怎样说服一个意见不同的人
似乎从上大学以来，我就很少再和人争辩了。
每当别人抛出一个我不太认同的论证或观点，我总会不由地去想：“他这么说是不是也有他的道理？她这么想会不会和她经历过但我没经历过的事有关？”
我不知道这种思考方式会不会给人留下一种“没个性、没主见”的印象，但我很确定的一点是，这个习惯曾帮我避开了很多在“我想错了，而他是对的”的情形下贸然发火的窘境。
当然有一种情形更加棘手：如果我意识到对方犯了言辞、逻辑或是常识上的错误，我是该指出来，还是装作什么也没发生？如果对方很坚定（甚至很激进）地认为他是对的，我又该以什么方式和他解释？
这本质上是一个如何说服别人的问题。然而，小到朋友之间的交谈，大到公共话题的讨论，想说服别人认同自己的观点，都是一件费时费力的事。说得不痛不痒，对方不以为然；说得言辞强硬，对方又会恼羞成怒，最终不欢而散。
拿近期最热的话题“冰桶挑战”[1]为例。该项挑战在美国硅谷和体育圈火起来的时候，美国加州仍处于严重旱情，当时就引发了“慈善还是浪费”的讨论。传入中国并迅速在社交网络上升温后，中国河南的旱情也作为对比事件成为了热点。8月22日，鲁山县民众持水桶聚集于中原大佛前，集体抗议“冰桶挑战”项目，则让这一事件真正走入了公众讨论的话语圈。 先看看网友们都是怎么说的。
（以下文本均摘录于人人网，为避免围攻隐去作者姓名）
“我不浇冰桶，省下的水就能运到河南了；我吃肉不挑肥拣瘦，贫困县就有肉吃了；我不穿貂皮大衣，乌干达人就有衣服穿了；我不用iphone ，富士康工人就不必当牛做马了；我不吃麦当劳，中国的食品安全问题就能有好转了；王思聪不花钱买奢侈品，那钱就是你的了。” 这一连串类比让不少人拍案点赞。然而，很快就有网友做出了回应：
“按照这种人的逻辑，他们会说：„就算我们不兴高采烈，也挽救不了你们的悲情。所以，就算是在葬礼仪式上，我们也有权尽情说笑、一片欢腾——反正就算我哭死，人也不可能复生‟。” 啪啪，打脸了，有人大呼痛快。
但打中了吗？
似乎没有。按照我的理解，（不一定是他们的原意），两个人说的都对，但却是两个有关联但不冲突的话题。
前者用了六个类比（其中四和五可能有些偏题），说的就是一个问题——资源分配上能不能为了平等而牺牲自由。或者更白话一点，我有没有责任因为某种资源“你无我有”而限制我对这种资源的消费？我需不需要因为“我比你消耗了更多的资源”而感到愧疚？
作者的答案是“不”，但他直接反对的是基于平均主义而实施的道德胁迫——即“如果在我们受苦时你不能牺牲自己的娱乐以表同情，那么你就是不道德的”；他并没有主张“人不该对他人施予任何同情”。
而后者在反驳中隐含的观点是：同情是一种美德——在你们遭遇旱情时，我们选择放弃一些浪费水的娱乐活动，以避免刺痛你们情感，虽然这不能从根本上解决旱情，但体现了我们的一份心意；换言之，在表达意见或诉诸行动时顾及他人的情感，这被认为是一种美德。 你可能会有疑问：既然同情是一种美德，那么不表示同情不就是不道德吗？
这个推理可能并不正确。人们通常说善和恶是对立面，然而事实上，作恶的对立面是不作恶，行善的对立面是未行善。就好比我们不能因为一个躺在病床上昏迷的老人没有能力作恶，就说他是善良的，也不能因为一个刚出生的婴儿没有能力行善，就说他是邪恶的。
因此，道德（Moral ）一词，应该限定在未行善到行善这个区间，做的善行越多我们称之为越道德；而不道德（Immoral ）一词，应该限定在未作恶到作恶这个区间里，作恶越多越不道德。未行善和未作恶这两种状态，和道德与否无关（Amoral ），不该受到指摘。
我不知道，原本持有前一种或后一种观点的人，在看到上面几段分析后，观念是否会发生变化。但我很希望这样的改变能够发生，因为道德与否这个议题，频繁地出现在公共话语圈里——如国人是否该抵制日货，又如明星该不该更多地为灾区捐款，再比如前些日子流传甚广的“清华男该不该让陌生女到自己伞下避雨”。
但我也能理解，为什么有些人在有些事上会有非常强烈的情感。从缺水地方来的人，对于水的珍视自然要比一般人更为强烈；家境贫寒的人，会对浪费和奢侈的行为负有强烈的罪恶感；祖辈受过日军欺凌的人，从小就会对日本人产生仇视。当你跟他们说“这有什么大不了的”时，他们常回应道“针没扎在你身上，你凭什么说不疼？”
这话一点也没错，没经历过某事的人，不该替经历过某事的人发表自己想象中的意见。但反过来，也有这样一句话，“蚊子没叮我身上，我怎么装得出痒？”——经历过某事的人，也不该强求没经历过的人产生同样强烈的情感，不是吗？
在说服这一议题上，戴尔·卡耐基很早就给出了他的观点：我们之所以难以说服别人，是因为我们总以自己的角度出发，强求别人按自己的思路思考问题，而不是试图理解对方是怎么想的、对方为什么会这样想。
因此，想要说服别人，应当遵循几个基本步骤——
容忍差异，避免动怒 --> 理解对方诉求 --> 引导对方放下抵抗 --> 引导对方理解你的意思
有一个很好的例子可以阐释这四个步骤：
1970年，赞比亚修女 Mary Jucunda 给美国航空航天局的 Ernst Stuhlinger 博士写信说：现在地球上还有这么多小孩子吃不上饭，NASA 怎么能舍得为远在火星的项目花费数十亿美元？Stuhlinger 很快给 Jucunda 修女回了信，这封信的名字叫《为什么要探索宇宙》。 译文[2]如下，红字是我加的批注。
亲爱的Mary Jucunda修女：
每天，我都会收到很多类似的来信，但这封对我的触动最深，因为它来自一颗慈悲的饱含探求精神的心灵。我会尽自己所能来回答你这个问题。
首先，请允许我向你以及你勇敢的姐妹们表达深深的敬意，你们献身于人类最崇高的事业：帮助身处困境的同胞。
（理解对方的质疑，表达充分的尊重与同情）
在来信中，你问我在目前地球上还有儿童由于饥饿面临死亡威胁的情况下，为什么还要花费数十亿美元来进行飞向火星的航行。我清楚你肯定不希望这样的答案：“哦，我之前不知道还有小孩子快饿死了，好吧，从现在开始，暂停所有的太空项目，直到孩子们都吃上饭再说。”
（理解对方诉求；“我清楚你肯定不……”这句话引导对方在心里说“是”——这可以让她放下抵抗的心理）
事实上，早在人类的技术水平可以畅想火星之旅之前，我已经对儿童的饥荒问题有所了解。而且，同我很多朋友的看法一样，我认为此时此刻，我们就应该开始通往月球、火星乃至其他行星的伟大探险。从长远来看，相对于那些要么只有年复一年的辩论和争吵，要么连妥协之后也迟迟无法落实的各种援助计划来说，我甚至觉得探索太空的工程给更有助于解决人类目前所面临的种种危机。
在详细说明我们的太空项目如何帮助解决地面上的危机之前，我想先简短讲一个真实的故事。 （先不急于阐述自己的观点，而是用故事引导对方理解这个议题）
那是在400年前，德国某小镇里有一位伯爵。他是个心地善良的人，他将自己收入的一大部分捐给了镇子上的穷人。这十分令人钦佩，因为中世纪时穷人很多，而且那时经常爆发席卷全国的瘟疫。一天，伯爵碰到了一个奇怪的人，他家中有一个工作台和一个小实验室，他白天卖力工作，每天晚上的几小时的时间专心进行研究。他把小玻璃片研磨成镜片，然后把研磨好的镜片装到镜筒里，用此来观察细小的物件。伯爵被这个前所未见的可以把东西放大观察的小发明迷住了。他邀请这个怪人住到了他的城堡里，作为伯爵的门客，此后他可以专心投入所有的时间来研究这些光学器件。
然而，镇子上的人得知伯爵在这么一个怪人和他那些无用的玩意儿上花费金钱之后，都很生气。“我们还在受瘟疫的苦，”他们抱怨道，“而他却为那个闲人和他没用的爱好乱花钱！”伯爵听到后不为所动。“我会尽可能地接济大家，”他表示，“但我会继续资助这个人和他的工作，我确信终有一天会有回报。”
果不其然，他的工作（以及同时期其他人的努力）赢来了丰厚的回报：显微镜。显微镜的发明给医学带来了前所未有的发展，由此展开的研究及其成果，消除了世界上大部分地区肆虐的瘟疫和其他一些传染性疾病。
伯爵为支持这项研究发明所花费的金钱，其最终结果大大减轻了人类所遭受的苦难，这回报远远超过单纯将这些钱用来救济那些遭受瘟疫的人。
（用故事的结论引出自己想表达的观点：研究带来的回报可能远远超过这些钱用在单纯的救济上；下一段“我们目前面临类似的问题”承上启下，将故事拉回现实）
我们目前面临类似的问题。美国总统的年度预算共有2000亿美元，这些钱将用于医疗、教育、福利、城市建设、高速公路、交通运输、海外援助、国防、环保、科技、农业以及其他多项国内外的工程。今年，预算中的1.6%将用于探索宇宙，这些花销将用于阿波罗以计划、其他一些涵盖了天体物理学、深空天文学、空间生物学、行星探测工程、地球资源工程的小项目以及空间工程技术。为担负这些太空项目的支出，平均每个年收入10,000美元的美国纳税人需要支付约30美元给太空，剩下的9,970美元则可用于一般生活开支、休闲娱乐、储蓄、别的税项等花销。 也许你会问：“为什么不从纳税人为太空支付的30美元里抽出5美元或3美元或是1美元来救济饥饿的儿童呢？”为了回答这个问题，我需要先简单解释一下我们国家的经济是如何运行的，其他国家也是类似的情形。政府由几个部门（如内政部、司法部、卫生部与公众福利部、教育部、运输部、国防部等）和几个机构（国家科学基金会、国家航空航天局等）组成，这些部门和机构根据自己的职能制定相应的年度预算，并严格执行以应对国务委员会的监督，同时还要应付来自预算部门和总统对于其经济效益的压力。当资金最终由国会拨出后，将严格用于经预算批准的计划中的项目。
显然，NASA 的预算中所包含的项目都是和航空航天有关的。未经国会批准的预算项目，是不会得到资金支持的，自然也不会被课税，除非有其他部门的预算涵盖了该项目，借此花掉没有分配给太空项目的资金。由这段简短的说明可以看出，要想援助饥饿的儿童，或在美国已有的对外援助项目上增加援助金额，需要首先由相关部门提出预算，然后由国会批准才行。
要问是否同意政府实施类似的政策，我个人的意见是绝对赞成。我完全不介意每年多付出一点点税款来帮助饥饿的儿童，无论他们身在何处。
我相信我的朋友们也会持相同的态度。然而，事情并不是仅靠把去往火星航行的计划取消就能轻易实现的。相对的，我甚至认为可以通过太空项目，来为缓解乃至最终解决地球上的贫穷和饥饿问题作出贡献。解决饥饿问题的关键有两部分：食物的生产和食物的发放。食物的生产所涉及的农业、畜牧业、渔业及其他大规模生产活动在世界上的一些地区高效高产，而在有的地区则产量严重不足。通过高科技手段，如灌溉管理，肥料的使用，天气预报，产量评估，程序化种植，农田优选，作物的习性与耕作时间选择，农作物调查及收割计划，可以显著提高土地的生产效率。 人造地球卫星无疑是改进这两个关键问题最有力的工具。在远离地面的运行轨道上，卫星能够在很短的时间里扫描大片的陆地，可以同时观察计算农作物生长所需要的多项指标，土壤、旱情、雨雪天气等等，并且可以将这些信息广播至地面接收站以便做进一步处理。事实证明，配备有土地资源传感器及相应的农业程序的人造卫星系统，即便是最简单的型号，也能给农作物的年产量带来数以十亿美元计的提升。
如何将食品发放给需要的人则是另外一个全新的问题，关键不在于轮船的容量，而在于国际间的合作。小国统治者对于来自大国的大量食品的输入会感到很困扰，他们害怕伴随着食物一同而来的还有外国势力对其统治地位的影响。恐怕在国与国之间消除隔阂之前，饥饿问题无法得以高效解决了。我不认为太空计划能一夜之间创造奇迹，然而，探索宇宙有助于促使问题向着良好的方向发展。
以最近发生的阿波罗13号事故为例。当宇航员处于关键的大气层再入期时，为了保证通讯畅通，苏联关闭了境内与阿波罗飞船所用频带相同的所有广播通信。同时派出舰艇到太平洋和大西洋海域以备第一时间进行搜救工作。如果宇航员的救生舱降落到俄方舰船附近，俄方人员会像对待从太空返回的本国宇航员一样对他们进行救助。同样，如果俄方的宇宙飞船遇到了类似的紧急情况，美国也一定会毫不犹豫地提供援助。
通过卫星进行监测与分析来提高食品产量，以及通过改善国际关系提高食品发放的效率，只是通过太空项目提高人类生活质量的两个方面。下面我想介绍另外两个重要作用：促进科学技术的发展和提高一代人的科学素养。
登月工程需要历史上前所未有的高精度和高可靠性。面对如此严苛的要求，我们要寻找新材料，新方法；开发出更好的工程系统；用更可靠的制作流程；让仪器的工作寿命更长久；甚至需要探索全新的自然规律。
这些为登月发明的新技术同样可以用于地面上的工程项目。每年，都有大概一千项从太空项目中发展出来的新技术被用于日常生活中，这些技术打造出更好的厨房用具和农场设备，更好的缝纫机和收音机，更好的轮船和飞机，更精确的天气预报和风暴预警，更好的通讯设施，更好的医疗设备，乃至更好的日常小工具。你可能会问，为什么先设计出宇航员登月舱的维生系统，而不是先为心脏病患者造出远程体征监测设备呢。答案很简单：解决工程问题时，重要的技术突破往往并不是按部就班直接得到的，而是来自能够激发出强大创新精神，能够燃起的想象力和坚定的行动力，以及能够整合好所有资源的充满挑战的目标。
太空旅行无可置疑地是一项充满挑战的事业。通往火星的航行并不能直接提供食物解决饥荒问题。然而，它所带来大量的新技术和新方法可以用在火星项目之外，这将产生数倍于原始花费的收益。 若希望人类生活得越来越好，除了需要新的技术，我们还需要基础科学不断有新的进展。包括物理学和化学，生物学和生理学，特别是医学，用来照看人类的健康，应对饥饿、疾病、食物和水的污染以及环境污染等问题。
我们需要更多的年轻人投入到科学事业中来，我们需要给予那些投身科研事业的有天分的科学家更多的帮助。随时要有富于挑战的研究项目，同时要保证对项目给予充分的资源支持。在此我要重申，太空项目是科技进步的催化剂，它为学术研究工作提供了绝佳和实践机会，包括对月球和其他行星的研究、物理学和天文学、生物学和医学科学等学科，有它，科学界源源不断出现令人激动不已研究课题，人类得以窥见宇宙无比瑰丽的景象；为了它，新技术新方法不断涌现。 由美国政府控制并提供资金支持的所有活动中，太空项目无疑最引人瞩目也最容易引起争议，尽管其仅占全部预算的1.6%，不到全民生产总值的千分之三。作为新技术的驱动者和催化剂，太空项目开展了多项基础科学的研究，它的地位注定不同于其他活动。从某种意义上来说，以太空项目的对社会的影响，其地位相当于3-4千年前的战争活动。
如果国家之间不再比拼轰炸机和远程导弹，取而代之比拼月球飞船的性能，那将避免多少战乱之苦！聪慧的胜利者将满怀希望，失败者也不用饱尝痛苦，不再埋下仇恨的种子，不再带来复仇的战争。
尽管我们开展的太空项目研究的东西离地球很遥远，已经将人类的视野延伸至月亮、至太阳、至星球、直至那遥远的星辰，但天文学家对地球的关注，超过以上所有天外之物。太空项目带来的不仅有那些新技术所提供的生活品质的提升，随着对宇宙研究的深入，我们对地球，对生命，对人类自身的感激之情将越深。太空探索让地球更美好。
随信一块寄出的这张照片，是1968年圣诞节那天阿波罗8号在环月球轨道上拍摄的地球的景象。太空项目所能带来的各种结果中，这张照片也许是其中最可贵的一项。它开阔了人类的视野，让我们如此直观地感受到地球是广阔无垠的宇宙中如此美丽而又珍贵的孤岛，同时让我们认识到地球是我们唯一的家园，离开地球就是荒芜阴冷的外太空。无论在此之前人们对地球的了解是多么的有限，对于破坏生态平衡的严重后果的认识是多么的不充分。在这张照片公开发表之后，面对人类目前所面临的种种严峻形势，如环境污染、饥饿、贫穷、过度城市化、粮食问题、水资源问题、人口问题等等，号召大家正视这些严重问题的呼声越来越多。人们突然表示出对自身问题的关注，不能说和目前正在进行的这些初期太空探索项目，以及它所带来的对于人类自身家园的全新视角无关。
太空探索不仅仅给人类提供一面审视自己的镜子，它还能给我们带来全新的技术，全新的挑战和进取精神，以及面对严峻现实问题时依然乐观自信的心态。我相信，人类从宇宙中学到的，充分印证了Albert Schweitzer那句名言：“我忧心忡忡地看待未来，但仍满怀美好的希望。”
向您和您的孩子们致以我最真挚的敬意！
您诚挚的，
恩斯特·史都林格
科学副总监
1970年5月6日