人类误判心理

人类误判心理

作者：查理·芒格（伯克夏·哈撒韦公司董事会副主席，沃伦·巴菲特的搭档） 本文是作者1995年在哈佛法学院的演讲

尽管我对人类误判这个主题很感兴趣——上帝知道，我在误判方面已经小有创造。我想，原因之一是我试图解决一下这个我从哈佛法学院毕业时没有解决的问题。

我意识到人类的非理性已有既定模式，但这种非理性如此极端，我毫无任何理论可以解释和解决，不过我看到了它如何极端，也看到它具有一定模式。我刚开始创建我自己的心理学体系，小部分靠随性阅读，大部分则来自于个人经历，我运用这个模式帮助自己安度此生。后来，我偶然读到《Influence》一书，作者是一位名叫鲍勃·恰尔蒂尼（Bob Cialdini）的心理学家，他年纪轻轻就在一个有2000人教师队伍的学校里脱颖而出，获得终身教席。这本书现在已经卖出30多万本，确实不同凡响。这是一本针对普通读者的理论书，它填补了我粗糙体系中的很多漏洞。在这些被它填补的漏洞中，我想我已经建立起了一套自己的体系，该系统是一个很好用的工具，我愿与你们分享。

我来到这儿是因为行为经济学。经济学如何不变作行为？如果经济学不是行为，它究竟是什么？我认为，很清楚的一点就是，所有真实必须相容于其他真实。如果有这种不相容情况，那就必须加以解决。心理学中若有任何东西是成立的，经济学就必须承认。反之亦然。所以我认为，从事经济学和心理学两者之间跨学科研究的人们，到这儿来完全正确。我想，过去很多年我犯下了很多错误。接下来，我将尽可能多地利用我的时间讲讲下面这个单子：

人类误判的24个标准成因（24 Standard Causes of Human Misjudgment）

1. 低估心理学家称之为“强化”或经济学家称之为“激励”的威力。

你可以说这个东西“众人皆知”，但我也认为在与我同龄的人群中，我这一生都位于最能理解“激励”威力的前5%之列。每一年，我都会惊讶地发现，我对此的认知都在不断增加。

联邦快递的例子是我最欣赏的有关“激励”效果的案例之一。该公司的内部系统有效运作的核心是：每晚，所有的包裹都必须从同一个中央位置快速运送出去，而且，如果整个运送过程不够迅速的话，系统也就出问题了。但是在正常运转之前，联邦快递度过了一段糟糕的时期，他们试图进行道德规劝，尝试了世上一切手段。最后，一些人想出了妙招：他们按小时给夜班工人计酬。如果按照不同的轮班情况支付报酬的话，系统会运行得更加良好。你看，这个办法生效了。

在施乐复印机的早期发展时期，乔·威尔森（Joe Wilson）辞去政府公职回到施乐，因为他无法明白为什么更新、更好的机器，销售状况却是如此糟糕，甚至卖不过他们那些功能更差的老式机器。当然，当威尔森到达施乐公司后发现，原来业务员销售老款机器的佣金更为丰厚。

在哈佛， B·F·斯金纳（B.F. Skinner）是一个真正将“强化”视为一个强大工具的人。不过，正如你所知，斯金纳在很多地方都丧失了名誉。然而，纵观哈佛大学实验科学的历史，

斯金纳是少数几个顶尖人物之一。他的实验很有创造性，实验结果是“反直觉”的，但这些结论都很重要。搞坏斯金纳名声的是一种我称之为“大锤综合症”（man-with-a-hammer syndrome）的东西：对于一个拿着锤子的人来说，所有的问题都看起来像一个钉子。而斯金纳是学术史上的一个极端。一些聪明人也会患上这种综合症。稍后我们会探讨一下为什么人们会患上这种综合症。

2. 我的第二个因素是简单心理否定。

第一次给我极大触动的事情，是我家一个朋友，她那有着超级健将体格、超好学习成绩的儿子，从北大西洋的一艘航空母舰上驾机起飞后，就再也没有回来过。他的母亲，一位心智健全的女子，从不相信他已经死了。当然，如果你打开电视机，就会发现，那些罪行显而易见的犯罪分子的母亲们，也从来都认为自己的儿子是无辜的。这就是心理否定。有时，真相太残酷了，让人难以承受。所以，你就扭曲它，将之变得可以承受。我们在某种程度上都会这么做。这是一种造成可怕问题的常见心理误判。

3. 由激励导致的偏见，既存在于自己和其所信赖的顾问的脑海中，它创造了经济学家所谓的“代理成本”（agency costs）

关于这方面，我早期的认识来源于一名医生，他经常提着装了一篮子的正常人胆囊，带到位于内布拉斯加州林肯市一家顶级医院的病理学实验室里。在以质量控制闻名的社区医院里，他这么干了五年之后便被开除了。其中一个参与做出开除决定的老医生，也是我家的一位朋友，我问他道：“你说说，他是否认为这是他利用其才华的一种方式”——这个家伙的确医术高超，“每年通过致残、杀害一些人，以及欺诈，来过上阔绰的生活呢？”他回答道：“当然不是，查理。他认为胆囊是医疗祸害之源。如果你真的爱你的病人，就得以最快的速度把这个器官从体内取出。”

这是一个极端的例子，但说服力会较弱。“偏见”存在于任何一个专业领域和任何一个人身上，并且会导致非常可怕的行为。我已经70岁了，但还从来没有见过什么东西距客观真理只有一步之遥。要想见识激励的威力、以及理性但却可怕的行为的力量，如下例子可证：在国防部对在成本外再追加合同费用的做法已轻车熟路后，我们的反应就是在联邦法律中认定此种行为就是犯罪，而且是重罪。

顺便说一句，政府是对的，但这个世界——包括很多法律公司和其他地方——运转的很多方式之一，便是在成本体系之外又增加额外费用。而人的本性，我称之为“激励导致的偏见”，极大地促成了这种做法的泛滥。

人类的思维就是这种方式，这一事实极大地证明了，发明了收银机的人正是我们这个文明中最有卓有成效的圣徒——正是收银机让人难以实施不道德的行为难以发生，每台收银机都是一个伟大的道德工具。而且帕特森（Patterson）自己也清楚这点。他有一个小商店，人们从他那儿偷东西，害他总是赚不到钱。后来，有人卖给他两个收银机，小店立刻就赢利了。当然，他关了商店，开始从事收银机的买卖„„

4. 由错误导致的心理倾向所具备的超级力量：偏见来自于人们对前后一致和坚守承诺的倾向，包括对避免或迅速解决认知不和谐的倾向，以及对所有结论——尤其是对已公开表达

或者来之不易的结论——自我确认的倾向。

人类的思想跟人类的卵子很相像。卵子有一个“关闭”机制。当一个精子进入后，它就“关门”了，其余的精子就进不来了。人类的思想普遍有这类特征。并不是只有普通人才有这种倾向，物理学院的院长也会有这种倾向。根据马克斯·普朗克（Max Planck，著名物理学家）的说法，真正的创新、重要的新物理学理论从来没有真正被旧理论的捍卫者们所接受。而一个新的捍卫者则相对开放，较少会因为已有的结论而封闭自己的大脑。如果普朗克所描述的人群有这种前后一致和坚守承诺的倾向，使得它们死死抓住固有结论，哪怕是已经出现了证明其不成立的证据，你就能想象你我都是其中一分子的这个人群将会有怎样的行为。

当然，如果你公开了你的结论，就等于你把该结论重重打入自己的大脑。有很多学生冲我们大声喊叫，但他们不是在说服我们，而是在强化他们自己正在的新思想，因为他们大声喊出的正是他们打入自己脑中的。我认为正是教育机构创造了一种氛围，使得这种情况大行其道„„从根本上来说，他们是不负责任的机构。在年轻的时候，不要被你所喊出的东西禁锢住大脑，这一点很重要。

5. 来自于“巴甫洛夫联想”（Pavlovian association）的偏见，曲解跨越了相关性，成为决策的的依据。

我从来没有为此上过心理学或是经济学的课程，不过我倒是在中学生物课上学过巴甫洛夫（巴甫洛夫，1849-1936，苏联生理学家，曾获1904年诺贝尔生理学-医学奖）。他们教了些什么你也知道，比如狗一听见铃声就开始流唾液什么的。那又如何？没有人（哪怕用最小的努力）把它与广阔的世界联系在一起。

事实是，在我们所有人的日常生活中，“巴甫洛夫联想”是一个巨大的、强有力的心理力量。的确，在经济学中，如果没有所谓的“次级强化”（secondary reinforcement）所扮演的角色，我们就不可能拿到钱。“次级强化”其实是一个可以在实验室中论证的纯心理现象。

我认为四分之三的商业广告都在运用巴甫洛夫理论。联想、纯粹的联想是如何起作用的，可以想想可口可乐公司，他们想把公司与一切令人愉悦的景象联系起来：奥运会中的英雄、优美的音乐„„凡你想得起的。他们不想与总统们的葬礼相联系。当你看到一个可口可乐广告„„联系就真正起效了。

所有这些心理倾向大部分或者全部是在下意识的状态下完成的，这让它们显得很“阴险”。现在，你又得了“花剌子模信使综合症”（Persian messenger syndrome）。中亚古国花剌子模的君王，会把带来坏消息的信使处死。你觉得这种情况已经绝迹了吗？那你应该看看CBS的前主席和CEO比尔·佩利（Bill Paley）过去20年的生活。他不听任何一个他不想听的消息。人们知道，如果报信人带给比尔·佩利的是他不想听到的消息，这个信使就要倒霉了。这意味着领导者们陷入了非现实的茧，这是一家巨型的公司，上帝啊，他确实在过去20年中做出了一些愚不可及的决策。

现在，“花剌子模信使综合症”仍是生机勃勃。我认为，没有人愿意把坏消息带给执行官们。

因此最好的办法是像花剌子模信使那样，离开并躲藏起来， 而不是把战败的消息带回家。

说到经济学，在我长长的一生当中，一次又一次看到人们身上发生的一个非常有趣的现象。你们有两个产品，假设它们都是复杂的、技术性的产品。现在你就会想，根据经济学原理，如果A产品的售价是X元，Y产品的售价低于X元，那么，Y产品的销路将比售价高于X元时要好。事实上并非如此。在很多情况下，提高产品价格后所获得的市场份额，要大于把价格降到竞争对手以下时获得的市场份额。但事实上，经济学界直到最近才发现这个再明显不过的道理。

6. 从互换倾向中产生的偏见。包括一个人会按照其他人对他的期望来行动的倾向。

在这方面，查尔蒂尼（Cialdini）做得相当不错。查尔蒂尼称之为“顺从参与者”的那类人，很容易就成为一个容易上当受骗的人。 无论如何，互换倾向是一个非常、非常强有力的现象。查尔蒂尼通过一个实验向展示它的力量：他跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园。因为是在校里，平均每六个人中就有一个答应了他的请求。在他积累了一些数据之后。在同一个校园，他又询问其他人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么地方转转吗？”结果，100%的受访者都拒绝了他。在他问了第一个问题后，他退了一小步，问道：“你愿意抽出一个中午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了。采用了这种策略后，他的成功率是以前的三倍。

现在，如果人类的思想在下意识状态下以那种方式被操纵，而你自己并不知道，我经常说的一句话是：“你就像是只有一只腿而去参加踢屁股比赛的人。”我的意思是，你真是把大把的时间花在了你负担不起的外部世界里。在这个所谓的角色理论中，别人对你的期待是怎样的，你就趋向于以怎样的方式行动，如果再想想社会的组织形式，就会明白，这就是互换。

一个叫琴巴多（Zimbardo）的心理学家曾在斯坦福做了一个试验，他把参与实验者分为两组，一组扮演警察，一组扮演囚犯。两组人都以人们期待的方式把自己的角色付诸行动。五天后，琴巴多不得不停止实验，因为看守们成了虐待狂,而囚犯们变得非常压抑。而在刚开始,实验者都是普通而友好的大学生。这项试验变成了所谓的情境恶魔的经典教程，即使一个好人被放入到糟糕的环境，也可能变成野兽。我的意思是„„这很可怕。但是，琴巴多被严重曲解了。不仅仅是互换倾向和角色理论导致了那个实验结果，还有前后连贯和承诺的倾向也起了作用。每一个人，不论他扮演的是警察还是囚犯，表演本身已经打入了脑际。

无论你在哪里，这种前后连贯和承诺的倾向都在影响你。换言之，你的想法可能会改变你的做法。不过，更为重要的可能是，你的做法最终将会改变你的想法。你可以说，每个人都知道这个。我想要告诉你的是，我本人没有尽可能早、尽可能多地了解这个道理。

7. 高夫曼（Henry Kaufman）曾经睿智地谈到过这个：由社会证据（Social poof，即他人的结论，尤其是在天生的不确定性和重压条件之下产生的结论）的过度影响所产生的偏见。

关于这一点，心理学家们常用的一个案例是基蒂·珍诺维丝小姐（Kitty Genovese）的例子。1964年，她被歹徒当街刺杀身亡。当时有50个或者60、70个人，我也不知道究竟有多少人亲眼看到她被歹徒追逐长达半个小时的过程，但是没有一位目击者出手相助，甚至也没有人打电话报警。一种解释是，每个人都看到其他人毫无行动，所以自然而然地产生了这样的

社会证据：什么都不做才是正确的做法。依我的判断，用这个理由解释珍诺维丝的例子还不够，它仅是一部分原因。微观经济的想法和收益/损失比率也在其中扮演了它们的角色。我反复地想过，在现实中，心理观念和经济观念互相影响。对这两者都不了解的人简直就是个该死的笨蛋。

一些大商人们也被卷入了这些社会证据的大浪中。还记得几年前吗？有一个石油公司收购了一个化肥公司，随后，每一个大石油公司都跑去买了一个化肥公司。实际上，这些石油公司根本没有更多的理由去买化肥公司，但是他们根本不知道该去做什么。如果埃克森石油公司（Exxon）这么做了，美孚石油公司（Mobil）就有足够的理由这么做。反之亦然。我想现在它们都这么做了，这完全是一场灾难。

如果你想想关于我讲过的教义，也就是强化的力量——你做了某事，后来市场上扬了，你得到了报酬、奖励和喝彩。如果你在市场上打赌，市场就与你相伴。这儿也有社会证据。我的意思是市场上的价格是社会证据的最终表现形式，折射了其他人的想法。你为什么要期望共同市场水平一直是有效的，哪怕是在1973-74市场整体处于低谷，亦或在1972年或是什么年头50家大公司都处于它们的全盛时期？如果这些心理上的观念都是正确的，你将会期待一些非理性的浪潮，它们带来了整体水平，因此他们与理智是不协调的。

8. 让这些经济学家爱上有效市场理论的是优雅的数学。

毕竟，数学是他们已经学习了的。对于一个拿锤头的人来说，每个一问题都非常像是一个钉子。选择性的真理有一点凌乱，他们已经忘记了伟大的经济学家凯恩斯，我记得他曾说过：“粗糙的正确胜于精确的错误。”

9. 来源于感情、感觉和认识的对比导致的抽曲的偏见

查尔蒂尼在他的课堂上做了一个伟大的实验：他拿了三桶水，一桶热水，一桶冷水，一桶常温水。他让一个学生把左手放入热水中，右手放入冷水中，然后再把两只手同时放入常温的水中。当然，一只手感觉很热，另一只感觉很冷。这是因为人的感觉器官在强烈的对比之下被过度影响了。没有绝对温标，只有相对温度，而且还有量子效应（quantum effect）在其中。

查尔蒂尼举了房地产经纪人的例子。如果一个乡下人到城里来找你买房，你首先要做的就是带他去两套你见过的最贵的房子，然后，再带他去看一些中等昂贵的房子，最后你就能搞定他了。这套办法非常有效，这也是销售员这么做的原因，它总能起作用。

生活中的意外也能对你做同样的事情，它能毁了你的生活。在我那个年代，妇女在结婚前必须一直呆在房子里，我见过一些非常想结婚的女人一手造成了糟糕的婚姻，因为这些女人结婚前的居住条件很差。我还见过一些非常糟糕的再婚，就是为了提高哪怕一点点她们的居住条件（头婚给她们带来的居住条件恶劣）。你们在笑，你会认为你不会做这样的事，但我要告诉你，你会的。

我有一个朋友，靠继承的财产为生。他有一次对我说的话很让我受用。他说：“查利，如果你把一只青蛙放进滚烫的开水中，它会立刻跳出来。但是如果你把它放在温水中，然后给水慢慢加热，最终，它将会被开水煮死。”我不知道青蛙会不会真的如他所说的那般。但是我知道的很多商人的确是如此的。这还是对比现象（contrast phenomenon）。但他们都是些位高权重的大人物。我的意思是，他们不是蠢蛋。当变化一点点靠近你是，你很可能无法查觉。所以，如果你要成为一个具有良好判断力的人，你必须对于这些因为对比在你脑中所产生的扭曲有所反应。

10. 权威人物的过度影响所造成的偏见

我想，关于米尔格伦实验（Milgrim experiment）的心理学论文大概有1600篇。在这个试验中，有一个扮演权威的人，他告诉被实验对象的人他们必须对完全无辜的人持续施予电击。令人惊讶的是，即使被实验者开始变得紧张与动摇，当他们被命令施予最大电击的时候，有超过三分之二的人还是会照做。米尔格伦想通过这个实验展示希特勒是如何成功的，这个实验的确是抓住了这个世界的想象力。从米尔格伦实验的观点来看，纳粹的犯罪活动和希特勒的成功便不难理解。部分原因是政治正确和权威的过度影响力。人类天生具有服从权威的倾向，即使这服从是错误的。

你也许会喜欢下面这个例子：有两个飞机驾驶员，一正一副，正驾驶员是一个权威人物。他们没有在飞机里，而是在模拟状态下完成了这个实验。副驾驶员在模拟状态下被训练了很长一段时间，他知道他的职责就是防止坠机。实验过程中，那个正驾驶员做了一些连傻瓜都能看出来足以导致坠机的操作。但副驾驶员只是安静地坐在那儿，因为正驾驶是权威角色。25%的情况下，飞机都会坠毁。我的意思是，这是一个强有力的心理倾向。它不像一些人认为的那么强大，我们一会儿再谈这个。

11.来自于“剥夺超级反应综合症”（deprival super-reaction syndrome）的偏见。包括由当下的或潜在的匮乏造成的偏见，包括可能发生的对几乎已经拥有或从未曾拥有的东西的去除。

我有一只很可爱的小狗，一只“无害”的小狗。唯一让它咬人的方法就是你从它嘴里抢东西。如果你在工会组织中的劳工谈判中试图做出让步，你就会知道，我们每人都会有小狗的那种反应。

我有一个邻居，这位老前辈的房子周围有一片小岛，他的隔壁邻居在那小岛上种了一株小小的松树，大约有三英尺高。以前，那位老前辈能以180度的视角看到他房前的港口，有了这株小树，他的视角变成了179又3/4度。从此，两人便像Hatfields家族和McCoys家族一样，结下世仇，这种仇怨仍在继续。

我的意思是，人们对那些微不足道的“减少”真够疯狂的。如果你对此有所动作，你就又陷入了互换倾向。因为你们不仅互换友爱，你们还会互换仇恨，并且所有的事情都会升级。这

如此巨大的疯狂都源于人们下意识地把自己失去的东西、或者几乎得到又没得到的东西看得太重。

在这方面，新可乐（New Coke）是一个极端的商业案例。可口可乐是世界上价值最高的品牌。我们是它的大股东。我想我们理解这个品牌。可口可乐有很多聪明的工程师、律师、心理学家和广告主管等等。在过去的100年中，他们花了很多时间让人们相信商标有着很多无形的价值。人们会把这个商标与某种口味联系在一起。但他们不会对人说“这个口味改良了”，因为你不能改良一种口味。口味是事关体验的事。我的意思是你可以改良一种去污剂或是什么东西，但我认为你不能把某种口味做什么大的改变。所以，他们得了这种巨大的“剥夺超级反应综合症”。

百事可乐在几星期内推出了装在百事瓶内的老可乐（old Coke in a Pepsi bottle），结果造成了惨败。极端的愚蠢！顺便说一下，郭祖耶塔（Goizuetta，可乐当时的CEO）和齐奥（Keough，可乐历史上一位颇有影响的前总裁和公司董事）都是聪明而有趣的人，但正是聪明人做出了这些可怕的、愚蠢的错误。你怎么能够不明白“剥夺超级反应综合症”？但是人们对得和失总不能做出均衡的反应。

12. 源于羡慕/嫉妒的偏见

那些抚养兄弟姐妹或是试图经营法律公司、投资银行甚至一家工厂会对羡慕一词有所了解。我曾听巴菲特不止一次说过：“不是贪婪，而是嫉妒推动着世界前进。”

你又去一次去浏览心理学调查课程，打开目录，你会发现一本1000页的书，它是空白的。关于这方面，学术界有一些盲点，但它是一个拥有强大力量的东西。它在很大程度上都是在潜意识中运作。每一个不理解它的人都呈现出一些他们不应该有的缺点。

13. 源于化学倾向的偏见

我们不用非得讨论这个话题。我们都见过得太多了。不过有趣的是，如果有必要的话，它如何总是导致道德崩溃，而且总是引来人们对它的大力否定。在先前我们谈到的飞行员的例子中，它起到了恶化作用，扭曲现实的倾向，因此，它还是可以忍受的。

14. 来源“错误的赌博强制”（mis-gambling compulsion）的偏见

关于这方面，你可以在标准的心理学调查课程中找到斯金纳做出的对其唯一的解释。当然，他为他的鸽子和老鼠创造了一个可变的强化比率。他发现，这将比任何其他强制模式都能更好地影响行为。他说：“哈，我已经解释了为什么赌博在文明社会中如此有力、让人上瘾。”我认为，在在相当大的程度上，他说的是真实的。但是斯金纳似乎认为这是唯一的解释，但事实是，那些现代机器和技术的遗赠者知道很多斯金纳不知道的事。

如果你去玩老虎机，你会得到栅栏、栅栏、胡桃木。它一次又一次地发生。所有这些你都近距离脱靶了，这就是“超级剥夺反应综合合症”（deprival super-reaction syndrome）。上帝啊，

发明了这款机器的人懂得人类心理学吗？对于高智商人群来说，他们在你做出决策的地方有扑克器（poker machines）。可以说，你能跟扑克器玩“二十一点”。这个很有趣， 我们已经做到了，用电脑来破坏文明。

无论如何，“错误的赌博强制”是一个非常非常强大和重要的东西。看看我们的国家正在发生的事吧：每个印第安人都有一块自留在，每一个河镇，再看看那些被股票经纪人和其他什么人毁了的人们。如果你去查阅标准的心理学教科书，关于这方面的介绍，你几乎什么都找不到，也许会有一句谈到斯金纳的老鼠（Skinner's rats）的话例外。这对那个主题并不是一个充分的介绍。

15. 源于喜欢的扭曲的偏见。包括特别喜欢自己、喜欢自己的种类、自己的主意和结构，还有当被自己喜欢的人误导时，变得极为敏感的倾向。不喜欢的扭曲，偏见即源自那里。喜爱的扭曲的互换和不能恰当地向你不喜欢的人学习的倾向。

如果你看看哈佛法学院某些区域里发生的战争，你能发现，非常聪明的人也陷入了这个几乎是病态的行为。并且这些都是非常强有力、非常基础、下意识的病态倾向，或者至少一部分是下意识的。

现在让我们回到斯金纳，再回顾一下“拿锤综合症”（man-with-a-hammer syndrome ）。为什么“拿锤综合症”一直存在？如果你停止考虑此事，这就是激励导致的偏见。他的专业名誉和他的所知密切相关。他喜欢他自己，他喜欢他自己的想法，他把这些想法向其他人表达，这是一致性和承诺倾向。我的意思是，四个或五个基本的心理倾向组合在一起，创造了这个“拿锤综合症”。

一旦你意识到你不能真正购买自己的思想——你能买一小部分，但很大一部分你在世界上买不到——你在生活中已经学到了非常有用的一课。萧伯纳的小说《医生的窘境》（The Doctor's Dilemma）中有一个角色说：“说到底，每一种专业都是针对外行的共谋。”不过它说得并不非常正确，与其说它是共谋，倒不说它是一种下意识的心理倾向更为贴切。

他还告诉你什么对他是有益的。他并不承认他比那个从人体里取出正常胆囊的医生犯下的过错更多。他认为他自己的办法能治疗癌症。他认为他正在对抗的恶魔是最大、最为重要的恶魔。事实上，与你们面对的恶魔相比，他们可能非常微不足道。因此，你在这世上从你的付费顾问那里得到的建议充满了可怕的偏见。对你来说真是悲哀！

有两种解决方式：你可以雇佣你的顾问并提供一个windage factor, 就像当年我做一个来复枪手时做的那样。或者你可以学习你顾问的买卖的基本元素。顺便说一下，你不用学太多，因为你只要学一点，你就能让他解释为什么他是对的。

基本上，它的效果非常糟糕。在我漫长的生活中，我从没见过哪一个管理顾问的报告不是以下面这样的段落结尾的：“这种情况下，真正需要的是更多的管理咨询”每一次都是这样结尾。我总是翻到最后一页。当然，伯克夏公司没有雇佣这些顾问。有时，我有一些非营利机构，在那里，一些傻瓜会聘请顾问。（笑声）

16. 来自于人类头脑中非数学性质的偏见

可以问问可口可乐公司，该公司把可用性（availability）提升为一个长期的信仰。如果有用性能改变行为，你将会喝非常多的可乐（如果可乐总是能得到的话）。我的意思是可用性确实改变行为和认知。尽管如此，虽然我认识到了这一点，但从我个人来讲，我不喜欢它。除非它是做为一个更大的子系统的一部分。不仅仅是缺乏有效性才扭曲你的判断。这个单子上的所有一切都扭曲了判断。我想训练自己在精神层面上对这个单子进行浏览，而不是直接扑向有用性上去。这就是为什么我要用我的方式陈述它。

在某种意义上，这些心理学倾向让事物变得难以获取。因为如果你迅速扑向一个事物，接下来因为你扑向了它，连贯性和承诺倾向把你关了禁闭。额外的鲜活创造了不可获取性。

我认为我们应该讨论一下约翰·古特弗洛恩特（John Gutfreund）。这是一个非常有趣有人类实例。至少在整整一代人的时间里，每一个正统的专业学校都会讲授这个实例。古特弗洛恩特有一个很受信任的职员，但有一次这个职员被意外地发现（不是坦白）向政府说谎，并且做假账，这相当于伪造罪。这个人立即说：“我以前没来没这么干过。我今后再也不这么做了。这是绝无仅有的一次。”当然，很明显，他是在试图帮助政府还有他自己。因为他认为政策在通过了一项他反对的法律时保持了足够的沉默。最终，如果政府不准备对所罗门证券工程的债券交易员以足够多的关注，它能成为一个什么样的政府？

无论如何，这个家伙是那个小圈子中的一员。有很多心理学力量在起做作用。你认识这个家伙的老婆，而他正站在你面前，你就会产生同情心。他也会向寻求你的帮助。这其中就有很多心理倾向在发生效用。还有，别忘了这个事实：他是帮你赚了大钱的团队中的一份子。 无论如何，古特弗洛恩特没有把他撤职，当然，那个家伙此前这么干过，他今后肯定还会这么做。现在看起来你仿佛想让他再干一次似的。也许只有上帝才知道你像什么，但这并不好。那个简单的决定毁了古特弗洛恩特，非常容易就毁了他。

See's Candy 公司（我们的附属机构）有一个关于小老妇人的孤立例子，她把手伸进了公司的钱柜。她说什么？“我以前从来没有这么干过，我今后永远也不会再这么做了。这将会毁了我的生活。请帮帮我。”你认识她的孩子和朋友，她已经30岁左右了，站在糖果店柜台后面，脚踝肿胀。当你是一个老妇人的时候，这并不是一种光鲜的生活。你富有，有权势，她站在那里说到：“我以前从来没有这么干过，我今后永远也不会再这么做了。”她以前没有那么做的可能性有多大？如果你准备一年抓获10起盗用公款案件，有多少是第一次犯案？ 还有那些以前做过今后还想再做的人，他们又将会说些什么？在See's Candy公司的历史上，他们总是说：“我以前从来没有这么干过，我今后永远也不会再这么做了。”我们撤了他们的职。不开除他们将是非常有害的，因为这种可怕的行为会蔓延。

记住„„这是什么？Serpico? 我的意思是你让那个员工„„你已经拿到了社会证据，你染上了激励导致的偏见，你已经有了很多将导致可怕行为蔓延的心理因素„„你所在的地方会腐

烂，文明会腐烂。这不是正确的举动。我因为某人带情妇去外国长期旅行而解雇他，当我知道他有妻子和孩子时，我会付给他遣散费。我介意的不是通奸，而是盗用、侵吞。

17. 来源于额外鲜活的证据带来的过度影响的偏见

今天我在这里做这个小小的演讲，我至少损失了3000万美元。因为我曾经买了300股某种股票，那个家伙把我叫回来说：“我还有1500股以上的股票。”我说：“你帮我保留15分钟，我再想想。”这个公司的CEO——在我的一生中我见过许多鲜活的怪异之事，但是这个人算是创了世界纪录。我谈的是关于CEO——但我误判了它。事实是，情况其实十分安全。他马上就要死了。我拒绝买下额外的1500股。结果，它现在花费了我3000万美元。这就大城市的生活。股票很容易买到。因此，很容易误判那些鲜活的证据。Gutfreund 便是如此，他直视着那个男人的眼睛，原谅了这位同事。

18. 由信息带来的精神错乱没有排列在头脑和理论架构中，它创造了健全的普遍性以回应关于“为什么”的问题。同样，由信息导致的错误影响表面上（并没有真正地）回答“为什么”的问题。同样，由于没有适当地解释“为什么”而导致失去应得的影响

我们都知道一些已经失败的人，他们再次尝试并记住教训„„就是不起作用。大脑就是不按那种方式工作。你必须在理论架构的基本上排列事实，来回答关于“为什么”的问题。如果你不那么做，你就没法应对这世界。

现在我们来谈谈福耶斯坦（Feuerstein），当古特弗洛恩特犯下大错时，他是所罗门证券的法务官，福耶斯坦知道得要更多一些。他对古特弗洛恩特说：“你必须把它当做一件有关道德和谨慎的商业判断的事件向上汇报。”他说：“这可能不是违法的。可能没有法律义务去这么做，不过你必须把它做为一项谨慎的行为与主要客户的适当交易。”他在至少二到三个不同的场合跟古特弗洛恩特说过上面的话。最后，他不再说了。当然，劝说失败了。当古特弗洛恩特下台时，福耶斯坦也跟他一起下台了。这把福耶斯坦相当大一部分的生活都给毁了。

福耶斯坦是《哈佛法律评论》（Harvard Law Review）的编委之一，但他犯下了一个基本的心理错误。你想劝服某人，你就必须真正地告诉他们为什么。我们在第一课中学到了什么？激励真的那么重要吗？鲜活的证据真的起作用吗？他应该告诉古特弗洛恩特：“你可能会毁了你的生活，让你的家族蒙羞，并丧失你的金钱。”那样说会起到作用。因此福耶斯坦这个聪明、久经世故的律师，在初级心理学上是不及格的。但是你不要那样做。那做起来很难，你知道，要记住的是“为什么”很重要。

20. 由压力导致的精神变化，小的和大的，暂时的和永远的。

我最喜欢的例子是伟大的巴甫洛夫。他把一些狗养在笼子里，这些狗在经过训练后行为都发生了变化。有一次列宁格勒发了大水，水一直上涨，而有一只狗仍在笼中。这只狗遭受到了非常巨大的压力。洪水退去后，巴甫洛夫注意到他们被训练出的个性发生了完全的逆转。作为一个伟大的科学家，巴甫洛夫的余生都用于让狗精神失常，他学到了很多我认为非常有趣

的东西。

我从没见过一个对巴甫洛夫的晚期工作有所了解的佛洛伊德学派分析师，我也没见过哪一位律师能够理解巴甫洛夫在这些狗身上的发现与规划、抵消规划和崇拜仪式等等有何关联。我的意思是，在高层面上，对基本心理学的无知是相当显著的。

22. “表态综合症”（say-something syndrome）的发展和组织混乱

关于这方面，我最喜欢的东西是蜜蜂。一只蜜蜂飞出去，找到花蜜后再飞回来。它用跳舞的方式告诉其他蜜蜂花蜜的地点，然后集体出发去采蜜。一些聪明的科学家，比如斯金纳决定做一个实验。他把花蜜远远地垂直放在蜂巢上面。在自然的状态下，没有花蜜是像那样垂直在上的。现在，可怜的蜜蜂没有足够的遗传程序让它来处理如何与其他蜜蜂交流的难题。你也许会想，这只蜜蜂会飞回蜂巢，然后悄悄藏在一个角落里。但是它没有。它飞进蜂巢，“语无伦次”地跳起舞来。我的一生都在跟像这只蜜蜂一样的人打交道。（笑声）这是人类组织中非常重要的一部分，因此，噪音、交换和所有这些我称之为患上“表态综合症”的人不会真正影响到决策。