招商经理素质胜任特征模型

招商类人员素质胜任特征模型

1.1团队领导

定义：

通过授权、激励等管理手段充分发挥团队成员优势，促进团队合作，解决人员冲突，带领团队成员完成工作目标。

关键点：

激发团队成员的动力，营造良好团队氛围。

行为分级：

一级：告知团队

主动向团队成员传达某项决定的内容或工作任务的要求，清晰地表明工作的原则和权限范 围，明确要完成的目标。

以正式的渠道公告授权内容，向团队成员解释其中的过程或原因，确保他们了解必要的信 息，帮助他们获得配合和减少冲突。

二级：维护群体

确保团队的合理需要得到满足，并为团队成员的工作开展争取所需要的各种信息、资源。

保护自己领导的团队及其声誉，采取各类实质性的举措让团队成员感受到自己对团队利益的重视。

三级：做好表率

通过以身作则，向团队成员示范自己所期望的行为，使他们接受自己为团队设定的使命和目标， 以及做出的安排和决定等，确保集体的任务能够完成。 在必要的时候与下属同甘共苦，赢得下属的信赖。

四级：激发士气

针对不同的情况，灵活采取不同的激励手段，激发下属的热情。 善于描绘激动人心的使命和目标，使下属充满热情和希望。

采用各种方式来提高团队的士气，如迅速解雇绩效不佳者，对工作流程进行科学、合理的调整等， 以改进团队的工作效率，加强集体向心力。

五级：创造氛围

成为团队的精神领袖，从做事方式上深入影响下属，利用个人人格魅力或突出的工作能力在下属 和同事间树立威信。

鼓励团队成员之间互相帮助，创造坦率、温暖、合作的团队氛围。

1.2培养指导

定义：

有培养他人的意愿，通过关注下属的潜能与可塑性，为下属的工作提供正确的指导，必要的支持，通过与下属分享经验、评价反馈等方法提高其工作绩效的能力。

关键点：

指导和培养下属及他人的意识和效果。

行为分级：

一级：正面评价

相信他人有主动性，并且有能力学会或改进工作，对他人取得的正面成绩或进步行为表示公开赞 扬。

对下属目前特点、优势以及成熟度有比较深入的了解，对蕴涵在其身上的潜能和未来前途有肯定 的预测和评价。

二级：传授方法

进行详细的指示或是给予示范，告诉别人如何完成某项任务的具体步骤，提出明确有用的建议。 通常能够针个体不同的特点，采用不同的指导方式，使其掌握完成任务的具体方法。

三级：分享经验

在做指示或示范时，愿意与他人分享成败的经验，提供为什么要采用某种做法的道理，帮助他人 理解以强化培训效果，并利用提问题、测验或其它的方法来判断他人是否理解，以协助其顺利完 成任务。

为下属的工作提供具体的支持和帮助（例如主动提供有用的工具、有价值信息和资源条件支持等）。

四级：提供反馈

对他人的工作表现及时给予客观的、有针对性的反馈意见，从而帮助其认识到需要改进的地方或 取得进步的方面。

在他人遇到挫折时给予支持和鼓励，针对行为而非个人给予反馈，并对其未来的表现表达出正面 期待或给予个别化的改进建议。

五级：锻炼成长

发现他人需要提高的方面，为其安排有针对性的工作任务、培训项目或其它实践机会，并设计工 作改进和培训计划，以促进其学习和成长。

鼓励下属承担有挑战性的任务，在控制风险的前提下充分授权，让他们按照自己的方式完成工作。

2.1分析式思维

定义：

通过把整体分解为部分来认识事物的能力，即对问题进行逐步推进式的分析，进行前因后果的线性分析的能力。

关键点：

将整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。

一级：分解问题

将问题分解为各项独立的互不联系的任务或活动，并罗列出来。

二级：简单因果

将问题分解为简单关联的若干部分，认识到简单直接的因果关系（单因单果），进行黑白分明的选 择（支持或反对，接受或拒绝等）。

三级：多因多果

将问题或事物分解成相互关联的若干部分，认识到简单的多重因果关系（一因多果，多因一果的 简单因果链）。

四级：全面判断

将问题或事物分解成相互关联且重要性不等的若干部分，认识到复杂因果链。 能够对某种原因或结果的可能性和重要性进行分析，衡量不同行动方法的价值。

五级：未雨绸缪

预测可能的障碍，并事先设想接下来解决问题的步骤。

能事先想出几个解决问题的方案，在权衡轻重、利弊和可能性的基础上，对不同方案进行判断和 选择。

2.2学习能力

定义：

通过个人有计划学习和实践，增加学识、提高技能，并把它应用到日常工作中以提高个人和组织绩效。

关键点：

能够积极利用多种途径和多种资源为自己创造学习的机会，善于总结经验教训。

一级：学习积累

对别人身上的闪光点或者好的做法，即使目前不使用，也记录和积累下来。 多向有经验的人学习好的想法和好的做法。

二级：直接运用

将别人明确表述的经验和做法，应用到工作中。

三级：举一反三

对别人明确表述的经验和做法加以调整修改，运用于解决不同的问题。

四级：融会贯通

将各方面知识的精髓融为一体，得到处理不同问题的通则或经验方法，并将之变成为自己的东西，

用它来分析现实中的工作问题，提出有效的解决办法。

五级：提炼升华

从经历的偶发体验或事件中，亲自总结出解决问题的方法并加以运用。

2.3信息收集

定义：

根据工作的需要，不局限于眼前现有的资料，主动花费力气通过各种方法收集各类相关信息的能力。

关键点：

在例行职责范围以外，主动广泛获取有用信息及发掘潜在机会的意识和能力。

行为分级：

一级：打听消息

面临困难任务时，想到要尽可能收集多方面的信息来解决问题。 直接询问相关知情人员，获得现成的信息来源，并花时间汇集资料。

二级：调查情况

亲自去现场对情况进行观察，询问相关人员，收集有用的信息。

三级：挖掘真相

接触其他尽可能多的渠道或对象，获得他们的观点、背景资料及经验等各种相关或潜在相关的信 息。

不满足于表面信息的获得，能深入询问，挖掘问题的核心和真相。

四级：系统研究

建立相关的信息收集系统，通过系统的正式研究渠道（如报纸、杂志等）来获取信息。 对收集到的信息进行系统分类、整理和保存等方面的管理。

五级：情报系统

形成收集信息的习惯，建立起能够长期运作的信息收集系统。

长期不间断地使用自己的系统方法收集信息，并不断挖掘未来可能的潜在信息和信息收集途径。

2.4归纳思维

定义：

由部分结合形成整体来认识事物的能力，在面对复杂的问题或现象时，能够发现和掌握关键问题所在，或者是能够创造性的分析问题。

关键点：

对信息进行分类、总结提炼和形成概念的能力。

一级：照搬套用

能够运用浅显的规律（经验法则）和普通常识确定问题所在。

当所面临的情况与以前经历过的情况相同时，能够识别出共同之处并应用以前的经验。

二级：模式识别

面对不完全相同的现象和问题时，可以认识到不同事物（如所面临的情况与以前经历过的情况） 之间的相似之处。

三级：整体方法

利用学习到的理论知识，以及在处理其它问题时取得的经验，对现有问题进行整体分析和处理。

四级：化繁为简

面对复杂的情况时，能将各种观点、问题和搜索到的数据归纳提炼出核心的观点或简洁的结论。

五级：独具慧眼

在处理问题时，能够用自己创造的概念来反映各个事物间的内在联系并指导问题的解决。 在处理问题中能够发现别人没有发现的关键点，透过表面，深入问题的本质，总结出规律。

3.1客户导向

定义：

能够关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。

关键点：

关注客户需求，尽力解决客户问题，全心全意为客户服务。

行为分级：

一级：及时回应

耐心倾听客户的咨询、要求和抱怨，及时回应客户的要求，解决常规性的客户问题。

二级：保持沟通

与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有 帮助的信息。

三级：个性化服务

把客户的明确需求看成是自己的工作任务，为此投入时间和精力去做工作。

当常规产品和服务不能满足客户需要时，为客户提供个性化的产品和服务，尽可能快速准确的解 决客户问题。

四级：挖掘潜在需求

关注和了解客户的潜在需求，致力于开发符合客户需求的产品和服务。

五级：重视长远利益

担任客户的顾问角色，针对客户的需求、问题提出自己独立的观点，并采取行动解决问题，积极 参与帮助客户进行决策。

为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。

3.2专业性

定义：

由内在的专业导向或者价值导向引起的一系列行为。在内心中将自己看成是某个领域的专家形象，主动提供专业级的技术支持和指导。

关键点：

知识的深度、广度以及影响范围。

行为分级：

一级：回答问题

当被问及时作为专家一样回答问题，会告诉别人他对一些在专业问题的理解。

二级：额外帮助

尽力回答更深入的问题，并花时间告诉他人额外的知识，帮助他们解决专业问题，或帮助其影响 客户。

三级：专业顾问

像一位专业顾问一样，主动提供个人的专业知识，寻找机会帮助人们解决专业难题或提升专业水 平。

四级：内部传播

作为专业工作人员向他人介绍新的专业知识和技巧，想要新的专业知识和技巧在公司范围内得到 认可。

五级：外部传播

想办法向外部传播专业知识：在专业性杂志上发表文章，公开演讲，使新的知识，技巧广为人知。

4.1成就动机

定义：

指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。

关键点：

有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。

行为分级：

一级：表达意愿

表现出把工作做好的愿望。对浪费和低效率感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等）。

二级：符合标准

工作表现符合公司制定的管理标准。

三级：制定标准

为自己制定衡量进步的具体的客观标准（譬如自己要把工作成绩做到前十名或者像某个榜样那

样）。

四级：改善绩效

根据所制定的进步标准，对现有的工作方法和内容进行改进，以提高工作绩效。

五级：挑战目标

为自己制定具有挑战性的目标并采取具体行动去实现目标（“挑战性”是指尽了很大的努力后，成 功的可能性为80％左右的目标，如同类人员中的优秀标准）。

4.2自信心

定义：

相信自己有能力或采用某种有效手段完成某项任务、处理困难情境或解决问题的信念。

关键点：

相信自己的能力和判断，敢于挑战冲突，坚持己见。

行为分级：

一级：显示自信

明确表示不需要监督或他人主动的指导和帮助，自觉工作， 以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。

二级：自主行动

适当的时候，能够突破他人明确要求遵守的传统和标准。 必要时，即使别人反对，也能独立行动并对后果承担责任。

三级：充满自信

对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己是专家，能力比别人强，是事情成 功的关键和重要推动者。

证明自己的观点有道理，在冲突中能够清楚表达自己的立场，以行动来证明自己所表达的自信心。

四级：敢于挑战

喜欢具有挑战性的任务，对富有挑战性的工作感到兴奋，积极要求承担新的任务和工作。

当与上级管理人员、客户或其他权势人物产生意见分歧时，能直截了当但彬彬有礼地表明自己不 同的看法。

五级：无所畏惧

始终坚持自己的观点和意见，不害怕与上级主管或客户发生冲突。 有意识地选择极具挑战性的任务和工作。

4.3坚持不懈

定义：

指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使处于艰苦或不利的情况下，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。

关键点：

在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难。

一级：信念坚定

在工作中树立了不松懈的工作信念。

在受到挫折和批评时，能够抑制自己的消极想法和冲动。

二级：行为坚定

为了达到目标，能够持续不懈地努力工作，甚至面临繁琐的、枯燥的工作任务时也能坚持。

三级：克服困难

面对挫折时能够主动意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。 能够承受较大的工作压力，采取积极行动去克服困难。

四级：自我激励

追求目标的过程中不断地激励自己，即使很艰难也照样不停歇。

五级：意志顽强

面对突发情况或强烈反对也毫不退缩和动摇，并团结和带领他人为实现目标一起奋斗。

越挫越勇，在屡战屡败的情况下不放弃采取新的理念和方法去探索，以完成任务或达到目标。

4.4人际交往

定义：

与可能有助于完成工作相关目标的人，建立或维持友善、和谐关系的能力。

关键点：

与工作相关目标人物建立关系的意识和亲密程度。

行为分级：

一级：保持工作关系

与他人保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。

能够接受他人邀请参加社交活动，从而建立工作关系，但不扩大邀请或是刻意建立工作关系。

二级：非正式接触

能敏感地把握他人的性格特点和利益需求，为今后的交往奠定基础。

偶尔在工作中开始以非正式的方式与别人交流。

三级：主动联络

积极创造与他人接触的机会，主动联络对方，利用非正式接触建立融洽关系。

在交往场合，能够调动大家的交流情绪，营造使大家可以轻松交流的气氛。

四级：维护关系

经常在工作外的集会、活动上，继续与同事或客户及其他相关人员保持友善关系。

利用他人间接的关系，扩大人际网络范围。

五级：深厚情谊

与他人建立长期稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率地交流，谈论敏感问题和私事。对方在 对与自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。

能够利用私人友谊扩展业务网络。

4.5敬业精神

定义：

具有使命感，热爱工作，认可自己的工作职责，可以全身心投入到工作中去，尽心尽力采取行动去完成工作任务。

关键点：

甘于奉献，不怕劳苦，尽心完成本职范围内的工作任务。

行为分级：

一级：遵章守纪

遵守公司的各项规章制度，不迟到早退。

保证饱满的工作时间，不处理与工作无关的私人事情。

二级：认真做事

认真完成领导交办的工作任务，保证按时交付成果，符合一定的工作标准。

三级：吃苦耐劳

工作中能够吃苦耐劳，不计较得失，以高质量标准要求自己，尽力把工作做到最好。

四级：全力投入

对工作充满激情，甘于奉献，宁愿放弃休息时间也要按时保质保量地完成任务。

在工作中遇到困难时不放弃，会努力克服困难完成任务。

五级：甘于奉献

在工作中愿意为了公司或团队的利益付出额外的努力，放弃或牺牲个人利益。

4.6全局观念

定义：

开展工作或进行决策时，能够考虑他人、其他部门或公司整体的情况，从组织的整体或长远利益出发，顾全大局，为了整体利益能够牺牲局部利益或个人利益。

关键点：

无本位主义，考虑和处理问题时兼顾其他部门和公司整体利益。

行为分级：

一级：认清局势

明确了解组织中的整体战略目标和本部门目标及个人目标，企业整体利益与局部利益、个人利益 之间的关系。

理解组织的整体利益与局部利益、个人利益之间会不可避免地出现矛盾。

二级：服从组织

关心组织整体发展和其他部门、岗位的工作情况。

在组织要求局部利益或个人利益做出让步时，能够进行自我调整，以服从大局。

三级：遵从规则

遵从企业运作中的各种规则和组织的整体战略方向，从组织的整体和长远利益出发考虑本部门的 工作，不会为局部小利而轻易打破规则和已经建立的平衡。

四级：甘于奉献

积极倡导部门间的协同工作，并身体力行地团结或配合他人共同实现目标。

在决策时通盘考虑，必要时为保证组织的整体利益不受损害，能够牺牲局部或个人利益。

五级：积极维护

当局部利益和组织整体利益发生冲突时，能够顶着所在部门或团队内部的压力，做出有利于整个 组织的决策。

以企业发展大局为重，在组织利益受到损害时能够挺身而出，积极地维护企业利益。

4.7团队合作

定义：

作为团队的一员，在团队中主动征求他人意见，与他人互享信息，互相鼓励，为了团队共同的目标

与大家通力合作完成任务的能力。

关键点：

愿意与他人合作的倾向，而不是独立工作或出现冲突。

行为分级：

一级：信息共享

愿意与他人合作开展工作，自愿参与和支持团队的决定。

能与群体中的其他成员共同交流，分享有用的信息和资源。

二级：征求意见

尊重他人的意见和专业知识，愿意向他人学习。

在做决策时，诚恳地征求团队他人的意见、创意和经验。

三级：鼓励合作

用正面字眼看待和谈论团队的成员，表达出对他人才智的尊重，对其他团队成员的能力和贡献给 予公开赞赏和鼓励。

在危机或关键时刻愿意站出来帮助其他的团队成员解决难题。

四级：创造氛围

在团队中建立起饱满的士气，统一的行为标准和价值观以及健康的合作氛围，提升团队凝聚力。

五级：解决冲突

不会隐藏和回避团队中的冲突，开诚布公地处理团队内部矛盾，并积极寻求有利的冲突解决方案。

4.8积极主动

定义：

在工作中自觉地付出超乎工作预期和原有需要层级的努力，在没有他人鼓励的情况下善于发现和创造新的机会，提前预计到事情可能的障碍，并有计划地采取行动避免问题的发生，提高工作绩效的能力。

关键点：

及时处理正在面临的问题，为迎接将来可能出现的机会或问题提前采取行动。

行为分级：

一级：应声而动

在一两天的时间范围内，认识到眼前的机会并立即采取行动，纠正眼前的问题。

二级：当机立断

在面对危机情况时，迅速果断的采取行动去处理问题。

三级：短期计划

通过提前一个月采取独特和额外的行动来创造机会或降低问题发生的可能性（如设立新的项目或 机构，进行有针对性的巡视等）。

四级：中期计划

预测三个月范围内其他人并未意识到的某个机会或问题，并采取相应的准备行动。

提前三个月采取行动以避免可能出现的危机。

五级：长期计划

能够预期到半年，或更多年以后可能发生的情况。

提前半年以上采取行动以创造机会或避免问题，这些机会或问题通常不被其他人所意识到。

4.9沟通能力

定义：

针对一定的受众对象，通过倾听、清晰表达自己的意见，公开进行反馈，与他人进行信息传递的能力。

关键点：

有与他人沟通的愿望，善于倾听，理解他人的观点，并能向他人清楚表达自己的观点。

行为分级：

一级：愿意沟通

有沟通的愿望，能够回应他人发出的沟通信号。

二级：准确表达

能够耐心倾听他人的观点，基本把握他人谈话的主旨。

能比较完整地表达自己的意见和想法，使对方能够理解。

三级：高效沟通

在与他人交流时能够准确理解他人的观点，积极地给予反馈。

表达言简意赅，具有较强的逻辑性，观点清晰明确。

四级：注重技巧

通过一些语言技巧（如使用比喻、排比等）清晰地表达较为深奥而复杂的观点。

在表达时有意识地使用一些肢体语言作为辅助，增加语言表达的感染力。

五级：设计策略

预见到他人的需要和关注点，根据不同对象采取相应的沟通策略。

对不同对象和情境所要求的沟通方式有系统和深入的认识，并能自如地运用和进行灵活调整。

4.10关注细节

定义：

为了保证在工作中不出现错误或失误，而对自己和他人的工作进行反复地监督和检查的能力。

关键点：

对工作进行反复检查的意识和途径。

行为分级：

一级：行事规范

对自己的工作要求严格，都会按照既定的操作规范或上级指示进行，较少出现错误。

二级：主动检查

注重对自己的工作进行检查，以核实提供的资料和信息的真实性。

三级：多方验证

在提供资料或信息前，能够主动通过多种途径，对其真实性进行交叉验证。

四级：监控他人

注意督促下属或配合自己工作的其他人员对工作的各个环节进行多角度、全方位的考虑，确保工 作准确无误。

能够对他人的工作的细节进行要求或检查，发现或纠正其工作中的差错和疏忽等。

五级：运用系统

学习并督促自己及他人掌握各种可以提升和改进工作细节的方法，能够设计或使用程序化检查错 误的手段。

行业知识

雇员从事自身职业所具备的某一行业的知识或特殊技能，如房地产业、百货零售业、家居建材业 等。

专业知识

为顺利完成某一特定工作所需要的特殊知识，如材料知识、家居知识、建材知识、谈判知识、市 场知识等。

电脑知识

将电脑熟练广泛运用于各种工作环境的知识，如交流系统、数据应用等。

管理知识

如成本控制、目标管理、人事管理等。

销售经验

销售经验是通过从事产品、系统或服务的销售工作而获得的。它包括市场、广告、客户调研、客 户服务及业务寻访等各方面的经验。

管理经验

管理经验是通过承担管理职责而获得的。它包括业务流程的发起、控制、监督，管理决策以及如 何影响或实施管理决策的经验。