格力女企业家董明珠

商界铿锵玫瑰——格力董明珠

摘要：董明珠的成功有如现代版的“灰姑娘”，一个家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力与勤奋，在改革开放的时代中打出自己的广阔天地，成就骄人的事业。他在营销实战中成长和成熟，凭着对中国市场的敏锐捕捉和独特见解，颠覆了家电销售市场中的“潜规则”，建立了一套清晰有效的现代化营销模式。董明珠，成为这个时代的女性企业家标杆。

一、格力公司简介

成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。

二、女企业家董明珠的个人魅力

1.“简单”和“专一”

格力电器片区业务经理、经营部部长、副总经理、总经理、总裁，自1990年加盟格力电器，董明珠的成长便一直与格力电器的发展密不可分。在格力十多年的“简单”与“专一”，董明珠为自己的生命写下许多的不同凡响——获颁“全国五一劳动奖章”，当选十届全国人大代表，被授予的荣誉称号更是不计其数：“全国三八红旗手”“全国杰出创业女性”“影响中国家电未来发展趋势的十大创新人物”„„2004、2005年两度登上美国《财富》杂志的“全球50名最具影响力的商界女强人排行榜”；2006年1月8日，继2005年当选为“广东经济风云人物”，董明珠再次登上该荣誉的领奖台„„一项项极具分量的殊荣，董明珠用“简单”与“专一”书写着人生的厚重。

“简单”且“专一”，不仅是董明珠的个人魅力，也是其领导下的格力电器的企业魅力。

作为中国空调领头羊的格力电器一直以来追求的就是“简单”二字。首先，企业的目标是简单却实在的寥寥数字：“好空调，格力造”以及“打造百年企业，创立国际品牌”。其次，企业的管理也很“简单”，简简单单一台电脑，既是董明珠了解国内外市场最新行情的窗口，也是她和格力员工直接交流的平台。在营销方面，同样贯穿着这种“简单”，通过与强势经销商合作，双方以股份形式共同出资组建销售分公司，并在销售当地建立公司库房以降低渠道成本，实现合作双方的共存共荣。服务方面，格力也务求做到“简单”，在把质量做得最好的前提下，格力空调所有维修所需的零配件都被一一编码，所有电子控制部件一律通用，消费者、经销商和维修人员因此都无须为售后服务忧心。面对空调市场吵吵闹闹的概念炒作，格力电器在宣传方面所追求的仍然是“简单”：宁愿安安静静地充

当炒作大战的局外人，只希望实实在在地为消费者造好空调，真真正正做到“好空调，格力造”。

追求“简单”的格力电器多年来一直专一地做空调，虽然许多中国家电同行都已纷纷走上产品多元化的道路，但格力依然坚持专一造空调。就此，董明珠认为，只有专一才能打造精品，也只有凭借精品，才能使格力空调在激烈的市场竞争中立于不败之地。所以目前格力电器只做空调，即使品牌扩张，也仅限于与空调相关的扩张，绝不会全面开花。没有全面开花的格力，却凭借其信得过的质量与服务，在中国空调市场一枝独秀。

目前，格力电器已从十多年前一个年产窗机不足2 万台的空调小厂，发展成为中国最大的空调企业，年产销量、销售额、市场占有率连续10年稳居全国首位。“中国驰名商标”“中国名牌产品”“国家免检产品”„„一项项闪亮的荣誉被授予格力空调。1995年以来累计销售空调4000多万台(套)，销售收入近700亿元，纳税超过35亿元，连续11年产销量、市场占有率均居行业第一。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，让业界为之动容。 2009年格力销售超过400亿元年，达到430亿元。

2.像男人一样战斗

很久以前，男人写下规则，制定标准，主宰着今天的商业环境。为了在这个依然以男性居多的财经界取得成功，女人凭借独特魅力，大放异彩。

董明珠，空调业大姐大，强势是她传达给外界的最强烈信号，“不能输、争一口气、不喜欢求人”是她的口头禅。从1992年进入空调行业，到后来的格力空调总经理，现在的她已集权力和财富于一身，实践了自己的事业追求，也成就了一个伟大的企业。

根据英国《金融时报》最新评选的2009年全球50大杰出女性CEO结果显示，格力电器总裁董明珠排在所有华人女CEO之前，名列全球第九，而这一次已经是董明珠第五次上榜。

工作中的董明珠从来没有承认过“女性特质”在她事业中的作用，不强调自己的女性身份，也反感女性把自己的性别当成一种依赖。在她看来，男女并没有什么不同，不会因为你是女性就能少做工作。

这个与众不同的强悍女子，她何以有如此顽强的斗志？又是如何在腥风血雨的空调大战中生存下来呢？她自己给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。”

看看她最为崇拜的人，就可以知道她内心的源动力何以如此强大，“我最崇拜的人是朱镕基”。

工作上很强势的她，在生活中又怎么样呢？其实董明珠很女人，爱看电视，“逮着时间就会看一会”；爱穿漂亮衣服，“反正只要好看的衣服都爱穿”；爱帮助人，捐助几十万帮助治愈自闭症儿童；爱与员工打成一片，“私底下与员工关系很随便”。

这就是董明珠，像男人一样去战斗，像女人一样去生活。

3.坚持原则

许多成功女性往往把母性特质和持家技能应用在职场，以此表现出自己高超的人际交往能力和适度的包容性。而董明珠在工作中没有柔情可言，她是一个坚持原则的人，不会被别人左右。只要是正确的，遇到不被理解的时候，她会坚持去“争”。很多人喜欢问董明珠遇到过的困难，她的回答就是遇到困难的时候，

首先想的是如何去解决困难，而不是退缩。

为了原则，她可以让足以影响公司业绩的销售大户走人，可以顶住来往自各方的压力来贯彻既定战略。他认为铁的纪律和制度是成功的保证，就像打仗一样，在战场上不能用柔情来解决问题。但这不代表她是只会咆哮声威的“河东狮”，在工作中她喜欢用真诚去打动别人，用行动和表率去带动别人、说服别人。

4.永不服输

董明珠永远倔强不服输，用来贬低女性的“脆弱”、“优柔寡断”、“轻易动摇”等词汇，在她这里完全不适用。当她遇到很大的困难和阻力的时候也想过放弃或是逃避，但她从不服输，为什么退却的是自己而不是别人呢？这种信念支撑着她始终坚持，依靠自己的努力和韧性跨越一个又一个障碍，在男性占据绝对有事的家电行业扬名立腕。

董明珠的要强性格决定了她的人生发展轨迹，她不愿意靠别人，不愿意让别人施舍，宁愿靠自己的努力去获得成就。她在艰难创业、成就事业的旅途中，在面对激励的市场竞争的打击中，永不放弃，永不言败，不仅敢想敢做，而且永不动摇，在巨大的压力和阻力下都能保持冷静和从容，任何现实似乎都不能阻碍她。

5.创新精神

创新，是董明珠率领格力电器征战国内外市场屡获佳绩的关键词。“创新是一个企业的灵魂，是企业得以生存和发展的关键。”这是董明珠作为一位知名企业领导人对创新所做的注解。

为摆脱“中国制造”长期处于全球产业链中下游、附加值低的状况，特别是在全球竞技遭受重创、出口形势严峻的时候，董明珠认为中国企业必须拿出新的比较优势，而比较优势的来源在于技术创新，要摆脱从单品中获得利润的想法，利润空间要从技术创新中去争取。

要真正在全球让别人重新认识中国制造，唯一的解决办法是自主技术创新，而不是依赖给别人贴牌代工，更多的是要有自己独特的技术。格力崇尚“少说空话，多做实事”，做到能根据消费者的需求不断开发新产品，生产一代、开发一代、储备一代、达到人无我有、人有我新、人新我变。

创新，不但贯穿格力电器的发展史，而且涵盖了企业的技术、服务、营销、管理等各个方面。

每年，超过3%的格力电器的销售收入都会被用于技术研发，包括家用空调、商用空调在内的20 大类、400个系列、7000多个品种规格的产品的顺利开发，700多项国家专利的成功注册是格力电器多年坚持科技创新的成果。10多年来，由格力电器自主研发的GMV数码多联一拖多、离心式中央空调等新技术，不仅填补了国内空白，更打破了美国、日本等世界制冷业巨头的技术垄断，而处于国际领先地位的超低温热泵中央空调更属全球首创。董明珠表示，格力电器今后将继续加大自主创新技术研发的投入，全力打造一个中国的世界级知名品牌。 在管理方面，业内独一无二的筛选分厂的近400名员工每天都做着一项没有任何明显经济效益的工作，那就是用先进的检测设备对所有空调的零部件进行100%的全检，以确保每台空调都能经得起岁月的考验。

过硬的产品质量为格力电器的售后服务奠定了坚实的基础。2005年1月1日，格力电器向广大消费者郑重承诺：整机6年免费包修！这样的承诺，在中国空调业界尚属首次。长期以来，售后服务一直是困扰空调企业的难题，维修一台空调甚至可以“吃掉“一台空调的全部销售利润。目前业内通行的标准是3年保修，而且保修部分只包括主要零部件。在空调利润不断下滑的2005年，执行整机保修6 年的售后服务标准，无疑大大增加了格力的生产成本。作出整机6年保修的承诺，足见董明珠的胆识和魄力。广东省国资委、广东省政府发展研究中心等部门的专家这样评价这位商界风云人物：“董明珠勇于挑战困难、挑战自我，率领企业在理论、营销、管理、技术等方面不断创新，尤其是在技术创新上打破了美日垄断，取得了令人瞩目的成绩，而其独创的'格力模式'所体现的责任感让人钦佩。”

由董明珠创立的“格力模式”是格力营销创新中最精彩的一笔。1994年的“淡季贴息返利模式”，1996年的“年终返利模式”，1997年的 “区域性销售模式”，2004年带领格力脱离家电销售巨擘国美而采用的创新销售渠道„„勇于探索的董明珠凭借丰富的市场经验，不断为“格力模式”写下崭新内容。多年来，“格力模式”不仅令格力电器一次次经受住了商海风浪的考验，吸引同行竞相仿效，更得到理论界的高度评价，被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。 在空调市场历经数度洗牌之后，正是凭借由创新获得的过硬品质、无人能够企及的售后服务以及独具特色的经营管理，格力电器优势更显，企业龙头地位得到进一步确立。在近年空调价格一再跳水的情况下，不打价格牌的格力空调的销售额却连年大幅攀升，从几年前的70个亿跃升到2004年的138个亿。在2005中国空调业危机年中，面对国内原材料价格上涨、家电渠道商对上游企业挤压以及欧盟环保指令制约的内外多重夹击，格力电器成功突围。在中国空调行业出现历史上首次负增长的情况下，格力电器2005年的销售收入和利润均保持了30%以上的强劲增长，最终实现了年产销量1000万台的目标，成为空调年产销量的世界冠军。

三、女企业家董明珠给我们的思考和启示

1.思考

董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈，因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝合作。 董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让半步。 董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失。董明珠很漂亮，漂亮的她从不穿职业装，高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号。

董明珠身上的每一个特点，都是一道亮丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注。董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求。一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。

2.启示

看到成功企业家董明珠的创业历程，让我们也陷入了深深的思考，作为80后的我们,拥有70后的成熟与稳重,拥有90后的朝气与创新,可以说我们身上具有许多与时俱进的特点,但同时我们也存在了许多不足之处。要想真正的成功，我想首先要有自己的梦想。人生是对梦想的追求，梦想是人生的指示灯，失去了这灯的作用，就会失去生活的勇气。因此，只有坚持远大的人生梦想，才不会在生活的海洋中迷失方向。托尔斯泰将人生的梦想分成一辈子的梦想，一个阶段的梦想，一年的梦想，一个月的梦想，甚至一天、一小时、一分钟的梦想。我想在日常生活中，我们也要将大梦想细分成一个个小梦想，完成一个就是实现一个，日积月累，最终会是一个意想不到的收获。然后，我们要肩负起自己的责任。承担责任需要坚持不懈地奋斗，需要意志的血滴和拼搏的汗珠，需要永不言败的精神。在我看来，负起对自己的责任，就要努力学习，好好生活，让自己的生活多姿多彩，让自己的生命健康快乐；负起对家庭的责任，就要孝敬父母，让自己的家人和睦相处，尊老敬贤，；负起对社会的责任，就要勤奋工作，融入社会大家庭，为社会奉献自己的光和热。最后，我们要行动起来，有一颗持之以恒的心去坚持实现自己制定的目标和奋斗的方向，不能纸上谈兵，三天打鱼两天晒网，这样做任何事情就不会成功。

同时，同样作为一名女性，企业家董明珠的成功也是让我尤为的佩服与敬仰，是我今后在学习与生活中激励的对象，商场如战场，没有谁会因为对手是女性而手下留情。我也认为成功的光环也不都照耀在男性的身上，女性也应该有自己的价值，有自己能够自由翱翔的一片天空，作为新时代的女性，我们的时代才刚刚开始，今后我也会多借鉴成功女企业家精神的事迹，关注她们的成功之道，多学习，多思考，从各个方面不断丰富自己，完善自己，为自己将来的人生打下夯实的基础，铺设好一条成功之路，希望在自己人生的道路上也写下光辉的一笔。让我们大家都行动起来，洒一路汗水，饮一路风尘，嚼一跟艰辛，让青春在红旗下继续飘扬，愿每一位青年都怀抱着自己的梦想，肩负起自己的责任，在人生的航程上不断乘风破浪，奋勇前行吧！

每个成功者都是相似的，但又有着各自的特质。董明珠不是我们脑子里难以亲近的女强人，不是攀附强者的花瓶，更不是刻板的工作狂，而是和所有成功者一样成功，又有着自己鲜明风格和独特个性的优秀女性。她的故事折射出我们这个时代里，无数不甘平庸、奋发有为着走过的不平凡的道路。

参考文献

[1] 张力升.商界铁娘子董明珠：格力女总裁的商道人生[M].北京：中央编译出版社，2009.

[2] 张廷伟. 营销女皇董明珠:从普通销售员到格力空调总裁[M].北京：中华工商联合出版社，2007.