贷款项目集合资金信托营销策划方案

“华峰申银”杯

浙经院第四届金融产品营销技能竞赛

金融产品营销策划书

方案名称：长江富源5号安吉旅游贷款项目 集合资金信托营销策划方案

参赛队负责人：

指导老师： 完成日期：

一、概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

二、正文„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）营销策划的目的„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（二）信托产品分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（三）融资方情况分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（四）营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（五）面临的问题与机会分析„„„„„„„„„„„„„„„„

（六）营销策略分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（七）行销方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（八）营销策划达到的目标、效果预测与评估„„„„„„„„„

（九）经费预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

三、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托营销策划方案

一、概要

为了拓展信托业务，发展潜在客户。公司制定“长江富源5号安吉旅游贷款项目集合资金信托”营销策划方案，将推出一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，树立公司品牌，打造稳健的、专业的、伙伴关系的企业形象，赢得客户信任，确保信托产品顺利发售。

二、正文

（一）营销策划的目的

信托资金用于向安吉旅游发展总公司发放信托贷款，用于安吉灵峰旅游度假区灵峰寺景区扩建项目的建设。营销策划的主要目的是使公司巩固老客户、挖掘潜在客户，使本信托能够顺利发售。

（二）信托产品分析

1、产品概述

2、预期年化收益率

3、产品亮点

（1）土地抵押 浙江安吉浒溪生态园发展有限公司以其拍挂方式获得的2 宗住宅、商业用地抵押给山东信托，为旅游总公司的还款义务提供抵押担保。根据浙江省地产评估咨询有限公司（土地评估 A 级资质）出具的评估报告，该2幅地块的评估价值合计为5.04 亿元，抵押率约39.67%。

（2）应收账款质押

安吉旅游总公司将其基于《委托建设工程项目回购协议》持有的对安吉县人民政府的约4.24 亿元应收账款质押给山东信托。

（3）人大决议将项目本金纳入财政预算

安吉县人大常委会出具人大决议，承诺将对灵峰寺景区扩建项目本金纳入相应年度的财政预算。2011 年安吉县全年实现财政总收入29.11 亿元，其中地方财政收入16.66 亿元，分别比上年增长23.8%和19.6%，一般预算收入为27.91亿元。财政总收入占GDP

的比重为13.1%。全县财政支出25.26 亿元，增长15.2%。

（三）融资方情况分析

安吉旅游发展总公司于2011 年6 月由安吉环灵峰山建设发展总公司与县旅委所属的安吉旅游发展总公司合并成立，是安吉灵峰旅游度假区管委会下属的事业法人单位，注册资金 3.91 亿元人民币,其中安吉财政局持股52.36%，安吉县人民政府持股47.64%。安吉旅游发展总公司的基本职责：

（1）组织实施大竹海、龙王山、灵峰山三大景区的开发与建设；

（2）统筹规划全县12 个乡镇的旅游资源，已梳理出 57 个可开发的旅游区块，合理化布局，差异化发展，每年挑选出一批可以进入市场的“半成品”项目，采取总公司独资及与合作招商引资等方式启动建设。

截止2012 年5 月，公司总资产为12.41亿元，其中流动资产为

9.74亿元，占总资产78.49%，总负债为6.46 亿元，资产负债率为51.19%，2011 年流动比率2.6，速动比率2.3，短期和长期偿债能力较强。

安吉灵峰旅游度假区位于安吉县中心城区南部，西、北与11 省道相接，东临浒溪，南面以白缸路为界，度假区总规划用地面积为 51.7平方公里。灵峰旅游度假区是以休闲度假为核心集观光游览、运动健体、休闲养生、旅游度假、餐饮购物等多功能于一体的综合性旅游度假区。通过三年在特色度假酒店和休闲产品项目的重点开发建设，以及旅游配套设施的不断完善，依托灵峰寺、竹博园等知名景点，

目前度假区已成为度假功能较强的复合型旅游景区，旅游公共服务功能已相对完善，拥有现代休闲娱乐项目、旅游度假设施、特色餐饮购物服务等多家旅游服务企业。

（四）营销环境分析

随着我国理财市场的高速发展及其市场规模的逐步扩大，信托产品营销之路将从“卖产品、卖服务”发展到“专业化的品牌营销”阶段。信托“新政”实施以来，信托业发展已经进入一个重新洗牌、深刻变革的时代。随着信托公司异地展业步伐的加快，对目标市场的培育和拓展已经到了时不我待的节点，谁能最快开拓和占有市场，谁就能赢得客户和分享先机。

当前，信托公司面临的竞争不仅来自信托业内部，还有来自商业银行、证券公司、保险公司、第三方理财机构、私募基金等各类机构的直面竞争。对于渠道较窄的信托机构而言，如果不能尽快提高核心竞争力和市场占有率，那么未来的生存环境将不容乐观。信托公司只有进一步落实“以客户为导向”的营销理念，拥有强大的渠道资源，才能在项目、客户等方面形成专业的资源整合能力，并据此形成具有自身特色的可持续盈利能力。

（五）面临的问题与机会分析

贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。贷款作为一种传统业务，业务流程相对简单，风险控制方法比较成熟，采取贷款方式进行投资，使得这类信托产品在收益风险上具有以下几个特点：首先，项目的收益是封顶的。收益来源于贷款利息，直接影

响着投资人的利益。其次，尽管信托公司基于自身的专业技能挑选了相关的项目进行贷款，但由于信息不对称，贷款的信用风险必须通过外部机制来控制。

为此在本信托产品设计方面有多种措施来控制信用风险，具体措施包括土地抵押、应收账款质押及财政支持的方式即偿还贷款本金来降低其他投资者的投资风险。

随着通货膨胀局面的改善，未来1--2年步入降息已成定局。其他固定收益产品面临实际收益减少的危险。在这样的情况下，中高端客户选择信托类产品的兴趣就会增加。本产品发售成功率大大增强，营销变得相对容易。

信托产品投资灵活，投资领域多元化，所以在一定程度上有效降低投资风险，实现投资人收益最大化。信托产品，风险较小，年化收益率在10%左右，稳健收益较高，面对当前股市低迷的现状，利率进入下调周期，信托产品已经成为中高端理财市场的主流选择。

当然，投资有风险，请谨慎选择。投资者在认购信托单位前，应特别认真地考虑信信托计划说明书托计划存在的信用风险、担保风险、流动性风险、信托计划提前终止风险。一般信托单位特别风险、管理风险、不可抗力风险等各项风险因素。

（六）营销策略分析

（1）加强公司销售队伍建设。信托公司必须加强销售队伍建设，销售人员是公司与客户之间的纽带。销售队伍建设内容包括员工业务技能、基本素质、公关礼仪等方面的学习与培训，力争做到以优良面

貌的销售队伍面对客户。

（2）拓展营销渠道建设。目前商业银行对中产阶层客户开展的个人理财业务以及对富翁客户开展的私人银行业务，就是将集合信托计划和单一信托计划作为主要服务功能。信托公司要形成以客户为导向的大营销模式。通过与银行、保险、证券等金融机构合作，拓展信托产品的销售渠道。

（3）加大营销激励。通过加大对销售人员的营销激励，确保本产品的发售。具体方式包括按照销售人员签约金额、客户数量等给予奖励。

（七）行销方案

本产品行销方案分三个阶段：

第一阶段为推广宣传阶段，针对潜在客户进行宣传、发送产品相关资料（包括纸质和电子信息等）；

第二阶段为电话营销阶段，对潜在客户进行电话拜访，详细介绍信托产品相关情况，并对所有意向客户做好记录；

第三阶段为登门拜访阶段，准备好签约资料，直接到意向客户指定地点拜访，确认需求，促成签约。

（八）营销策划达到的目标、效果预测与评估

（1）我们的最终目标是:有意愿购买信托的客户能成为我们公司的信托购买者,信托购买者能够成为我们公司的忠实客户,分享我们公司的经营成果,保证信托规模的稳定性,同时建立企业文化,塑造品牌形象,发展潜在客户。

（2）效果预测:经过我们的营销宣传,本信托的销售业绩会在一定程度上得到相应的提高,同时加上贷款类信托产品的收益较高和安全性强,本信托产品必定会销售火爆。

（3）营销策略评估：这次的营销策略结合了各方面内容，从产品本身和市场方面进行考虑，分析的十分全面、透彻，能够让客户从根本上了解产品，并且也能让公司正确的选择营销策略。

（九）费用预算

经费预算表

三、总结

通过本次方案策划，我们将积极推进营销活动，快速发展潜在客户群，提高老客户的满意度。活动期间我们希望我们公司在信托行业中增强其影响力，树立起品牌形象，稳定老客户，同时发展新客户。