A组聚美优品

网络广告模式案例分析

——聚美优品

目录

1、聚美优品的基本情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

1.1走进聚美

1.2聚美特色

1.3聚美成长

2、聚美优品商业模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.1战略目标

2.2产品和服务

2.4盈利模式

2.5核心竞争力

3、聚美优品技术模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4、聚美优品经营模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

4.1每日多团

4.2以女性为主打

4.3推广渠道多样

5、聚美优品管理模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

5.1管理团队

5.2支付管理

5.3顾客关系管理

6、聚美优品资本模式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

7、结论与建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

附：参考资料 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

1基本情况

1.1走进聚美

聚美优品诞生于2010年，是中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年9月，中国互联网协会(商务部和国资委批准评级机构)授予聚美优品所属公司北京创锐文化传媒有限公司A级信用认证。

1.2聚美特色

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 国际一线大牌官方入驻，尊享专柜般体验 真品联盟正式上线 团购价格不断打破底价，畅享实惠 闪电发货，30天拆封无条件退货，只为爱美的你

1.3聚美成长

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 2010.03，聚美优品前身，团美网作为中国首家专业女性团购网站上线。 2010.08，购买用户超过10万人。 2010.12，聚美优品月销售额突破2000万。 2011.02，聚美优品销售额突破1亿！ 2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像韩庚，携手谱写美丽新篇章。 2011.05月销售额突破3000万，每月库房发出超过20万件包裹 2013.01 聚美优品线下店上线却成为了瞩目的焦点，北京各大地铁站，广告语都是“对不起，我知道，你在等”。

2商业模式

2.1战略目标

聚美优品作为国内第一家化妆品行业的团购类网站，成立以来发展迅速，一直在行业里是领头羊的地位。

它的目标是将商品扩大到所有与女性美丽相关的产品。

它的愿景：让变美更简单

聚美优品的目标就是打造一个化妆品行业的网上精品店，通过优选商品，提升服务为用户提供国内最时尚的美丽解决方案。

2.2目标用户

聚美优品关爱女性，以女性需求为主导，来锁定具体的团购项目。目标用户为广大女性。随着电商的不断发展，女性网上购物用户所占比例均高于男性。女性市场是一个很广阔的市场。

2.3产品与服务

1.用户角度

（1）团购服务

聚美优品首创化妆品团购模式，从最初的每日一团到现在的每日多团，聚美优品坚持从正规品牌合作商进货，并拥有这些品牌商的顶级品牌授权和互联网协会授予的权威信用认

证，设置顶级的采购团队，100%保证品质。此外，聚美优品还推出了奢饰品团购服务来满足高端消费群体的需求。

（2）账户相关服务

为了确保用户知晓当日或者往期团购种类，聚美优品提供“短信订阅”、“邮件订阅”服务。此外,聚美优品按照用户消费额度划分“会员等级”，分配不同的优惠条件。同时结合“优惠卡券”、“金币积分”“邀请好友返现”等形式极力引导用户消费。

（3）美卡杂志

聚美优品亲情打造电子杂志《美卡MEKA》，融入最时尚的潮流资讯，最独家的美容专题。用户不仅可以获取时尚潮流资讯以及最佳美丽秘诀，而且美卡也起到了聚美与用户之间沟通的桥梁作用

（4）移动互联服务

为了实现用户随时随地在聚美优品购买商品，聚美优品开发了聚美wap版和手机客户端.提升用户体验的同时也方便了与用户之间的交流，一定程度上增加了用户的粘性。 广告主角度

主要是为广告主提供一个发布平台，其实现方式有“联合推广活动”、“杂志广告投放”。聚美优品的目标用户是以追求美丽体验的女性为主，这对广告主来说是一个很好的广告投放平台。并且借助美卡杂志的推广优势，广告效果更加明显。

商家角度

聚美优品只卖最畅销的20%产品，主要产品包括兰蔻，相宜本草，雅诗兰黛等。聚美优品借助电子商务平台优势。一方面为用户提供多方位的品牌选择，另一方面也扩大了自身的品牌采购渠道，扩大自身优势。

2、完备的售后服务

聚美优品超越自我，提出化妆品行业前所未有的最高售后标准——30天拆封无条件退货。所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款——即使您已开封甚至已使用！退货运费也完全由聚美承担。

2.4盈利模式

聚美优品是专业的女性化妆品网站，所以它的盈利模式与一般网站相似。

它的盈利模式分为

(1)直接销售商品带来的收入：聚美优品有自己的货源、仓库以及物流渠道；

(2)合作商家的广告收入：合作商家在网站上面做广告，以赢取广告收入；交易抽取的佣金。

2.5核心竞争力

1、中国第一家也是最大的专业性女性化妆品网站，聚美优品每天有50万频次的用户浏览，注册用户近100万，占女性化妆品团购市场份额的60%以上，稳居行业龙头的地位，成为国内领先的女性时尚限时折扣购物平台。

2、聚美优品自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，打造另类的时尚购物平台。

3、与雅诗兰黛等国际品牌合作，拥有权威的合作伙伴；他们官方认证确保进货渠道正规；通过申请试用体验装，切身了解新产品的功效。

4、完备的客户服务，针对女性特点设计了一系列的客户服务模式，更显亲和力。

3技术模式

 2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝信用卡快捷支付功能的团购网站。无需支付宝账号，无额度限制，可以让顾客付款更快捷、轻松、安全。此外，聚美优品还支持手机支付。

 顾客可以在线查询自己喜欢的商品，能使顾客方便的查找自己所需要的商品信息，如化妆品批号查询，选择品牌或者填写商品批号就可以查到自己需要的信息。聚美优品有自己的客户服务中心，目前网站的客服系统能满足现在发展的需要。另外网站还有在线调查系统，客户可以把自己喜欢的商品提交给网站，网站根据客户的需求来进行商品的采购。

 顾客可以通过手机来订阅团购商品信息，并随时随地的分享自己的感受，还可以通过手机支付来购买自己喜欢的商品，这又是聚美优品人性化的一点。

4经营模式

聚美优品的经营模式核心是以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，所以也有专家说它是一个披着团购外衣的B2C。

 每日多团

聚美优品从月开始的每一日团到现在的每日多团，增加了客户的选择，同时也吸引了更多的女性。

 以女性为主打

聚美优品专注于服务女性根据女性的特点来设计整个网站，比如网站的界面采用粉色，代表着高雅、温柔、甜美可爱的形象，是众多女性喜欢的颜色，同时粉色也有舒缓精神压力的作用，

让女性顾客，一边浏览商品，一边放松心情。而且网站还有一些男性的化妆用品，这也很好的展示了女性顾客顾家的形象，关爱自己的同时，也不忘关心家人。

 推广渠道的多样性：

1）、利用明星代言推广，娱乐营销。

突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月1日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式。

2)、博客、微博推广。

聚美优品有自己的官方博客，分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论，了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程，拉近与客户的距离。聚美优品在2010年4月份在新浪开通了官方微博目前有粉丝36万，微博 ，通过微博来发布一些团购信息，并为粉丝提供关于美容与健康的讯息，保持了与大家的很好互动。

3)、奖励会员推广。

聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励。

4）、利用其他媒体进行推广。

聚美优品一直与媒体保持着密切的关系，网站被众多媒体报道，如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾，他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉。

5）、增加分享。

聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

6）、口碑来传播。

聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。 5管理模式

5.1强大的核心管理团队

 陈欧- 聚美优品CEO

16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena（原gg平台，全球拥有超过2400万用户），二次创业创立中国领先的化妆品网购平台聚美优品。

 戴雨森 -聚美产品副总裁

聚美铁三角成员，陈欧斯坦福大学师弟。清华大学工业工程系毕业，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士期间认识了陈欧。2009年，毅然放弃还有三个月时间即可毕业的斯坦福大学硕士学位，和陈欧回国创业。

 刘辉-联合创始人，研发副总裁。

聚美铁三角成员，陈欧新加坡南洋理工大学师弟，于2005年参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言如PHP，Javascript的开发框架设计。2009年放弃价值百万美金的股票回国，与陈欧一起再度创业。

 刘惠璞-现为聚美优品高级副总裁

曾任世纪佳缘网副总裁一直以来和聚美创始团队关系融洽且价值观一致，最终加盟聚美优品团队，现任聚美优品品牌公司高级副总裁。

5.2支付管理

 2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物。聚美优品率先推出

“假一赔三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。

 在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保，如果顾客对商品质量有任何疑义，

可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线：400-6516-118，聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。

5.3顾客关系的管理

聚美优品一直维持着与顾客的良好关系，除了信誉安全方面，聚美优品在其他方面的设置也很符合女性心理，如界面设计，在商品里加入男性用品，客户信息的保密以及自由度（顾客对于自己的年龄等问题，客户可以选择不必回答），在与顾客的在线沟通及留言沟通选择用更有亲和力的语言。

6资本模式

投资团队：

聚美优品的资本由新东方创始人徐小平、阿里巴巴天使投资人吴炯、险峰华兴天使基金等国内知名天使投资人，以及国际最大风险投资基金红杉资本共同投资成

立。

徐小平

徐小平天使投资人著名留学、签证、职业规划和人生发展咨询专家，“真格”天使投资基金创始人。曾任新东方教育科技集团董事、新东方文化发展研究院院长，是新东方留学、签证、出国咨询事业的创始人和独立董事。

吴炯

天使投资人前阿里巴巴集团CTO兼中国雅虎CTO。凤凰投资有限公司创始人，北极光创投合伙人，投资了汉庭连锁酒店、酷我音乐、房价网、开心网。 险峰华兴创投风险投资基金

由资深早期风险投资人、华兴资本和纳斯达克上市公司创始人联合发起，专注于中国网络科技、媒体和无线领域的早期风险投资基金。致力于寻找和投资于中国有潜力的初创期科技企业和企业家，并帮助他们获得成功。

红杉资本风险投资基金

全球最大的风险投资基金，曾投资了苹果电脑、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，红杉投资的公司总市值超过纳斯达克市场总价值的10%。 7 结论与建议

聚美优品成功运营到现在的最大优势:

 正品采购：业界最完整的采购流程

 真品联盟：牵头成立首家中国化妆品真品电商联盟，与全球40多家知名品牌，携手为

网购化妆品保驾护航。

 闪电发货：6小时内发货

 拆封无条件退货：30天

 全国领先：

 明星推荐：

 千万用户信赖：

 正品实拍：

 金牌客服：

在我看来，聚美优品可以进行一下社区的尝试，给大家搭建一个相互交流的平台，目前的方式是口碑宣传，但是这不能形成有效地互动，也不能更大限度的吸引顾客，而通过社区给广大女性构建这样的平台，大家在论坛里来交流购买商品感受、美容的心得、困扰以及需求，也为网站建设了一个监控信息点。 可以寻找更好的盈利模式。如今的团购市场是一个大熔炉，大浪淘沙，一直在洗牌，谁抓住了市场，抓住了客户，谁就有更多的投资资金注入，更广阔的市场。

附：参考资料

《电子商务案例分析教程》司林胜 主编

聚美优品网站 http://sh.jumei.com/

360百科 http://baike.so.com/index.html/

百度百科 http://baike.baidu.com/ 等相关网站