外贸询盘分析案例

客户的需求：询盘

国家：香港

产品行业：餐垫

买家询盘：你好, 求购塑料餐垫，（附图仅参考形状），材质：塑料，可以是PP（厚度大概0.4MM左右的），尺寸：45X35厘米，数量：分别按照3万，4万和5万报价，LOGO：单面满版彩色印刷，包装：单片/塑料袋，材质要环保（即适合食品接触安全），货期：若本周内确认订单，最快货期需要几天？价格可以是出厂价格或是美金价格或是含税含运费价格，主要看贵司更倾向于哪种报价方式，麻烦请贵司根据以上信息确认最好价格,样品时间和交货期,同时建议并注明产品的尺寸，材质，图片参考以及其包装（装箱：箱规，毛净重）信息资料,并提供相同或类似款式产品图片参看. 谢谢!!!

供应商回盘：你好，我公司专业生产餐垫、草编包、收纳盒。附件里是我公司产品的一部分，您先看看，有合适的我给您报价。 您可以自己决定颜色、尺寸、LOGO。达成协议后30-45天出货

回盘备注：给客户发完这封邮件客户便没有回复。然后又给客户发了封邮件，还是没有回复。

标题：客户的需求你了解吗？

点评：

这位同学的询盘回复，很显然是很根本不可能打动客户的，在回复客户之前切记随便就报价回复客户，而并非真正了解客户的需求后报价，收到任何一封询盘我们都应该先分析客户的真正需求，然后再做解答，参考分析如下

１）首先通过香港这个国家，我们可以了解客户大多为中间商，这是香港客户的特征，所以我们要看下客

户的网站是不是做这种产品的；其次可以看到客户的邮件里没有任何废话，所以客户性格是个比较直爽的人，再次客户的邮件里没有任何的对卖方的称呼，显然这个邮件客户发给了无数个客户，所以只报价，那我们的价格对客户而言，只是一个和别人比价的用途了

２）询盘具体分析：第一，客户对产品有一定的了解（厚度，尺寸，环保等词语可以看出 ）， 第二：客户

的数量基本确定， 第三：客户有自己的品牌（LOGO）， 第四：客户的订单交期比较着急（最快货物）， 第五： 客户有出口代理公司（通过客户提到可以不同报价 ），第六：价格敏感（最好价格），第七：有质量要求（成交前打样），第八：客户手里没有实际的订单，订单取决于它的客户（相同或类似款式，对产品要求不是特别明确）

３）分析结果出来了，可以回复客户了，我们这个同学之前给客户的邮件除了交期，没有一点是客户想要

的，对客户而言，感觉这个供应商是在应付自己，对这次的合作并不在乎，所以客户自然不会再给同学机会了

４）建议同学可以从下面几个角度去考虑问题：第一：让自己在产品上比客户专业， 客户给出尺寸，建议

客户具体厚度，客户要求环保，告诉客户具体材质，新旧料等，不要说我们是专业的 。。。，这种话其实是废话，用实际告诉客户怎么专业，产品质量怎么好， 第二：直接告诉客户几天可以提供样品，让客户先看产品质量是否过关， 第三：报价先报3万个的，并告诉客户是参考价格，等样品，数量和交期确认好再组网人最终价格， 第四：询问客户想要的交期，如果真的是很赶得单子，并工厂可以实现，价格可以稍微高点，告诉客户给他24小时生产，两班倒，确保交期， 第五：解答完问题后可以问客户问题，如客户的目的港，客户是否给超市供货，客户在中国一年采购多少等问题 ，目的我们满足客户的通知，让客户回复我们，所以提问的问题不要太复杂

案例02

国家：加拿大

产品行业：橱柜

买家询盘：Design I like. - is there a way to get a 3D color image rendering to get a better idea? Thanks

供应商回盘：Hi Mike, Our designer only make that kind of drawing like i sent, if need 3D drawing, we have to make it from another company, we can share half of the charge for you, you only need to pay $70 for the 3D color image, and we will deduct it from the deposit if you can place the order in the future, what do you think? Canada is our biggest market as I have many customers there, with some kitchen for their own house , otherwise for reselling together with house or for the showroom . Different situation refers to different kitchen standard ,could you give me some idea (suggestion) of your requirements ? Please advise. Warmest Regards, Nicole

回盘备注：我们是做定制橱柜的，客人发来厨房平面图，然后我们设计师给他设计了一个方案，设计好方案发给他之后他说很好，然后问可不可以做3D效果图，一般做一下要四五百块，平时也经常会有客户问我们要效果图，我们一般会问客人收取一点费用，结果很多客户是一看我们提到费用问题就不回复了，所以很困惑

标题：（花对的时间在对的客户上）

点评： 这个询盘很显然不是一个高质量的询盘，同学花费了很多心思，却么有得到回报，那我们看看这个客户是不是我们想要的客户呢

１）询盘分析：客户自己的具体要求根本就没有，如颜色，材料， 数量，质量等，只是简单要图， 像这

样的客户很多可能都是个人询问的，目的只是想要个设计图而已，除非通过客户网站确认客户的确是这个行业的。否则的话建议同学不要花太多时间上去

２）行业和目标市场：如果加拿大市场真如同学所说是自己最大的一个市场，那你们可以告诉客户几个知

名的加拿大和作者，让客户对你们增加信息；同时根据自己对加拿大市场的了解，主动给出客户建议，告诉客户那些颜色畅销，什么颜色搭配，什么材质在加拿大比较受欢迎。

３）这类客户应对方案：

同学索要设计费事应该的，如果真正有需求的客户，他会先考虑你们的质量各个方面能否满足需求， 所以可以先和客户确认产品的具体要求，当然注意说话的方式，不要告诉她我先不给你做，因为我要花钱，而是占在她的角度考虑，告诉她要产品具体要求等是为了做更好的3D图，同时可以告诉客户付款方式等，确认了要求，付款，样品等问题，那就好说了，告诉客户设计图我们可以做到她满意为止，这样其他问题确认了，3d图可以也满意了，他也没有理由不下单啊。相信一点，真正有需求的客户他是愿意告诉你他的需求的，而不仅仅是个设计图。