的合理定量。（见例2）
例2：以T恤为例，如下是2014年5、6月份上店款式每款的销售情况。
依据实际销售数量来判断款式的等级，因为定量不足或交期问题可能会影响实际销售表现。
a) 根据特卖前的达成率，我们认为达成率大于75%的款式是定量不足的，如果有充足的定量能够产生更大的销售，理想的销售数量：
完成率>85%的款式，还有50%的销售潜力，理想销售数量=实际销量×1.5
完成率>80%的款式，还有40%的销售潜力，理想销售数量=实际销量×1.4
完成率>75%的款式，还有30%的销售潜力，理想销售数量=实际销量×1.3
b) 考虑上店交期的影响，我们认为特卖前3周到货的款式没有足够的销售周期，如果有充足的时间，能产生更大的销量：
上店日期在6月25日以后的，给足充分的销售时间，还有100%的销售潜力，理想销售=实际销售×2上店日期在6月20日以后的，给足充分的销售时间，还有50%的销售潜力，理想销售=实际销售×1.5
依据调整后理想销售数据来判断款式等级如下：
款号
上店日期
定量
特卖前销售
特卖前ach
调节系数
理想销售
级别
307201062
2014/05/24
3300
2305
70%
2305
A
307201059
2014/05/07
2400
1990
83%
1.4
2786
A
307201058
2014/05/04
2000
1693
85%
1.4
2370
A
307201066
2014/05/22
1900
1589
84%
1.4
2225
A
307201067
2014/05/12
1700
1569
92%
1.5
2354
A
307201076
2014/05/28
1800
1539
86%
1.5
2309
A
307201036
2014/05/10
1800
1461
81%
1.4
2045
A
307201044
2014/05/13
1600
1428
89%
1.5
2142
A
307201083
2014/06/07
1600
1404
88%
1.5
2106
A
307201039
2014/05/15
1600
1365
85%
1.4
1911
B
307201041
2014/05/06
1800
1358
75%
1358
B
307201098
2014/06/15
1800
1234
69%
1234
B
307201053
2014/05/08
1400
1205
86%
1.5
1808
B
307201065
2014/05/24
1300
1164
90%
1.5
1746
B
307201055
2014/05/24
1400
1143
82%
1.4
1600
B
307201073
2014/05/15
1800
1140
63%
1140
B
307201079
2014/06/04
2000
1073
54%
1073
B
307201087
2014/05/29
1400
1041
74%
1041
B
307201092
2014/06/12
1800
1035
58%
1035
B
307201035
2014/05/24
1300
1024
79%
1.3
1331
B
307201078
2014/05/31
1300
1010
78%
1.3
1313
B
307201122
2014/06/13
1800
981
55%
981
C
307201060
2014/05/25
1600
952
60%
952
C
307201042
2014/05/20
2600
935
36%
935
C
307201085
2014/06/01
1200
896
75%
896
C
307201110
2014/06/12
1600
888
56%
888
C
307201096
2014/06/21
1400
881
63%
1.5
1322
B
307201091
2014/06/19
2100
878
42%
878
C
307201034
2014/05/10
1100
802
73%
802
C
307201114
2014/06/26
1100
759
69%
2
1518
B
307201061
2014/05/20
800
689
86%
1.5
1034
B
307201084
2014/06/18
1800
649
36%
649
C
307201126
2014/06/18
1800
611
34%
611
C
307201050
2014/06/01
800
555
69%
555
C
307201056
2014/05/31
800
552
69%
552
C
307201043
2014/05/05
600
548
91%
1.5
822
C
307201057
2014/05/05
400
387
97%
1.5
581
C
307201111
2014/06/29
2000
381
19%
2
762
C
307201063
2014/06/11
600
375
63%
375
D
307201089
2014/06/18
400
366
92%
1.5
549
C
307201090
2014/06/21
900
366
41%
1.5
549
C
307201102
2014/06/19
1800
359
20%
359
D
307201070
2014/05/29
1200
342
29%
342
D
307201101
2014/06/30
1300
340
26%
2
680
C
307201100
2014/06/23
1000
336
34%
1.5
504
C
307201116
2014/06/15
400
336
84%
1.4
470
D
307201104
2014/06/21
500
331
66%
1.5
497
D
307201064
2014/05/01
400
321
80%
1.4
449
D
307201097
2014/06/21
800
318
40%
1.5
477
D
307201129
2014/06/28
700
312
45%
2
624
C
307201048
2014/05/14
400
306
77%
1.3
398
D
307201123
2014/06/25
800
301
38%
2
452
D
调整后汇总结果
级别
款数量
款式数量占比
订量占比
调整后的销售占比
调整后平均销售
最高单款销售量
A
9
11%
19%
29%
2293
2786
B
17
21%
27%
31%
1323
1911
C
29
36%
36%
29%
719
984
D
26
32%
17%
11%
319
497
总计
81
100%
100%
100%
892
2786
结论：
a) A类款占所有款式的11%左右，大多数款是平常款。
b) 2014年理想销量第一名的款式308201059特卖前销售1990件，完成订单83%，如果有充足的库存还能产出更高的销量，预计还有40%的销售潜力，理想销售数量应为1990*1.4=2786件。
c) 预测2008年第一名的定量：考虑新开店铺，单款销量会随之上升。同时也要参考款式数量的增加和同店销售预算的增加是否同比例上升。按款式和预算同比例上升计算单款定量：
d) 例：2008年同店销售预算1000万，新开店销售预算200万。
e) 2008年单款最高定量=2786+2786*（200万/1000万）=3343件*1.1（10%的库存）≌3700
f) 同比计算B款式建议定量。
) Z$ J7 D% z+ @
l 颜色订货比例分析
根据每款上店后1-2周内在没有断色断码情况下，各颜色销售比例，找出每个季节每个大类中颜色销售规律；见例3
例3：如下是2014年夏季T恤类每款各颜色上店2周后的销售情况：
款号
款名
上店日期
颜色
定量
销售
占比
完成率
307201092
Interplay s/s top(CA)
2014/06/12
白
1000
397
74%
40%
绿
800
139
26%
17%
汇总
1800
536
100%
30%
307201122
Repeat trick ss top(SG)
2014/06/13
白
800
352
56%
44%
橙
600
173
27%
29%
绿
400
106
17%
27%
汇总
1800
631
100%
35%
307201110
Fair S/S Top(LS)
2014/06/12
白
800
427
63%
53%
蓝
300
144
21%
48%
粉
500
102
15%
20%
汇总
1600
673
100%
42%
结论：
a) 6月份夏季适合销售白色T恤，销量是其他颜色的2倍或者3倍，根据完成率看，以上几款的订单白色应该定的更多；
b) 依此类推得出其他季节其他大类中各个颜色的订单比例。
根据对春季款式的总结得出以下结论，待进一步验证：
a) 可爱的款式鲜明的颜色比较受欢迎；
b) 酷的款式适合用黑色灰色等；
c) 性感的款式黑色较好；
d) 内穿的衬衣T恤大多是浅色较好；
e) 外套类深色销售较好。
l 尺码分配比例分析
不同季节不同大类的衣服尺码比例不同，同一类中款式的差异和颜色的差异也会导致各尺码的销售比例。举例说明尺码分析过程。见例4：
例4：如下是307201027在上店2周内还没有断码的情况下，每个颜色中各尺码的销售情况：
款号：307201027，款名：Eyelets s/stop(CA)，上店日期：2014/04/10
颜色
尺码
定量
定量占比
2周销售
销售占比
达成率
黑色
XS
84
7%
25
9%
30%
S
325
27%
57
21%
18%
M
430
36%
90
33%
21%
L
250
21%
55
20%
22%
XL
97
8%
41
15%
42%
XXL
14
1%
8
3%
57%
TTL
1200
100%
276
100%
23%
白色
XS
55
7%
35
12%
64%
S
216
27%
105
35%
49%
M
285
36%
102
34%
36%
L
168
21%
44
14%
26%
XL
68
9%
16
5%
24%
XXL
8
1%
2
1%
25%
TTL
800
100%
304
100%
38%
蓝色
XS
35
7%
28
10%
80%
S
135
27%
62
23%
46%
M
175
35%
101
37%
58%
L
105
21%
47
17%
45%
XL
43
9%
28
10%
65%
XXL
7
1%
5
2%
71%
TTL
500
100%
271
100%
54%
橙色
XS
55
7%
28
10%
51%
S
216
27%
100
35%
46%
M
285
36%
95
33%
33%
L
168
21%
46
16%
27%
XL
68
9%
19
7%
28%
XXL
8
1%
1
0%
13%
TTL
800
100%
289
100%
36%
结论（实际订货时要参考更多款式的销售数据来得出结论，计算各尺码比例平均值做参考。）
a) 此款黑色XL码订货比例8%，而销售比例15%，达成率高出平均水平，说明XL码定少了；
b) 此款白色XS码订货比例27%，实际销售占比35%，达成率最高,说明XS码明显定少了；
c) 白色的销售比例与黑色相比，白色小尺码需求更多，黑色偏向于L码，因为胖的人喜欢穿黑色显瘦。
d) 蓝色介于黑白之间
e) 橙色颜色较鲜艳，年轻人选择多，尺码比例接近白色。
根据以往的销售数据总结出以下结论：
a) 浅色的衣服尺码要偏小；深色的衣服尺码偏大；
b) 年轻的款式尺码偏小小；年老的款式尺码偏大；
c) 宽松版尺码要偏小，紧身版尺码要偏大；
d) 瘦腿裤尺码要偏小，阔腿裤尺码会偏大。