HD公司国际商务谈判案例

分类号：

ＵＤＣ：密级：编号：

专业硕士学位论文

（工商管理硕士）

ＨＤ公司国际商务谈判案例

周玲玲

李晓娣教授

工商管理硕士

工商管理硕士（ＭＢＡ）

经济管理学院

２０１０年９月

２０１１年３月哈尔滨工程大学硕士研究生：指导教师：学位级别：专业学位名称：所在单位：论文提交日期：论文答辩日期：学位授予单位：

ＣｌａｓｓｉｆｉｅｄＩｎｄｅｘ：

Ｕ．Ｄ．Ｃ：

ＡＤｉｓｓｅｒｔａｔｉｏｎｆｏｒｔｈｅＰｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌＤｅｇｒｅｅｏｆＭａｓｔｅｒ

（ＭＢＡ）

Ｔｈｅｃａｓｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｓ

ｃｏｍｐａｎｙＨＤ

Ｃａｎｄｉｄａｔｅ：ＺｈｏｕＬｉｎｇｌｉｎｇ

Ｓｕｐｅｒｖｉｓｏｒ：ＰｒｏｆＬｉＸｉａｏｄｉ

ＡｃａｄｅｍｉｃＤｅｇｒｅｅＡｐｐｌｉｅｄｆｏｒ：ＭａｓｔｅｒｏｆＰｕｂｌｉｃＡｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ

Ｓｐｅｃｉａｌｔｙ：ＭａｓｔｅｒｏｆＰｕｂｌｉｃ

ＤａｔｅｏｆＳｕｂｍｉｓｓｉｏｎ：Ｓｅｐ．，２０１０Ａｄｍｉｎｉｓｔｒａｔｉｏｎ

ＤａｔｅｏｆＯｒａｌＥｘａｍｉｎａｔｉｏｎ：Ｍ矾２０１１

Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ：ＨａｒｂｉｎＥｎｇｉｎｅｅｒｉｎｇＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙ

，

哈尔滨工程大学

学位论文原创性声明

本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

作者（签字）：ｌ群旌

日期：动ｔ／年岁月／日

哈尔滨工程大学

学位论文授权使用声明

本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨工程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。本人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文，可以公布论文的全部内容。同时本人保证毕业后结合学位论文研究课题再撰写的论文一律注明作者第一署名单位为哈尔滨工程大学。涉密学位论文待解密后适用本声明。

／

本论文（囱在授予学位后即可口在授予学位１２个月后口解密后）由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。

作者（签字）：

日期：函ｆ导师（签字）１年多月１日锄Ｉ１年

＾

ＨＩ）公司国际商务谈判案例

摘要

国际商务谈判不同于普通的商务谈判，它是不同国家人员之间的交流，涉及到不同的文化背景，存在着文化差异，而这些因素对国际商务谈判的成败起着不可忽视的作用，因此，国际商务谈判人员应对此加以足够的重视。同时，国际商务谈判中，应选择合理的谈判模式。

国际商务谈判中难免会遇到双方就某一条款难以达成一致的僵持局面，所以，需要提前了解僵持局面可能产生的原因和处理办法，以便及时消除僵持局面，否则将延误谈判的进程，甚至失掉商机。

本文共分为两大部分：第一部分，案例。详细描述了ＨＤ公司国际商务谈判的背景和过程，过程包括谈判的前期准备，谈判模式的选择，遇到的僵持局面以及僵持局面的合理解决。第二部分，案例分析。全面分析了影响ＨＤ公司国际商务谈判的文化因素，国际商务谈判模式的选择，国际商务谈判中僵持局面产生的原因和处理，以及改善和提高ＨＤ公司国际商务谈判的策略。关键词：国际商务谈判；文化因素；谈判模式；僵持局面

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

Ａｂｓｔｒａｃｔ

Ｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｉｓｄｉｆｆｅｒｅｎｔｆｒｏｍｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｌｔｒａｄｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎｉｎｔｈａｔｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｎｔｓｏｆｔｈｅｔｗｏｏｒｍｏｒｅｐａｒｔｉｅｓｃｏｍｅｆｒｏｍｄｉｆｆｅｒｅｎｔｃｏｕｎｔｒｉｅｓ，ａｎｄｔｈａｔｔｈｅｒｅａｒｅｄｉｆｆｅｒｅｎｔｃｕｌｔｕｒａｌｂａｃｋｇｒｏｕｎｄｓａｎｄｄｉｆｆｅｒｅｎｔｃｕｌｔｕｒａｌｌｅｖｅｌｓｉｎｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｎｔｓｏｆｔｈｅｔｗｏｏｒｍｏｒｅｐａｒｔｉｅｓ，ｅａｃｈｏｆｗｈｉｃｈｐｌａｙｓａｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔｒｏｌｅｔｏｔｈｅｅｖｅｎｃｈａｎｃｅｏｆｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ＳＯｔｈａｔｅａｃｈｎｅｇｏｔｉａｎｔｓｈｏｕｌｄｐａｙａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｔｈｅｆａｃｔｏｒｓｄｉｓｃｕｓｓｅｄａｂｏｖｅａｃｃｏｒｄｉｎｇｌｙ．Ａｌｓｏ，ｉｎｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｔｒａｄｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ａｎａｐｐｒｏｐｒｉａｔｅｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇｍｏｄｅｓｈｏｕｌｄｂｅｓｅｌｅｃｔｅｄ．

Ｉｔｉｓｈａｒｄｔｏａｖｏｉｄｓｔａｌｅｍａｔｅｓａｐｐｅａｒｅｄｉｎｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｕｓｉｎｅｓｓｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ，ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，ｔｈｅｎｅｇｏｔｉａｎｔｓｓｈｏｕｌｄｕｎｄｅｒｓｔａｎｄｔｈｅｒｅａｓｏｎｆｏｒｗｈｉｃｈｔｈｅｓｔａｌｅｍａｔｅｓｍａｙｈａｐｐｅｎｔｏａｎｄｔｈｅｍｅｔｈｏｄｔｏｒｅｓｈａｐｅｆｒｉｅｎｄｌｙｃｉｒｃｕｍｓｔａｎｃｅｉｎａｄｖａｎｃｅ，ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｅｌｉｍｉｎａｔｅｔｈｅｓｔａｌｅｍａｔｅｓｉｎｔｉｍｅ，ｏｔｈｅｒｗｉｓｅ，ｃａｕｓｉｎｇｄｅｌａｙｏｖｅｒｎｅｇｏｔｉａｔｉｎｇｃｏｕｒｓｅａｎｄｅｖｅｎｌｏｓｉｎｇａｎｙｂｕｓｉｎｅｓｓ

Ｔｈｅｒｅａｒｅｔｗｏｐｏｒｔｉｏｎｓｉｎｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅ．Ｃａｓｅｓｉｓｉｎｃｌｕｄｅｄｉｎｔｈｅｆｉｒｓｔｐｏｒｔｉｏｎ，ｉｎｗｈｉｃｈｔｈｅ＾

ＨＤ公司国际商务谈判案例

目录

第１部分案例………………………………………………………………………………”１１．１ＨＤ公司国际商务谈判背景……………………………………………………………ｌ１．１．１ＨＤ公司概况………………………………………………………………………・１１．１．２ＨＤ公司国际商务谈判的环境背景………………………………………………・２１．１．３ＨＤ公司国际商务谈判的具体业务背景…………………………………………．３１．２ＨＤ公司国际商务谈判的过程…………………………………………………………４１．２．１ＨＤ公司国际商务谈判的前期准备………………………………………………一４１．２．２ＨＤ公司国际商务谈判过程中双方谈判模式的选择……………………………・５１．２－３ＨＤ公司国际商务谈判中遇到的僵持局面………………………………………．６１．２．４ＨＩ）公司国际商务谈判中僵持局面的合理解决…………………………………・７第２部分案例分析……………………………………………………………………………８２．１影响ＨＤ公司国际商务谈判的文化因素……………………………………………”８２．１．１价值观差异………………………………………………………………………ｋ“９２．１．２思维和行为方式差异………………………………………………………………９２．１．３宗教和风俗习惯差异……………………………：……………………………一・１０２．１．４语言差异．………………………………………………………………………一．．・１ｌ２．２国际商务谈判模式的选择……………………………………………………………・１４２．２．１妥协式国际商务谈判模式………………………………………………………・１４２．２．２统治式国际商务谈判模式………………………………………………………－１５２．２．３原则式国际商务谈判模式………………………………………………………・１５２．３ＨＤ公司在国际商务谈判中僵持局面产生的原因与处理…………………………一１６２．３．１ｌｉＤ公司在国际商务谈判中僵持局面产生的原因………………………………１６２．３．２ＨＩ）公司在国际商务谈判中对僵持局面的处理…………………………………１８２．４改善和提高ｌｉｄ公司国际商务谈判的策略…………………………………………２０２．４．１提高对国际商务谈判中文化因素的重视………………………………………・２０２．４．２合理选择国际商务谈判的谈判模式………………………………………………２０２．４．３加强国际商务谈判僵持局面的产生和处理方式的重视………………………・２ｌ

１１—————————————————————————萱ｍｉｉｉｉｉｉｉ嗣哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

结｛沦……………………………………………………………………………………………………………………２３参考文献………………………………………………………………………………………”２４攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果…………………………………………２６致谢……………………………………………………………………………………………………………………”２７个人简历………………………………………………………………………………………２８

第１部分案例

第１部分案例

１．１ＨＤ公司国际商务谈判背景

１．１．１ＨＤ公司概况

ＨＤ公司成立于２００５年，公司位于上海市浦东新区陆家嘴金融区，是一个主要从事轴承加工制造以及进出口贸易的公司，以内销为主，以外销为辅的复合型企业。公司成立以来，利用上海在国际贸易中的港口优势及周边出口产品加工基地的有利条件，拓展业务渠道，增强与东欧以及独联体国家的业务往来，扩大出口业务。公司成立的生产型企业主要加工生产各种轴承、汽车配件等。

作为国内少有的专门面向对独联体国家的轴承生产销售企业，ＨＤ公司主要研发、设计、制造和销售适合于独联体国家的各类通用轴承和非标准轴承，ＨＤ公司是中钢协的主要成员。ＨＤ公司下属有轴承生产企业，拥有员工２００多名和各种生产设备以及检测仪器。ＨＤ公司生产的９大类型１００多个系列的大、中型球和滚子轴承（ＩＤ＞８０ｍｍＯＤ＜３０００ｍｍ，ＰＯＰ６Ｐ５Ｐ４级）。轧机轴承是公司的主导产品之一，还包括关节轴承、回转支撑轴承、ＣＡＲＢ轴承、带调心座的剖分圆柱滚子轴承等。ＨＤ公司还能够设计和生产各种非标准轴承及各种轴承相关配套产品，如轴承座、紧定套、退卸套、胀套等，以满足客户的需求。公司轴承产量为１８０万套／年。公司设有轴承研究机构，目前，公司的中、高级技术职称的科技和管理人员３０余人，他们将在轴承设计选型、轴承部位改造、进口轴承替代、提高轴承承载能力、降低生产成本等方面为客户提供强大的技术支撑。

公司生产的轴承产品广泛应用于冶金、石化、煤炭、矿山和陶瓷等诸多行业；产品在国内享有比较高的知名度，并且初步远销到世界的很多国家和地区。

公司始终坚持以“优质的产品，可靠的进度，满意的服务，创名牌产品＂为目标的质量方针，并把“为客户提供１００％的合格品和最满意的服务＂作为公司的经营承诺。产品严格执行包括用户代表参加的验货交货制度，始终坚持售后跟踪服务，视客户为上帝，以客户满意为最大安慰。从而，公司才有了长足的发展。

结合国内国际轴承市场的形式，ＨＤ公司决定加大人力物力的投入，进军俄罗斯市场，扩大自己的轴承产品在俄罗斯市场上的知名度。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

１．１．２ＨＤ公司国际商务谈判的环境背景

Ｉ－１Ｄ公司为成立近五年的专门从事对俄罗斯出口贸易的公司。公司的总经理由于看准了市场，抓住了商机，公司发展得很快，随着公司业务的做大做强，公司在管理上的弊病也显现出来，特别是国际贸易商洽策略尤为不足，而且其攸关成败的重要性尚未得到管理人员和业务人员的高度重视。

ＨＤ公司与俄罗斯客商进行贸易谈判，属于跨文化国际商务谈判。跨文化国际商务谈判是指，不同的意识形态和政治制度之间，以及不同的国家、地区和民族之间有关商业活动的谈判。不同的国家、地区和民族，操持的语言各异，双方的思维方式和价值观念迥异。欧美人习惯将繁复的谈判项目化解成几个单一的小题目，而后分别化解；但亚洲人认为，应采取通盘考量的方式来平衡商务谈判中的诸多利益。即便在相同的文化群体中，来自政治观点的不同也会产生些许隔阂，相互间语言习惯和价值观念等方面也显现出些许的距离感。跨文化国际商务谈判促使彼此在历史传统、意识形态和政治制度等方面求同存异，关键是要突破文化和教育上的阻碍。所有文化都是人类精神和物质活动的成果，是人类文明的亮点所在。一个民族以及一个人的存在本无孰优孰劣。尊重所有人、承认所有人都拥有生存和发展的权利，更应承认所有文化具有的合理性，进而更加认识到多元文化的必然性。因此，我们方会挣脱自我的束缚去欣赏其他的文化、文明，破解缘于不同文化间的诸多误解和阻障。

同时，国际商务谈判是商务活动中经常进行的活动，它存在与商务活动的任何阶段，同时也是决定国际贸易项目合作成败的重要环节。所有国际贸易项目的成功与否都与国际商务谈判有这紧密的联系。国际商务谈判的定义有很多种，美国哈佛大学教授ＪｅｓｗａｌｄＷ．Ｓａｌａｃｕｓｅ的定义，国际商务谈判是指一个利益共同体的各方为了取得对自己预期有利的结果而进行协商。因此，国际商务谈判的要素包括交易实体和一个过程。而跨文化国际商务谈判与其他国际商务谈判的区别就是文化因素的存在。跨文化的国际商务谈判是来自不同的国家的人员，在文化背景迥异情况下，彼此之间开展的商务活动。实际上，在一次跨文化的商务经营的过程中，国际商务谈判会自始至终都存在，从前期的商务合作意向，到后期为了顺利完成约定的交流，再到化解彼此在合同进程中出现的矛盾等，均离不开国际商务谈判。因此，对于跨文化的国际商务谈判，不能仅从某个特定国际贸易项目来理解，更需要将它当做一种知识来进行系统研究和思考。

在全球经济一体化的逐步深入背景下，国际商务交流与合作日趋活跃。国际贸易和国际生产活动跨越国界，使国际商务谈判成为一种跨国界的沟通。文化等方面的差异难

第ｌ部分案例

ＩＩＩ

免给国际商务谈判造成摩擦和障碍。这种摩擦和障碍是多方面的。经济全球化越是深入发展，这种摩擦与障碍问题就越突出。消除这些摩擦和障碍，提高国际商务谈判的成功率显得越来越重要，甚至成了决定国际商务活动成功与否的关键因素。比如，随着越来越多的跨国企业、合资企业的建立，人力资源的来源日益呈现出国际化的趋势。来自不同国家、不同民族的员工具有不同的文化背景，他们的价值观、行为准则、思维方式、态度等具有相当大的差异。这种差异很可能引起行为上的冲突。企业的管理人员能否在国际商务谈判过程中有效解决文化冲突，减少文化差异造成的消极作用，对国际商务谈判团队的建设和企业国际竞争力的提高意义重大。

１．１．３ＨＤ公司国际商务谈判的具体业务背景

轴承用于各类机电产品配套和维修的重要机械零件，其特点是，摩擦力小，升速迅速，机构紧凑，能够适应目前各种机械所要求的工作性能，使用寿命长以及维修保养简便，其机械性能、加工水平和质量对主机的使用性能有直接的影响，广泛应用于各行各业。

改革开放以来，中国的轴承工业进入了快速发展的时期，并且在制造规模和科技水平方面取得了瞩目的成就。２００７年１．１１月，中国的轴承制造企业的累积工业总产值７７，６２７，９４６，０００元，同期增长２９，３５％；累计产品销售收入７３，８２４，３６０，０００元，同期增长承制造企业实现累计工业总产值９８，３００，２３９，０００元，同期增长了２７，５３％；累计产品销售收入９４，５６０，２６４，０００元，同比增长了２７，２２％；累计利润总额５，７７３，１７０，０００元，同期增长了３４．１％。虽然中国的轴承行业发展增长迅速，但是，与世界上的轴承工业强国相比，还存在着较大的差距，这种差距主要体现在高精度以及高技术含量产品的比例偏低，产品的稳定性较差、使用寿命较短。根据国际和国内轴承市场的形势，中国轴承行业虽然面临着新的挑战，同时也带来了新的机遇。按照“十一五’’规划，中国将继续加大对基础设施建设的投入，钢铁、家电、汽车等轴承相关行业面临着发展的新机遇，同时，随着人民生活水平的提高，汽车行业的迅速发展同时也带动了汽车轴承业的发展。国内、外市场对轴承产品的需求日益旺盛，轴承行业发展的重要战略机遇期也应运而生。

对于俄罗斯而言，轴承市场是一个充满活力的部门。随着汽车、铁路、航空及其它部门的发展，国外轴承制造商的商机也逐渐显现，因为目前俄罗斯的制造商无法满足国内的需求，虽然俄罗斯轴承工业底蕴悠长，但其品类、工艺和技术与国际先进水平尚有２７，０７％；累计利润总额４，２３８，６１５，０００元，同期增长了２３，９５％。２００８年１．１１月，中国轴

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

ＩｍｌＩＩ

差距。如果俄罗斯加入了世界贸易组织，会使俄罗斯的轴承进口出现进一步增加。纵观俄罗斯国民经济的特征，映射出轴承行业大多应用在航空、铁路和汽车等重要的制造行业。由于航空、铁路和汽车等重要部门取得了用于工厂改造以及设备升级的大量投资，所以，对先进可靠的轴承需求也出现了不断地增长的局面。目前，俄罗斯轴承行业的实体经济制造商有２０多个。目前，乌克兰和白俄罗斯在进口轴承市场中占据了相当大的比例。某些主要轴承制造联合企业以及产业联盟，也有大量的独联体成员。比如，ＢＩＲＣ就包括了来自俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、乌兹别克斯坦和阿塞拜疆的一些企业。１９９１年后的１０年间，前苏联解体使得轴承行业资金匮乏，造成俄罗斯的轴承制造工厂机器老化，产业结构升级迫在眉睫。俄罗斯的许多制造商都被迫地使用过时的生产技术，质量和产量远远不能满足市场需求。

综合考虑国内和俄罗斯轴承市场的形势，ＨＤ公司决定扩大本公司的轴承产品在俄罗斯市场上的销售份额，并积极参加国内和国际上的轴承展览会，广泛接触俄罗斯客户并与之进行国际商务谈判。其中，在上海举办的国际轴承展览会上，Ｉ－ＩＤ公司与俄罗斯进口商Ａ经过国际商务谈判后，成功建立了长期的业务合作关系，同时，在这次国际商务谈判过程中，ＨＤ公司也总结和积累了国际商务谈判的经验，为增拓海外客商夯实了基础。

１．２ＨＤ公司国际商务谈判的过程

１．２．１ＨＤ公司国际商务谈判的前期准备

对于国际贸易的商务谈判而言，参与国际贸易商务谈判的人员来自不同的遥远国度，很多的外国商人对中国的经济以及产品认识程度不足，他们更多的是通过一些在中国的广州及上海举办的展览会上与中国的供应商面对面地接触和谈判。每天都有很多的外国商人来中国的领使馆了解中国展览会的信息。有鉴于此，ＨＤ公司认为参加展览会是获取客户最有效的方式之一。同时，ＨＤ公司也深深懂得，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，潜在的客户才会不请自来，否则昂贵的参展费会打水漂。

各种展会可以说是类型很多，有综合性也有专业性的，ＨＤ公司结合自身的实际选择合适的展览会。虽然一年两届的广交会是国内最大的国际展览会，但动辄十几万或几十万元的参展费用并不切合ＨＤ公司的实际情况。一些规模不大的展会难以吸引海外客商的光临，起到的效果甚微。Ｉ－ＩＤ公司兼顾二者，选择参加专业性的展览会，参加展览会的客户相对比较集中和专业，费用也不是很高。

第ｌ部分案例

ＨＤ公司参展的目的是将自己的产品展现在客户面前，吸引客户从而达成交易。在展位的选择方面，ＨＤ公司选择了拐角处的双开面的展位，比单开面的展位更能吸引观众，费用也不是很高，人流较大。同时，ＨＤ公司将自己的拳头产品摆在客户第一眼即能看到的位置，并贴出大幅强势宣传广告喷绘画，配上灯光效果，让客户从很远就能看到。

ＨＤ公司为国际商务谈判所做的准备工作收到了成效，在这次上海举办的国际轴承展览会上，ＨＤ公司展出的轴承产品受到了俄罗斯轴承进口商Ａ的关注，俄罗斯进口商Ａ认为，ＨＤ公司提供的轴承零件不仅可以替代其在俄罗斯本土供应商购买的轴承零部件，甚至从质量上要远远超越本土生产的轴承产品，ＨＤ公司提供的轴承零件质量以及公司的经营管理给进口商Ａ留下了深刻的印象。经过双方介绍了公司的经营规模和产品信息后，ＨＤ公司邀请俄罗斯进口商Ａ到公司就轴承的出口供货合同进行更加详细的国际商务谈判。

ＨＤ公司为此次国际商务谈判做了精心的准备，所谓精心的准备，在ＨＤ公司看来，主要的是与俄罗斯进口商Ａ先要建立友好关系，所以从第一天开始，即将时间用在了宴请和在观光旅游上，包括参观上海和周边的旅游景点，以及品尝上海各大饭店的各种名菜。到了第三天，俄罗斯进口商Ａ忍不住了，提出尽快开始有关轴承供货的正式商务谈判。１．２．２ＨＤ公司国际商务谈判过程中双方谈判模式的选择

在国际商务谈判过程中，ＨＤ公司展示了本公司生产的各类轴承产品，其材料、外形尺寸、规格、热处理工艺等方面都可以满足俄罗斯进口商Ａ的要求，但是，双方在国际商务谈判中，就价格问题陷入了僵持局面。ＨＤ公司坚持轴承零件的报价为５美元／件，但是，进口商Ａ却坚持４．５美元／件，不肯做出让步。进口商Ａ之所以坚持这个低报价，是因为ＨＤ公司是一个遥远国度的崭新的海外供应商，如果进口商Ａ从ＨＤ公司进口，由于运输的路途非常遥远，这样会在很大程度上增加商业风险。而ＨＤ公司坚持自己报价的原因，也正是由于同样的理由，增加了国际商务的不确定性和风险。之后，ＨＤ公司和俄罗斯进口商Ａ就价格问题开始了艰苦的国际商务谈判。俄罗斯进口商Ａ在谈判中发现，ＨＤ公司不只是想把轴承零件卖给俄罗斯进口商Ａ，而且还有意将其他不同种类的零部件向俄罗斯市场销售。这使俄罗斯进口商Ａ准备考虑使用迂回的补偿方法，使双方在价格上能够达成一致。因此，俄罗斯进口商Ａ建议，如果ＨＤ公司接受了俄罗斯进口商Ａ的报价，则俄罗斯进口商Ａ可以协助ＨＤ公司在自己准备参加的俄罗斯零部件国际展览会上展览ＨＤ公司生产的其他零部件而不收取任何的报酬，从而，使ＨＤ公司生产的其他零部件能够有机会进入俄罗斯市场。基于此策略十分满足ＨＤ公司

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

的需求，因此双方一拍即合。此次国际商务谈判运用的就是原则式的国际商务谈判模式，通过使用这种谈判模式，达到了良好的国际商务谈判效果。

于是，双方决定就具体的合同条款进行谈判，因为俄罗斯这个国家在清关方面一直比较复杂，所以，为了规避风险，ＨＤ公司提出交货条件为ＦＯＢ上海，即，货物交到在上海的船上，并办理完清关手续，ＨＤ公司即完成了交货义务，但是，ＨＤ公司参加国际商务谈判的翻译人员将“清关’’翻译为了“打扫海关＂，俄罗斯进口商Ａ开始不解，经过一番解释后方才明白，接受了ＨＤ公司提出的交货条件。

１．２．３ＨＩ）公司国际商务谈判中遇到的僵持局面

在国际商务谈判中，双方就基本问题取得了一致，并且双方签订了供货合同。但是，合同即将履行时，中国人民币与美元的汇率开始出现了较大的波动。２００３年，中国面临着巨大而难以抵御的要求人民币升值的国际压力，海外刮起了要求人民币升值的大风，美国财政部长斯诺也表示人民币应该升值。受美元贬值的影响，欧洲和亚洲部分国家恐惧中国出口产品的强大竞争力，因此也呼吁人民币升值。世界上形成了巨大的人民币升值的呼声。此局面引起了全球的广泛关注，对我国形成的压力是显而易见的。

在人民币升值的作用下，我国出口产品的美元价格将提升，我国的出口商品在价格竞争优势方面受到严重挑战，制约着我国出口商品相对比较优势的发挥，从而加大了我国出口商拓展海外市场的成本。在世界分工格局中显示，中国是以制造业为主的发展中国家，此类产业的贸易结构受汇率水平发生变动的影响十分明显。此外，在生产要素分工显示，发达国家以资本优势来参与国际分工，中国的优势在劳动力成本方面。中国的优势行业是以劳动密集型产业为主的低档产品，附加值含量不高，假设人民币升值，外销企业的活劳动成本和生产成本将相应增加。假设海外市场有关产品的价格水平平稳，将导致出口利润减少，出口企业的利润将大幅降低。

另外，出口商受人民币升值的影响，将承受汇率方面的风险也是十分巨大的。动荡的世界金融局面，货币市场中所有主流货币的汇率跌宕起伏，使国际贸易的结算风险极大地增多。中国的金融体制和外贸机制有待完善，外汇市场尚不完备，开展国际商务活动时，中国进出口商防御汇率风险的抵抗力较低，防范汇率风险的意识亟待健全。出口商面临着人民币升值的严酷挑战，将造成出口企业较大的结算风险——经济风险、会计风险和交易风险。

人民币的升值带来的负面影响中，最主要最直接的影响就是会导致中国产品的出口

第１部分案例

价格升高，对于ＨＤ公司而言，如果继续使用已经商订的价格履行合同，则会使出口的经营利润下降，甚至亏损，但是已经签订的合同又不能更改，所以，ＨＤ公司采取了拖延的态度。当俄罗斯进口商Ａ提出要求ＨＤ公司提供银行要项用于付款时，ＨＤ公司迟迟没有答复。双方再度进入僵持的局面。

１．２．４ＨＤ公司国际商务谈判中僵持局面的合理解决

在这种僵持局面下，ＨＤ公司的业务人员多方收集有关汇率对出口所产生影响的有关信息，并了解到，虽然人民币的升值会使出口商品的价格在短期内升高，但是，从长远来看，存在许多的因素可以在一定时期内降低人民币升值对出口商品价格产生的影响。控制成本的关键是采购价格的低廉，现今，竞争机制在中国深入社会的各个层面，竞争机制推动着出口商选购低价优质的出口产品，使企业减少出口产品的生产成本。因此，原料的采购工作受到中国出口商高度重视，相关产品的低价优质的采购原则是出口企业一贯坚持的原则，培育大量的为本企业提供原料的长期合作的工厂，这批资源类工厂可以为外贸企业提供质优价低的商品。同时，外贸企业还可以通过投资入股等多种方式将资本渗透于加工企业，以资本为纽带把外贸企业与加工企业之间的利益有机结合，通过利益关系来控制成本。

ＨＤ公司根据收集到的资料，并经过仔细的整理和分析，认为如果迟迟不履行合同，将这种僵持的局面持续下去，很可能会失去一个有可能会长期合作的客户，即使人民币的升值会带来价格上的暂时不利因素，但长期来看，这种不利影响会在市场上得以消化，从而使ＨＤ公司于俄罗斯进口商Ａ之间的合作关系长久保持下去。所以，ＨＤ公司决定，已经签订的合同及时履行，随即向俄罗斯进口商Ａ通知了自己的银行要项，并在规定期限内收到货款，并发货。虽然这笔订单，ＨＤ公司没有得到预期的利润，但是，僵持局面的打破，使双方的合作得以顺利进行，而且为ＨＤ公司于俄罗斯进口商Ａ今后的合作打下了良好的基础。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

第２部分案例分析

本部分通过ＨＤ公司在与俄罗斯进口商Ａ所进行的国际商务谈判，研究了影响国际商务活动的各种因素、国际商务谈判模式的选择、国际商务谈判僵持局面的处理原则等，提出了促进公司提高国际商务谈判效率的方法，使外贸业务能够成功进行，促使公司发展得又好又快。

２．１影响ＨＤ公司国际商务谈判的文化因素

随着全球经济一体化和跨国经营的蓬勃发展，从事国际商务活动的人员面临着与外国人打交道的局面。参与国际商务谈判的相关人员不但具备熟巧的专业技能和系统的专业知识，还普遍拥有较高的外语水平。至此，尚有人觉得与外国人交流困难重重。症结在于欠缺跨文化差异的认识和交流方式方法。

国际间商务活动中的隔碍缘于不同文化差别所引起的，文化无优劣之别，对事物的评判标准和衡量准在不同的文化价值观念中存在较大的差异。只有摒弃以本民族为中心的理论，才能使国际商务活动在谈判中顺利地进行。假设以自己国家的思维模式、价值标准和行为准则去经营、审视和评判商务行为，将导致国际商务活动的障碍无法调和，并会引发新的冲突。

在国际商务谈判中，由于忽视了不同文化的差别而引起的矛盾，并对国际商务谈判和合作所产生的负作用的案例层出不穷。西方知名学者ＤａｖｉｄＲｉｃｋｓ，集纳了很多著名企业在国际商务谈判中出于不熟悉别国文化而引发失败的案例编撰出版的《国际商务误区》，书中描述的这些失败和教训的例子都是由于国际商务谈判人员不重视和了解其他国家的文化而造成的。

国际商务谈判涉及到与不同国家商务人士打交道，每个国家不同的文化均有自己独特的适用范围，笼统地合并不同文化的精髓部分是不切实际的，每个国际商务谈判人员应该寻找适合自己的文化或亚文化。并且，对于自己的谈判对象，应尊重和知晓其习惯和文化。在国际商务谈判中，很多人都倾向于认为对方也会用与自己同样的方式进行思维和谈判，这种认识是错误的，影响国际商务谈判的顺利进行。

实际上，大多数国际商务人士了解文化差异的存在，但总是因为身处本国文化之中，而不识庐山真面目，所以使国际商务谈判达不到应有的效果。

第２部分案例分析

２．１．１价值观差异

中国文化的本源是儒家学说，核心理念是“仁”，讲求“和为贵＂的价值理念，“和＂的根本寓意为：承认差异，缩小并包容差异。进行国际商务谈判时，采取此价值理念将产生为了减少冲突，而趋避依靠法律化解矛盾，更加倾向于依靠伦理道德处理冲突。在中国，“伦理至上＂的思想观念占据着人们的思想，如果产生纠纷，首先考虑怎样赢得舆论的支持。因此，往往需要依据法律而解决的矛盾，中国人却认为很不适应，常常力求依靠“关系”而实施道德规范化的效果。西方人则不同，他们习惯于通过法律的途径来解决纠纷，而不是凭借良心和道德，西方的很多公司都聘请法律顾问或者律师，遇到纠纷则通过律师来出面处理。西方人不明白为什么中国人在面对冲突时，大多通过复杂的人际关系，而不是采取法律方式。

本案例中，ＨＤ公司从一开始，即将合作的重点放在建立“关系＂上，邀请俄罗斯进口商Ａ观光旅游等，这既是一种“和为贵’’的价值观体现，但是在西方文化当中，更多的看重问题的实质，俄罗斯进口商Ａ更加关心的是商务谈判实质内容，双方将按照合同行事，出现的问题通过合同的规定来解决，而不是依靠“关系”。

个人主义和集体主义是中西方文化价值观念的关键。西方文化中相对注重个体，崇尚个人自由、独立和奋斗，全社会都强调个人价值的重要性。相反在中国的文化里，强调集体观念，自身价值则是采用“克己＂和“内省＂进行表达。“虚心＂、“谦让＂是公认的美德。然而在开展国际商务协作及合作时，假若过于谦恭，不积极展示自身的业务素质，容易被对方误解为缺乏信心。所以，要求每个人具备取胜能力、竞争意识和成功欲望，敢于坚持原则；没有理由的让步，很容易在其它人心中失去威信。

这种价值观上的差异也充分体现在国际商务谈判中。西方人表面看来是几个人出面谈判，但是，在他们身后却经常有一个高效并且灵活的决策机构，决策机构给与了国际商务谈判者以相应的权限，辅助其应对国际商务谈判中的复杂问题：而中方则是众人参加国际商务谈判，一人做决策。可以想象，如果做决策的人不专业，那么国际商务谈判的风险就会很大。所以，在国际商务谈判中，应科学并恰当地处理集体与个人、集权与分权之间的相互关系，这样，可以在与西方人所进行的国际商务谈判中处于主动的地位。２．１．２思维和行为方式差异

发散性思维是中国人的主流思维习惯，相反，线性思维是西方人的习惯，强调事物之间的逻辑性，其表现在行为方式上的差别在国际商务谈判中随处可见。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

中国人的发散性思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，从大到小，由笼统至具体。表现在国际商务谈判方面，则表现出从务需到务实的处理问题的过程，即先确定国际商务谈判的根本原则，而后逐步对细节形成共识。

西方人往往在国际商务谈判一开始就全盘托出自己的条件和要求，然后再讨价还价。他们往往先使对方对自己的基本原则形成认同，具体的问题以后再商洽。但细节上他们也会很认真，或者说非常计较，认真核对，检查所有的合作细节。国际商务谈判过程中，他们不习惯始终保持沉默，而是集中精力加快国际商务谈判进程。西方人信念坚定，相信办法总比问题多。他们想方设法打破僵局，进而破解难题。所以，在与西方人进行国际商务谈判时，应表现直接、坚决、诚实，要不露痕迹地表现善意和谦逊。大多数西方国家，人们会在国际商务谈判桌前开玩笑，因为他们认为，开玩笑也是可以打破僵持局面的好办法，能够推进国际商务谈判的进程。

比如在本案例中，当ＨＤ公司与俄罗斯进口商Ａ就价格问题出现僵持局面时，俄罗斯进口商Ａ积极想尽所有办法，通过用其它途径补偿的办法，使ＨＤ公司接受了价格，有效地打破了僵持局面，使国际商务谈判得以继续进行。

思维和行为方式还跟不同的文化教育有关。有些文化比其他文化更加重视正规教育。明白了这个道理，谈判者在谈判之前设计名片的时候，印上自己的学历和最高学位会马上引起人们的尊敬。但是如果在一个不在乎文化背景的国家中自夸自己的学历，将会被认为是自命不凡、夸夸其谈。了解一个社会在多大程度上重视教育，有助于与商务伙伴之间交流信息并推销自己。比较重视教育的社会一般会对外国的商务谈判代表提供的各种专业培训感兴趣。

２．１．３宗教和风俗习惯差异

世界各国的民族历史、宗教信仰、社会条件和地域环境各不相同，产生了各具特色的风俗习惯。全球经济的发展趋势是一体化，各国特有的民族性文化发展趋势呈多元化。各个民族的特点和文化差别始终并存，展现出丰富多彩、百花齐放的盛况。

尽管宗教没有国界，但是世界上主要的几个宗教都有特定的地域和国别。比如，在阿拉伯国家，伊斯兰教是主要宗教；在西方国家，人们大多信仰基督教；在印度，则以印度教为主；而佛教，则主要在中国、泰国等地盛行。在国际谈判中，一国文化中宗教对谈判者的影响要比人们所想象的要大的多。比如，在阿拉伯国家，“真主的意愿”这个短语会经常出现在谈话中。

第２部分案例分析

ＩＩＩＩ

礼节最基本的规则是身体接触在多大程度上是可以接受的；人与人之间需要留有多少有形的空间；正式打招呼的方式如何。以上几个方面的规则显示了不同民族的思维方式。

在本案例中，ＨＤ公司认为国际商务谈判之前应首先建立良好关系，并选择了宴请及邀请俄罗斯进口商Ａ观光等方式，这既是典型的中国式礼节，但是在欧洲人的思维方式中，直接、高效地切入正题才是可以接受的。

２．１．４语言差异．

每个民族的文化及其语言的联系是十分密切的。在跨文化国际贸易谈判过程中，两种文化的差别对谈判语言存在鲜明的制约关系。比如，美国是典型的低语境文化国家。多数交流信息是采用具体和明确语言来传递的。美国谈判人员习惯直接和明确的方式来沟通，语义清晰、毫不含混，他们径直表达出他们的需求。并且，美国人的语言语气坚决，具有对抗性。反映出饱含开拓精神的欧洲移民后代的鲜明语言特点。相反，中国是高语境文化国家，大部分的交流信息是通过婉转的表达习性和非语言的交流和是传递信息的，比如通过体态、眼神、位置等非语言因素进行沟通和交流。在这种文化中，理解话语含义、领会言外之意显得非常必要。同时，中国人更加温和，不太喜欢争辩，而且很少对抗，说话比较间接，经常使用“沉默”这一非语言行为，如果对某一问题有看法，或者不同意合同的某些条款的时候，不是直接说出来，往往采取沉默来暗示，用以表达尊重和礼貌。在谈判过程中，中国人耐心十足。中国人秉承和气生财的原则，视和谐为体现价值的前提，谈判时极力减少冲突和摩擦，使用的语言含蓄礼貌，看重持久的合作和恒长的情谊。

缘子文化和语言方面的差别，美国人和日本人对“不＂字的使用方面产生了麻烦。日本人认为，在商务谈判的时候，如果他断然否定地回答，会让美国人没有面子，因此，从来不明确表达否定的回答。美国人则毫不在意，当他感觉没有获得明确的回答，就要把谈判进行到底。如果美国人说“是＂的时候，其含义通常是“我能够接受这一点＂。但是，对许多亚洲国家的人而言，“是＂有四种含义：一是表示一方已经知晓对方在与本方交流，可他并非完全理解了谈话的含义；二是表示对方说的话可以理解；三是表示已经理解了对方话语的含义；四是表示完全的同意。在亚洲国家的谈判桌上，“是’’的实际含义需要考虑说话的具体情行而辨别，必要时，应该要求对方给予确认。在洲际谈判桌上，法国人常常提出采用法语来作为谈判的语言，他们认为法语比较完美。但是如２．１．４．１语言以及非语言行为方式差异

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

果法国人又不喜欢听到不太流利的法语。在与法国商人进行商务谈判时，如果谈判人员讲的法语不非常流利，最好使用英语进行商务谈判，法国商人是能够接受的。在国际商务谈判的过程中，双方不但采用口头语言实施沟通，还往往运用手势等身体语言去表示自身的感受和愿望。然而由于文化的差异，身体语言所表达的含义区别往往很大，比如，在世界上的许多国家和地区，人们都以点头表示同意，以摇头表示否定，但是在南亚的一些国家含义正好相反，点头意味反对，摇头意味赞同，外国人对此大惑不解。谈判桌上的手势语言的含义同样丰富。缘于文化的差别，相同的手势的含义在国家间及民族中的区别显著。比如，在许多国家，竖起大拇指表示“好＂，但是，在某些伊斯兰教国家这个手势却表示对人的侮辱。在巴西，这个手势更加具有强烈的贬义，这个手势会引起巴西人的愤怒。把大拇指和食指钩成圆圈，剩余三个手指伸直，形似英语中的“ＯＫ＂，意为“顺利＂，这个手势在许多国家得到普遍的认可，但是在南美洲国家中，人们却将这个圆圈认为是对人的侮辱，在法国，此手势表示“零”或“毫无价值’’得意思。曾有一位美国游客在法国的某个酒店，酒店的领班询问他对服务是否满意时，他友好地还以“ＯＫ＂的手势，不料引起大怒。

使用语言交流的同时，国际商务谈判中还大量使用非语言的方式进行表达。谈判人员通过非语言的更加含蓄的方式传递比语言更为丰富的信息。所有这些信号在无意中进行。因此，假设谈判人员表达非语言信息时，出自拥有不同文化环境的谈判者的误解也接踵而至。在不知不觉中发生的个人之间的小摩擦很可能会影响到商务谈判的正常开展。中国人的沉默表示认可，也可能表示不同意某些条款。然而，这对于视沉默为消极意义的美国人而言，难以忍受，他们认为沉默带有拒绝含义。在生活和工作中，“笑＂意为高兴，但中国人有时会以“笑＂来表达不同意和无可奈何，美国人对此常常莫名其妙。中国人说“对不起＂时会用微笑表示抱歉，美国人则认为用“笑’’表示抱歉会显得非常虚假。所以，不具备跨文化交流的意识，便会在国际商务谈判中感到困惑甚至产生误解。

就国际商务谈判来讲，最显著的是指称意义。因为在国际商务谈判中，必须界定清楚各方权利和义务。翻译的内容只有建立语言符号和所指称实体在特定的语境中一对一的关系方能实现社会符号学意义中最突出意义的等值。语言的翻译影响着信息的准确传递。

２．１．４．２国际商务谈判中的语言翻译

随着国际贸易量的高速增长，国家间企业抢占国际市场的竞争加剧。如今，无论是

第２部分案例分析

发达国家还是发展中国家，都在坚持推进本民族经济的增长和发展，并积极投身到国际经济的密切联系当中，参与国际分工和国际贸易活动。而国际贸易谈判成为国际商务活动中不可或缺的一环。在谈判时，由于商务活动涵盖了许多社会层面和要素，包括谈判选择的场所、谈判的各个环节、彼此的地位身份等。因此，在谈判桌上，翻译技巧的临场运用发挥着举足轻重的作用。

礼貌，是贯穿整个商务谈判始终中的要素，在各种文化氛围里都无处不在。每个人在商务谈判时，要多给对方留有回旋的余地，并希望对方能保持彬彬有礼的举止，进而尽量赢得对方的信任和认同。在国际贸易中的翻译技巧也应如此，彼此要树立全局利益的意识，一方面应维护己方的利益，另一方面应遵守国际惯例，在语句的表述方面，兼顾谦逊得体和不卑不亢两项原则。

在外语商务谈判中应使用委婉的策略。国际贸易谈判中，婉转的表达方式会使所表述的观点、提出的建议或要求等表现得客观委婉，增加了回旋余地，减少了主观武断，无论是赞扬或是批评，肯定或是否定，都能够委婉恰当地表达出来。为减少由于言辞过于直接为引起的冲突，应尽量考虑对方的情感和接受程度而采取委婉的表达方式。在国际贸易谈判过程中，委婉的语言表达有助于建立良好的谈判氛围，促进谈判人员做出更加理性的决策。：

在翻译中不同行业的专属词汇应保持一致性，国际商务谈判时会涉及到繁杂的专业术语，包括贸易、保险、运输和结算等等。术语是用于表达科学概念的词汇，要求有严格的单一性，排斥歧义性和多义性。译者需要译出特定专业中的指称意义，不应生硬翻译字面的意思或随意地选择词义。比如，翻译ｄｅｓｐａｔｃｈｍｏｎｅｙ时，需要翻译出外贸业务中的专有词汇“速遣费＂，而不能翻译为“派遣费＂。

本案例中，ＨＤ公司的翻译人员将“清关”翻译为“打扫海关’’，并不具备科学性，应使用特定专业中的指定词汇，以便避免歧义和误解，否则会影响商务谈判的进程。２．１．４．３国际商务谈判中机构名称和国际公约、法律法规名称的翻译

ＰｅｔｅｒＮｃｗｍａｒｋ把机构名称定义为政治、行政、金融以及社会术语。在国际商务谈判中，机构名称的指称意义显著。比如，中国国际贸易促进委员会的译文，有的被翻译成ＣｈｉｎａＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＣｏｍｍｅｒｃｅＰｒｏｍｏｔｉｏｎＣｏｍｍｉｓｓｉｏｎ。而实际上，此机构名称有自己固定的表达和首字母缩略语ＣｈｉｎａＣｏｕｎｃｉｌｆｏｒＰｒｏｍｏｔｉｏｎｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＴｒａｄｅ（ＣＣＰＩＴ）。此外，国际商务谈判中，往往会引用国际公约、法律法规、作为约束交易双方行动的依据。应根据官方译名，统一表达，在语言符号和现实中的指称实体之间建立对应的关系。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

ｉｉ—ａ＿７Ｔｉｉｉｉｉｉｉ宣ｉｉｉｉｉｉ宣ｉｉ

２．２国际商务谈判模式的选择

通常来讲，国际商务谈判主要有三种基本的模式：一种是妥协式的国际商务谈判模式，即将国际商务谈判过程看成是一种为了达到各自预期目标的相互妥协，它更多体现在以市场为主要导向的国际商务谈判中。第二种是统治式的国际商务谈判模式，即国际商务谈判中的一方会事先设定好自己理想成交方式，随后，在谈判时想方设法采取种种权利驾驭另一方，最终迫使对方接受自己的意愿。尽管采取统治式谈判模式的谈判者也了解另一方所关注的问题，却置之不理。这类国际商务谈判者往往使用很大程度杀价的国际商务谈判技巧，使合作的双赢难以实现。第三种是原则式的谈判，既不把谈判当做一个战斗的过程，也不把它看做一种妥协，却视其为一座平衡双方利益的天枰。原则式的国际商务谈判，有时也称为整合式的国际商务谈判，指照顾谈判各方利益的国际商务谈判，双方寻找多种方法来使双方各自利益最大化，达到合作双赢的效果。

２．２．１妥协式国际商务谈判模式

如果俄罗斯进口商Ａ运用“非赢即输”的妥协式国际商务谈判模式，有可能会出现以下两种结果：

１．彼此缺乏国际商务谈判区间，始终难以形成共识：在双方谈判过程中，Ａ最多只能将报价提到最高上限，而ＨＤ公司至多也只能将报价降至最低下限。无法缩短双方之间的差距，最终只能放弃合作。

２．双方在国际商务谈判的某个区间里达成一致，但却不能真正达到双方的利益最大化：比如进口商Ａ和肋公司最终在某个区间达成一致，它们将会因此失去更大空间的合作机会。因为对于俄罗斯进口商而言，能够坐到国际商务谈判桌前，公司可能已经在之前的准备工作中投入了很多的金钱和时间。他们已经对本身的需求作了分析，对潜在的供应商或合作方作了评估，并且已经制定了详尽的讨价还价方案。在国际商务谈判人员看来，如果不能够达成协议，这些所有努力将付诸东流，更有可能破坏已经制定的计划。所以，进口商Ａ的国际商务谈判人员就会很容易陷入进退两难的境况，使他们进入妥协的怪圈，更有可能会产生国际商务谈判人员被对方从心理上操纵，而任由对方决定所有的商务谈判的细节。其结果，两者可能在交流过程中产生紧张和疏远，潜在的创造更多价值的机会渐渐散去。因此，不可能通过在交易中的让步就能解决长期合作方面的问题。

第２部分案例分析

２．２．２统治式国际商务谈判模式

假设国际商务谈判区间在艰难的妥协式国际商务谈判过程中始终没有出现，俄罗斯进口商Ａ可能会恼羞成怒，进而转向了统治式国际商务谈判。进口商Ａ坚持自己报价的上限，没有任何国际商务谈判的余地，然而，ＨＤ公司还是坚持自己的下限报价，于是进口商拂袖而去，并说明没有必要继续国际商务谈判，而且声称明天离开中国。实际上，进口商Ａ希望ＨＤ公司能在自己离境前告知自己，并在价格方面做出一定程度的让步，或许ＨＤ公司会如此，但也有可能不会。所以，统治式国际商务谈判的结果将有如下两种：

１．ＨＤ公司没有妥协，国际商务谈判破裂。

在国际商务谈判过程中，因为进口商Ａ采用了统治式的国际商务谈判模式，从而导致ＨＤ公司在没有妥协的情况下，失去进一步协商的机会，难以实现潜在的利益共赢。尽管经济利益是大多数交易中都是不可或缺的前提，并非是唯一的因素。双方还很在意声誉、自我形象以及公平与否等非经济因素。

２．ＨＤ公司妥协，接受进口商Ａ的报价，达成了这笔交易，但进口商Ａ会因为这种统治式国际商务谈判给合作埋下很多潜在风险，这种高涨的求胜欲会导致他极易忽视这比交易可能带来的损失。比如，容易引起双方在执行合同过程中需要再次国际商务谈判，因为ＨＤ公司会经常觉得进口商Ａ在初次国际商务谈判中占有优势；而其由统治式谈判方式达成的协议容易使双方日后合作的基础变得松动，在某种意义上来讲，这背离了国际商务谈判的根本初衷。

２．２．３原则式国际商务谈判模式

在商务实践中，很多执行者容易采取妥协式国际商务谈判模式或统治式国际商务谈判模式来达成协议或终止国际商务谈判。但绝大多数研究国际商务谈判的学者认为，相对妥协式国际商务谈判模式和统治式国际商务谈判模式而言，原则式国际商务谈判模式产生的效果更佳。本案例中，进口商Ａ在与ＨＤ公司国际商务谈判的过程中发现，ＨＤ公司不仅想把零部件卖给进口商Ａ，而且很有兴趣把其他不同的零部件推向俄罗斯市场。这个发现使进口商Ａ开始考虑采用非针对性补偿技巧，从而使双方在价格方面的谈判达成一致。比如Ａ提议，如果ＨＤ公司接受进口商Ａ的报价，进口商Ａ将协助ＨＤ公司在自己即将参加的俄罗斯轴承展销会上展出ＨＤ公司其他的轴承零部件而不收取任何的费用，为ＨＤ公司的其他产品打入俄罗斯市场创造的难得的机会，由于这种合作的

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

方式完全符合ＨＤ公司的根本利益，因而两者形成了高度的共识。由此可见，通过采取原则式的国际商务谈判模式，产生的完美的国际商务谈判结果如下：

一方面，进口商Ａ和ＨＤ公司都大大地节省了成本，达到了双赢的结果：在价格条款方面，进口商Ａ实现了自己的愿望；在其他事项方面，ＨＩ）公司得到可观的补偿。这种走出国际商务谈判困境的方法在学术界称为ＢＡＴＮＡ，即“协议的最佳替代方案（ＢｅｓｔＡｌｔｅｒｎａｔｉｖｅｔｏＮｅｇｏｔｉａｔｅｄＡｇｒｅｅｍｅｎｔ）’’的首字母缩写。谈判者不再把自己的角色定位在既成协议的成功，而是定位在作出合理的选择，这在很大程度上改善国际商务谈判的结果。

另一方面，如果进口商Ａ连续几年帮助ＨＤ公司展出其产品，ＨＤ公司可能会因此给予进口商Ａ更多的关照，从而对双方的长期合作关系变得更加稳固、更加信任。这样，两者间的生意和关系渐入佳境。稳固的关系有利于帮助他们轻松地破解单笔交易中产生的难题，而履行合约所带来的财富有利于进一步提升和拓展双方的业务范围。

２．３ＨＤ公司在国际商务谈判中僵持局面产生的原因与处理

ＨＤ外贸公司在与进口商Ａ就轴承出口的国际商务谈判中，因为ＨＤ公司坚持报价５美＿元／件（这个报价比俄罗斯本土供应商的报价低），但进口商Ａ坚持４．５美元／件。进口商Ａ坚持这个低报价的理由是ＨＤ公司作为一个遥远的海外供应商，会大大增加商业风险。而ＨＤ公司坚持高报价也基于同样因素而增加了不确定性和风险。于是，Ｉ－ＩＤ公司和进口商Ａ就价格问题陷入了僵持局面并进行了艰苦的国际商务谈判。

２．３．１ＨＤ公司在国际商务谈判中僵持局面产生的原因

在国际商务谈判的过程中，经常会出现因为双方僵持不下而产生矛盾。虽然这些矛盾在国际商务谈判中是比较正常的，但是如果处理得不够得当，会使双方的矛盾更加激化，从而形成僵持局面，并影响国际商务谈判工作的顺利进展。国际商务谈判僵持局面产生的具体原因有如下五个方面：

２．３．１．１双方各自坚持自己的立场

国际商务谈判是人们为了协调彼此之间的关系并满足自身的需要，通过相互协商而达到意见一致的过程。但是，由于自身利益的驱使，国际商务谈判双方都希望能够在最大限度上满足自身的利益，达成有利自己的协议。这样就会产生相互利益的平衡点。如果一方没有掌握这个平衡点，或者依靠自己的强势，使平衡点严重倾斜在其中的一方，

第２部分案例分析

ＩｉＨｉ

就会使国际商务谈判中的一方产生强势的态度，而这就意味了不平等以及不合理的存在，从而使双方的利益失衡。而当另一方受到这种不公平的对待时，更加不愿意让步，从而产生了僵持局面。这不符合国际商务谈判双赢的原则，更不符合国际商务谈判双方平等的原则。

如果双方都过多考虑自己的利益而忽视了对方的利益，就会使双方的要求远离平衡点，从而双方的距离也会过大。这样，就会使国际商务谈判的气氛变得紧张，国际商务谈判变得艰难，难于达到平衡点，最终陷入僵持局面。所以，双方各持己见是国际商务谈判陷入僵持局面最主要的原因。

比如本案例中，ＨＩ）公司坚持报价５美元／件，不肯让步，主要考虑了运输路途遥远，增加了许多不确定的因素，而俄罗斯进口商Ａ坚持４．５美元／件，也是考虑了商业风险等因素，双方都是仅仅考虑了自己的利益，而没有从对方的角度出发考虑问题，所以，很容易就陷入了僵持局面。

２．３．１．２双方的成交底线差距比较大

在许多国际商务谈判中，尤其是国际贸易的国际商务谈判中，虽然各方的态度很友好、很诚恳，但是，如果国际商务谈判各方都有各自的成交底线，而且他们底线的距离比较大，由于对方给出的底线与自己期望的差距较大，而且这种差距很难弥合时，国际商务谈判就会陷入僵持局面。而且这种原因产生的僵持局面很难处理，基本都会以国际商务谈判的失败而告终。

本案例中，ＨＤ公司坚持报价５美元／件，而俄罗斯进口商Ａ坚持４．５美元／件，。双方的报价差异在１０％左右，基本上从价格上很难达到某一方的妥协，所以，如果仅仅从价格方面入手，以缩短价格差距的方式是很难打破僵持局面的。

２．３．１．３沟通出现问题

国际商务谈判中即使一方完全听懂了另一方讲话的内容并给予了正确的理解，而且也能够接受这种理解，但是，这不意味着能够完全把握对方要表达的内涵。国际商务谈判中，由于双方信息传递失真而使双方之间发生误解而产生争执，并陷入僵持局面。这种失真有可能是口译、笔译方面发生的问题，也有可能由于国际商务谈判人员文化水平上的差异、知识结构的不同，还可能是双方文化差异造成的。

比如，在本案例中，翻译人员将“清关’’翻译为“打扫＂海关，就是很明显的由于口译的失真而导致的双方误解，陷入僵持局面。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

２．３．１．４国际商务谈判人员的素质较低

“事在人为弦，人的素质是引发国际商务谈判产生僵持局面的重要因素。国际商务谈判人员的素质不仅是国际商务谈判获得成功的重要因素，而且对合同的执行以及各方将来的长期合作都起到重要的作用，这里包括在沟通方面也同样存在人员素质的因素。

本案例中，国际商务谈判人员由于不了解不同国家的文化，而把中国式的宴请“拉关系＂的做法带到国际商务谈判中，就是很失败的例子，使俄罗斯进口商Ａ不能理解和接受。

２．３．１．５外部环境发生突然的变化

由于环境的变化，国际商务谈判中的一方对于向另一方做出的承诺不好食言，但是又不想签约，所以只能一味拖延，使另一方无法忍受，从而造成僵持局面。比如，在本案例中，ＨＤ公司与俄罗斯进口商Ａ签订合同后，在即将执行的时候，美元与人民币汇率发生突然发生变化，人民币升值，出口商品的价格只有提高才能够保证ＨＤ公司既定利润的实现，否则，如果仍然按照双方国际商务谈判的价格签订合同，ＨＤ公司不但不会实现既定的利益，而且还会给自己造成很大的损失，但是，如果违背承诺而不执行合同，另一方又不能接受，双方的合作很可能就此终止，所以，ＨＤ公司此时只好故意拖延，从而形成僵持的局面。

２．３．２ＨＤ公司在国际商务谈判中对僵持局面的处理

僵持局面能够使国际商务谈判双方陷入一筹莫展的境地。这样会影响国际商务谈判的效率，伤害国际商务谈判人员的自尊心，进而导致国际商务谈判的破裂，影响双方的利益。所以，要尽力避免国际商务谈判中出现僵持局面。在形成僵持局面的情况下，如果想使国际商务谈判顺利进行，取得国际商务谈判的主动权并取得有利的国际商务谈判成果，需要遵循一定的国际商务谈判原则。

２．３．２．１以放松的心态面对国际商务谈判中产生的僵持局面

很多国际商务谈判人员心理上害怕僵持局面的产生，所以企图竭力避免它。这样的效果，不是采取积极的措施缓和矛盾，而是消极地逃避。这样，国际商务谈判中的一方为了避免产生僵持局面，处处迁就对方，会使自己陷入被动的地位。虽然避免了僵持局面的产生，但是却牺牲了自己的利益。一旦僵持局面出现，国际商务谈判人员会产生低落而烦躁的心情，消极地去面对产生的僵持局面。因此，一名合格的国际商务谈判人

第２部分案例分析

员应该放松心态，理解国际商务谈判中出现僵持局面是正常的现象，积极地面对僵持局面，从心理上轻松地面对，具体的谈判过程中重视僵持局面的解决，这样才能充分发挥谈判人员的技巧，走出僵持局面的同时又可以维护自己的利益。

本案例中，当ＨＤ公司与俄罗斯进口商Ａ在价格谈判上出现僵局时，双方都没有仅仅为了打破僵持局面而随意地做出让步，而是通过其它途径补偿的方式找到了打破僵局的办法，这种做法是可取的。

２．３．２．２听取不同的意见

不同的意见也代表着双方的利益，它在某种程度上阻碍了谈判的顺利进行，同时，在某些条件下对谈判的顺利进行也起到了促进的作用。假设谈判双方能够相互沟通存在的异议，最终形成共识，谈判将愈发接近成功。所以，谈判者需秉持欢迎和尊重的态度，不能对不同的意见抱有反对和拒绝的态度。这将使我们可以更加心态平和地倾听对方的意愿，能够获知更多的资料和信息，这恰恰是一个谈判者应具备的包容之心。国际商务谈判中，谈判人员着重的并不是表现自己的谈判技巧，而是最终为了达成一致的意见，因此，谈判人员在国际商务谈判中不能一味坚持己见，而应在对方所提出的建议理由充分时吗，可以适当地调整自己原定的计划。

本案例中，当即将执行合同时，针对人民币兑美元的汇率出现升值的情况，ＨＤ公司的商务谈判人员多方搜集并整理了相关资料，听取了各方有关人民币汇率升值对我国对外贸易影响的建议，经过综合分析和整理，认为人民币汇率升值对出口贸易产生的负面影响不是长期的，’这种负面影响在市场作用下会逐渐减弱，从而，ＨＤ公司最终决定果断地执行合同，即使该合同可能不仅不会为ＨＤ公司带来既定的利益，而且还可能带来损失，但是ＨＤ公司更加看重的是与俄罗斯进口商Ａ之间建立长远的合作关系，在这种长期合作关系的基础上，不久的将来，ＨＤ公司与俄罗斯进口商Ａ之间定会有互惠双赢的合作。

２．３．２．３了解谈判对方准备获得的利益

知己知彼，百战不殆，在谈判之前，应做好资料的准备工作，在谈判时要充分了解对方通过此次谈判所要获得的利益。如果双方在一个问题上形成了对立的局面，并且双方的理由充足，都无法说服对方，还不能接受对方的条件，就会使谈判进入僵持局面。这时，需要认真分析对方准备获得的利益，也许双方的利益并不存在冲突，需要考虑彼此的目前利益和长远利益。如果明白了对方的真实意图，也许可以在维护双方利益的情况下，轻松突破僵持局面。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

ｊｚ：＝ｚ＿ＩＩ第２部分案例分析

ＩＩＥ＂～ＩＩＩｉｉｉ宣

况下，俄罗斯进口商Ａ拂袖而去，无法达成合约，更不用说今后的长远合作了，一种是ＨＤ公司做出妥协，同意俄罗斯进口商Ａ提出的价格条件，签订对自己的利益极其不利的合同，虽然签订了合同，但却建立在ＨＤ公司牺牲自己利益的基础之上，这从某种意义上讲，这不是一种成功的国际商务谈判，它违背了国际商务谈判双赢的根本出发点。

所以，对于ＨＤ公司来讲，更趋合理的谈判模式是原则式的国际商务谈判模式，相对于妥协式的国际商务谈判模式和统治式的国际商务谈判模式而言，原则式的国际商务谈判模式能够产生更好的谈判效果，它在形式上保留了双方在国际商务谈判中各自的预期利益，在本质上，同时也考虑了国际商务谈判双方中另一方的长期利益，达到了双赢的效果。

本案例中，俄罗斯进口商Ａ正是采用了原则式的国际商务谈判模式，在Ｆ［Ｄ公司无法接受俄罗斯进口商Ａ所提出的价格条件的情况下，选择了免费提供展览会参展机会作为补偿价格的方法，使ＨＤ公司接受了自己的价格条件，同时又对其进行了合理的补偿，不仅维护了ＨＤ公司在国际商务谈判中的利益，还为将来的长远合作打下了基础。２．４．３加强国际商务谈判僵持局面的产生和处理方式的重视

在国际商务谈判的过程中，难免会出现谈判双方对利益预期或者就合同的某些条款出现分歧，无法达成一致的情况，从而形成僵持的局面，使谈判无法继续顺利进行。这在国际商务谈判中会经常会遇，ＨＤ公司首先应了解在即将进行的国际商务谈判当中可能会在哪些问题上双方会产生分歧，可能会出现僵持局面，并从具体的问题着手，分析这种僵持局面可能产生的原因，从而根据不同的原因找到解除僵持局面的办法。

僵持局面产生的原因大体有几种：第一，国际商务谈判的双方各自坚持自己的立场。在这种情况下，国际商务谈判的双方基本上都是从自身的利益出发，而不考虑对方的利益。所以，应在国际商务谈判开始之前，即应了解对方想要获得的预期利益，找到双方利益的平衡点。第二，两者的达成交易的底线间距较远。如果由于这种原因可能在国际商务谈判中出现僵持局面，则应在国际商务谈判之前先了解双方的市场价格以及与价格有关的相关因素，合理报价，这样就会有效地避免出现双方报价差距过大的问题。第三，沟通出现问题。国际商务谈判中，由于沟通出现的问题而引起僵持局面的情况屡见不鲜。其主要原因还是双方对对方的语言以及文化了解不够。在正式的国际商务谈判之前，应将此次国际商务谈判将涉及的所有专业的词汇与翻译人员讲解清楚，以便翻译人员事先查找相关资料，明确每一种术语的正确译法，以免在正式的国际商务谈判当中引起歧义。２１

哈尔滨工程大学工两管理硕士学位论文ｉ——Ｔ，ｉ＂ｉ－ｉｉｉ宣ｉｉ宣ｉｉｉ嗣

第四，国际商务谈判人员的素质较低。国际商务谈判是一种比较复杂的谈判，它需要谈判的人员具备多种素质，包括文化素质和专业经验。所以，为了每项国际商务谈判的成功，应合理选择文化素质和专业素质较高的谈判人员。第五，外部环境发生突然的变化。这中情况是对国际商务谈判人员的严峻考验。因为，国际商务谈判是一种国际型的谈判，它会受到多种外部环境的影响，比如，汇率因素，气候因素，人文环境因素等等。这种情况下，需要群策群力，冷静头脑，从大局出发，合理解决问题。

ＨＤ公司国际商务谈判案例

结论

１．国际商务谈判不同于普通的贸易谈判，涉及到不同的文化背景，存在着文化差异，国际商务谈判的过程中必须重视这种文化因素的存在。如果不重视这种文化的差异性，谈判的双方难免会在国际商务谈判中发生理解沟通方面的障碍。这种文化的差异性存在于多方面，比如，价值观的差异，思维和行为方式的差异，宗教和风俗习惯的差异，语言差异等。无论在其中的哪一个方面处理不当，都将会对国际贸易谈判产生消极的影响，影响国际贸易谈判双方的语言和感情交流，阻碍谈判的进程，因此必须引起足够的重视，并加以研究。

２．不同的国际商务谈判模式也会产生不同的谈判结果，国际商务谈判模式基本上分为妥协式谈判模式、统治式谈判模式和原则式谈判模式。妥协式谈判模式和统治式谈判模式虽然能够容易在国际商务谈判中使双方达成一致，但都是在牺牲一方的利益的基础上达成的一致，没有形成双赢的合作关系，这样的合作关系很难维持长久。因此，一般来讲，原则式的国际商务谈判模式，要比妥协式和统治式的国际商务谈判模式更趋于合理，它能够在维护各方利益的基础上使谈判的双方达成一致，能够产生更好的谈判效果，并可以促进双方形成更长久的合作关系，因此，建议采用原则式的国际商务谈判模式。

３．国际商务谈判是一种比较复杂的谈判，谈判的过程受到多种因素的影响，因此在国际商务谈判中难免会出现双方难以达成一致的僵持局面。为了避免和及时地消除这种僵持局面，需要事先做好充分的准备，估计到可能出现僵持局面的原因，并找到可以解决的办法，这样，当国际贸易谈判中出现双方难以达成一致的僵持局面时，能够及时处理，否则将延误甚至失掉商机。

有鉴于此，作为经营国际贸易的企业，需要对国际商务谈判的知识做深入的了解和掌握，提高国际商务谈判的效率。

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文

参考文献

【１】骆洪．文化差异对跨文化商务活动的影响［Ｊ】．经济问题探索，２００５（５）

［２】董广坤．商务谈判与跨文化交际【Ｊ】．商场现代化，２００７（３５）

［３】周桂英．中西思维模式差异对中美商务谈判的影响［Ｊ】．江苏商论，２００７（１２）［４】庄恩平．跨文化商务沟通案例教程［Ｍ】．上海外语教育出版社，２００４：２５４．２６０页［５】王保安．论商务英语谈判的语用策略［Ｊ】．商场现代化，２００８（１０）

［６】郑超．陈艳丽．委婉表达在商务英语中的运用［Ｊ】．商场现代化，２００８（１８）

［７】郑卫．汪文格．礼貌与商务英语信函中礼貌的表现［Ｊ】．云梦学刊，２００２（３）

【８］杨欣欣．中美价值观念差异及其对语言文化的影响【Ｊ】．郑州航空工业管理学院

报，１９９９（１）

ｆ９】王耀敏．中美价值观比较探析［Ｊ］．理论参考，２００７（３）

［１０】李庆．浅析不同国家商务人员的谈判作风［Ｊ】．甘肃科技纵横，２００６（２）

【１１】刘莉芳．文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ】．科技情报开发与经济，２００６（９）［１２】张晓辉．国际商务谈判中的禁忌［Ｊ］．商业研究，２００６（７）

［１３】玉龙．国际商务谈判学［Ｊ】．神州学人，１９９７（５）

［１４］凌继萍．国际商务中不同国度商人的风格【Ｊ］．放眼海外，２００４（４）

［１５】刘雯祺．中西文化差异对涉外商务活动的影响【Ｊ】．新疆教育学院学报，２００４（３）［１６】王腾宁．中西文化差异对商务谈判的影响［Ｊ】．市场与管理，２００４（４）

［１７】刘白玉．论国际商务谈判人员的素质［Ｊ］．沿海企业与科技，２００５（６）

［１８】张军．如何规避国际商务谈判的风险【Ｊ】．国际问题研究，２００６（５）

［１９】安东风．论文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ】．商场现代化，２００６（２）

［２０】王英华，李萱．论商务谈判中的双赢原则［Ｊ】．集团经济研究，２００６（７）

【２１】杜国荣．国际商务谈判中的技巧与应对策略【Ｊ】．企业活力．管理实务，２００６（３）

【２２】王晓霞．乐国安．当代中国人际关系中的文化嬗变［Ｊ】．社会科学研究，２００１（２）

【２３】梁建，王重鸣．中国背景下的人际关系及其对组织绩效的影响阴．心理学动态，２００１（２）［２４】赵霞．中国商务谈判行为分析【Ｊ】．商业研究，２００５（８）

［２５】张真、皇甫刚．影响整合式谈判的情景因素和过程因素【Ｊ】．心理科学进展，２００７（３）【２６］陈莉．非语言交际中的文化差异［Ｊ】．科技信息，２０１０（３）

ＨＤ公司国际商务谈判案例

【２７】肖彬．英语教学中的跨文化交际能力培养［Ｊ】．重庆科技学院学报，２０１０（６）［２８］李煜．国际商务谈判与双语教学集［Ｊ］．集团经济研究，２００５（１３）

［２９】甘长银．国际商务谈判语言研究［Ｍ】．交通大学出版社，２００２：１２８．１３３页

［３０】徐宪光．商务沟通【Ｍ】．外语教学与研究出版社，２００１：６７。８９页

［３ｌ】约翰・温克勒．《讨价还价技巧》【Ｍ】．机械工业出版社，１９８８：１０２—１３８页［３２］郭秀君．商务谈判［Ｍ】．北京大学出版社，２００８：１０６—１２１页

【３３】刘园．国际商务谈判［Ｍ】．对外经济贸易大学出版社，１９９９：８９．１３４页

【３４】杨群详．商务谈判［Ｍ】．东北财经大学出版社，２００１：７５．１０８页

［３５】杨劫，李芳．国际商务谈判中的委婉表达［Ｊ】．湖南科技学院报，２００６（２）

【３６】约翰・温克勒．《讨价还价技巧》［Ｍ】．机械工业出版社，１９８８：１０２。１３８页［３７】汪华林．中西文化差异对商务谈判的影响及对策［Ｊ】．北方经贸，２００６（０８）

【３８］赵银德．文化差异对国际商务谈判行为的影响［Ｊ】．对外经贸实务，２００２（１０）

’

【３９】赵伟军．中西文化冲突与我国跨文化商务谈判对策［Ｊ】．商业研究，２００２（２２）［４０】左小平．国际商务谈判中的文化因素［Ｊ】．商业研究，２００５（６）

［４１】王澜，殷萍．商务谈判中的中美文化差异［Ｊ】．企业家天地，２００７（８）

［４２】彭治民．中美商务谈判风格差异的文化解析［Ｊ】．商场现代化，２００７（２５）

【４３】庄家．文化差异对国际商务谈判的影响［Ｊ】．国际商务，２００３（４）

［４４】方其主．商务谈判［Ｍ】．中国人民大学出版社，２００４：５６．１０６页

［４５】吕维霞，刘彦波．现代商务礼仪［Ｍ】．对外经济贸易出版社，２００３：１１６．１２８页

【４６】杰勒德・Ｉ・尼尔伦伯格．谈判的艺术［Ｍ】．上海翻译出版社，１９８６：８０．１０２页［４７】霍华德・雷法．《谈判的艺术与科学》［Ｍ】．北京航空学院出版社，１９８７：６７．１１０页Ｉ

哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文攻读硕士学位期间发表的论文和取得的科研成果

ＨＩ）公司国际商务谈判案例

致谢

本学位论文是在我的导师李晓娣教授的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风深深感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，李晓娣教授都始终给予我细心的指导和不懈的支持，每次遇到难题，我最先做的就是向我的导师寻求帮助，而我的导师李晓娣教授每次不管忙或闲，总会抽空找我面谈，然后一起商量解决的办法。李晓娣教授平日里工作繁多，但我做毕业设计的每个阶段，从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式的调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。在此谨向我的导师李晓娣教授致以诚挚和崇高的敬意。

１９８６．１９８９年

１９８９．１９９２年

１９９２．２００１年

２００１至今哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文个人简历哈尔滨市第十二中学学生哈尔滨船舶工程学院学生哈尔滨对外经济贸易公司业务员哈尔滨道里区译联翻译社译员

HD公司国际商务谈判案例作者：

学位授予单位：周玲玲哈尔滨工程大学

本文链接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Thesis_Y2052433.aspx