楼盘一期剩余房源销售策略
欧洲小镇
一期剩余房源销售策略
2011/11/30
一、现状分析
1、市场情况
A. 大势寒冷：限购带来的全国一片寒冬，形成整个市场的观望氛围，客户
对降价的期望上升；
B. 降价出现：获嘉受全国市场大势影响，到访、成交均不足，个别项目开
始打出大力度优惠，如：名门世家95-98折；
C. 竞争激烈：城上城12月10日二期开盘，水榭花都亦即将开盘，幸福里
仍然在认筹当中，加上新项目的入市，未来竞争加剧。
2、房源情况
一期开盘后，剩余房源仍然较多，其中顶层14套，5层42套，占剩余房源比例近70%，且大部分集中于2、3号楼，原因如下：
A. 感觉像顶层：六层的退台设计给五层带来的顶晒、噪音、（可能）漏水，
客户感觉像是顶层；
B. 楼层高不方便：无论是五层还是六层，楼层高且不带电梯，客户居住不
方便；
C. 五层性价比低：客户反应价格高，特别是五层既不如四层方便，又不如
顶层赠送面积多。
3、总结
A. 在当前市场观望氛围深厚的前提下，要想快速清盘已然难以实现，剩余
房源可缓慢去化；
B. 本项目的高端定位，打价格战将是不明智的选择，还可能引发老客户问
题，损害项目的品牌信誉力，对二期开发将形成阻力； C. 受现实硬件的限制，我们不可能完全打消抗性，必须曲线救国。
二、营销策略
策略一：制定合理的去化节奏，安排销售任务，缓慢清盘
二期开盘预计在2012年5月以后，距今仍然有6个月左右的时间，考虑到目前的市场形势，以及二期小高层对多层稀缺产品的推动作用，建议销售任务安排如下：
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剩余房源中以五层和顶层居多，因为，每月任务中建议至少销售6套五层以上房源。
策略二：降低置业门槛，实行低首付，促进销售
五六层与获嘉人的购房习惯已然相冲突，在硬件上和思想很难改变。而本项目高端性，使得价格相比项目项目为高，而打价格是不可取之处。 为了促进去化，建议降低置业门槛，实行低首付策略。
客户首付15%即可，剩余房款全部做到银行按揭中。
以2000元/平方米，面积136平方米的五层户型为例，实行低首付前后具体如下：
低首付的好处：
A、 门槛低，很多不具备购买能力的客户，拥有了购买能力；
B、 其他项目无法与本案竞争，同样136平方米的面积，30%首付，付款40800
元，则总房款仅为136000元，单价为1000元/平方米，其他项目无法与本案竞争；
C、 对外推广宣传，“4万元一套房，136平方米四房春节感恩回馈”，绝对足
够震撼，且易打动客户；
D、 合同显示房价在原有基础上高出约400元/平方米，可以迷惑竞争对手。 低首付的不好之处：
A、 合同总房价有所提高，税费有所增加；
B、 不能及时的回款，回款周期延长；（利好是银行放宽银行存款准备金率，
银行可贷款额度增加，未来回款速度将加快） C、 需要开发商配合。 低首付执行：
A、 需要客户条件适中，能放出贷款；
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B、 按客户实交款开具发票。
C、 签署一份声明文件，声明合同款与客户实交款。 附件：
地产前沿金石项目组
2011-11-30
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