汽车4S销售团队管理及建设

毕业论文

题目 ：汽车销售团队管理及建设

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在学习期间我有幸在六盘水通源名车广场做了一段时间的汽车4S销售顾问，在工作中我发现销售中的团队协作与销售量密不可分，汽车的月销售量与团队的配合的默契往往成正比。由此可看出，团队作为企业执行任务的基本单位已经得到越来越广泛的应用，销售团队作为企业发展的重要推动力，担负着为企业直接创造效益的责任，建设和管理好一支高效、忠诚、团结、专业的销售团队，是企业开拓市场、占领市场的基石和利剑，也是企业具备持久市场竞争优势的重要保证。销售是企业的重要环节，很多企业都非常关注销售团队管理方式的创新，以团队为形式的销售模式展现出强大的生命力。鉴于此，本人在分析销售团队的特点的基础上，对团队的建设路径提出建议，并对其作用机制简要分析，以期丰富团队的建设理论，对企业销售实践有所启示，本人就企业团队的管理及建设，以及怎样建设一个高效的团队发表一下个人的看法

企 业 团 队 管 理

第一章 团队管理

1.企业的创建、壮大、发展和团队的管理是密不可分的。拥有一个好的团队，企业才能从中得到发展的动力。文中运用心理学知识，从共同目

标、协作意愿和信息沟通三方面指出了团队整合中的工作重点，作为打造好团队文化基础。从心理学的角度进行分析，提高团队成员的个人修为，包括处理人际关系和克服个人行为着手，从尊重他人、平等对待他人、自律以及自我学习提高方面的改进，提升整个团队的管理水平。

随着我国加入WTO，经济的全球化、国际化。企业及各类组织越来越重视对人力资源管理。那么优化配置人力资源；发挥人的积极性、主动性就成为当今人力资源界的热点问题。而企业团队管理则是现代企业管理人力资源的重要方式。对于中小公司企业而言，企业管理者能否将自己所带的团队建设成为高绩效团队，不仅是其企业团队管理水平的体现，也将直接影响着企业团队管理工作的成效以及企业的长远发展。论文在团队管理理论基础上，针对目前我国中小企业团队管理存在的诸多问题。

一、了解企业团队管理

要对团队进行管理，首先要清楚什么是团队，团队是一个由少数成员组成的小组，小组成员具备相辅相成的技术或技能，有共同的目标，有共同的评估和做事的方法，他们共同承担最终的结果和责任。

一个高效的团队必须具备一些显着的要素，而正是由于有了这些要素一个群体组织才能称之为团队或高绩效团队。一般来说，团队的要素有以下几个：一是共同清晰的目标；二是成员之间相互依赖；三是成员具有团队归属感；四是具有责任心；五是高效的领导者。

二、企业团队管理理论的基本内涵

当代美国著名管理学者斯蒂芬·罗宾斯认为，团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。所有团队都是群体，但

只有正式群体才能称为团队。正式群体中存在非正式群体，非正式群体对正式群体的目标的实现有积极作用。正式群体成员的许多心理需要是在非正式群体中得到满足的。团队是一种特殊的群体。它强调集体绩效，表现出的作用往往是积极的。它的责任既可能是个体的，也可能是共同的。它主张个体的技能相互补充。团队的基本要素包括规模、目的、目标、技巧、方法和责任。对这些要素给予认真重视，才能形成产生团队业绩所必须的条件。因此，作为一支高效团队应具有以下基本特征：一是明确的目标，团队成员清楚地了解所要达到的目标，以及目标所包含的重大现实意义；二是团队成员能力的互补，团队成员都具备实现目标所需要的基本技能，并各有专长，在能力上是互补的，能够良好合作；三是共同的诺言，这是团队成员对完成目标的奉献精神；四是良好的沟通，团队成员间拥有畅通的信息沟通；五是明确的责任，团队中每个人都应该知道自己的责任。责任包括两方面的意思：一是做好应该做好的，二是如果做不好，要承担相应的惩罚。六是合适的领导，高效团队的领导往往担任的是教练或起后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是试图去控制下属。企业团队管理是以人的情感、归属、社交、尊重、自我实现等心理需要为前提的。组织采用团队的原因，是因为团队具有以下作用：一是团队可以产生强大的凝聚力，发挥团队智慧，使组织目标易于实现；二是使高层管理者集中精力进行战略性思考；三是提高决策速度，团队能够促进员工参与决策过程，有助于企业团队管理人员增强组织的民主气氛，提高工人的积极性；四是团队员工组成的多元化易于产生新颖的创意；五是提高业绩，团队注重绩效，能够提供更好的利用雇员才能环境，且比传统的部门结构或其他

形式群体更灵活，反应更迅速。

三、企业团队管理，制胜之道

说到管理，向来是欧美的天下，从以泰勒为代表的古典管理理论到以马斯洛的需求层次论为代表的行为科学管理理论，再到以西蒙的科学决策理论，德鲁克的目标管理理论为代表的现代管理理论，无一不是欧美人独领风骚。

但是自20世纪60年代以来，日本一个接一个地在世界工业技术领域里取得领先地位，摩托车、汽车、手表、光学仪器等方面都凌驾于欧美之上，为此，引起了世界的关注。.经过各国经济学家的研究得出的结论为：日本企业强大的竞争力的根源不在于其员工个人能力的卓越，而在于其员工整体“团队合力”的强大，其中起关键作用的是那种弥漫于其中的无处不在的“团队精神”。

但有人认为团队本身也存在着很多缺陷，如：在运行时，决策只有在所有成员都认识一致的条件下才能达成，决策的效率慢；在没有首长负责制和单个领导体制时，会出现执行速度慢的问题；在团队有了一个特别的“能人”时，团队其他成员会对其产生排斥心里，而使“能人”不得不离开等。我个人认为主要原因在于企业团队管理者。

四、我国现阶段中小企业团队管理的现状分析

相对于大型企业而言，中小企业在发展过程中要面对更多的融资困难、资讯闭塞、技术落后、人才相对缺乏、经营机制落后、企业团队管理水平差等影响和制约企业发展的问题，这些客观因素无不成为中小企业持续发展的绊脚石。然而有个影响中小企业兴衰成败的关键因素却往往被人

们所忽略——如何构建企业团队，使团队真正发挥其最大的效用已逐渐成为中小企业能否走向成功之路的决定性因素。具体而言，我国中小企业团队管理过程中存在的问题主要有以下几个方面：1、企业团队管理缺乏团队精神：企业要想取得成功，就要在企业内部形成强大的团队合力，团队合力则来自于企业团队精神的不断培养和建设。可以说，团队精神是团队的灵魂，团队精神使员工有强烈的归属感，并由衷地把自己的命运与团队的前途联系在一起，愿意为团队的利益与目标尽心尽力。中小企业由于企业规模小，企业领导多半只注重眼前利益，而淡化了团队精神的塑造。事实上不是他们没有认识到团队精神的作用，而是他们没有在企业生存和团队精神的塑造上找到平衡点，以至于没有处理好二者之间的关系。企业领导者关心企业的团队精神，但更关心的是企业的既得利益。在企业团队精神的塑造上，盲从心理严重，拿来主义盛行。企业没有结合自己的实际情况去塑造团队精神是中国企业的通病。没有团队精神，没有企业的核心价值观，这些都对企业应对未来环境和企业团队成员的潜力发挥不利。中国企业的团队精神塑造应该在企业创业阶段就应得到重视，这是团队建设的关键问题，也是目前我国中小企业团队建设中遇到的最大的问题。2、企业团队管理的“团队规则”与“灵活性”的矛盾：一个团队或者组织在逐步成熟以后，便有了它成文或者不成文的“游戏规则”。团队的领导者希望每一名团队成员遵循他自己习惯的团队规则，但是，团队成员差异较大，其动机、态度和个性难以一致是一种客观事实，在运作过程中，团队领导和成员的“搭便车”心理和矛盾冲突使注意力内敛，使团队对外边信息反应速度减慢；团队成员只有在达成一致后，才能使组织具有对外部环境变

化的反应能力，很多情况下，由于缺乏一种有效的机制，使得团队领导者过分强调自己习惯的“团队规则”而忽视了其他团队成员的需求，导致团队危机的产生，而在“团队规则”和团队灵活性之间保持平衡就对团队领导者提出了更高的挑战。他必须学会把握什么是最关键的。3、企业团队管理缺乏有效的激励：企业团队管理激励不是搞平均主义，团队的激励要坚持公平原则，要根据不同团队成员为团队做出贡献的大小以及团队成员的利益需求来进行合理激励。这是由于不同层次的人的利益需求是不完全一样的。作为企业团队管理者和普通员工对精神利益和物质利益的态度存在较大差异，人们在获得自己的效益的时候，是富有创造力和天分的。许多中小企业团队的领导者对员工努力工作的程度以及团队成员的利益需求往往认识不清，从而导致对团队成员缺乏合理有效的激励，挫伤了成员的积极性，这样的团队或者说组织的生命是难以长久的。

五、企业团队管理注意的四个问题

企业团队管理注意1：不要让多个和尚去挑水

一个和尚担水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。以往的批评家都把罪错归于和尚身上，认为是和尚的私心在作怪。笔者认为，最重要的错在于方丈，因为和尚作为庙里的“员工”，要听“领导”（方丈）的安排，方丈是授权者，和尚是被授者。如果不是方丈授权（实质上是指派）甲、乙、丙三个和尚去打水，大概没有哪位和尚愿意学习雷锋好榜样。作为授权者，方丈如果“一权一授”，让一个和尚去打水，他就能一次担两桶水；而“一权两授”，让两个和尚去打水，就只能一次抬一桶水了：“一权三授”时，三个和尚连一桶水都搞不来了。

同样道理可以运用到企业团队管理中。老总在授权时，也应尽量做到一权一授，不要一权多授。为什么“一权多授”会严重阻碍工作？我国著名学者型企业家、原政府发展研究中心研究员刘孟奇指出，当多人都有相同的权力时，谁也领导不了别人，大家都盘算着怎样多占便宜少出力，你推我、我靠他、他怨你，谁都没有责任心、任务感。正因如此，现在集体领导的委员会制正逐渐被一人领导的首长责任制取代。

企业团队管理注意2：老板并无特权

财散人聚，财聚人散，这是企业中普遍存在的现象。解决这一问题的办法就是实行人才部模式，让员工与老板在利益分配上做到平衡。因为知识经济时代不是资本经济时代，资本时代里，老板可以凭自己的资本多分利益，但在知识时代，这一套就行不通了——既然大家都是人才，那么员工与老板就应平等地分配利益。为人称道的梁山伯108条好汉共聚大义，也是以“老板与员工”“不分贵贱一碗酒，你有我有全都有”作为前提的，试想，如果是“老板”宋江喝一碗酒，“员工”武松却喝半碗酒，还会有梁山大聚义吗？

企业团队管理注意3：不要惧怕内部纷争

一项决策出台后，如果大家都一片鸦雀无声，或者都拍手叫好，那才真正是危险的，因为它说明员工没用心去思考，或者思考了但不敢、不愿讲出来——其结果，就是员工对企业漠不关心。正因如此，懂管理的上司都十分欢迎、鼓励、甚至主动挑起内部纷争，以便从中发现新问题、新思路、新办法。为达到这一目的，企业团队管理就要容纳不同类型的人才、任用不同思想的经理、设置不同模式的部门。

企业团队管理注意4：忠诚并不是单向的

忠诚是双向的，要想使员工对企业忠诚，企业必须先对员工忠诚。“将欲取之，必先与之”，这是亘古不变的真理。任何“单向忠诚”的幻想，都是可笑的。老总要想培养员工对企业的忠诚，应该先检讨反省一下：企业对员工忠诚吗？具体包括：企业的利润分配中，是否有不当剥削员工之嫌？在关系到员工切身利益的决策中，是否让员工充分行使了知情权？在遇到困难时，是不是兼顾了员工的利益？日常的企业团队管理中，是否有恶意刁难员工？工作条件上，是否尽量改善员工的工作环境？企业（老总）把员工利益放在顶重要的位置上了吗？

六、如何做好团队管理工作？

在企业中，团队是以部门的形式出现的，我们也可以将公司比作为一个大的团队，老板就是这个团队的领导者。前面我们提及到团队是由不止一个人的成员组成，因此团队的成员在性格和思维模式上、才能上、行为方式上等都会不一样，事实上，我们也很难得看到有着各方面因素都相同的成员组成的团队。要做好团队管理工作，领导者需要做其下几件事情。

第一、了解每个成员的性格、才能，要用好人，必须得了解这个人能做什么，有什么特长，行为方式特征是那些。看过《三国演艺》的人都应该很明白我说这句话的意思，诸葛亮是个好的领导者，如华容道放曹操，就充分体现了诸葛亮对关羽这个部门成员性格的知着洞微。我们现在很多部门领导做的团队管理工作就是将自己的思想强行加之于团队成员之中去，按照领导的行为和意图做事是没有错的，但错在他将正确的事交给无法完成这件事情的部门成员身上。“守住街亭很重要”是诸葛亮这个领导

者吩咐的，团队成员马谡是去执行的，结果呢“马谡失街亭”，战略被打乱，后果很严重。部门的事情是这样，如果是公司呢？老板的想法是好的，可是一旦这个想法交给一个并不能胜任的人去做这样的事情，后果可能就不是一个部门出现小错误那么简单了，很可能就造成如同马谡失街亭，蜀国大势已去这样的局面了。

领导者可以从生活中和工作中去了解，生活中当然是闲聊、娱乐、吃吃饭什么的，团队管理工作中可以体现在对成员以往工作经历，谈吐、现在的团队管理工作表现上入手来了解。一个经验丰富的领导者在经过短暂的接触和沟通后很快便能对团队成员的性格、才能了解得一清二楚。

第二、各成员定位和职责要分清楚，这样可以避免团队成员之间职能混乱，团队管理工作交叉干预、重复建设的事情出现。定位和职责最好尽量的量化到点，具体到单项工作，这样虽然有些费功夫，但效果一定会看得到。比如一个团队中，既有企划，也有策划，还有策略、文案，这些岗位工作内容有些相似，如果不明确好职责和职能，那么就有可能出现成员工作积极性不高、工作方向盲目、重复建设严重等事情出现。

第三、要有一套管理的制度和团队管理工作的流程。俗话说，不成规矩无以成方圆。国有国法，军有军纪，家有家规。一个团队也应有一个大家都应该遵循的一个规章制度。很多企业比较讨厌制度建设，觉得有些沉冗和多余了，其实则不然，制度是一个附属的判断标准和团队管理工作有序进行的保障体系，智能化的机器没有人去操作会自行处理，这是因为植入了固定程序操作的指引系统，因此，有了制度的团队也是一样。

第四、要做好团队管理工作队，需要有一套合适的绩效激励体系。人

都是有惰性的，也都是有着利益追求的，资本家追求的是赤裸裸的利润，没有利润无以成商业；自然，要驱动每个团队成员前进，得有动力，但值得注意的是绩效激励体系是个性化的，如同第一条我所说的，用市场的角度看待，就是将每个团队成员当成领导者的消费者，实际中每个消费者的需要是不一样的，因此，激励体系也应该是了解成员需要而进行制定的。它可以是多元性的，比如一个激励体系里面既可以包括物质奖励，也可以包含精神奖励，这些奖励设置的前提是能满足各成员不同的需要的，是能构成各成员驱动的主要支撑点的。

第五、这一点说的是领导者本身的建设。领导者是一个岗位，而非一个具体的人，因此，作为一个领导者，他必须要忘记自己的个性，变成一个这个岗位所需要的人即可。很多人在大谈领导者艺术和魅力甚至厚黑学的时候却忘记了基础的团队管理工作，这是本末倒置的现象。我一直很喜欢兵法上说的“以正合，以奇胜”这句话，先有了基础性的工作，可以谈管理技巧，管理艺术，这才是最正确的。

团队管理工作目标引导，一个团队运作的时候，团队自己要有一个清晰的定位，这个团队的存在是干什么的，是围绕什么事情在运行的，领导者应该清楚的向团队阐述的目标。

其次是团队文化的塑造，不要忽视文化的力量，哪怕是再小的团队，我用一个很简单的例子来说明文化这个东西，你最喜欢跟哪位朋友呆在一起？为什么？回答为什么的内容就是文化所包含的东西，你喜欢跟一个很慷慨大方、不计小节的、乐观的朋友在一起，在一起你会觉得很愉快，那么这些愉快的因素就是文化隐性的表现。

最后是团队管理工作的进度、时间、风险控制，这些也是应该考虑进去的，工作进展如何了？是否在固定的时间完成？是否会出现离职、离岗现象？如何预防和应对？这些都是领导者要去做的事情。到最后我们再谈管理者的魅力，这样就使得团队管理工作更加锦上添花了。

七、团队成员应具备的素质

团队不仅仅是指被分配到某个团队管理工作的一组人员，它是指一组互相依赖的人员齐心协力进行工作，共同实现目标，成功需要一个高素质的团队。而在这个团队中，有各种不同的人员，他们具有不同的知识，不同的特长，也具有不同的性格特征。而要把这些人集合在一起，共同去完成一个目标，这便是一个问题。何况各自有着自己的学习、事情等去做。像这样一个团队，如何使得每一位团队成员的积极性和特长的发挥能够与目标保持一致，便是经理在管理团队中的一个重中之重。因此经理必须要管理好这个团队，建立一个高素质的团队。我认为一个高素质的团队必须具备以下特征：

1.企业团队成员间高度信任、高度合作互助、相互依赖。只有团队成员之间相互信任、相互依赖、相互合作、全体成员具有统一的、共同的目标，团队成员具有平等的关系，积极参与团队的各项工作并且配合项目经理的团队管理工作，承认团队中每位成员都是企业成功的重要因素。才能保证任务的顺利完成。

2.企业团队成员间善于沟通，相互帮助。团队管理工作通常要进行开放、坦诚和及时的沟通，成员愿意交流信息、想法及感情。团队成员间的沟通，有利于在团队内部创建一个团结信任互助融洽的人际关系，增强成

员的集体归属感，有效提高工作效率。他们不以寻求其他成员的帮助为羞，成员能成为彼此的力量和源泉。他们希望看到其他成员也能成功地完成任务，并愿意在他们陷入困境或停滞不前时提供帮助。

3.企业团队成员应能清楚地理解企业目标。对于要实现的企业目标，每个团队成员必须有一个清楚正确的认识。只有这样的团队成员才能正确、认真、主动地去完成工作任务。

4.每位成员角色和职责有明确期望。把任务和职责明确的分工，只要团队成员重视彼此的知识和技能，为实现企业目标所付出的劳动就能得到肯定。每位成员都承担职责，有利于提高成员间的责任感和积极性。能够更加主动地去完成自己的任务。

5.以企业目标为行为导向。只有团队管理工作中的每位成员都强烈希望为完成企业目标去付出并以身作则积极热情地为企业目标的完成付出必要的时间和努力。

正因为我们以优秀的领导者和默契的团队配合，在销售上以企业目标为行为导向，相互配合，使销售量日益增加，从而壮大，满足本市的汽车的市场需求。当然团队建设也是重要的一部分，如果没有合格的团队，那就没有所谓的团队管理。

第二章 团队建设

从我在六盘水通源名车广场汽车4S店在销售顾问时可看出，在现阶段在市场经济下的中国企业团队管理和建设存在很多问题和不足，WTO将

全球竞争引入中国市场，迫使现代企业不断地对低效的经营管理过程进行重组，以加快企业对外部市场环境的反应速度。此时，把拥有专门知识、技能，具有强烈的成功愿望、创新意识和合作精神的员工组成高效团队就成为一种行之有效的方式。随着网络技术和计算机的迅猛发展，以及员工素质的不断提高，使企业.管理幅度的扩大成为可能，于是一些企业将原来的中间管理层（部门经理、工段长、某些科室主任等）去掉，“金字塔型组织结构由于存在层次过多、沟通不畅、反应迟滞等弊端，已经不能适应快速变化的市场。信息和管理通道“中转站”的减少，提高了企业对环境变化的反应速度和适应能力。在基于信息技术而对企业运作流程重新设计、实施扁平化管理的同时，强化团队建设，促进团队组织的发展，已成为企业组织实施的变革，以适应经济社会发展的有效方式之一。我国在建立市场经济的过程中，也有越来越多的企业开始构建团队。尤其是随着技术复杂性的提高。以个人独立完成任务为基础的工作方式正逐渐被以团队为基础的工作方式所取代。很多企业都希望能够在企业中采用团队工作模式，发挥团队的优势，这必然涉及到如何建立一个有效的团队，以及团队建设过程中存在的一些问题必须及时的解决。

彼得、圣吉在其《大五项修炼》一书中提出了五项修炼要素，即：自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习、系统思考，其中的团队学习这个修炼要素，既有如何开展学习这个层面上的问题，还有在组织修炼中团队的建设问题。因此，团队建设这个概念在这种背景下产生了。企业团队建设是企业人力资源管理的重要环节，不但是员工关系管理、企业文化建立的基础，还是高绩效激励的实现。企业团队的建设有利于企业

的发展，新经济的新变化要求企业组织普遍采用团队工作形式，企业想要在激烈的竞争环境下生存、发展，都必须改变过去的传统管理模式，团队的形成时期也具备比较强的组织灵活性，更好的适应外部环境的变化和企业内部的改革、重组。企业团队的建设进一步强化激励机制，企业团队的建设使企业员工拥有一个更大的活动天地，应享有宽松、自主的环境，进一步激励团队成员的工作积极性和创造性。团队的组织模式使组织结构大大简化，从而使企业决策层能腾出更多的时间和精力，制定正确的经营发展战略，寻找更好的市场机会，从而产生了比个体简单相加高的多的劳动生产率。团队鼓励成员一专多能，并对职工进行工作扩大化训练，要求成员积极参与组织决策。团队的工作形式培养了职工的技术技能，使员工素质和技能得到极大的提高。因此，解决好团队建设中出现的问题是至关重要的，对一个企业也有深远的意义。

早在春秋战国时期中国就有了“团队协作”的思想，二十世纪以来，中国的企业已经建立了属于自己的企业。但是与国外的团队比较起来，其成就就显得十分微小。组建的团队少、多是为了解决组织遇到特殊问题而也别抽调的一些精英人员组成，缺乏稳定性、团队实践水平较高的太少，当今中国团队的实际情况。现在中国企业想要寻求快速的发展，必须加强其自身的竞争力。在人力资源管理领域中，团队这种组织方式的流行是于现阶段强调员工的合作和免疫度的管理哲学相一致的。团队的应用已被许多研究实践证明其有效性。当今社会，中国的团队建设面临许问题

1、缺乏有效辅导。当前中国企业的团队建设在成长过程中缺乏有效辅导，培训的力度相对较小，导致团队成长缓慢，整体绩效不高。

2、协同性较差。由于团队内部的学历、工作经验存在相当大的差距，因此缺乏较高的协同工作能力。

3、凝聚力不够，人员流动性强，没有规范的人事管理制度，工资指定随意性大，使得人员之间存在差别，进而影响人际关系。企业领导选择人才的独断也使得人才成为企业发展的障碍。

4、文化力度小，管理理念企业问还难以形成，精神食粮很少。

5、缺乏管理经验，缺少分工。

6、员工素质普遍较差。

因此加强企业的团队建设是刻不容缓的。我们应该如何加强中国的团队建设？

2.1团队建设的主要理论

2.11 团队建设的理论研究

20世纪九十年代，团队在管理领域十分流行。有资料显示，美国大约有75%的组织发展利用了工作团队的形式。以团队为基础的工作方式已取得了显著的效果。事实表明，如果某种工作任务的完成需要多种技能、经验，那么团队通常比个人的效果好。团队能够提高组织的运行效率，有助于组织更好地利用雇员的才能。在多变的环境中，团队比传统的部门结构或其他形式的稳定性群体更灵活、反应更讯速。团队的形成和发展本身需要员工的协作精神，从广义上来说，企业的成功运作诗各方面的协作和整合的结果。

2.12 团队建设的方法

2.121团队角色途径

贝尔滨在1981念的《管理团队》中提出了八个团队角色，即：公司工人、主席、塑造者、楔子、资源调研员、监听评价者、团队工人、完成者。他通过分析成功和不成功的案例，证明自己的团队角色理论，认为成功的团队是通过不同性格的人结合在一起的方式组成的，必须包括担任不同角色的人。角色途径倾向于强调明确界定群体成员的角色及对所担任角色的期待，主要价值在于它使团队成员“从外部”审视自己。尽管角色理论存在一些定的弊端，但是不少研究仍然在用这一途径。

2.122人际关系途径

人际关系途径是在团队成员之间形成较高程度社会意识及个人意识，通过在成员间形成较高程度的理解和尊重，来推动工作。它起源于20世纪50年代，在20世纪六七十年代的组织环境中十分成功。另外是贝尔纳给出的交易分析，他把人们互相交往时的状态分为三种状态，这三种状态只有合理搭配才能够有利于团队建设。这种途径在公共部门及志愿者部门得到了广泛应用。

2.123价值观途径

魏斯特提出了形成团队共识的五个方面，即“明确、鼓动性价值观、力所能及、共识、未来潜力”，并以此作为团队建设的原则。这种类型的团队建设适合团队工作具有持续性的情况，公共部门的任务要延续许多年，而且团队成职业背景不同，从一开始就明确无误地对这些价值观进行讨论的方法，对公共部门来说特别适用。

2.124 任务导向途径

以任务为导向的途径，强调团队要完成的任务。这一途径，团队成员必须清楚地认识到某任务的挑战，然后在已有的团队知识基础上明确完成此项任务所需的技能，并由此确定具体的目标和工作程序，以保证任务的完成。这更加适用于具有极高效率的短期团队，为了执行一项复杂的任务，任务完成后就解散，团队不需要为共同的兼职管进行讨论，这些是有别于魏特斯研究的长期团队的。

2.125社会同一性途径

海斯从心理学的角度认为可以总结出团队建设的普遍规律，提出了团队建设的社会同一性途径。并提出了三个主要目的,这三个目的表现了社会身份背后的心理机制，因此他们对于建立一个坚固、稳定和有凝聚力的团队是基本的。

上述的五种团队建设途径主要是运用私人部门环境中的，各有侧重，实践中往往是综合使用。

2.2 企业团队建设存在的问题及分析

“团队”以发展成为企业管理中颇为流行的一个词，它将企业的个体利益与整体利益相统一，进而实现组织更高效率运作的理想工作状态的代名词。当今社会，越来越多的企业认识到团队建设对企业的发展壮大产生了深远的影响，并着手实施企业的团队建设。如何解决团队建设中存在的问题；如何建立一个好的团队；以及如何在团队建设中先拔头筹、占得先机，是一个急需引起企业管理者思考的问题。

2.21团队建设的误区

团队在企业的发展过程中起着不可估量的作用，团队精神也成为企业

文化建设的重要内容，从而决定了团队建设是现代企业发展中的一项长期而又艰巨的任务。然而，由于团队建设的实质是一个团队所有成员的主、客观世界进行重塑的过程，也就决定了他不可能是一帆风顺。因此，许多企业一方面在吸纳新员工时强调要有团队意识，并在企业内部不遗余力地推行团队精神，另一方面在团队建设的过程中却又往往不可避免地陷入各种各样的误区。

1. 团对=集团或群体

《团队的智慧》的两位国际知名作者琼·R·卡扎巴赫、道格拉斯·K·史密斯一再强调要精确的区分团队和一般性的集团或群体：团队不是指任何在一起工作的集团或群体，团队工作代表了一系列鼓励倾听、积极的回应他人观点、对他人提供支持并尊重他人兴趣和成就的价值观念。

工作群体和团队的区别是：工作群体没有任何特别需要去发展和改进它的表现，人们参加工作群体，共享信息，共同决策，一起工作。工作群体强调个人完成他自己领域的任务，没有共同的责任；真正的团队是由较少的具有互补技能的人组成的，他们为着同一个目标，团队中的每个成员共同对团队所要达到的目的负责，也对团队采用的总的工作方法负责。他们在一起工作，他们创造出的东西比以工作群体为基础或者各自为政创造出的东西多得多。

由此可见，团队并不是一个简单的集团或群体，任何大规模企业的员工队伍也绝对不能算作团队。成功地源对来自于区别对待，即保存最好的，剔除最弱的，而且总是力争提高标准。

2.团队精神就是集体主义

人们认为 ：“集体主义”是与“个人主义”相对的基本道德原则，是集体利益与个人利益发生矛盾时的“正确的”价值取向。尽管它也是提倡集体利益与个人利益的结合与协调，要求二者辩证统一地发展，倡导“人人为我，我为人人”„..但是，这样的价值取向发展到极点，集体主义的独特表象就显露出来了，那就是它追求趋同，而埋没了人最本质的东西——个性与特长。

真正的团队精神，是团队成员为了团队的利益与目标而相互作用。团队精神是团队成员对团队的强烈归属感与一体感；它还表现为成员间的互相协作与共为一体。

团队精神所发挥出来的巨大的功能是集体主义难以达到的，因此我们不能将团队精神简单的视为集体主义。

3.严明的纪律有碍团队建设

不少企业在团队建设中，过于追求团队的亲和力和人情味，认为“团队之内皆兄弟”，严明的团队纪律是有碍内部团结的。

其实，严明的纪律不仅是维护团队整体利益的需要，在保护团队成员的根本利益方面也有积极的意义。

2.22 企业团队建设存在的问题

团队的作用已经被几十年的企业实践所证实。团队工作要以信任和合作为基石，要求人们对团队的集体目标做出承诺，要求团队成员服从团队的共同目标，团队工作作为一种全新的管理模式是否适应于中国企业，有待于理论界与企业界进行深入的探索。

团队建设说穿了就是一个企业的组织问题，它解决是企业的有效组织

这一根本性问题。有不少学者批评我们中国人是一个组织不起来的民族，对企业的组织问题，特别是团队建设甚为担忧。我国有大中小企业3700万个其中80%以上存在着这样或那样的问题，平均每天有1.2万个企业倒闭，每年有400多万企业从工商注册上消失，80%的企业寿命是3年，10%的企业寿命8年，只有2%的企业寿命达到40年，中国企业的平均寿命只有6-7年。团队没有充分发挥作用是产生这种现象主要的原因，中国企业的团队建设存在如下问题：

1.不重视实际，生搬硬套别国模式

生搬硬套别国模式，忽视中国的文化传统及基本国情。团队组织是企业新型的组织模式，如何把中国人组织起来形成团队，绝非轻而易举、简单“克隆”之事。管理和文化有着密切的和关系。管理的现实并不是一层不变的，是由不同的文化决定的。中国文化强调家庭本位，对个人自由较为忽视；一向重视伦理与人群关系，把人看得很重；管理中强调“人重于事”。这些都与西方不同，因此，在企业团队建设中，要考虑本国国情，不能生搬硬套别国模式。

2.责任不明确、授权不到位

团队管理过程需要一定程度的授权。在管理素质低下的中小型企业中，经常不给予员工明确的任务和职责，也没有一套科学的完整的量化考核办法。受传统经济的影响对团队的授权也不充分，很多企业特别是民营企业的老板疑心太重，对人对事总是不放心，极大的伤害了团队成员的热情，不给权利等于没赋予人责任。“二八”理论认为，领导者抓住20%的重要工作就会获得80%的效果。那些只产生20%效果的80%的琐碎工作应

让其他成员去做。握着权柄不放的权利主义者，只会导致业绩平平，士气低沉，最终丧失权利。

3忽视员工的基本素质状况的改善急于求成

团队参加者的素质是影响团队力量的关键因素。有些企业不重视员工的培训及教育，在教育方法上停留在空洞的说教上。美国的惠普公司仅仅就一项关于管理规范的教育项目，研究费用的投入就达百万元之多。他们不仅仅要研究教育的内容，而且也研究科学的教育方法和手段。在心态上，又担心职工素质提高后会离岗，为别人培养人才，因此不愿意进行员工教育投入。在客观形成：企业一方面渴望高素质人才队伍，组建团队，提高企业效率；另一方面又根本找不到出路。

4不重视良好的激励机制建设

团队生产条件下，产出能否完成团队目标最终要看团队及其成员所能获取的报酬，责任与收益应该密切挂钩。1972年阿尔钦（Alchian）与德姆塞茨（Demsetz）从企业团队生产的理论角度认为基于有效监管的需要，必须让管理层成为企业剩余收益人。他们认为企业是一个“团队”或“协作群”。不仅是管理层，团队及其成员也应该成为企业剩余收益索取者。现代经济发展中，越来越多的企业正在由所谓的“支薪制”向“分享制”过渡。而“分享制”指的是公司管理层与员工在一定程度上参与企业剩余分配的企业制度。在建立了团队组织模式的企业中，要激发团队的工作积极性，最好的办法就是实行“分享制”，这样才能从根本上就觉团队的激励机制问题。

5.团队的五种机能障碍

缺乏信任

信任是高效的、团结一致的队伍的核心。管理人员和团队领导对以团队的信任气氛具有重大影响。管理人员和团队领导之间首先要建立起信任关系，然后才是团队成员之间的互相信任关系。斯蒂芬·p·罗宾斯建议采用以下方法来培养信任感:

a.表明你既是在为自己的利益而工作，又是为别人的利益而工作。 b.成为团队的一员，用言语和行动来支持你的工作团队。

c.开诚布公

d.公平

e.说出你的感觉

f.表明知道你进行决策的基本价值观是一贯的。

g.保密

h.表现出你的才能

j.惧怕冲突

良好而持久的合作关系需要积极的冲突和争论来促使前进。但遗憾的是，冲突在很多情况下被视为禁忌，尤其是在工作中。你所处的职位越高，就越会发现你的同事花费很多时间和精力试图避免激烈的争论，而这种争论正是企业团队所必需的。当团队成员不当面表达出不同的意见时，就会转而采用背后进行人身攻击。这对团队造成的危害比任何争吵都严重。要是一个团队愿意进行积极有益的争论，第一步要承认争论是有益的。在承认争论的积极性后，可以通过挖掘争论话题、实时提醒来鼓励和促进积极的争论。

k.欠缺投入

l.可以通过统一口径、制定最终期限、意外和不利情况的分析、低风险激进法来实现投入。

m.逃避责任

n.公布工作目标和标准、定期进行简要成果回顾和团队嘉奖是有效的做法。

o.无视结果

一个团队怎样确保成员们把重点放在集体成绩上？可以通过明确规定集体工作成绩，奖励为集团成就贡献力量的成员的方式。 团队建设就像一个基石，在团队建设期如果出现问题，那将在团队管理中寸步难行，所以在团队的建设时就要考虑如何建立一个合格而高效的团队，在企业中我们不仅要学会建立团队，管理团队，还得

知道怎么建设高效率的团队。

第三章 如何建立高效团队

据我所知现在六盘水通源名车广场已经扩建，高端车的入驻，以及资金的充足，都离不开团队的配合，更离不开其高效的工作配合，所以在团队建设初期我已经在第二章做了理论的剖析，但是在建立高效的团队还应该知道以下几点：

3.1 团队建设的基本要求

3.11 清晰的团队目标

一个高效的团队必须要有一个奋斗目标。团队成员对与其所要达到的目标必须有一个清楚的了解，团队成员要不个人目标与团队目标紧密结合，在追求个人目标的同时最大限度地实现团队目标。

3.12 成员之间的信任

一个有效团队的显著特征是成员之间的互相信任，它也是有效团队的必要条件，团队中的每个人员都比学是互相信任的，对他人的品行和能力都确信不疑，团队才能有效、快速地发挥作用。

3.13 必要的相关技能

一个优秀的团队必然是高素质的团队，它应该是一群有能力的成员组成的。这些人应该具备实现团队目标必须的能力和素质，能够实现互相之间良好的合作，最终能够出色的完成任务。与此同时，团队中的成员还应具调整技能，应随着团队环境的变化而不断进行自我调整，以适应团队工作的需要。

3.14 团队领导者的领导能力

任何一个团队，都需要一个强有力的领导者带领团队开展工作。在一个高效运转的团队中，领导者的作用是至关重要的，有效的领导者能够为团队指明发展方向，在关键时刻向团队成员阐明变革的可能性，鼓舞团队成毡的信心，帮助他们更充分的了解自己的潜能。

3.2 团队建设的五P要素

（1）目标（Purpose）。团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目标这个团队就没有存在价值。

(2)人（People）认识构成团队最核心的力量。3个以上的人就可以

构成团队，目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。

（3）团队的定位（Place）团队的定位包含两层意思：第一，团队的定位。团队在企业中处于什么位置由谁选择和诀团队的成员，团队最终应对谁负责，团队采用什么方式激励下属？第二，个体的定位。作为成员在团队中扮演什么角色？是订计划还是具体实施或评估？

（4）权限（power）团队当中领导人的大小跟团队的发展阶段相关，一般来说，团队越成熟领导者所拥有的权力相对越小，在团队发展的初期阶段领导权是相对比较集中。

（5）计划（Plan）计划的两成面含义：第一，目标最终的实现，需要一系列具体行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。第二，提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步地贴近目标，从而最终实现目标。

3.3什么是高效团队

高效团队又称PERFORM团队。它有别于一般的工作团队，它通过团队成员共同努力产生积极的协同作用，使整个团队的绩效产出远远大于个体成员绩效的总和。高效团队在现代企业中具有独到的价值和作用。在高绩效团队中工作，团队成员相互学习，互相交流和帮助，促进了他们各项工作技能的提高，沟通协作能力和人际交往水平等全面提升，满足了他们的归属、合群的心理需要；在高绩效团队中，团队成员相互配合与协作，产生了正效的协同效应，极大地提升了组织的运行效率，满足了外部环境灵活多变的竞争要求，最终提高了企业的市场竞争地位。

3.4 高效团队的特征

3.41 拥有共同的价值观

拥有共同的价值观是解决团队中矛盾、冲突和争论的关键，又是把个人目标整合到组织目标，增强团队凝聚力，最大限度地发挥个人效能的有效方式。

3.42 支持性和开放性的持续沟通能力

开放的和支持性的团队沟通能力是高绩效团队的一个基本特征。在高绩效团队中，领导者只相当于协调人的角色，并不主导一切，所有的团队成员都是平等地工作。

3.43 团队成员良好的工作能力和较强的协作意识

在高绩效的团队里，每一个团队成员基本上都是某一方面的专家，因此必然要求团队成员具有良好的工作能力，确保能够独立承担团队任务中的某一部分具体工作，从而确保团队的每一成员都发挥自己的专长和优势，确保团队整体工作顺利进行。

3.44 团队成员的高水平参与和互相学习

团队成员的高水平参与是决定团队绩效的重要变量。因此，高绩效的团队在团队决策、问题解决过程中应尽量让所有团队成员参与，而不是有一个或一些比较强的成员或管理者操控。与此同时，在高绩效的团队里，团队成员应具有很强的互相学习能力，善于从他人身上发现对提升自身能力有力的因素，不断提高自己长期的工作能力。

3.45 高的工作效益

高的工作效益是高绩效团队最终结果的体现和典型特征。

3.5 如何创建高效团队

3.51 建立有效团队激励机制的奖酬系统

有效的激励是企业长久保持团队士气的关键。有效激励要求正确的判断团队成员的利益需求，给予团队成员合理的利益补偿。这就要求团队采取的奖酬体系不但要公平、合理，有效激励团队成员，而且要以提高团队凝聚力为目的。首先，团队采用的奖酬方式要把团队的绩效和个人绩效结合起来，以团队绩效为前提基础，当整个团队完成指定任务后，团队成员的报酬将以个人绩效而同比增加。其次，要把物质激励和精神激励结合起来，以物质激励为基础，但要慎用、少用，主要强调精神层面的激励，而最有效的精神激励就是对人真诚的尊重和信任，对成绩及时有效的肯定，增强团队成员的成就感。再次，要把内在薪酬和外在薪酬结合起来，以工资、福利、奖金等这些从生产劳动和工作过程本身所获得的收益，如：富有挑战性和趣味性的工作、个人成长和发展机会、能够产于决策和管理、弹性的工作时间以及和谐的人际关系等。团队采取了正确的奖酬体系，团队的潜能也会增强，团队成员对团队在未来会更加有效的运行的信念也会增强。

3.52 加强授权和自主管理

团队工作方式灵活、快捷的特点能适应市场迅速的变化，因此，企业授予团队适当的资源和权力是非常必要的，也是确保团队高效运作的前提条件。由于团队内部成员都是某一方面的专家，他们工作的独立性很强，这样团队的领导者必须根据项目的要求、风险程度和性质授予团队成员相应的权利，以提高团队成员的积极性并开发自身的潜能。

3.53 强化学习型组织创建，提高团队生命力

合作态度的形成与强化，要通过不断的学习来实现，首先，领导成员要率先垂范，加强业务与理论学习，使全体成员感受到浓厚的学习氛围。其次，建立激励全体成员努力学习的机制，为大家创造学习环境和学习条件。最后，分批分期组织参加各种业务与技能培训，通过不断提高个人技能来实现团队素质与能力的不断提高。

3.54 提高团队情商

面对知识经济的挑战，知识正在取代资金而一跃成为全球企业的推动力。但是，知识仅是任何企业两项最重要的资产中的第一项，更为重要的是，由感觉、信念、认知和价值观等引信资源所构成的“情绪资本”，他对团队建设同样至关重要。情绪的高低就会对创新能力大打折扣，所以，大多数以知识创新为己任的团队，通过提高团队情商来促进绩效的成长是非常重要的。情商对于人的一生事业发展绝不亚于智商，甚至在某些方面远远超过智商。世界微软缔造者盖茨和可口可乐董事长巴菲特曾在回答中国大学生听众的提问时。直言不讳地说：成功与智商无关，关键在于理智，理智即情商。一个公司如果不仅仅是为了生存，而是想进一步发展壮大，是团队发挥更大的作用就必须努力提高团队情商。

3.55 切实加强团队精神建设，提高团队的合作能力。

团队成员之间拥有较强的合作能力是成功团队的重要标志。加强由各个部门抽调出来的团队成员之间合作，增强他们的合作能力，即发挥团队成员的个人创造性有充分利用团队的整体优势，应该从以下几个方面入手：一.为了使团队成员之间的交流更加通畅，企业应该塑造良好的团队

气氛，这种氛围是由团队成员发挥自己的优秀品质，克服自己的缺点和消极品质以及提高团队之间的认可度形成的。二.团队成员敢于承担责任，它是实现自身价值的前提，也是团队目标细化的前提，是团队团队成员进行协同工作的基本保证。尊重他人的基础是给予别人希望，一个小小的鼓励和赞许，往往可以释放出巨大的工作热情，在你给予别人希望的同时别人也会给予你希望。三.促使团队成员保持足够的谦虚。团队成员应该将自己的眼光注意到别人的强项上，促使自己发现自己的不足，这种压力促使自己在团队中努力学习，不断进步。

我结合自己的工作经验和对工商管理学这一专业的学习与理解，我对企业团队建设存在的问题作出了理论分析，较全面的阐述了企业团队建设与管理的现状、问题，并提出了解决团队建设、管理问题的策略以及怎样建立高效团队，但由于资料收集和自身的认识水平有限，导致我的论文深度还不够，难以对团队建设和管理，以及如何建立一个高效的团队存在的细节问题形成系统化的认识，需要在实践领域中进行进一步总结和归纳。