电力营销论文

一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

2.具有差异性

虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。

3.具有相对稳定性和不可放弃性

电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

三：电力市场营销存在的问题

1、市场营销管理观念薄弱，部门机制不完善。

（1）市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营 者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来，电力的供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。随着农网改造的完成、电力体制改革、厂网分开，提高供电业的市场营销观念，搞好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是我国供电部门提高市场竞争力的关键。

（2）供电部门机制不完善、电力营销机构有待改组。供电企业的核 心业务应该是电力营销，电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力，最终影响企业效益。但大多数供电部门或是没有建立起电力营销职能部门，或是缺乏与其他职能部门的有效协调。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，其内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。我们在管理上应充分认清电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机完善各种激励、约束机制。

2、电力销售渠道不畅通，供电服务滞后于用户的用电需求。

电力是一种商品，如今以打破垄断，引入市场竞争为取向，以

4、电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户用电需求。

电价是电力市场的杠杆，它不仅影响电力供应，而且影响电力销售。随着电力工业体制改革和电力市场的发展，现行电价政策、测算制定电价的方法等已越来越不适应新的形势要求。在不同地区由于价外加价等种种原因，相同性质的用电在同一省份内，城市与城市之间电价不一样，同一城市内不同居住区的用户电价也不一样。农村与农村更是不一样，电价五花八门，国家规定的与用户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及率。

为此，应坚决取缔

(1)建立以市场为先导以效益为中心的观念

以市场为先导,以效益为中心,以政策法规为准则,走适应市场现状,适用市场经济规律的道路,拥有全新的市场竞争意识和经济效益观念。目前电力市场的状况是,有多大用电市场就有多大的发(供、售)电量,市场发展扩大,发(供、售)电量就增长,电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心,就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制,借鉴和学习发达国家电力营销经验。

(2)建立适应市场经济需要的营销机制

按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价,降低电能源头成本,发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力,稳定和发展电力已有的市场份额,这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大,占成本比例高,这类用户对电价较为敏感,应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研,采取灵活的电价政策,促进这些企业产品的增长和市场竞争力,间接促进电力市场增长。在现行体制政策下实行灵活电价促销措施,应有一个有指导性可操作的

(3)积极开拓市场,提高电力在能源消费市场的占有率充分利用国家实施治理大气污染和可持续发展战略的机遇,积极推进能源结构的调整。利用国家有关政策和市场机制,引导电力消费,刺激需求增长,支持新技术电器的开发。宣传推广新技术家用电器和使用电力能源的生产设备。电力在借助新技术电气产品以满足人们新的生产和消费电力需求,实施在边界市场与可替代能源的竞争,以电代煤、以电代油、以电代气。积极推进电炊具、蓄热电锅炉、冰(水)蓄冷空调及其他有利于环保与节能的技术和产品的应用。加快城乡电网改造工程建设,以高标准城乡电网提高人民生活的电力消费水平。

(4)大力开展需求侧管理,积极推进电能的有效利用

利用技术和经济手段,转移高峰电力引导低谷电力需求,充分利用季节性电能,提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性,策划鼓励用户科学利用电能,积极研究可供客户选择的电价机制,要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户,提供客户自由选择用电时间和用电方式,不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步,提高全社会的电能终端用能效率,把需求侧管理的效果纳入综合资源规划,延缓或减少发电装机投入,提高资本资源的收益和利用率。

(5)用现代化管理技术建立营销服务管理系统

采用先进科技手段,学习发达国家的先进营销管理经验,建立营销服务信息管理系统。完善系统功能,实现营销业务流程电子化,包括业扩报装及流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划账付费管理、负荷管理与需求侧管理等,将营销与服务有机结合,研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难,拓展为客户服务的功能,最大限度地满足客户对电力的需求,确立快捷、方便、高效、不扰民的服务标准。设立客户服务需求信息中心,及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求,向客户提供用电技术及业务的电话咨询和社会化付费系统和电费查询系统。设立可供客户随时访问的因特网站和便于客户联系电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术,如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。用户电价太高就意味着这部分用电是不良的市场份额,不久即将消减,或造成欠电费,甚至呆死账。要稳定这部分市场份额进而使之发展,就应对其电价攀升告警,指导帮

助其解决。开创良好的电力市场环境和建立先进的营销机制,必将推动电力事业和经济社会的更大发展。

在激烈的市场竞争过程中,企业要抢占市场先机,不断占领市场、开拓市场,必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式,通过学习与创新,带动工作创新、技术创新、管理创新,以市场为导向,以信息技术为平台,以打造高素质员工队伍为突破口,以建立和完善现代企业管理制度为基点,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,使企业的经济效益最大化。就营销工作而言,随着电力企业全面走向市场,它在电力企业的经营和管理中占有越来越重要的地位,犹如企业经营管理的晴雨表,营销业绩直接影响着电力企业的生存和发展。所以,在实际工作

中,抓好营销,就是抢占市场。只有掌握了市场,才能驾驭市场。要提高营销业绩,就要通过不断的学习与创新,提高营销效能,即工作效率和能力。 结束语

电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视