自考市场营销学小抄

措施增加现有产品销售的 供获利机会，值得进入的愿意执行某种市场营销功程序，导致满足顾客需求并实现盈利目标的企业经营销售活动全过程。 那些质量最高、性能最好、特色最多的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。

客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。 现实和潜在商品交换的总和。

要满足消费者的需要和欲望，并由此获得企业的利益，而且要符合消费者自身和社会的长远利益，要正确处理消费者需要、消费者利益、企业利益和社会长远利益之间的矛盾。现有产品来满足的强烈需求。

造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。 客设计一个具体营销组合的超市场细分化营销模式。

固企业与顾客及其利益相关者关系的活动和艺术。价值与顾客总成本之间的差额。

买消费品的个人和家庭组成顾客

产品市场销售总量的比重。

预测对象的发展变化总趋势和状态进行预测的方法。

位、社会团体和政府机关等组织作为买主，以非个人消费为目的的需求的集合

1 理念，力求满足消费者绿色消费需求，实现商品生产和营销的无污染化、无害化、清洁化的营销模式。 计资料，应用数学方法对预测对象的发展变化趋势进行预测的方法。 下，当行业营销费用逐渐提高时，市场需求达到的极限值。 个家庭解体消亡为止的整个时间历程。 分类、分析、评价与处理信息的程序和方法，有效地提供有用信息，供企业营销决策者制定规划和策略的，有人员、机器和计算机程序所构成的一种相互左右的有组织的系统。 体时，它们外部影响因素的集合， 21.微观环境： 对个别企业有直接影响的，变化范围较窄的环境因素。 若干群体，要求每群之间保持相同特征，而每群内部则包含具有明显差异的各种特征的个体。然后按随机方法整群抽取样本。 特征分成若干层次或类型，每个层次之间必须具有显著的差异性，而每个层次内部各个个体又要有齐一性，然后在每个层次中随机抽样 新市场，满足一些新市场需求。 为基础，来提高市场占有率和销售额。 到产供销不同环节，以求得不断向深度和广度的发展。 类和品种，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业生产经营范围和生产范围，是企业人财物资源得到充分利用的一种增长战略。 的现有市场上，采取种种 2 策略。 内部条件的基础上，确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达到这一目标所作出的总体的、长远的谋划。 改进满足顾客需要，增加企业销售额，扩大市场占有率。 供应来源，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。 形式，对其产品的加工和销售，拥有或控制其分销系统，实行产销一体化 术及其资源上的优势，发展与原来产品结构相似而用途不同的产品。 争地位的同类型企业。 据顾客需要采用新技术、新设备跨行业开发新产品。 形式，把业务扩展到与现有业务毫无关联的其他行业，形成一个跨行业经营的企业集团。 需求者状况，旨在为企业及其产品在顾客心目中建立预期形象和特色，从而确立企业及产品在市场上的位置。 营销手段的综合应用所形成的整体营销策略。 限时，集中所有力量，以一个或几个性质相似的分市场作为目标，采用相应营销组合手段服务于该市场的策略 运用单一市场营销组合，力求吸引尽可能多的顾客为整个市场服务。 行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场化分为若干细分市场的过程。 基础上，选择决定既能发挥企业相对优势，又能提 3 市场。即企业作为服务对能。 象具有特定需求的顾客群。 其他相关商品需求量的相应变动率。 有机结合方式，即质的结构和量的比例。 于竞争对手而突出产品的一种或数种特征，以增强务，提供不同的产品，并产品对消费者的吸引力，以不同的营销手段相适巩固其产品市场地位的一应，分别满足各分市场不种策略。 同消费者的需求。 开展大规模促销活动的策它所生产的各种产品。 略。 供同一种产品。 支付少量促销费用以获取更多收益的策略。 来满足消费者的不同需要。 开展大规模促销活动迅速打开市场的策略。 有生产过或与原有产品不同的产品。 压低促销费用，以廉取胜的策略。 服务的形象。 价格的比值 的全部附加服务和利益。 地区、时间以及品质不同形成的价格差额。 追求的实际效用和利益。 求的相应变动率。 被淘汰出市场的全过程。 +附加程度。 产品 成本为基础制定价格。 能但规格型号不同的密切相关的一组产品项目。 对买卖双方都有利的价格策略。 75.分区定价： 品系列之间的相关程度。 企业将买方分布的地区划分为若干价格区，把同一价格区内所有有关买方的册登记后，获得专用权，费用作为平均数计入产品受国家法律保护 价格，同一价格区实行同一价格，不同价格区分别定价。 数目。 费者对商品理解价值为基数。 础制定价格。 线的数目。 定得很高，尽可能在短期内赚取高额利润。 称、品牌标志，并向主管部门注册登记的一切活定得很低，甚至可能低于动。 生产成本，以便于市场渗透，取得较高的市场占有率。 给与一定的折扣，目的在于鼓励顾客提前付款。 一律实行统一定价、统一送货，一切相关费用由卖作用和功能差异，分别给方承担。 与不同的折扣，促使他们

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合、配套使用所形成的整单一的主意或谋略，而战略合促销决策方案。 则包含很多因素，起重点是为定价基点并确定基点价战术。战术具有某种竞争优格，按基点到所在地的距势，而战略则是用来保持这 （1）它能向各级管制和扭转不利因素的发展。离收取运费。 业额所采取的能迅速产生种优势。战术相对于产品或理人员提供从事工作所必（2）减轻。即通过调整市鼓励作用的促销活动。 企业具有外在性，甚至不是须得一切信息（2）它能够场营销组合等来改善环境企业自己制定的，而战略则对信息进行选择以便使各适应，以减轻环境威胁的严领域所经过的流通环节构具有内在性，通常需要进行级管理人员获得与他能够重性。（3）转移。即决定转成的路线和通道。 来提高企业的知名度和美大量的内部组织工作。战术切必须采取的行为有关的移到其他盈利更多的行业誉度的一种间接促销手是沟通导向的，而战略则指信息（3）它提供信息的时或市场。 段。 产品导向或企业导向的。、 间限于管理人员能够切应同类型的中间商的数目。 当采取行动的时间（4）它配置的同种类型中间商的数目。 负责代销生产企业的全部产品，不受地区限制，且有一定的售价决定权。 货协议，在一定区域负责代销生产企业产品的中间商。 经销商推销其产品。 一定标准进行的各类商务交易。 相同的产品销售给市场 商所组成的一种统一的联合体 联合开发一个营销机会。 商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。 商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。 体向目标受众传递企业产品信息的促销方式。 少数几个经过精心挑选的中间商来推销产品。 家中间商推销自己产品的分销策 对面交谈的方式促使顾客购买商品或劳务。 式向消费者传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生兴趣、好感和信任，促进其购买企业产品的活动。 6 提供所要求的任何形式的并实现战略目标而从事的按照逆向营销理论，分析、数据与信息（5）它多国性市场营销活动。 战略应当自下而上地制定，所提供的信息一定是最新要考虑其他业务部门的情即先找到一个行之有效的的，并且所提供的信息的形况，并与之密切协作，共同战术，而后再把战术发展成式都是有关管理人员最容研究制定年度和长期计划，理商、出口管理公司等独为战略。换而言之，逆向市易了解和消化的。 其次，市场营销部门要考虑立的国际市场营销中间商场营销意味着“战术应当支最高管理层的意图，以企业将产品销售到国际市场 配战略，然后战略推动战任务、目标、战略和政策等术”。战术是直接对经营产为依据，制定市场营销计生影响的创意，而战略为战划，并报最高管理层批准后术增添双翼，从而使企业经值给及相同的权数（2）对执行。 是指营展翅腾飞。 研究人员认为比较高明的希望从别人哪里取得资源专家给予较高的权数（3）并愿意以某种有价之物作根据专家自己认为比较高为交换的人。市场营销者既明的专家给予较高的权数（1）买起者，即首先可以是卖主 ，也可以是买在五个方面要依赖企业市（4）对过去估计校准的专提出或有意思购买某一种主。假如有几个人同时想购场营销部门： 家给予较高的权数 产品或服务的人。（2）影响买正在市场上出售的某种（1）依靠市场营销部门获着，即其看法或建议对最终稀缺产品，每个正准备购买得有关新产品和市场机会决策具有一定影响的人。的人都尽力使自己被卖主的启迪； ）专家意见未必能（3）决策者，即对是否买、选中，这些购买者就都在进（2）依靠市场营销部门来反映客观现实（2）责任较为何买、如何买、何处买等行市场营销活动。在另一种评估每个新机会，特别是有为分散，估计值的权数相同有关决策做出完全或部分场合，如果买卖双方都在积关市场是否足够大，企业是（3）一般仅适应于总额的最后决定的人。（4）购买者，极寻求交换，那么我们就把否有足够的市场营销能力预测，而用于区域、顾客群、即实际采购人。（5）使用者，双方都成为市场营销者，并来利用这一机会等问题。 产品大类等的预测时，可靠即实际消费或是偶那个产把这种情况成为相互市场（3）市场营销部门还要为性较差。 品或服务的人。 营销。 每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品，价格，分销和促销相比，组织市场购买行为具的战略和战术。 近购买者，对购买者意向有有以下特点 重卖方需要，市场营销观念（4）市场营销部门对市场较全面深刻的了解，比其他（1）派生需求。组织需求则注重买方需要。 上实施的每项计划都附有人有更充分的知识和更敏是一种派生需求，即组织机 （2）推销观念是一定的责任。 锐的洞察力，尤其是对受技构购买产品是为了满足其以卖主需要为出发点，考虑（5）市场营销部门必须对术发展变化影响较大的产顾客的需要，也就是说，组如何把产品变成现金，而市随时出现的情况作出评价，品（2）由于销售人员参与织机构对产品的需求，归根场营销观念则考虑如何通并在必要时采取改正措施。 企业预测，因而他们对上级结底是从消费者对消费品过制造，传送产品以及与最下达的销售配额有较大的的需求中派生出来说。（2）终消费产品有关的所有职信心完成（3）通过各种方多人决策。购买决策过程的务，来满足顾客的需要。 （2）确定量化方发和信息法，也可以获得按产品、区参与者往往不只是一个人，来源（3）选择定点超越对域/、顾客或销售人员划分而是由于很多人组成。（3）象（4）测量和描述本企业的各种销售预测 过程复杂。由于购买金额较（5）测量和小树定点超越大，参与者较多，而且产品答：（1）大市场营销对象（6）对比（7）建议和技术性能较为复杂，所以，的目的是打开市场之门，进策划（8）计划的执行与控2）各变组织购买行为过程将持续入市场。 制。 量之间高度相关（3）变量较长一段时间，几个月甚至（2）大市场营销的涉与销售量之间的因果关系几年都有可能。（4）提供服及面比较广泛。 不清（4）未考虑到新变量务。一般来讲，物质产品本（3）大市场营销的手的出现 身并不能满足组织购买者段较为复杂。 突出特征（2）企业高层的的全部需求，企业还必须为（4）大市场营销及采意图（3）企业周围环境的之提供技术支持、人员培用积极的诱导方式，也采用发展和变化（4）企业的资训、及时交货、信贷优惠等消极的诱导方式。 源情况（5）企业的特有能条件与服务。 （5）大市场营销投入力 时，还要区别货币收入和实的资本人力时间较多。 际收入，因为实际收入会影响实际购买力。假设消费者（1）他是单独的业务的货币收入不变，如果物价定拟经营的花色品种，即中过一组有关的业务（2）他下跌，消费者的实际收入便间商的产品组合。配货决策现预定的目标所做的全盘有不同的任务（3）他有其增加。相反，如果物价上涨，是最基本、最重要的购买决考虑和统筹安排。战术是指竞争者（4）他有认真负责消费者实际收入便减少。即策，因为中间商经营的货色为实现目标的具体行动。战的经理（5）他掌握一定的使消费者的货币收入随着会影响到从那家供应商进略和战术不可混为一谈。战资源（6）他能从战略计划物价上涨而增加，但是，如货即中间商的供应商组合、略是如何赢得一场战争的得到好处（7）他可以独立果通货膨胀超过了货币收中间商的营销组合和顾客概念，而战术是如何赢得一计划其他业务 入增长率，消费者的实际收组合。 场战役的概念。战术是一中入也会减少。 （1）独家配货，即中间商

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决定只经营某一家制造上争者不具有吸引力。（4）企度降低（2）产品项目的角的产品。（2）专深配货，即业具备占有此不缺基点所色难以区分。（3）产品延伸中间商决定经营许多家制必须得能力。（5）企业既有引起成本增加。 造商生产的同类产品的各的信誉足以对抗竞争者。 对成熟期的产品，只种型号规格。（3）广泛配货，能采取主动出击的策略，是企业必须考虑：（1）产品在即中间商决定经营种类繁成熟期延长，或使产品生命其生命周期中所处的阶段多、范围广泛但尚未超出行周期出现再循环。此外，可（2）有助于企业细分市场。及其企业产品投资组合中业界限的产品。（4）杂乱配 （1）引起反垄断活以采取以下三种策略。（1）（3）有助于树立良好的企的重要程度。（2）竞争者的货，即中间商决定经营范围动的可能性。（2）为提高市调整市场。这种策略不是要业形象。（4）有利于吸引更意图和资源（3）市场对价广泛且没有关联的多种产场占有率所付出的成本。调整产品本身，而是发现产多的品牌忠诚者。（5）注册格和价值的敏感性（4）成品。 （3）争夺市场占有率所采品的新用途或改变推销发商标合适企业的产品特色本费用随着销量和产量的用的市场营销组合战略。 式等，以使产品销售量得意得到法律保护，防止别人模变化而变化的情况 扩大。（2）调整产品。这种仿、抄袭。 策略是以产品自身的调整即企业的采购部门根据过来满足顾客的不同需要，吸去和许多供应商打交道的进攻就是集中全力向对手引有不同需求的顾客。整体企业把全国（或某些地区）经验，从供应商名单中选择的主要市场阵地发动进攻，产品概念的任何一层次的面积有限，因此许多企业特分为若干价格区，对于卖给供货企业，并直接重新订购即进攻对手的强项而不是调整都可视为产品在推销。别是新企业和小企业难以不同价格去顾客的某种产过去采购的同类产业用品。弱点。（2）侧翼进攻。侧翼（3）调整营销组合。这种用其品牌打入零售市场。品，分别制定不同的地区价（2）修正重购，即企业的进攻就是集中优势力量攻策略是通过对产品、定价、（2）虽然消费者都知道，格。距离企业远的价格去，采购经理为了更好的完成击对手的弱点，有时可采取渠道、促销四个营销组合因以自有品牌出售的商品通价格定的较高；距离企业进采购工作任务，适合改编要“声东击西”的战略，佯攻素加以综合调整，刺激销售常都是大企业的产品，但的价格区，价格定的较低。采购的某些产业用品的规正面，实际攻击侧翼或背量的回升。 是，由于中间商特别注意保企业采用分区定价存在主格、价格等条件或供应商。面。（3）包围进攻。包围进持其自有品牌的质量，仍能要问题是：（1）在同一价格（3）全新采购，即企业第攻时一种全方位、大规模的赢得消费者的信任。（3）中区有些顾客距离企业较近，一次采购某些产业用品。 进攻战略，挑战者拥有优于企业的间商品牌的价格通常定得有些顾客距离企业较远，前对手的资源，并确信借助围产品大类有不断延长的趋比企业品牌低，因此，能迎者就不划算；（2）处在两个堵计划足以打垮对手是，可势，其原因主要有：（1）生合许多计较价格高低的顾相邻价格区界两边的顾客，

采取这种战略。（4）迂回进产能力过剩迫使产品大类客，特别是在通货膨胀时他们相距不远，但是要按照体可能具有相同的目标顾攻。这是一种最间接地进攻经理开发新的产品项目。期。（4）大零售上把自己的高低不同的价格购买同一客。（2）某些顾客可能分不战略，完全避开对手的现有（2）中间商和销售人员要品牌陈列在商店醒目的地产品。 清不同战略群体的产品的阵地而迂回进攻。（5）游击求增加产品项目，以满足顾方，而且妥善储备。 区别，如分不清高档货与中进攻。这是主要适用于规模客的需要。（3）产品大类经档货的区别。（3）属于某个小、力量较弱的企业的一种理为了追求更高的销售额战略群体的企业可能改变战略。 和利润而增加产品项目。 多中不同的品牌只必须具备一下条件：（1）市战略，进入另一个战略群 但是，随着产品大类的延要被零售商店接受，就可占场必须是可以细分的，而且体，如提供中档货的企业可长，设计、工程、仓储、运用更大的货架面积，而竞争各个子市场必须表现出不能转向生产高档货。 于企业发现最好的市场机输、促销等营销费用也随之者所占用的货架面积当然同的需求程度；（2）以较低会，提高市场占有率。（2）增加，最终将会减少企业的会相应减少（2）多种不同价格购买某种产品的顾客市场细分还可以使企业最利润。在这种情况下，需要的品牌可吸引更多顾客，提不可能以较高价格吧这种

少的经营费用取得最大的对产品大类的发展进行相高市场占有率（3）发展多产品倒卖给别人；（3）竞争这个系统首先要明确市场经营效益。（3）市场细分有应的遏制，删除那些得不偿种不同的品牌有助于企业者不可能在企业以较高价营销管理者所需要的主要利于提高企业的竞争能力。 失的产品项目，使产品大类内部各个产品部门、产品经格销售产品的市场上以低情报及其最佳来源是什么。缩短，提高经济效益。 理之间展开竞争，提高效率价竞销；（4）细分市场和控（2）收集数据。通常推销（4）发展多种不同的品牌制市场的成本费用不得超人员、经销商和代理商、市细分产业市场的变量，可是企业深入到各个不同过因实行价格歧视所得到场咨询机构和有关的协会有一些与消费者市场细分的市场部分，占领更大的市的额外收入，这就是说，不以及有关的报刊杂志等，都变量相同，如追求利益、使场。 能得不偿失；（5）价格歧视可成为情报来源。（3）评价用者情况、使用程度、对品来生产抵挡产品，后来决定不会引起顾客反感，放弃购分析。对所收集到的资料分牌的依赖程度、购买准备阶增加高档产品。主要原因买，影响销售；（6）采取的析评估，作出必要的解释，段、使用者对产品的态度来：（1）高档产品畅销，销 （1）深思熟虑，态度价格歧视形式不能违法。 整理分类。（4）传播反应。等。此外，细分产业市场的售增长较快，利润高。（2）谨慎（2）决策时间较长（3）通过电话、报告团、通信、常用量还有最终用户、顾客企业估计高档产品市场上受到一定教育（4）有较好备忘录、布告等形式，将情规模等。这里需要强调的是的竞争者较弱，易于被击的工作环境和固定收入（5）报资料及时送给企业有关许多企业实际上不是用一败。（3）企业想使自己成为对意见领袖的消费行为有下，企业降价的主要原因有:的管理部门。 个变量而是用几个变量，甚生产种类齐全的企业。 较强的模仿心理 （1）企业的生产能力过剩至用一系列变量来细分市采取向上延伸策略也要承因此需要扩大销售，但是企场。 担一定风险。如：（1）可能业又不能通过产品改良和

引起生产高档产品的竞争加强销售工作等来扩大销主导者可以从三个方面来者进入抵挡产品市场，进行需求的价格弹性，估计成售。在这种情况下，企业就扩大市场需求总量（1）发反攻。（2）未来的顾客可能本，分析竞争对手的产品与须考虑降低价格；（2）在强现新用户。市场主导者可通点是产品的品种、规格、款不相信企业能生产高档产价格，选择适当的定价方大的竞争者的压力之下，企过市场渗透战略、市场开发式简单，有利于标准化与大品。（3）企业的销售代理商法，选定最后价格 业的市场占有率下降。（3）战略、地理扩展战略三个方规模生产，有利于降低生和经销商可能没有能力经企业的成本费用比竞争者面来发现新用户。（2）开辟产、存货、运输、研究、促营高档产品。 低，企图通过降低价格来掌新用途。为产品开辟新的用销等成本费用。其主要缺点握市场或提高市场占有率，途，可扩大需求量并使用产是某种单一产品要以同样是指企业按照行业的平均从而扩大生产和销售量，降品销路久畅不衰。（3）增加的方式广泛销售并受到所 一般来讲，产品延伸现行价格水平来定价。（1）低成本费用。在这种情况下使用量。促进用户增加使用有购买者的欢迎，这几乎是有下列四个好处。（1）满足难以估算成本（2）企业打企业也往往降低价格。 量是扩大需求的一种重要不可能的。特别是当同行业更多的消费者需求，（2）迎算与同行和平共处（3）如手段。 中如果有几家企业都实行合顾客求异求变的心理。果另行定价，就很难了解购无差异市场营销时，往往存（3）减少开发新产品的风买者和竞争者对本企业的在追求最大子市场的“多数险。（4）适应不用价格层次价格的反应。 品定价、补充产品定价、分谬误”倾向。 的需求。 布定价、副产品定价、产品潜量和购买力。（2）利润有 但是产品延伸也会带来系列定价。 增长的潜力。（3）对主要竞如下副作用：（1）品牌忠诚

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）FOB原产地定价，就是顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。（2）统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。（3）分区定价，就是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种商品，分别制定不同的地区价格。（4）基点定价，就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价。（5）运费免受定价，就是有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。

是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品购、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。

所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是，它不包括供应商和辅助商。

调研：收集制定计划和进行交换所必需的信息（2）促销：进行关于所供产品的说服性沟通（3）接洽：寻找潜在购买者并与其进行有效沟通（4）配合：使所供产品符合购买者需要（5）谈判：为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议（6）物流：从事产品的运输、储运、配送（7）融资：为补偿分销成本而取得并支付相关资金（8）风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。

主要因素有：（1）顾客特征（2）产品特征（3）中间商特征（4）竞争特征（5）企业特征（6）环境特征

从目前来看，网路广告的范领域的目标。（5）市场营销年对国会的咨问中提出的，围还比较狭窄（2）制约网战略：描述为实现计划目标消费者有安全权、知情权、络广告发展的另一个因素而采取的主要市场营销方选择权和表示意见权。 型（2）每一个分销层次所是价格问题。网络广告与电法（6）行动方案：回答应 保护社会利益和发展是使用的中间商数目（3）各视、杂志和报纸相比并不便该做什么、谁来做、何时做、企业义不容辞的社会责任 中间商特定的市场营销任宜。 需要多少成本等。（7）预计 保护社会自然环境免遭务（4）生产者与中间商的的损益表：概述计划所预期污染，实现社会生态平衡是交易条件以及相互责任。 的财务收益情况（8）控制：企业重要的社会责任

积极寻找和发现说明将如何监控改计划。 更多的可能的顾客或潜在顾客（2）把关于企业产品在顾客需要的时道成员意识到另一个成员和服务方面的信息传递给间与地点提供顾客切实需从事损害、威胁其利益或以现有及潜在的顾客（3）运要的产品和服务，以便最大牺牲其利益为代价获取稀用推销技术（包括接近顾以便加强对方工作目标、作程度的获得利润收入（2）缺资源的活动，从而引发的客、展示产品、回答异议、风和问题的理解与尊重（2）了解顾客的价值及其行为争执、敌对和报复等行为。 结束销售等），千方百计的每个新项目要同时派给研特征，以此为基础，优先安 有三种类型（1）垂直渠推销产品（4）向顾客提供究开发人员和市场营销人排营销方案，有效配置服务道冲突，指同一渠道中不同各种服务，如向顾客提供咨员，他们将在整个项目执行资源（3）借助多种营销手层次的渠道成员之间发生询服务、帮助顾客解决某些过程中合作，同时，研究开段、促销方式和服务渠道，的冲突。（2）水平渠道冲突，技术问题、安排融资、催促发部门与市场营销部门应改进服务并降低成本（4）指同一层次的渠道成员之加快办理交货等（5）经常共同确定市场营销计划的通过销售产品，向顾客个人间的冲突。（3）多渠道冲突。向企业报告访问推销活动目标（3）与研究开发部门或家庭实施更大规模的市指同一制造商建立的两条情况，并进行市场调研和收的合作，要一直持续到销售场渗透，以此不断提高企业以上渠道的同一市场出售集市场情报。 阶段，甚至参与一些销售工的市场占有率。 出品引起的冲突。 作（4）生产的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个卖主可以利用宣企业中，研究开发部门与市优势在于及时、正确的获取传来介绍新产品、新品牌，场营销部门应同时向一个顾客的需求信息（2）网络1）把销售收入当成从而打开市场销售路（2）副总经理报告。 营销真正体现了目标市场了广告支出的“因”而不是当某种产品的市场需求和营销的个性化需求（3）网“果”，造成了因果倒置。销售下降时，卖主和利用宣络营销使目标顾客的范畴（2）实际上是基于可用资传来恢复人们对该产品的发生了根本性的变化（4）金的多少，而不是基于“机兴趣，以增加需求和销售（1）明确要求所有经网络营销使企业与顾客的会”的发现和利用，因而容（3）知名度低的企业可利理都成为消费者导向型经地位发生了变化（5）网络易失去有利的营销机会（3）用宣传来引起人们的注意，理。（2）建立强有力的市场营销使顾客以较低的价格将导致广告预算随每年销以增加其知名度（4）公共营销队伍（3）获取各界指获取产品（6）网络营销使售的波动而增减，从而与广形象欠佳的企业可利用宣导和帮助（4）改变企业奖消费者购买更理智（7）网告长期方案相抵触（4）没传来改善形象（5）国家也励制度（5）雇佣市场营销络营销需要先进的信息技有提供选择有一个固定比可利用宣传来改善国家形专家（6）加强企业内部培术作后盾。 率或成本的某一比率，而是象，吸进更多的国外观光者训（7）建立现代化的市场 随意确定一个比率（5）不和外国资本货争取国际支营销计划制度（8）建立年是根据不同的产品或不同援。 度市场营销评奖制度（9）的地区确定不同的广告预将产品导向型的企业改组算，而是所有广告都按统一为市场导向型的企业。 比率分配预算，造成了不合理的平均主义。 是指产品是消费品还是产业用品。（2）推式与拉式策（2）略，推式策略是指利用推销确定组织内部活动（3）建人员与中间商促销将产品立组织职位（4）设计组织推入销售渠道；拉式策略是结构（5）配备组织人员（6）骤是：（1）明确的确定广告指企业针对最后消费者，花组织评价与调整

目标（2）决定为达到这种费大量的资金从事广告及目标而必须执行的工作任消费者促销活动，以增进产务（3）估算这种工作任务品的需求。（3）促销目标，（2）所需的各种费用，这些费用即确定最佳促销组合（4）建立组织结构（3）设计决的总和就是计划广告预算。 产品生命周期阶段，在产品策和报酬制度（4）开发人目标任务法的主要缺点是：生命周期的不同阶段，促销力资源（5）建设企业文化没有从成本的观点出发来支出的效果也有所不同。（6）确定管理风格

考虑某一广告目标是否值（5）经济前景，企业应随得追求这个问题。 着经济前景的变化，及时改变促销组合。 生连续不断地推动力（2）（1）控制的结果可以作为年终可以根据更精细的个人差（1）经理摘要：可是绩效评估的依据（3）发现别将顾客进行分类，分别传最高管理层迅速抓住计划企业潜在问题并及时予以递不同的广告信息 （2）网的要点（2）当前市场营销妥善解决（4）高层管理人络广告是互动的（3）网络的状况：提供与市场、产品、员可借此有效地监督各部广告利用最先进的虚拟现竞争、分销和宏观环境有关门的工作。 实界面设计来时受众达到的背景数据。（3）机会和问身临其镜的感觉，这会带来题分析：概述企业外部的主全新的体验（4）网络广告要机会与威胁、企业内部的的用户构成也是广告商们优势与劣势以及在计划中括为三大类：保护消费者权愿意投资的因素。这些用户必须注意的主要内容（4）益，保护社会的利益和发大多是学生和受过良好教目标：确定计划中想要达到展，保护社会自然环境。 育的人，平均收入较高。 的关于销售量、投资报酬 保护消费者权益时美国 网络广告的局限性：（1）率、市场占有率、利润额等总统约翰。肯尼迪在1962

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