大通打破常规
为了夺取2014年20%的市场占有率，上汽大通在产品和营销渠道上变革，以积攒更大的市场冲劲 2013年上半年，上汽大通销量近5000辆，市场占有率达7.1%，再次成为轻客市场增长最快的企业之一。 此前，它用13个月完成10万辆生产基地建设，用12个月完成34款车型、300多个产品系列的投放，并实现6%的市场占有率，又用18个月，实现销量从零到万的突破。 “大通速度”让这家入行不足三年的轻客生产企业在业内产生了一系列震动，市场的格局已经发生变化。 上汽商用车公司总经理蓝青松告诉《汽车商业评论》，上汽大通的成功体现在两方面： 一是坚持以产品为核心，以满足用户的切实需求来打动消费者。 2013年7月17日，上汽大通在上海推出2014款V80全系车型，一改过去商用车市场“十年不更新”的产品逻辑，借鉴轿车行业惯用的年度车型来迎合市场不断变化的新需求。 例如，针对商务用户的2014款尊杰车型采用了以电控式空气悬架系统、双质量飞轮技术打造的全新底盘系统和动力系统，给用户带来VIP级别的驾乘舒适享受。 2014款商杰车型则针对要求颇高的通勤旅游市场，通过新增最后排座椅背靠可前翻设计，打造出更加灵活和宽敞的行李空间。 再比如，针对轻物流市场的2014款傲运通推出可清洗车顶内饰、270度尾门开度等实用性配置，最大限度地契合了消费者的实际使用需求，并全新开发短轴超低顶版本，满足一些作业空间较低的用户使用。 二是从进入市场开始，上汽大通就打破常规发展思路，以市场需求为导向，创新与速度互为支撑，不断实现覆盖营销、制造和口碑等各方面全面快速成长。 目前，上汽大通已在国内建成128家经销商和110家售后服务网点，同时在海外积极开拓市场，已经覆盖南非、澳大利亚、新西兰、新加坡等13个国家和地区。2012年，还举办首届全球售后技能大赛与国际服务水准接轨。 但轻客市场的竞争环境已日趋激烈，上汽大通现在不仅要向上挑战江铃全顺和南京依维柯的固有市场优势，还要面对东风御风、江淮星锐、黄海瑞途等同为行业新竞争者的追赶。 按照上汽商用车的规划，它们希望上汽大通能够在2014年实现销量2万辆，市场份额20%的市场目标。 因此，2013年下半年开始，上汽大通为了应对市场上的新局面，更加强化一线销售人员对市场的反应速度和对客户需求的把握，针对营销体系进行了一次变革。 这次变革中，它们将原有的销售公司拆分为营销中心和销售中心两大模块，由上汽商用车副总经理于琼根全面负责。 营销中心的职能定位为品牌、产品规划和网络管理。原上海汽车工业销售有限公司双龙中国营销部总经理金晓黎出任营销中心总经理，原上汽商用车品牌及市场部总监助理巴颖峰出任营销中心品牌与网络部副总监。 原有产品研发中心和品牌公关等归并于营销中心之下，为销售中心提供后援支持。 销售中心的职能定位为负责区域销售策略和销售政策的制定，全面负责上汽大通在市场一线的销售工作。 销售中心将原来全国的9个大区扩充到13个大区，每个大区的权限相应扩大，包括制定本地营销决策、网点布局和广告投放等。销售公司原有的大客户部门也被拆分进入各个大区，使每个大区实现销售团队和大客户业务相互配合。 新的营销体系划分后，上汽大通将开始它们夺取2014年20%市场份额的全面作战。