房地产营销毕业论文

四川理工学院毕业设计(论文)

希望城玫瑰园房地产项目营销策划

学 生：唐 璐

学 号：[1**********]

专 业：工程管理

班 级：2010.6

指导教师：王寒梅

四川理工学院建筑工程学院

二〇一四年六月

摘 要

房地产市场营销是关系房地产开发经营成败的关键，在目前竞争激烈的情况下，房地产如何营销越来越成为房地产发展商十分看重的问题。中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。

本文运用SWOT分析法，4P理论对德阳市希望城玫瑰园房地产项目进行营销策划。

关键词：房地产；市场；营销；策划

ABSTRACT

Real estate marketing is the key to the success or failure of the real estate development business, in the current competitive situation, the real estate marketing has become more and more real estate developers is very important problem. The rise and development of China marketing of the real estate industry, to create the conditions to accelerate the real estate cycle. From the original

Modern real estate marketing is no longer a simple marketing job, but business to meet market demand as the center of the whole business activities, from market research staffing organization development and management of real estate investment activities, innovative marketing model should be out of the situation, the real estate marketing into integrated marketing era. So the real estate marketing and broad, contain rich content. Real estate market is the real estate products to enter the market, converted to cash management activities, is the link between land and housing producers and consumers.

Keyword：Real estate; market; marketing; planning

目 录

1 前 言............................................................. 1

1.1 选题背景.................................................... 1

1.2 研究的意义.................................................. 1

1.3 研究的目的.................................................. 2

1.4 研究方法.................................................... 2

1.4.1市场调查法 ............................................ 2

1.4.2文献收集法 ............................................ 2

1.5 研究内容.................................................... 2

2营销理论基础 ...................................................... 2

2.1 房地产市场营销的概念........................................ 2

2.2 市场营销环境................................................ 3

2.3 市场营销策略................................................ 4

2.3.1产品策略 .............................................. 4

2.3.2价格策略 .............................................. 4

2.3.3销售渠道策略 .......................................... 4

2.3.4促销策略 .............................................. 5

3房地产市场环境分析 ................................................ 5

3.1 项目基本概况................................................ 5

3.2 德阳市宏观环境分析.......................................... 6

3.2.1德阳市总体社会及经济发展状况 .......................... 6

3.2.2 德阳固定资产投资分析.................................. 6

3.2.3 德阳居民收入水平...................................... 6

3.2.4德阳城市规划 .......................................... 6

3.3 希望城房地产市场分析........................................ 7

3.4 消费者调查问卷结果分析...................................... 8

3.4.1目标消费群体基本特征 .................................. 8

3.4.2购买力分析 ............................................ 8

3.4.3影响目标客户购买的因素 ................................ 8

3.4.4德阳房地产市场客群 .................................... 8

3.5 项目定位分析................................................ 8

3.5.1项目定位依据 .......................................... 8

3.5.2项目客户定位 .......................................... 9

3.6 项目SWOT分析............................................... 9

3.6.1企业优势（Strengths） ................................ 10

3.6.2企业劣势（Weaknesses） ............................... 10

3.6.3项目机会(Opportunities) .............................. 11

3.6.4项目威胁(Threats) .................................... 11

3.6.5SWOT分析结论 ......................................... 11

4希望城市场营销策略 ............................................... 11

4.1 希望城房地产产品策略....................................... 11

4.1.1 项目建筑风格定位..................................... 12

4.1.2项目整体户型定位 ..................................... 12

4.1.3 项目建材品质定位..................................... 12

4.1.4 项目配套定位......................................... 12

4.1.5 项目星级物业服务定位................................. 13

4.1.6房地产新产品开发策略 ................................. 13

4.2 希望城房地产价格策略....................................... 13

4.2.1价格调价频率 ......................................... 13

4.2.2价格调价幅度 ......................................... 14

4.2.3希望城玫瑰园价格分析表 ............................... 14

4.3 希望城房地产促销策略....................................... 14

4.3.1对销售员的奖励政策 ................................... 15

4.3.2活动促销 ............................................. 15

4.4 希望城房地产销售渠道策略................................... 16

4.4.1自行销售 ............................................. 16

4.4.2中介代理 ............................................. 16

5入市推广策略 ..................................................... 17

5.1入市策略 ................................................... 17

5.1.1 内部认购时机选择..................................... 17

5.1.2正式开盘时机选择 ..................................... 17

5.2 销售推广................................................... 17

6总体推广费用预算 ................................................. 17

7效果评估 ......................................................... 20

8结束语 ........................................................... 20

参 考 文 献........................................................ 21

致谢词............................................................. 22

1 前 言

1.1 选题背景

我们知道的，房地产是一个高收益的产业，但是因为它的投资价值大，周期长，实物形态是不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种战略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段 [1]。。因此，从某种意义上说，房地产营销是关系房地产企业经营成败的关键，为了保证房地产业健康快速的发展，对房地产营销进行策划显得尤为重要。

1.2 研究的意义

随着房地产市场由卖方转变为买方市场，房地产商们正面临着激烈而残酷的竞争，房地产营销日益成为众多欲争夺更多市场份额的房地产企业的新宠。房地产营销虽经过几年的探索，开发商、营销商已开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，盲目运用一些比较流行的策略进行营销，往往得不偿失。因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥自身项目营销策划的作用。

每一个行业都有其自身的特点，每一个行业所面临的市场都有其特有的运作的规律和内在逻辑。房地产营销必须首先以房地产业和房地产市场特有的规律和性质为基础，按照其特有的逻辑去办事，才有可能获得成功，房地产是实物、权益和区位三者的结合。和一般的经济产品相比有着独有的特性。

本文以德阳市希望城玫瑰园项目为载体，参考多种资料书籍，运用科学的方法，从项目背景、市场调研、经济分析等多方面对房地产开发前期策划进行分析阐述，以求为以后的房地产项目开发决策提供一个可参考借鉴的样本。

1.3 研究的目的

树立产品品牌，体现项目的三个价值：

黄河新区——德阳市是在

升值空间——希望城玫瑰园项目及项目区域具有很大的升值潜力。

新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。

以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象，为开发商的后期开发铺平道路。

1.4 研究方法

本文主要采用市场调查法、文献收集法等研究方法对德阳房地产市场进行分析总结。

1.4.1市场调查法

主要针对德阳市房地产现状、同行其他企业经营状况以及对德阳市房地产消费者进行的消费动机、消费行为一次简单调查。

1.4.2文献收集法

本策划通过阅读各类书籍、网上咨询的方式，获得翔实丰富的二手资料；此外还收集了公司内部的一些资料。从本项目的实际情况出发，为其制定切实可行的销售策略。

1.5 研究内容

根据所学的市场营销学理论知识，深入分析房地产市场营销环境和竞争现状，把握德阳市房地产市场总体状况和发展趋势；利用波特竞争力模型分析德阳市房地产的行业竞争环境，明晰希望城玫瑰园的竞争地位；利用SWOT分析法分析希望城玫瑰园项目的优势与劣势、机会与威胁，寻找扬长避短、利用机会、规避威胁的途径；然后从4P营销理论出发,思考提出了自己对希望城玫瑰园营销策略的一些意见。

2营销理论基础

2.1 房地产市场营销的概念

房地产市场营销是指房地产开发经营企业开展的创造性地适应动态变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息，从房地产开发经营者流向房地产购买者的管理过程。房地产市场营销系统就是参与实现房地产市场营销的各有关方构成的相互联系、相互影响、相互制约的有机完整体。

房地产市场营销的中心就是实现商品的交换，完成销售活动。因此企业的一切营销活动、营销策略必须紧紧围绕交换来开展，通过交换的顺利进行来实现企业产品的价值和再生产的良心循环。

房地产市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销。要求企业即进行外部市场营销，又进行内部市场营销。在外部营销上应尽量把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。同时企业内部其他部门均应在增进企业整体利益的前提下积极配合营销部门争取客户，很好地服务于客户，强化全局营销意识，提高全员营销水平，以实现整体营销。

房地产市场营销这个概念是从房地产企业的实践中概括出来的，因此其含义不是固定不变的，它随着房地产的市场营销活动的发展而更加丰富、更加系统。

房地产市场营销还可以进一步从微观与宏观两个角度予以区分。微观的房地产市场营销的出发点是独立的企业，它是指企业如何通过市场媒介获得最大经济效益的各种营销活动。宏观的房地产市场营销的出发点是整个房地产产业，它是指通过房地产市场的流通和系统的、有序的运作，以实现社会范围的房地产供需平衡。

在上面的论述中，我们可以看出，房地产市场营销就是房地产企业为适应和满足消费者的需求，以市场为向导，正确组织产品的生产，适应不断变化的市场需求，以合理组织产品的供应和销售，为实现房地产企业的经济效益和社会效益而进行的经营活动的整体过程[2]。

2.2 市场营销环境

按现代系统论，环境是指系统边界以外所有因素的集合。市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

营销环境的内容比较广泛，可以根据不同标志加以分类。基于不同观点，营

销学者提供除了各具特色的对环境分析的方法，菲利普•科勒采用了将环境划分为微观环境和宏观环境的方法。微观环境与宏观环境之间并不是并列关系，而是主从关系，微观营销环境受制于宏观营销环境，微观环境中所有的因素都要受到宏观环境中各种力量的影响。

（1）宏观环境：

宏观环境是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素。企业及其微观环境的参与者，无不出于宏观环境之中。

（2）微观环境：

微观营销环境既受制于宏观营销环境，又与企业营销形成协作、竞争、服务、监督的关系，直接影响与制约企业的营销能力。微观营销环境是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织，在一定程度上，企业可以对其进行控制或施加影响[3]。

2.3 市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

2.3.1产品策略

产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。

2.3.2价格策略

价格策略是给所有买者规定一个价格是一个比较近代的观念。价格是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一，在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。

2.3.3销售渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞

争力具有重要意义。

2.3.4促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的[3]

3房地产市场环境分析

3.1 项目基本概况

项目名称：希望城玫瑰园 地块位置：旌阳区黄河片区渭河路39

号（龙泉山北路与渭河路交汇处西北角）。

图3-1 项目地块位置

总用地面积: 231亩

总建筑面积: 80万平方米

容积率: 3.13

绿地率:35%

土地用途：住宅用地、商业用地

中小学:庐山路小学、德阳外国语学校

综合商场:希望城商业中心，打造繁华商业街区

银行:中国银行、人民银行、工商银行

医院：市医院、五医院、眼科医院

其他:新城市CBD，五星级酒店，高尔夫练习场、星级影院、精品百货、健身会所、高档娱乐餐饮

交通情况：22路、24路、27路公交车直达

3.2 德阳市宏观环境分析

3.2.1德阳市总体社会及经济发展状况

2013年国民经济快速增长。全市GDP总值921.3亿元，比上年增长14.4%。其中，第一产业增加值152.4亿元，增长4.1%；第二产业增加值532.7%亿元，增长18.3%；第三产业增加值236.2亿元，增长11.3%。民营经济发展势头良好。民营经济实现增值493.1亿元，增长18.5%。民营经济占全市经济总量的比重为53.5%，比上年增加2.4个百分点，成为拉动经济增长的重要力量。

3.2.2 德阳固定资产投资分析

初步核算，1-5月，德阳市全社会固定资产投资完成302亿元，同比增长18.5%。1-5月，德阳市工业投资完成158亿元，同比增长39.2%，工业投资占总投资比重为52.3%，是德阳市投资增长的主力。商品房销售增速放缓。1-5月，德阳市商品房销售面积72.1万平方米，同比增长5.9%，增速比1-4月下降了18.9个百分点；商品房销售额29.2亿元，同比增长11.5%，增速比1-4月下降了25.3个百分比。

1-5月，德阳市实现社会消费品零售总额186亿元，同比增长14.4%。城乡市场同步增长。1-5月，德阳市城镇市场实现零售额108.5亿元，同比增长15.4%；乡村市场实现零售额77.5亿元，同比增长13.1%。城镇快于农村2.3个百分点。零售业增速较快。1-5月。德阳市商品零售额119.1亿元，占社消零的比重达64%，同比增长15.7%，高于全部社消零增速1.3个百分点。

3.2.3 德阳居民收入水平

德阳城市居民家庭抽样调查资料显示，2013年，该市城市居民人均家庭总收入17240.62元，同比增长9.3%。其中，人均可支配收入16506.48元，同比增长13.6%，增幅比上年同期提高3.1个百分点。从城市居民收入构成看，四项收入呈现三升一降格局，仍以工薪收入为主体。

3.2.4德阳城市规划

根据城市发展战略规划，旌阳区明确提出了“一个率先、两个突破、三个提

升”的蓝图构架，绘就了“实力旌阳、活力旌阳、生态旌阳、幸福旌阳”新坐标。围绕德阳建设“区域中心大城市”的目标，根据旌阳区委、区政府的蓝图规划，黄河片区借“势”发力，积极拓展城市空间，繁荣城市新区。

黄河片区，拥有的优势的确令人羡慕。这里拥有旌湖的开阔水景、东山绿带的景观资源，还有三国文化长廊、北公园、黄河广场、旌湖生态休闲圈，充满城市新区的高雅气质。市民生活在此，可尊享极致美景；这里拥有已经被精心修整的、宽敞笔直的青衣江东路、龙泉山北路、渭河路、庐山北路等重点道路；这里拥有已经日臻完善的区域内市、区两级行政机关及国家级重点示范名校等市政配套设施；这里拥有促进德阳旅游业发展的连接线路；这里拥有已经建设成型的临湖两岸的北公园，正在规划和即将进入实施阶段的湿地公园；这里拥有备受关注的成绵乐城际快速铁路德阳城北换乘站。可以说，黄河新区是自2006年后在德阳城市东北角上冉冉升起的一颗璀璨“星辰”，如今已经成为德阳一处集行政、高端居住等于一体的中心区域。

3.3 希望城房地产市场分析

2013年黄河片区目前主要在销售5个项目，销售良好，1待售项目,多为中等体谅，由于万兴魅力与希望城的体量相仿，未来1-2年，万兴魅力将成为希望城在黄河片区区域内竞争最大的项目.片区内目前房间的销售均价在4700-5100元/㎡之间（详见表3-1）

表3-1 黄河片区房地产价格统计

3.4 消费者调查问卷结果分析 3.4.1目标消费群体基本特征

年龄：消费者年龄在30-49岁比例占74%。

学历：调研消费者教育水平一般，大专以上学历占55%。 家庭结构：三口之家比例达60%。

户型/面积需求：接受住宅面积需求在90-110之间的三居和70-90之间的两居住宅。

对结构要求：以6-8层和9-14层的小高层为首选，分别占到33%。 购房目的：以改善居住条件为目的地占55%，投资为目的和自住目的分别占24%，21%。

社区配套：对购物、子女教育和绿化关注程度最高。

3.4.2购买力分析

家庭年收入：家庭年收入在5-10万的，占42%；3-5万的占34%。 承受购房单价：42%的人认为价格应该在3000一下，42%认为不超过3500。 付款方式：选择银行按揭比例达60%，全款比例达33%。 购房时间：69%的调查客户计划一年后买房，观望情绪严重。

3.4.3影响目标客户购买的因素

通过调研分析得出，购房最看中的因素，占第一位的总价，其次是房屋品质。价格浮动可影响消费者的购买力。

3.4.4德阳房地产市场客群

本地人占据85%，以德阳市拆迁农民客户为主，购买户型面积区间主要集中在：90㎡-120㎡。在外地的德阳希望城客户群占15%。

3.5 项目定位分析 3.5.1项目定位依据

玫瑰园房地产坐落于德阳市城区黄河片区拥有开阔水景、黄河广场，充满城市新区的高雅气质；区域内市、区两级行政机关及国家级重点示范名校等市政配

套设施已日臻完善，一向是德阳市民购房首选区域。且希望城利用玫瑰园住区、大型购物中心、五星级酒店、高端写字楼商务中心、及精品步行街、公寓式酒店等物业形态及购物、影院、餐饮、健身、娱乐等近百种业态。及绿化面积达到了30000平米，玫瑰园在中庭内遍植玫瑰等花卉，为目标市场的客户群体创造出其它项目无法比拟的生态和环境方面的利益，从而成为德阳房地产市场上生态住宅的标杆。

3.5.2项目客户定位

根据之前对多家竞争对手顾客群的细致分析得出本项目的目标客户定位。

3.6 项目SWOT分析

SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，他是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的

方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。

3.6.1企业优势（Strengths）

（1）交通优势

希望城玫瑰园位于黄河片区渭河路39号（龙泉山北路与渭河路交汇处西北角）。德阳市西北上风口，同时周围有龙泉山北路以及庐山北路，都是主干道路，路面平坦宽阔，翻修、加宽也在规划范围内，交通十分便利。

（2）地段优势

希望城玫瑰园位于黄河片区中心位置，东临山色秀丽的东湖山，南连配套成熟的玉泉生活片区，北接青衣江大桥，目前是德阳的一块无任何工业污染的城市板块，且还拥有自己的商业配套。

(3) 升值潜力优势

随着德阳市的改造和扩张，希望城玫瑰园附近的基础设施和绿化建设逐渐完善。作为目前德阳业态最全、规模最大的城市综合体项目，希望城涵盖了大型购物中心、精品商业步行街、五星酒店、甲级写字楼、玫瑰园浪漫住区五大顶级项目，融购物、办公、餐饮、休闲、娱乐、健身及居住一体，实现多元化、多样化的城市功能集成。通过一站式商圈的建立，全面升级区域配套，打造集商业中心、生活中心、商务中心三位一体的复合型城市新中心。再加上交通和地段优势蕴藏着巨大的升值潜力。

(4)规模优势

希望城是中国民营企业500强首位的华西集团2011年扛鼎之作，项目占地231亩，共有5块地，总建筑面积80万㎡。如此大规模的开发不仅能够提高项目的社会影响力，而且有利于形成规模优势，降低开发成本，提升项目的市场竞争力。

3.6.2企业劣势（Weaknesses）

(1)社区配套设施少

本项目是以高层为主相对住户较多，绿化面积大则作为休闲服务地区少。对配套设施的安置就不能实现每栋楼均有的现象，因此社区配套设施质量不高并且还不完善。

(2)局部环境与楼盘不相称

由于该项目周边多未开发利用完成则为农田农村，周围局部环境与楼盘不相称档次较低，需要进一步提升周围局部环境档次。

(3)周边部分居民素质较低

项目周边除了部分住宅区就是城郊菜农的房子，现多为外来人口租住，租住人口多为外市前来务工、经商的人员，一般素质较差。

(4)周围高档楼盘增多

项目所在的区域内的高档楼盘不断增多，使部分消费者投向其它楼盘，可能会影响本项目的销售状况。

3.6.3项目机会(Opportunities)

本项目开发中运用的综合性产权开发经营模式使其具备了更强的抵御市场风险能力；德阳市黄河片区规划的诸多利好因素，使得本项目具有较高的投资升值潜力；此开发区是市政府重点商业项目，会对希望城玫瑰园附近的商业起到一定的带动作用； 开发商实力强，有开发专业市场的丰富经验，及商业资源，在招商方面有很大的优势；周围高档楼盘进入尾销期。

3.6.4项目威胁(Threats)

同地段楼盘相继降价促销，影响楼盘升值； 受国家房地产政策影响周围新盘低价开盘，造成部分客户分流； 目标客户预期本项目的开发周期较长，因而较多人具有持币观望心理，这将会影响销售进度，减缓项目的资金周转速度。

3.6.5SWOT分析结论

经由以上分析，可以得出如下结论： 从外界环境来看，该项目地段优势明显，但是周围楼盘项目对本项目销售有一定的压力，但由于本项目在施工进度上的特殊安排使之尽量与其它项目的销售时间错开些，都为本项目提供了难得的环境机遇。因而，外部环境提供的机遇将远远超过其威胁。

4希望城市场营销策略

4.1 希望城房地产产品策略

在房地产市场上，产品力仍是最基本的竞争力，优秀的产品历来受人追捧。对于希望城玫瑰园这样的项目板块而言，其消费者就是为解决居住问题，对产品耐久性往往比较挑剔，各方面要求都较高，个性化较强，那么在市场容量有限，

而市场竞争激烈的局面下，其产品如果没有特色而流于普通，则很难形成强大的竞争力，因此，对于希望城玫瑰园开发商来说，必须以创新、创优的精神来开发打造有特色的产品。

4.1.1 项目建筑风格定位

表4-1 同片区各个项目的建筑风格：

德阳市场楼盘建筑以现代简约及新古典主义风格为主，市场中对新古典主义具有较高的认同度。其中在本案项目附近的两个楼盘是地中海托斯卡纳风格，为规避同区域建筑风格的类同，本项目做出差异化风格选择，同时考虑当地客群的接受程度，本项目采用新古典主义风格。

本项高层是在新古典主义的风格上添加欧式元素，体现尊贵气质。项目整体气质形象厚重、尊贵，彰显高品质居住环境。

4.1.2项目整体户型定位

户型设计原则：鉴于本项目总体规划建筑面积大，故要求户型要涵盖各层次需求，户型配比符合市场需求；户型设计要合理，功能分区明确，面积适中，动静分明，干湿分离；适当增加露台和阳台面积，赋予赠送空间。

4.1.3 项目建材品质定位

单元门采用纯钢质进户门及入装甲门进门，装甲门主要特点是门扇中间为坚固的钢结构体,前后表面各覆盖一层漂亮的且易于更换的木板。具备木门的亲切外观及钢门坚固的本质,配上专业防盗锁则成了一扇美观的防盗门. 使用寿命超过20年。入户采用可视对讲机；单元大堂采用高挑空，地面和墙面均用大理石装饰，墙壁上采用挂画，采用水晶吊灯凸显项目品质 ；电梯采用中外合资高档品牌，楼梯间地面铺设高级防滑地砖，踏面板设防滑槽，楼梯扶手为不锈钢栏杆木扶手的形式。

4.1.4 项目配套定位

（1）社区广场

设置社区广场，为项目居民提供休闲、娱乐、交流的集散地； （2）社区商业

多元素业态组合，层次分明，错落有致，既满足了社区居民的购物需求，又可以将城市人流引入，营造浓厚的商业氛围。

（3）社区幼儿园

社区内设置幼儿园（如体现高端性，可设置双语幼儿园），体现项目对孩子的关爱；儿童游乐区和游泳池。

（4）老年人活动中心

老年人强身健体、修身养性的场所，体现项目对老年人的关爱。 （5）便民基础配套

超市、烟酒店、餐饮、美容美发、居委会、物管中心等。

4.1.5 项目星级物业服务定位

安全服务：24小时服务，24小时保安等；运动健身：专业健身、游泳、教练服务；房屋租赁服务；文化教育服务系统：老年大学组织、幼儿教育、少儿教育与培养及相关节日组织。

4.1.6房地产新产品开发策略

产品生命周期理论要求房地产企业要不断开发新产品,而且随着生产的发展和人们生活水平的提高,消费者的需求也不断的变化,这就要求房地产开发商通过开发新产品,来满足消费者新的需求,抢占市场制高点,在市场中保持竞争优势。希望城可以根据自身的实力采取不同的新产品开发策略,如模仿型产品开发策略、改造型产品开发策略、更新型产品开发策略、全新型产品开发策略。

4.2 希望城房地产价格策略

价格竞争是市场营销的重要手段，房地产价格策略是房地产营销活动中极为重要的一部分，它与其他营销策略组和共同作用于营销目标。价格的合理与否直接关系到房地产企业的产品能否为消费者接受，市场占有率的高低和企业利润的多少，它是企业的主要竞争手段，使整个营销组合最活跃的因素。因此进行合理价格调整变是一个主要方式。控制价格的主要方法有一是调价频率；二是调价幅度[4]。

4.2.1价格调价频率

价格调节频率的关键：每次调价后都会引起消费者情绪的变动，首先根据客户对户型的需求而调价，当户型稀缺时，我们会适当调高；其次，在房源热销的情况下，也就是供不应求时，我们会适当调高。这样可促使部分消费者的购买欲望。因此，只有市场相对热销或房源稀缺的前提下，才能进行调价。

4.2.2价格调价幅度

价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每方米3000左右的楼盘，每次调价幅度为100—200间为宜，一般每平方米5000左右的楼盘，每次调价幅度在150—300元之间，如果调价稍高，可给予顾客一定的价格折扣。如：购房享受4000元优惠或享受9.8折。

4.2.3希望城玫瑰园价格分析表

表4-2 户型价格表

4.3 希望城房地产促销策略

房地产促销就是房地产营销者将有关房地产开发企业、房地产产品以及其服务的信息，通过人员和非人员的方式，传递给房地产产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。房地产促销的实质是信息沟通活动。其主要方式有人员推销、广告、公共关系和营业推广。上述四种促销方式各自包含许多具体的促销手段，见表4-3。

表4-3 房地产促销方式分类

4.3.1对销售员的奖励政策

对于房地产项目来说奖励机制是常用的手段，虽然它是委托代理销售，但经常会采用对销售员进行额外的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。

4.3.2活动促销

在活动方面，主要开展时间就是周末。活动内容则是根据当时的节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报广、短信等形式传播到客户群，也会通过销售人员回访来电来访客户，使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下，烘托销售环境的气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。

4.3.3老带新政策

成交客户在希望城玫瑰园来说是一笔大的财富。希望城为发动老业主口碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成交后，新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。特别是在国假期间，通过市场分析，节假期间购房客户相对集中，所以希望城玫瑰园再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享受额外9折，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。

4.4 希望城房地产销售渠道策略

营销渠道是将产品由生产者转移给消费者的途径，是将产品或服务从生产者转移给消费者的过程中，将所有权或协助产品所有权转移的机构或个人。在房地产市场营销中往往由开发商作为主要的销售渠道。

目前，我国房地产产品多以直销形态进行销售，同时格式各样的中介依然十分活跃，但两者都必须依赖各自的营销渠道[5]。

4.4.1自行销售

由于委托销售代理要支付一定的代理手续费，有时开发商为了节省这笔代理费愿意自行销售。一般在以下三种情况下开发商可以考虑自行销售：一是大型房地产开发公司经过多年的开发远作，他们有自己专门的市场推销队伍，有地区性的、全国性的甚至世界性的销售网络，他们对自己所开发的项目有十分丰富的推广经验。二是房地产市场上扬，开发商所开发的项目很受投资者和置业者的欢迎，而且开发商预计在项目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全国价格中的微利商品房；在大城市中供不应求的写字楼和铺面房，工业园区和开发区中的厂房和仓库用房等。这些商品房应不同的需求范围，市场看好，在这种情况下，销售相对容易，开发公司要自行销售。三是当开发商所发展的项目已有较明确的销售对象时，也无需再委托租售代理。

4.4.2中介代理

为确保项目的成功推广及销售，开发商认真合理地确定了项目销售代理公司应符合的条件，并据此挑选中介机构，具体如下：

（1）必须对项目目标客户有着充分的认识，对德阳市特别是黄河片区的物业市场有着敏锐、正确的认识。

（2）必须具有多年丰富的销售经验。

（3）必须对本项目有深入的了解，并能意识到玫瑰园的开发理念，将是一种具有后续开发效应的理念。

（4）必须有较强的品牌意识，以及辐射全市的能力。 （5）必须增长项目包装及广告推广策略。

（6）必须同意以灵活的方式与本项目合作，并收取合理或较廉价佣金。

5入市推广策略

5.1入市策略

5.1.1 内部认购时机选择

建议在2013年4月中旬。比正式开售提前两周，给购房者一个认识了解的阶段以便购房者在正式开售时落订。

5.1.2正式开盘时机选择

建议定于2013年5月1日。德阳市民除了一部分外出旅游者，在家度假而又有购房意向的家庭，一般都会选择在这个时候踩盘。最近几年，德阳市把节假日看楼当成了一种新型的度假休闲方式，也叫近距离旅游。平时没有事就会去各

楼盘走走，因为每个楼盘都值得欣赏，优美的环境、美丽的建筑、星级的服务等等常常让人流连忘返。并且现在很多楼盘为了促销，常常会送一些小礼物，吸引了不少的人。

5.2 销售推广

根据项目目前的状态，工程进度及市场反映，为迅速扭转目前局面，将整个项目推广分为四个周期：市场预热及客户积累期，样板房退出热销期，强销期，清盘期。

（1）市场预热期及客户积累期：主要通过新闻及网络媒体炒作推出“繁华希望城，芳香玫瑰园”。

（2）热销期：通过对上一周期市场反映的跟踪报道及新闻传递，进而推出“独拥便利，坐享其成——您最佳选择希望城”，以及结合样板房推出主打“新样板古典，新样板古典时代——希望城”等概念。

（3）强销期：充分利用项目自身优势——独特的地理位置和完善的生活设施配套，成熟的商业环境特点，挖掘CBD客户的潜力和延展力，媒体宣传和活动策划互动，形成强销期。

（4）清盘期：在尾盘促销期，通过已售物业升值分析和项目未来升值空间分析，强化现房销售及“星级物管”概念，结合推出个别优惠房，达到清盘目的。

6总体推广费用预算

表6-1希望城玫瑰园推广计划---网络和沙盘

表6-2 希望城玫瑰园推广计划---户外及车体费用

表6-3 希望城玫瑰园推广计划---活动费用

表6-4 希望城玫瑰园推广计划---销售道具费

7效果评估

如果在操作上比较到位，没有出现差错的话，估计在正式开盘结束后，售出率在50%左右，如果乐观的话，可能达到80%以上，甚至全部售出。

8结束语

本课题的研究对我的理论学习和工作实践都有着莫大的帮助。对房地产营销战略的理论分析与总结，使我对当前房地产营销战略实践操作有了更加坚实的基底。在研究过程中，我也深感才疏学浅，比如对房地产营销战略的理论梳理方面以及各种案例的实证解析方面，都还有待于进行更加深入系统的研究工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而房地产业这个强劲的音符也将更为引人注目。进行房地产营销战略研究，是当今时代经济和社会可持续发展的需要，是当代房地产营销理论和实践发展的必然要求。因为机遇和挑战并存，唯有不断的总结创新运用营销战略，房地产行业和企业才会健康快速的发展。

参 考 文 献

[1]吴伟良.房地产企业战略管理基础[M].上海:上海人民出版社，2003. [2]蒲建明.房地产市场营销策略和营销管理[M].北京.化学工业出版社。2010.4

[3]倪时峰.房地产营销策略与技巧［M］.广州：广东经济出版社出版，1997. [4] 喻颖正.现代房地产经典营销全录［M］.广州：暨南大学出版社，1999. [5] 田杰芳.房地产市场营销［M］.北京：清华大学出版社；北京交通大学出版社，2011.

致谢词

随着论文的成稿，大学生活也即将结束。在此，我想向曾经给我支持与帮助的人们表示衷心的感谢。

非常感谢侯占平老师对我的鼓励与指导。在艰难的论文写作过程中，老师表现了极大的耐心与包容，不仅在论文上予以指导，还在心理上予以支持和鼓励。在具体问题和时间安排上，老师给了我足够的自由，减轻了我的压力，锻炼了我独立思考的能力。老师认真负责与平易近人的态度，赢得了全组同学的尊敬与爱戴。

最后，衷心感谢百忙中抽时审阅本文的老师们！