营销人员培训方案

营销人员培训方案

培训目的：通过对业务知识，营销技巧，社会实践的学习培训使员工具备基本的销售知识和企业素质，培养起具有一定的销售能力。

从理论的角度来将，我们广告营销人员必须的八项基本工作：

一、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等；

二、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户；

三、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约；

四、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识；

五、服务客户，这是后期客户关系的维护；

六、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法；

七、客户管理，

八、商务礼仪，营销人员的形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。

营销知识

上面是营销知识的框架，从上面的图我们可以清楚的看出营销人员需要什么样的知识储备。

了解行业、熟悉企业：营销人员需要知道企业处在一个什么样的市场环境中，该市场的历史？市场现有多少份额？该市场的发展趋势？什么因素会影响到该行业？这些都是营销人员需要掌握的。而这些知识可以从那里获得呢？通过报纸、期刊杂志和书籍可以了解到行业的发展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互联网，通过网络能帮助营销人员了解到各种有价值的资料和信息。

了解企业自身，知道企业采取什么样的价格策略、何种市场细分方式和促销策略等。了解这些就是为了达到知己知彼的效用。了解自身企业途径比较容易，日常的观察和工作中发现总结，还可通过媒体对企业的一些报道，网上对企业的报道等。

下面我将不对细节的东西和一些比较容易理解的观点进行阐述，下面我将介绍几种营销人员必须掌握的分析方法：

分析常常被用于制定战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之

一。主要有以下几个方面的内容：

一、分析环境因素

运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在

其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。

优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

寻找潜在的客户，可以通过各种方式接近潜在的客户。比如展销会、团体活动、数据库和邮寄资料等各种方法。

接近客户最重要的商务礼仪和接近准备。商务礼仪我在后面会讲到。

拜访客户

这里涉及太多的商务礼仪和行为细节，这里需要营销人员有良好的道德和行为习惯。良好的素质必然会让谈判达到事半功倍的效果。

电话谈判的技巧：

第一，销售员必须熟悉自己的产品,找准产品卖点.无论在什么时候,我们的销售员都要记住:打电话的目的是卖产品,而不是为了打电话而打电话.

第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销,客户在和我们接触时,只能听到我们的声音,我们就要保证电话里的每一个字都要清晰准确.

第三，销售员须准确搜集客户资料,能让你的销售事半功倍.

谈判中的应用

分别是指：事实的阐述、解释说明、寻找购买理由，客户能获得什么利益。营销人员在谈判过程中需要有系统的进行，JEB的应用必然会给谈判带来好的辅助作用。在谈判过程中

一定要让客户知道我们所能给他们带来什么样的利益，只有心动，才有行动！

成功签约

促进签约：营销人员一定要把握好时机，同时要有很好的引导技巧，引导客户达成交易。 签订合同：包括协商合同内容、填写合同和管理利用合同。

告别：告别分两种情况，一种是交易成功，交易成功切莫得以忘形，依然要注重礼仪；二是谈判失败，失败一定要保持礼貌，如出办公室用力关门或不关这些都是不礼貌的。也许这一次失败，下一次会成功呢？如果不要的印象将彻底的失去客户！

服务客户

服务客户是为了解决客户在以后的合作中产生的各种问题，企业和营销人员都必须重视客户服务，良好的服务将形成忠诚客户。面对客户的投诉，企业和营销人员都必须分类分情况认真处理，不能有半点马虎。一般企业遇到的售后服务内容有以下：抱怨、投诉、索赔等。企业自身一定要有自己的系统的售后服务管理模式，这样能迅速而且高效的解决客户的困难！

收款和催款

我建议企业对自己的客户进行信用等级分类，不同类别的客户享有不同的付款优惠，如信用高的客户可以延时交款或享有高欠款额，而低信用的不享有这些优惠！

客户关系管理

我们一定要把握一点，客户价值才是企业的价值。

商务礼仪

商务礼仪也不是我的强项，但是我个人认为细节很重要，营销人员必须要知道细节影响成败的道理，很多时候的失败都是因为我们大意。所以我认为细节的把握很重要，比如坐姿、谈话语速、目光的停留和注视的地方、着装和发型等。商务礼仪的培养在于营销人员平时的学习和总结，客户也要因人而异。所以营销人员要善于观察和发现，并不断提升自己的商务谈判技巧！

2010年3月1日

李玉鹏